Cum se măsoară valorile performanței vânzărilor și KPI-urile

Cum măsurați performanța vânzărilor? De obicei, răspunsurile menționează valorile tradiționale de vânzări, cum ar fi atingerea obiectivelor sau atingerea cotei, dar aceștia nu sunt singurii KPI care influențează performanța. Deși oferă o imagine la un nivel foarte înalt a performanței generale a vânzărilor, ele nu arată modul în care se desfășoară fiecare parte a unei organizații.

Necesitatea de a măsura performanța vânzărilor cu acuratețe

Leadership-ul dezvoltă planuri pentru a-și atinge obiectivele, dar pe ce se bazează acele decizii? De cele mai multe ori, se bazează pe un instinct intestinal. Iată de ce acest lucru este rău.

Când deciziile se bazează pe instinct și ceea ce liderii cred că se va întâmpla, ele nu se bazează pe fapte. Aceasta înseamnă că fiecare parte a planului de vânzări, prognoză etc. este cea mai bună presupunere. Gândește-te la asta în ceea ce privește salariul tău. Ce se întâmplă dacă departamentul de salarizare te-ar plăti în funcție de cât se așteptau să lucrezi? Sunt șanse să fiți destul de îngrijorat că deciziile lor se vor baza pe o presupunere și nu pe ceea ce meritați să fiți plătit.

Același lucru este valabil și pentru planificarea vânzărilor. Nu vă puteți baza strategia companiei doar pe instinctul instinctului și vă așteptați ca performanța să vă satisfacă așteptările. Este nerealist. Trebuie să utilizați KPI-urile în datele dvs. de vânzări în mod strategic, alături de experiență, pentru a lua decizii bine informate și a crea planuri precise.

Deci, de ce valori de vânzări aveți nevoie pentru a măsura performanța complet și complet? Iată patru valori de urmărit pentru a vă asigura că măsurați cu exactitate performanța vânzărilor.

1. Valorile productivității vânzărilor

Cât timp petrec reprezentanții tăi vânzând? Productivitatea vânzărilor este cheia pentru ca conducerea să înțeleagă, deoarece timpul petrecut în vânzare ajută la măsurarea performanței vânzărilor în termeni de eficiență.

Reprezentanții de vânzări cu performanță medie petrec doar aproximativ 35% din timp în vânzarea directă și 65% ocupându-se cu activități care nu sunt de vânzare. Aceste intervale de timp includ apeluri non-vânzări și conversații/întâlniri interne sau chiar crearea de rețele. Toate aceste activități par inofensive la suprafață, dar, ca toate lucrurile, se adună.

Potrivit Hubspot, agenții de vânzări care au petrecut mai mult timp activităților legate de vânzări s-au bucurat mai mult de locurile lor de muncă. De fapt, a existat o creștere notabilă a satisfacției în muncă între reprezentanții care au petrecut trei ore sau mai puțin activităților legate de vânzări și cei care au petrecut patru sau mai multe ore în fiecare zi pe sarcini legate de vânzări. Cei care au petrecut patru sau mai multe ore lucrând în vânzări și-au evaluat satisfacția în muncă la 3,8 din cinci.

Odată ce cunoașteți cauzele, puteți lua măsuri pentru a elimina barierele și a crește productivitatea vânzărilor. Pentru a deveni o organizație mai strategică și a funcționa mai eficient.

2. Timpul de răspuns al conducerii

Timpul este valoros când te uiți la cât timp durează repetările pentru a urmări clienții potențiali. Cu cât timpul de răspuns este mai lung, cu atât performanța este mai mică.

Iată o detaliere a modului în care timpul influențează succesul conversiei clienților potențiali:

• Inside Sales notează că reprezentanții se confruntă cu o „creștere de 21 ori a calificărilor” dacă contactează în decurs de cinci minute, comparativ cu 30 de minute.
• Hubspot spune că cei care efectuează activități de informare în cinci minute au „de 100 de ori mai multe șanse de a califica prospectul”.
• Dacă intrați în contact cu clientul potențial în momentul în care îl primiți, este posibil să aveți șapte ori mai multe șanse de a califica lead-ul decât dacă ați aștepta încă o oră.
• Nu așteptați 24 de ore întregi, altfel aveți șanse de 60 de ori mai puține să vă calificați liderul.

Gândiți-vă la resursele necesare pentru a crea clienți potențiali din marketing și din alte domenii. Captarea interesului pentru produsul sau serviciul dvs. este crucială pentru a obține mai multe vânzări. Acești clienți potențiali îți construiesc apoi canalul de vânzări, de care aveți nevoie pentru a funcționa sau a vă dezvolta ca organizație de vânzări.

3. Rata de câștig de oportunitate

Rata de câștig este măsurarea numărului de oportunități convertite în oferte închise câștigate. Dacă rata de câștig este scăzută sau în scădere, se pune următoarea întrebare: „de ce?” A fost pierdut în fața unui concurent? A optat prospectul pentru o soluție internă? Sau au decis să nu urmărească nicio soluție?

Nu este suficient să știi că o afacere a fost pierdută. Vrei să poți urmări unde a căzut din pâlnie. Dacă a ieșit devreme din pâlnie, atunci ar putea fi un simptom al unei relații slabe sau al lipsei de eficacitate cu prezentările demo. Sau, ar putea însemna că trebuie să îmbunătățiți calificările potențialului pentru a vă asigura că oportunitățile potrivite intră în conductă.

Dacă mai târziu în pâlnie, atunci pierderile ar putea fi un simptom al abilităților slabe de negociere sau al incapacității de a închide cu pricepere. Cu toate acestea, o rată scăzută de câștig s-ar putea să nu aibă atât de mult de-a face cu abilitățile și abilitățile reprezentantului individual, cât are de-a face cu dimensiunea, dificultatea sau probabilitatea încheierii tranzacției.

Deși antrenamentul și coachingul pot ajuta la creșterea oricărei abilități lipsite, amintiți-vă întotdeauna că antrenamentul ar putea să nu fie suficient în unele cazuri. Potrivit Salesforce, ar putea fi timpul să mutați reprezentanții care încheie săraci în roluri diferite, astfel încât să poată excela în deschiderea ușilor pentru alții care sunt mai bine echipați în încheierea de tranzacții.

DAR, nu măsori doar performanța vânzărilor în încercarea de a identifica performanța slabă. De asemenea, doriți să identificați locurile în care indivizii reușesc și să împărtășiți acele bune practici cu restul echipei dvs.

4. Dimensiunea medie a ofertei

Care este prețul mediu de vânzare sau profitabilitatea din ofertele dvs. încheiate? Dacă observați că ofertele se situează sub medie, poate fi un semn că reprezentanții optează pentru câștiguri mai mici și mai ușoare sau că reduc chiar și ofertele normale sau medii doar pentru a face vânzarea.

Ofertele care intră în conductă peste medie pot indica necesitatea reevaluării oportunității. Adică, este important să vă asigurați că reprezentanții își petrec timpul concentrându-se pe tranzacții profitabile care sunt cel mai probabil să se încheie.

Urmărirea mărimii medii a ofertei de-a lungul timpului descoperă când și cât de mult ar trebui să ajustați obiectivele de vânzări. Acest lucru arată organizațiilor când este timpul să cerceteze eforturile de generare de clienți potențiali și să găsească noi modalități de abordare a vânzării.

Acestea fiind spuse, o modificare a dimensiunii medii a tranzacției nu este în mod inerent bună sau rea. Înseamnă doar că trebuie să cercetați datele istorice și pipeline pentru a afla cum să vă ajustați cel mai bine strategia de vânzări.

Măsurarea continuă a performanței vânzărilor

Cum se potrivesc toate acestea? Dacă urmăriți aceste valori diferite de vânzări, cum puteți înțelege totul?

Blogul de vânzări dezvăluie acest lucru. Luați în considerare următorul scenariu:

• Aveți un reprezentant cu o țintă de venit - să spuneți că este vorba de un milion de dolari în vânzări.
• Dacă dimensiunea medie a ofertei este de 100.000 USD, înseamnă 10 oferte care trebuie încheiate.
• Dacă rata de câștig a reprezentantului tău este de obicei de 25 la sută, înseamnă că va trebui să urmărească 40 de oportunități în total.
• Cum influențează asta munca lor în dezvoltarea acestor 40 de oportunități? ( Productivitate și timp de răspuns)
• Ce se întâmplă dacă o oportunitate intră la 250.000 USD, aceasta este bună sau rea?

Sigur, o ilustrație simplificată, dar atunci când măsurați, trebuie să întrebați dacă rezultatele pe care le vedeți pictează o imagine a unui peisaj realist sau realizabil.

Urmărirea continuă a stării de sănătate a performanței vă permite să identificați potențialele probleme înainte de a fi prea târziu pentru a vă ajusta.

Pentru a avea succes, organizațiile trebuie să măsoare măsurătorile performanței vânzărilor în mod eficient și eficient.

Acest lucru necesită o soluție inteligentă pentru a monitoriza, urmări și analiza activitățile dvs. generatoare de venituri. Lipsa vizibilității în timp real îi transformă pe bunii manageri de vânzări în trecători neajutorați, forțați să gestioneze cu date învechite.

Pentru a afla cum să preia controlul asupra proceselor și datelor dvs. de vânzări, consultați ghidul „ Ce este managementul performanței vânzărilor și cum poate să-mi transforme afacerea ?