Como medir métricas de desempenho de vendas e KPIs

Como você mede o desempenho das vendas? Normalmente, as respostas mencionam métricas de vendas tradicionais, como alcance de metas ou alcance de cotas, mas esses não são os únicos KPIs que afetam o desempenho. Embora forneçam uma imagem de alto nível do desempenho geral das vendas, não mostram o desempenho de cada parte de uma organização.

A necessidade de medir o desempenho de vendas com precisão

A liderança desenvolve planos para alcançar seus objetivos — mas em que se baseiam essas decisões? Na maioria das vezes, eles são baseados em um instinto. Aqui está porque isso é ruim.

Quando as decisões são baseadas no instinto e no que os líderes acham que vai acontecer, elas não são baseadas em fatos. Isso significa que cada parte do plano de vendas, previsão, etc. é um palpite. Pense nisso em termos de seu contracheque. E se o departamento de folha de pagamento pagasse a você com base em quanto eles esperavam que você trabalhasse? Provavelmente, você ficaria muito preocupado que as decisões deles fossem baseadas em um palpite e não no que você merecia ser pago.

O mesmo se aplica ao planejamento de vendas. Você não pode basear a estratégia da empresa apenas no instinto e esperar que o desempenho atenda às suas expectativas. É irreal. Você precisa usar os KPIs em seus dados de vendas estrategicamente, juntamente com a experiência, para tomar decisões bem informadas e projetar planos precisos.

Então, quais métricas de vendas você precisa para medir o desempenho total e completamente? Aqui estão quatro métricas a serem rastreadas para garantir que você meça o desempenho de vendas com precisão.

1. Métricas de produtividade de vendas

Quanto tempo seus representantes gastam vendendo? A produtividade de vendas é fundamental para a liderança entender porque o tempo gasto vendendo ajuda a medir o desempenho de vendas em termos de eficiência.

Representantes de vendas de desempenho médio gastam apenas cerca de 35% de seu tempo em vendas diretas e 65% lidando com atividades não relacionadas à venda. Esses sumidouros de tempo incluem chamadas não relacionadas a vendas e conversas/reuniões internas, ou mesmo networking. Todas essas atividades parecem inofensivas na superfície, mas, como todas as coisas, elas se somam.

De acordo com a Hubspot, os vendedores que gastam mais tempo em atividades relacionadas a vendas gostam mais de seus empregos. Na verdade, houve um salto notável na satisfação com o trabalho entre os representantes que gastavam três horas ou menos em atividades relacionadas a vendas e aqueles que gastavam quatro ou mais horas por dia em tarefas relacionadas a vendas. Aqueles que passaram quatro ou mais horas no trabalho de vendas avaliaram sua satisfação no trabalho em 3,8 em cinco.

Depois de conhecer as causas, você pode tomar medidas para eliminar as barreiras e aumentar a produtividade das vendas. Tornar-se uma organização mais estratégica e operar com mais eficiência.

2. Tempo de Resposta do Lead

O tempo é valioso quando você está analisando quanto tempo os representantes levam para acompanhar os leads. Quanto maior o tempo de resposta do seu lead, menor é o seu desempenho.

Aqui está um detalhamento de como o tempo afeta o sucesso da conversão de leads:

• O Inside Sales observa que os representantes experimentam um “aumento de 21 vezes nas qualificações” se entrarem em contato em cinco minutos, em comparação com 30 minutos.
• A Hubspot diz que aqueles que realizam a divulgação em cinco minutos têm “100 vezes mais chances de qualificar o cliente em potencial”.
• Se você entrar em contato com o lead antes de recebê-lo, terá sete vezes mais chances de qualificá-lo do que se esperasse mais uma hora.
• Não espere 24 horas ou então você terá 60 vezes menos chances de qualificar o lead.

Pense nos recursos que vão para a criação de leads de marketing e outras áreas. Capturar o interesse em seu produto ou serviço é crucial para conseguir mais vendas. Esses leads então constroem seu pipeline de vendas, que você precisa para funcionar ou crescer como uma organização de vendas.

3. Taxa de ganho de oportunidade

A taxa de ganho é a medida de quantas oportunidades se convertem em negócios fechados. Se a taxa de vitórias estiver baixa ou em declínio, surge a próxima pergunta de "por quê?" Foi perdido para um concorrente? O prospect optou por uma solução interna? Ou eles decidiram não buscar nenhuma solução?

Não basta saber que um negócio foi perdido. Você deseja rastrear onde caiu do funil. Se saiu do funil cedo, pode ser um sintoma de construção de relacionamento ruim ou falta de eficácia com apresentações de demonstração. Ou pode significar que você precisa melhorar as qualificações dos leads para garantir que as oportunidades certas estejam entrando no pipeline.

Se mais tarde no funil, as perdas podem ser um sintoma de habilidades de negociação insatisfatórias ou incapacidade de fechar com habilidade. No entanto, uma baixa taxa de vitórias pode não ter tanto a ver com as habilidades e habilidades do representante individual quanto com o tamanho, dificuldade ou probabilidade de fechamento do negócio.

Embora o treinamento e o coaching possam ajudar a aumentar qualquer habilidade em falta, lembre-se sempre de que o treinamento pode não ser suficiente em alguns casos. De acordo com a Salesforce, talvez seja hora de mover representantes de fechamento ruim para diferentes funções, para que possam se destacar em abrir portas para outros que estão mais bem equipados para fechar negócios.

MAS, você não está apenas medindo o desempenho de vendas na tentativa de identificar um desempenho ruim. Você também deseja identificar onde os indivíduos estão tendo sucesso e compartilhar essas práticas recomendadas com o restante de sua equipe.

4. Tamanho médio do negócio

Qual é o preço médio de venda ou rentabilidade de seus negócios fechados? Se você está identificando negócios abaixo da média, pode ser um sinal de que os representantes estão optando por ganhos menores e mais fáceis, ou que estão até mesmo descontando negócios normais ou médios apenas para fazer a venda.

Negócios entrando no pipeline acima da média podem indicar a necessidade de reavaliar a oportunidade. Ou seja, é importante garantir que os representantes gastem seu tempo focados em negócios lucrativos com maior probabilidade de fechamento.

Acompanhar o tamanho médio do negócio ao longo do tempo revela quando e quanto você deve ajustar as metas de vendas. Isso mostra às organizações quando é hora de se aprofundar nos esforços de geração de leads e descobrir novas maneiras de abordar as vendas.

Dito isto, uma mudança no tamanho médio do negócio não é inerentemente boa ou ruim. Significa apenas que você precisa se aprofundar em seus dados históricos e pipeline para descobrir a melhor forma de ajustar sua estratégia de vendas.

Medindo continuamente o desempenho de vendas

Como tudo isso se encaixa? Se você está acompanhando essas diferentes métricas de vendas, como pode entender tudo isso?

O Blog de vendas explica isso. Considere o seguinte cenário:

• Você tem um representante com uma meta de receita — digamos que seja US$ 1 milhão em vendas.
• Se o tamanho médio do seu negócio for $ 100.000, são 10 negócios que precisam ser fechados.
• Se a taxa de vitória do seu representante for tipicamente de 25%, isso significa que eles precisarão perseguir 40 oportunidades no total.
• Como isso afeta o trabalho deles em nutrir essas 40 oportunidades? ( Produtividade e tempo de resposta do lead)
• E se uma oportunidade entrar em $ 250.000, isso é bom ou ruim?

Claro, uma ilustração simplificada, mas ao medir, você precisa perguntar se os resultados que você está vendo estão pintando uma imagem de uma paisagem realista ou alcançável.

Acompanhar continuamente a saúde do seu desempenho permite que você identifique possíveis problemas antes que seja tarde demais para ajustar.

Para ter sucesso, as organizações precisam medir as métricas de desempenho de vendas de forma eficaz e eficiente.

Isso requer uma solução inteligente para monitorar, rastrear e analisar suas atividades geradoras de receita. A falta de visibilidade em tempo real transforma bons gerentes de vendas em espectadores indefesos forçados a gerenciar com dados desatualizados.

Para saber como assumir o controle de seus processos e dados de vendas, confira o guia “ O que é o gerenciamento de desempenho de vendas e como ele pode transformar meu negócio ?”