O Guia 1-2-3 para Previsões Financeiras

Você sabia: mais de 80% das organizações de vendas não possuem precisão de previsão superior a 75%? Apesar das ferramentas e tecnologias avançadas disponíveis para ajudar as empresas a aprimorar suas estratégias de previsão financeira, muitas ainda vivem em um mundo intermediário, onde as previsões podem ou não ser precisas para um determinado período.

Não precisa ser assim. Se você acha que sua organização se encaixa na categoria de ter previsões financeiras imprecisas, você veio ao lugar certo. Existem melhores práticas, ferramentas e sistemas, e abordagens modernas que você pode adotar para melhorar seriamente a precisão de suas previsões financeiras imediatamente. Vamos abordá-los nas seções a seguir.

Vamos começar!

Refeições rápidas

• A previsão financeira permite que a liderança da empresa preveja a receita futura e crie estratégias de acordo.
• As ferramentas inteligentes de receita aprimoram os recursos de previsão financeira centralizando dados, simplificando processos e eliminando tarefas manuais.
• Um ciclo de vendas definido e dados de pipeline limpos são essenciais para a precisão das previsões financeiras.
• As empresas devem se comprometer a manter uma estratégia flexível que leve em conta as mudanças nas condições do mercado.
• Melhorar sua estratégia de previsão abrangente dá a você mais tempo para treinar representantes de vendas individuais e resolver problemas menores que podem afetar o crescimento ao longo do tempo.

O que é previsão financeira?

A previsão financeira é o processo de estimar as perspectivas financeiras futuras da sua empresa. A maioria das organizações faz isso trimestralmente e anualmente. Seu objetivo principal é ajudar a liderança a prever receitas futuras e planejar recursos e estratégias de crescimento de acordo.

Muitos representantes de vendas , gerentes e líderes executivos consideram a previsão financeira uma tarefa assustadora. Requer coleta e análise de um grande volume de dados, e a pressão para construir previsões precisas é alta. Mas a previsão não precisa ser uma experiência estressante. Com as ferramentas, estratégias e abordagens certas, você pode integrar a previsão em suas operações diárias para criar uma visão precisa e perspicaz do futuro financeiro de sua empresa.

Os benefícios de uma previsão precisa são múltiplos. Quando suas previsões financeiras estão corretas, sua equipe de vendas e a liderança da empresa podem contar com fluxos de receita previsíveis . Eles podem alocar recursos com eficácia, sentir-se confiantes em sua capacidade de atingir as metas de vendas e tomar decisões mais informadas e baseadas em dados.

O resultado? Uma organização ágil e inteligente, equipada para ter sucesso nas mudanças das condições do mercado e crescer no longo prazo.

Por que atualizar seus métodos de previsão financeira?

Como a maioria das outras facetas dos negócios, a tecnologia transformou a previsão financeira. As empresas agora podem aproveitar os sistemas de software (a maioria deles alimentados por IA) e outras ferramentas para aproveitar os novos recursos de previsão e aumentar drasticamente a escala e a precisão com que são capazes de prever receitas futuras.

O problema é que muitas empresas ainda não aderiram.

Por quê? Bem, obviamente porque requer mudanças - e mudanças significativas nisso. Equipes de vendas acostumadas a métodos manuais de previsão ou qualquer outra versão do “jeito que sempre fizemos” costumam hesitar em adotar novas ferramentas. As próprias ferramentas exigem um investimento financeiro que os líderes da empresa podem hesitar em fazer.

Mas não há dúvida: manter seus métodos de previsão financeira estagnados é uma oportunidade perdida. Embora a mudança possa ser desafiadora quando está acontecendo, os benefícios de longo prazo de uma estratégia de previsão simplificada, moderna e inteligente valem o investimento necessário.

A tecnologia de previsão inteligente elimina os processos manuais tediosos e demorados anteriormente necessários para a previsão. Ele cria uma fonte central de verdade para sua equipe de vendas, melhora a visibilidade do pipeline e oferece suporte à intuição com insights orientados por dados.

Resumindo: uma estratégia de previsão inteligente transforma a previsão financeira de um processo trimestral estressante em uma parte simplificada da maneira como você faz negócios e impulsiona o crescimento da empresa todos os dias.

5 etapas para implementar previsões financeiras precisas

Defina (e imponha) seu ciclo de vendas

Definir seu ciclo de vendas – e aplicá-lo na prática – cria consistência entre as equipes e representantes de vendas. Ele permite que você crie previsões mais precisas, sabendo que cada lead está se movendo pelo pipeline da mesma maneira, com base nos mesmos critérios. Sem um ciclo de vendas definido, por exemplo, você pode ter duas equipes de vendas qualificando leads de forma diferente, impossibilitando que você preveja quais realmente têm probabilidade de conversão.

Definir seu ciclo de vendas exclusivo significa definir claramente quais ações do representante de vendas se alinham a cada estágio. Significa especificar quando avançar ou regredir leads e quando fechá-los como uma perda. Significa criar clareza sobre o lugar dos negócios no pipeline com base em critérios claros e consistentes.

Um ciclo de vendas definido cria diretrizes melhores para seus representantes de vendas e dados mais confiáveis ​​nos quais você pode basear suas previsões financeiras.

Priorize a Higiene do Pipeline

Suas ferramentas de previsão financeira são tão eficazes quanto os dados que você insere nelas. A higiene do pipeline é o processo de garantir que os dados em seus sistemas sejam precisos e atualizados o tempo todo. Para suas equipes de vendas, isso significa ser responsável pela entrada correta e remover regularmente os negócios que não pertencem mais ao pipeline. Quando seus dados estão limpos, suas previsões financeiras são mais precisas e sua receita mais previsível.

Seja flexível

Todos nós já ouvimos a frase “espere o inesperado” e ela soa verdadeira para organizações de vendas em todos os setores. A verdade é que os mercados mudaram com mais frequência e inesperadamente nos últimos anos do que em qualquer outro momento da história recente.

Sua estratégia de previsão financeira deve ter flexibilidade integrada para que você possa se ajustar às mudanças nas condições econômicas. Em outras palavras: não crie uma previsão de 12 meses, coloque de lado e olhe de novo daqui a 12 meses.

As previsões financeiras devem ser revisadas regularmente e os líderes de vendas devem levar em consideração os fatores internos e externos que podem afetá-los. Ajuste suas previsões de acordo para que suas equipes de vendas não vivam com metas irrealistas. Resista ao desejo de se concentrar no negativo e, em vez disso, procure oportunidades que possam se apresentar em meio à mudança.

Aprofunde-se no desempenho individual

Se você dominou as três primeiras etapas, agora tem um ciclo de vendas definido, dados de pipeline saudáveis ​​e estratégia de previsão financeira flexível. Você está confiante nos insights que está usando para fazer suas previsões e seus processos internos são executados como uma máquina bem oleada.

E agora? Agora, é hora de detalhar ainda mais.

Uma das vantagens mais importantes de uma estratégia de previsão financeira eficaz é que ela oferece a capacidade de otimizar em nível abrangente e granular. Você pode reservar um tempo para avaliar o desempenho de representantes de vendas individuais, entender os gargalos e outros desafios e tomar medidas para melhorar todos os itens acima.

Use o tempo e a visão que você ganhou com sua nova estratégia de previsão financeira para identificar e abordar oportunidades e desafios únicos que você vê em sua equipe e dentro de sua estratégia. Com o tempo, a capacidade de detalhar tem um efeito cumulativo, tornando suas previsões de vendas mais precisas, previsíveis e positivas.

Para você

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