如何衡量销售业绩指标和 KPI

已发表: 2022-11-19

你如何衡量销售业绩？通常，答案会提到传统的销售指标，例如目标实现或配额实现，但这些并不是影响绩效的唯一 KPI。虽然它们给出了整体销售业绩的非常高层次的画面，但它们并没有显示组织的每个部分是如何执行的。

需要准确衡量销售业绩

领导层制定计划以实现其目标——但这些决策的依据是什么？通常情况下，它们是基于直觉。这就是为什么这很糟糕。

当决策基于直觉和领导者认为会发生的事情时，它们并不是基于事实。这意味着销售计划、预测等的每一部分都是最佳猜测。从薪水的角度考虑这一点。如果薪资部门根据他们希望你工作多少来支付你的工资怎么办？您可能会非常担心他们的决定是基于猜测，而不是基于您应得的报酬。

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这同样适用于销售计划。您不能仅根据直觉来制定公司战略并期望业绩能够满足您的期望。这是不现实的。您需要在销售数据中战略性地使用 KPI 以及经验，以做出明智的决策并设计准确的计划。

那么，您需要哪些销售指标来全面、完整地衡量绩效？这里有四个要跟踪的指标，以确保您准确衡量销售业绩。

您的销售代表花多少时间进行销售？销售效率是领导层理解的关键，因为销售时间有助于衡量销售绩效的效率。

表现一般的销售代表仅将 35% 的时间花在直销上，65% 的时间用于处理非销售活动。这些时间消耗包括非销售电话和内部对话/会议，甚至网络。所有这些活动表面上似乎无害，但就像所有事情一样，它们会累积起来。

据 Hubspot 称，在销售相关活动上花费更多时间的销售人员更喜欢他们的工作。事实上，在销售相关活动上花费三个小时或更少时间的代表与每天在销售相关任务上花费四个小时或更多小时的代表之间的工作满意度显着提高。那些在销售工作上花费了四个或更多小时的人将他们的工作满意度评为 3.8 分（满分五分）。

了解原因后，您就可以采取措施消除障碍并提高销售效率。成为一个更具战略性的组织并更有效地运作。

当您查看代表跟进线索需要多长时间时，时间是宝贵的。您的领先响应时间越长，您的绩效就越低。

以下是时间如何影响潜在客户转化成功的细分：

想想从市场营销和其他领域创造潜在客户的资源。吸引对您的产品或服务的兴趣对于实现更多销售至关重要。然后，这些潜在客户会构建您的销售渠道，您需要通过这些渠道作为销售组织发挥作用或发展壮大。

赢单率衡量有多少机会转化为已完成的交易。如果胜率很低或正在下降，就会引出下一个问题“为什么？” 是不是输给了竞争对手？潜在客户是否选择了内部解决方案？还是他们决定根本不寻求任何解决方案？

仅仅知道交易失败是不够的。您希望能够跟踪它从漏斗中掉落的位置。如果它过早地从漏斗中掉出来，那么它可能是融洽关系建立不佳或演示演示缺乏有效性的症状。或者，这可能意味着您需要提高潜在客户资格，以确保合适的机会进入渠道。

如果在漏斗的后期，那么损失可能是谈判技巧不佳或无法巧妙关闭的症状。然而，低赢单率可能与个人代表的技能和能力没有太大关系，因为它与交易完成的规模、难度或可能性有关。

虽然培训和指导可以帮助提高任何缺乏的技能，但请始终记住，在某些情况下培训可能还不够。根据 Salesforce 的说法，可能是时候将成交不佳的代表转移到不同的角色，这样他们就可以擅长为其他更有能力完成交易的人打开大门。

但是，您不仅仅是在衡量销售业绩以试图找出不良业绩。您还想确定个人在哪些方面取得了成功，并与团队的其他成员分享这些最佳实践。

您完成的交易的平均销售价格或盈利能力是多少？如果您发现交易低于平均水平，这可能表明代表选择了更小、更容易的胜利，或者他们甚至为了完成销售而打折正常或平均交易。

进入管道的交易高于平均水平可能表明需要重新评估机会。这意味着，重要的是要确保代表将时间花在最有可能完成的有利可图的交易上。

跟踪一段时间内的平均交易规模可以揭示您应该调整销售目标的时间和幅度。这向组织表明何时该深入研究潜在客户开发工作并找出新的销售方法。

话虽如此，平均交易规模的变化本身并无好坏之分。这只是意味着您需要深入了解您的历史数据和管道，以找出如何最好地调整您的销售策略。

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所有这些如何组合在一起？如果您要跟踪这些不同的销售指标，您如何理解所有这些指标？

销售博客对此进行了分解。考虑以下情况：

当然，这是一个简化的插图，但在测量时，您需要询问您看到的结果是否描绘了一幅逼真的或可实现的风景画。

持续跟踪您的性能健康状况，使您能够在调整为时已晚之前识别潜在问题。

为了取得成功，组织需要有效且高效地衡量销售绩效指标。

这需要一个智能解决方案来监控、跟踪和分析您的创收活动。缺乏实时可见性会使优秀的销售经理变成无助的旁观者，被迫使用过时的数据进行管理。

要了解如何控制您的销售流程和数据，请查看指南“什么是销售绩效管理以及它如何改变我的业务？”