Cómo medir las métricas de rendimiento de ventas y los KPI

¿Cómo se mide el rendimiento de las ventas? Por lo general, las respuestas mencionan métricas de ventas tradicionales, como el logro de objetivos o el cumplimiento de cuotas, pero estos no son los únicos KPI que afectan el rendimiento. Si bien brindan una imagen de muy alto nivel del desempeño general de las ventas, no muestran cómo se está desempeñando cada parte de una organización.

La necesidad de medir el rendimiento de ventas con precisión

El liderazgo desarrolla planes para alcanzar sus objetivos, pero ¿en qué se basan esas decisiones? La mayoría de las veces, se basan en un instinto visceral. He aquí por qué esto es malo.

Cuando las decisiones se basan en el instinto y en lo que los líderes creen que sucederá, no se basan en hechos. Esto significa que cada parte del plan de ventas, el pronóstico, etc. es una mejor suposición. Piense en esto en términos de su cheque de pago. ¿Qué sucede si el departamento de nómina le pagó en función de cuánto esperaba que trabajara? Lo más probable es que esté bastante preocupado de que sus decisiones se basen en una conjetura y no en lo que merece que le paguen.

Lo mismo se aplica a la planificación de ventas. No puede basar la estrategia de la empresa solo en el instinto y esperar que el rendimiento cumpla con sus expectativas. No es realista. Debe usar KPI en sus datos de ventas estratégicamente junto con la experiencia para tomar decisiones bien informadas y diseñar planes precisos.

Entonces, ¿qué métricas de ventas necesita para medir el rendimiento total y completamente? Aquí hay cuatro métricas para realizar un seguimiento para garantizar que mida el rendimiento de las ventas con precisión.

1. Métricas de productividad de ventas

¿Cuánto tiempo dedican sus representantes a vender? La productividad de las ventas es clave para que el liderazgo la entienda porque el tiempo dedicado a las ventas ayuda a medir el desempeño de las ventas en términos de eficiencia.

Los representantes de ventas de desempeño promedio dedican solo alrededor del 35 por ciento de su tiempo a la venta directa y el 65 por ciento a actividades que no son de venta. Estos sumideros de tiempo incluyen llamadas que no son de ventas y conversaciones/reuniones internas, o incluso redes. Todas estas actividades parecen inofensivas en la superficie, pero como todas las cosas, se suman.

Según Hubspot, los vendedores que pasaban más tiempo en actividades relacionadas con las ventas disfrutaban más de su trabajo. De hecho, hubo un salto notable en la satisfacción laboral entre los representantes que dedicaron tres horas o menos a actividades relacionadas con las ventas y los que dedicaron cuatro horas o más cada día a tareas relacionadas con las ventas. Aquellos que dedicaron cuatro horas o más al trabajo de ventas calificaron su satisfacción laboral con un 3,8 sobre cinco.

Una vez que conozca las causas, puede tomar medidas para eliminar las barreras y aumentar la productividad de las ventas. Convertirnos en una organización más estratégica y operar de manera más eficiente.

2. Tiempo de respuesta del cliente potencial

El tiempo es valioso cuando analiza cuánto tardan los representantes en hacer un seguimiento de los clientes potenciales. Cuanto más largo sea el tiempo de respuesta de su cliente potencial, menor será su rendimiento.

Aquí hay un desglose de cómo el tiempo afecta el éxito de la conversión de clientes potenciales:

• Inside Sales señala que los representantes experimentan una "mejora de 21 veces en las calificaciones" si se comunican en cinco minutos en comparación con 30 minutos.
• Hubspot dice que aquellos que realizan el alcance dentro de los cinco minutos tienen "100 veces más probabilidades de calificar al prospecto".
• Si se pone en contacto con el cliente potencial antes de recibirlo, es posible que tenga siete veces más probabilidades de calificar el cliente potencial que si tuviera que esperar otra hora.
• No espere 24 horas completas o, de lo contrario, podría ser 60 veces menos probable que califique el cliente potencial.

Piense en los recursos que se dedican a crear clientes potenciales de marketing y otras áreas. Captar interés en su producto o servicio es crucial para lograr más ventas. Estos clientes potenciales luego construyen su flujo de ventas, que necesita para funcionar o crecer como una organización de ventas.

3. Tasa de ganancia de oportunidad

La tasa de ganancia es la medida de cuántas oportunidades se convierten en negocios cerrados y ganados. Si la tasa de ganancias es baja o está en declive, surge la siguiente pregunta: "¿por qué?" ¿Se perdió ante un competidor? ¿El prospecto optó por una solución interna? ¿O decidieron no buscar ninguna solución en absoluto?

No es suficiente saber que se perdió un trato. Desea poder realizar un seguimiento de dónde cayó fuera del embudo. Si se salió del embudo antes de tiempo, podría ser un síntoma de una mala relación o falta de efectividad con las presentaciones de demostración. O bien, podría significar que necesita mejorar las calificaciones de los clientes potenciales para asegurarse de que las oportunidades correctas estén ingresando a la tubería.

Si se encuentra más tarde en el embudo, las pérdidas podrían ser un síntoma de malas habilidades de negociación o la incapacidad de cerrar hábilmente. Sin embargo, una baja tasa de ganancias podría no tener tanto que ver con las habilidades y capacidades del representante individual como con el tamaño, la dificultad o la probabilidad de que se cierre el trato.

Si bien la capacitación y el asesoramiento pueden ayudar a mejorar cualquier habilidad que falte, recuerde siempre que la capacitación puede no ser suficiente en algunos casos. Según Salesforce, podría ser el momento de mover a los representantes que cierran mal a diferentes roles para que puedan sobresalir en la apertura de puertas para otros que están mejor equipados para cerrar tratos.

PERO, no solo está midiendo el rendimiento de las ventas en un intento de identificar el rendimiento deficiente. También desea identificar dónde están teniendo éxito las personas y compartir esas mejores prácticas con el resto de su equipo.

4. Tamaño promedio de la transacción

¿Cuál es el precio de venta promedio o la rentabilidad de sus negocios cerrados? Si detecta ofertas que están por debajo del promedio, puede ser una señal de que los representantes optan por ganancias más pequeñas y fáciles, o que incluso están descontando ofertas normales o promedio solo para hacer la venta.

Las ofertas que ingresan a la tubería por encima del promedio pueden indicar la necesidad de reevaluar la oportunidad. Es decir, es importante asegurarse de que los representantes dediquen su tiempo a concentrarse en negocios rentables que tienen más probabilidades de cerrarse.

El seguimiento del tamaño promedio de la oferta a lo largo del tiempo revela cuándo y cuánto debe ajustar los objetivos de ventas. Esto muestra a las organizaciones cuándo es el momento de profundizar en los esfuerzos de generación de prospectos y encontrar nuevas formas de abordar las ventas.

Dicho esto, un cambio en el tamaño promedio de las transacciones no es intrínsecamente bueno o malo. Simplemente significa que necesita profundizar en sus datos históricos y canalización para descubrir cómo ajustar mejor su estrategia de ventas.

Medición continua del rendimiento de ventas

¿Cómo encaja todo esto? Si está realizando un seguimiento de estas diferentes métricas de ventas, ¿cómo puede encontrarles sentido?

El blog de ventas desglosa esto. Considere el siguiente escenario:

• Tiene un representante con un objetivo de ingresos, digamos que es $ 1 millón en ventas.
• Si el tamaño promedio de su trato es de $ 100K, son 10 tratos que deben cerrarse.
• Si la tasa de victorias de su representante suele ser del 25 por ciento, eso significa que tendrá que buscar 40 oportunidades en total.
• ¿Cómo impacta eso su trabajo en el fomento de esas 40 oportunidades? ( Productividad y tiempo de respuesta del lead)
• ¿Qué pasa si una oportunidad entra en $ 250K, eso es bueno o malo?

Claro, una ilustración simplificada, pero al medir, debe preguntarse si los resultados que está viendo pintan una imagen de un paisaje realista o alcanzable.

El seguimiento continuo de la salud de su rendimiento le permite identificar posibles problemas antes de que sea demasiado tarde para adaptarse.

Para tener éxito, las organizaciones necesitan medir las métricas de rendimiento de ventas de manera efectiva y eficiente.

Esto requiere una solución inteligente para monitorear, rastrear y analizar sus actividades generadoras de ingresos. La falta de visibilidad en tiempo real convierte a los buenos gerentes de ventas en espectadores indefensos obligados a administrar con datos desactualizados.

Para obtener información sobre cómo tomar el control de sus procesos y datos de ventas, consulte la guía " ¿Qué es la gestión del rendimiento de ventas y cómo puede transformar mi negocio ?"