如何衡量銷售業績指標和 KPI

你如何衡量銷售業績？ 通常，答案會提到傳統的銷售指標，例如目標實現或配額實現，但這些並不是影響績效的唯一 KPI。 雖然它們給出了整體銷售業績的非常高層次的畫面，但它們並沒有顯示組織的每個部分是如何執行的。

需要準確衡量銷售業績

領導層制定計劃以實現其目標——但這些決策的依據是什麼？ 通常情況下，它們是基於直覺。 這就是為什麼這很糟糕。

當決策基於直覺和領導者認為會發生的事情時，它們並不是基於事實。 這意味著銷售計劃、預測等的每一部分都是最佳猜測。 從薪水的角度考慮這一點。 如果薪資部門根據他們希望你工作多少來支付你的工資怎麼辦？ 您可能會非常擔心他們的決定是基於猜測，而不是基於您應得的報酬。

這同樣適用於銷售計劃。 您不能僅根據直覺來製定公司戰略並期望業績能夠滿足您的期望。 這是不現實的。 您需要在銷售數據中戰略性地使用 KPI 以及經驗，以做出明智的決策並設計準確的計劃。

那麼，您需要哪些銷售指標來全面、完整地衡量績效？ 這裡有四個要跟踪的指標，以確保您準確衡量銷售業績。

1. 銷售效率指標

您的銷售代表花多少時間進行銷售？ 銷售效率是領導層理解的關鍵，因為銷售時間有助於衡量銷售績效的效率。

表現一般的銷售代表僅將 35% 的時間花在直銷上，65% 的時間用於處理非銷售活動。 這些時間消耗包括非銷售電話和內部對話/會議，甚至網絡。 所有這些活動表面上似乎無害，但就像所有事情一樣，它們會累積起來。

據 Hubspot 稱，在銷售相關活動上花費更多時間的銷售人員更喜歡他們的工作。 事實上，在銷售相關活動上花費三個小時或更少時間的代表與每天在銷售相關任務上花費四個小時或更多小時的代表之間的工作滿意度顯著提高。 那些在銷售工作上花費了四個或更多小時的人將他們的工作滿意度評為 3.8 分（滿分五分）。

了解原因後，您就可以採取措施消除障礙並提高銷售效率。 成為一個更具戰略性的組織並更有效地運作。

2. 提前響應時間

當您查看代表跟進線索需要多長時間時，時間是寶貴的。 您的領先響應時間越長，您的績效就越低。

以下是時間如何影響潛在客戶轉化成功的細分：

• Inside Sales 指出，與 30 分鐘相比，如果代表在 5 分鐘內伸出援手，他們會體驗到“21 倍的資格提升”。
• Hubspot 表示，那些在五分鐘內進行外展的人“確定潛在客戶資格的可能性要高 100 倍”。
• 如果您在收到潛在客戶時與潛在客戶取得聯繫，那麼您確定潛在客戶資格的可能性可能是您再等一個小時的七倍。
• 不要等待整整 24 小時，否則您獲得潛在客戶資格的可能性可能會降低 60 倍。

想想從市場營銷和其他領域創造潛在客戶的資源。 吸引對您的產品或服務的興趣對於實現更多銷售至關重要。 然後，這些潛在客戶會構建您的銷售渠道，您需要通過這些渠道作為銷售組織發揮作用或發展壯大。

3.機會贏率

贏單率衡量有多少機會轉化為已完成的交易。 如果勝率很低或正在下降，就會引出下一個問題“為什麼？” 是不是輸給了競爭對手？ 潛在客戶是否選擇了內部解決方案？ 還是他們決定根本不尋求任何解決方案？

僅僅知道交易失敗是不夠的。 您希望能夠跟踪它從漏斗中掉落的位置。 如果它過早地從漏斗中掉出來，那麼它可能是融洽關係建立不佳或演示演示缺乏有效性的症狀。 或者，這可能意味著您需要提高潛在客戶資格，以確保合適的機會進入渠道。

如果在漏斗的後期，那麼損失可能是談判技巧不佳或無法巧妙關閉的症狀。 然而，低贏單率可能與個人代表的技能和能力沒有太大關係，因為它與交易完成的規模、難度或可能性有關。

雖然培訓和指導可以幫助提高任何缺乏的技能，但請始終記住，在某些情況下培訓可能還不夠。 根據 Salesforce 的說法，可能是時候將成交不佳的代表轉移到不同的角色，這樣他們就可以擅長為其他更有能力完成交易的人打開大門。

但是，您不僅僅是在衡量銷售業績以試圖找出不良業績。 您還想確定個人在哪些方面取得了成功，並與團隊的其他成員分享這些最佳實踐。

4.平均交易規模

您完成的交易的平均銷售價格或盈利能力是多少？ 如果您發現交易低於平均水平，這可能表明代表選擇了更小、更容易的勝利，或者他們甚至為了完成銷售而打折正常或平均交易。

進入管道的交易高於平均水平可能表明需要重新評估機會。 這意味著，重要的是要確保代表將時間花在最有可能完成的有利可圖的交易上。

跟踪一段時間內的平均交易規模可以揭示您應該調整銷售目標的時間和幅度。 這向組織表明何時該深入研究潛在客戶開發工作並找出新的銷售方法。

話雖如此，平均交易規模的變化本身並無好壞之分。 這只是意味著您需要深入了解您的歷史數據和管道，以找出如何最好地調整您的銷售策略。

持續衡量銷售業績

所有這些如何組合在一起？ 如果您要跟踪這些不同的銷售指標，您如何理解所有這些指標？

銷售博客對此進行了分解。 考慮以下場景：

• 您的銷售代表設定了收入目標——假設銷售額為 100 萬美元。
• 如果您的平均交易規模為 10 萬美元，則需要完成 10 筆交易。
• 如果您的銷售代表的成功率通常為 25%，這意味著他們總共需要追逐 40 個機會。
• 這對他們培育這 40 個機會的工作有何影響？ （生產力和領先響應時間）
• 如果機會以 25 萬美元的價格進入，那是好是壞？

當然，這是一個簡化的插圖，但在測量時，您需要詢問您看到的結果是否描繪了一幅逼真的或可實現的風景畫。

持續跟踪您的性能健康狀況，使您能夠在調整為時已晚之前識別潛在問題。

為了取得成功，組織需要有效且高效地衡量銷售績效指標。

這需要一個智能解決方案來監控、跟踪和分析您的創收活動。 缺乏實時可見性會使優秀的銷售經理變成無助的旁觀者，被迫使用過時的數據進行管理。

要了解如何控制您的銷售流程和數據，請查看指南“什麼是銷售績效管理以及它如何改變我的業務？”