Cara Mengukur Metrik Kinerja Penjualan dan KPI

Bagaimana Anda mengukur kinerja penjualan? Biasanya, jawaban menyebutkan metrik penjualan tradisional seperti pencapaian tujuan atau pencapaian kuota, tetapi ini bukan satu-satunya KPI yang memengaruhi performa. Meskipun mereka memberikan gambaran yang sangat tinggi tentang kinerja penjualan secara keseluruhan, mereka tidak menunjukkan bagaimana kinerja setiap bagian dari suatu organisasi.

Kebutuhan Mengukur Kinerja Penjualan Secara Akurat

Kepemimpinan mengembangkan rencana untuk mencapai tujuannya—tetapi berdasarkan apa keputusan itu? Lebih sering daripada tidak, mereka didasarkan pada insting. Inilah mengapa ini buruk.

Ketika keputusan didasarkan pada insting dan apa yang menurut pemimpin akan terjadi, itu tidak didasarkan pada fakta. Ini berarti setiap bagian dari rencana penjualan, prakiraan, dll. adalah tebakan terbaik. Pikirkan ini dalam hal gaji Anda. Bagaimana jika departemen penggajian membayar Anda berdasarkan seberapa banyak mereka mengharapkan Anda bekerja? Kemungkinan Anda akan sangat khawatir bahwa keputusan mereka akan didasarkan pada tebakan dan bukan pada apa yang pantas Anda bayar.

Hal yang sama berlaku untuk perencanaan penjualan. Anda tidak dapat mendasarkan strategi perusahaan pada insting saja dan mengharapkan kinerja untuk memenuhi harapan Anda. Itu tidak realistis. Anda perlu menggunakan KPI dalam data penjualan Anda secara strategis bersama pengalaman untuk membuat keputusan yang tepat dan merancang rencana yang akurat.

Jadi metrik penjualan apa yang Anda perlukan untuk mengukur kinerja secara lengkap dan menyeluruh? Berikut adalah empat metrik untuk dilacak untuk memastikan Anda mengukur kinerja penjualan secara akurat.

1. Metrik Produktivitas Penjualan

Berapa banyak waktu yang dihabiskan perwakilan Anda untuk menjual? Produktivitas penjualan adalah kunci untuk dipahami oleh kepemimpinan karena waktu yang dihabiskan untuk menjual membantu mengukur kinerja penjualan dalam hal efisiensi.

Perwakilan penjualan dengan kinerja rata-rata hanya menghabiskan sekitar 35 persen waktunya untuk penjualan langsung, dan 65 persen menangani aktivitas non-penjualan. Time sink ini mencakup panggilan non-penjualan dan percakapan/rapat internal, atau bahkan jaringan. Semua aktivitas ini tampak tidak berbahaya di permukaan, tetapi seperti semua hal lainnya, semuanya bertambah.

Menurut Hubspot, tenaga penjualan yang menghabiskan lebih banyak waktu untuk kegiatan yang berhubungan dengan penjualan lebih menikmati pekerjaan mereka. Faktanya, ada lonjakan kepuasan kerja yang mencolok antara perwakilan yang menghabiskan tiga jam atau kurang untuk aktivitas yang berhubungan dengan penjualan dan mereka yang menghabiskan empat jam atau lebih setiap hari untuk tugas yang berhubungan dengan penjualan. Mereka yang menghabiskan empat jam atau lebih untuk pekerjaan penjualan menilai kepuasan kerja mereka pada 3,8 dari lima.

Setelah Anda mengetahui penyebabnya, Anda dapat mengambil langkah-langkah untuk menghilangkan hambatan dan meningkatkan produktivitas penjualan. Untuk menjadi organisasi yang lebih strategis dan beroperasi lebih efisien.

2. Waktu Respon Timbal

Waktu sangat berharga saat Anda melihat berapa lama waktu yang dibutuhkan perwakilan untuk menindaklanjuti prospek. Semakin lama waktu respons prospek Anda, semakin rendah kinerja Anda.

Berikut rincian tentang bagaimana waktu memengaruhi keberhasilan konversi prospek:

• Inside Sales mencatat bahwa perwakilan mengalami "peningkatan 21x dalam kualifikasi" jika mereka menjangkau dalam waktu lima menit dibandingkan dengan 30 menit.
• Hubspot mengatakan mereka yang melakukan penjangkauan dalam waktu lima menit "100 kali lebih mungkin memenuhi syarat prospek."
• Jika Anda menghubungi prospek dalam menerimanya, Anda mungkin tujuh kali lebih mungkin memenuhi syarat prospek daripada jika Anda menunggu satu jam lagi.
• Jangan menunggu selama 24 jam penuh atau Anda mungkin 60 kali lebih kecil kemungkinannya untuk memenuhi syarat memimpin.

Pikirkan tentang sumber daya yang digunakan untuk menciptakan prospek dari pemasaran dan bidang lainnya. Menangkap minat pada produk atau layanan Anda sangat penting untuk mencapai lebih banyak penjualan. Prospek ini kemudian membangun saluran penjualan Anda, yang Anda perlukan untuk berfungsi atau berkembang sebagai organisasi penjualan.

3. Tingkat Peluang Menang

Tingkat kemenangan adalah pengukuran berapa banyak peluang yang dikonversi menjadi transaksi yang dimenangkan secara tertutup. Jika tingkat kemenangan rendah atau menurun, itu menimbulkan pertanyaan selanjutnya “mengapa?” Apakah itu kalah dari pesaing? Apakah prospek memilih solusi internal? Atau apakah mereka memutuskan untuk tidak mencari solusi sama sekali?

Tidaklah cukup untuk mengetahui bahwa kesepakatan telah hilang. Anda ingin dapat melacak di mana ia keluar dari corong. Jika keluar dari corong lebih awal, maka itu bisa menjadi gejala dari pembangunan hubungan yang buruk atau kurangnya keefektifan dengan presentasi demo. Atau, itu bisa berarti Anda perlu meningkatkan kualifikasi prospek untuk memastikan peluang yang tepat memasuki saluran.

Jika nanti di corong, maka kerugian bisa jadi merupakan gejala keterampilan negosiasi yang buruk atau ketidakmampuan untuk menutup dengan terampil. Namun, tingkat kemenangan yang rendah mungkin tidak ada hubungannya dengan keterampilan dan kemampuan perwakilan individu seperti halnya dengan ukuran, kesulitan, atau kemungkinan penutupan kesepakatan.

Meskipun pelatihan dan pembinaan dapat membantu meningkatkan keterampilan yang kurang, ingatlah selalu bahwa pelatihan mungkin tidak cukup dalam beberapa kasus. Menurut Salesforce, mungkin sudah waktunya untuk memindahkan perwakilan penutupan yang buruk ke peran yang berbeda sehingga mereka dapat unggul dalam membuka pintu bagi orang lain yang lebih siap dalam menutup transaksi.

NAMUN, Anda tidak hanya mengukur kinerja penjualan dalam upaya mengidentifikasi kinerja yang buruk. Anda juga ingin mengidentifikasi di mana individu berhasil dan membagikan praktik terbaik tersebut dengan anggota tim Anda yang lain.

4. Rata-rata Ukuran Transaksi

Berapa harga jual rata-rata atau profitabilitas dari transaksi tertutup Anda? Jika Anda melihat penawaran yang masuk di bawah rata-rata, itu mungkin merupakan tanda perwakilan memilih untuk menang lebih kecil, lebih mudah, atau bahwa mereka bahkan mendiskon penawaran normal atau rata-rata hanya untuk melakukan penjualan.

Transaksi yang memasuki saluran di atas rata-rata dapat mengindikasikan kebutuhan untuk mengevaluasi kembali peluang. Artinya, penting untuk memastikan perwakilan menghabiskan waktu mereka berfokus pada kesepakatan menguntungkan yang kemungkinan besar akan tercapai.

Melacak ukuran transaksi rata-rata dari waktu ke waktu mengungkap kapan dan seberapa banyak Anda harus menyesuaikan sasaran penjualan. Hal ini menunjukkan kepada organisasi kapan saatnya menggali upaya perolehan prospek dan mencari cara baru untuk mendekati penjualan.

Meskipun demikian, perubahan dalam ukuran kesepakatan rata-rata pada dasarnya tidak baik atau buruk. Ini hanya berarti Anda perlu menggali data historis dan jalur pipa Anda untuk mengetahui cara terbaik menyesuaikan strategi penjualan Anda.

Mengukur Kinerja Penjualan Secara Berkelanjutan

Bagaimana semua ini cocok bersama? Jika Anda melacak metrik penjualan yang berbeda ini, bagaimana Anda bisa memahami semuanya?

Blog Penjualan memecah ini. Pertimbangkan skenario berikut:

• Anda memiliki perwakilan dengan target pendapatan—misalnya penjualan sebesar $1 juta.
• Jika ukuran transaksi rata -rata Anda adalah $100K, itu berarti 10 transaksi yang harus ditutup.
• Jika tingkat kemenangan perwakilan Anda biasanya 25 persen, itu berarti mereka harus mengejar total 40 peluang.
• Bagaimana hal itu memengaruhi pekerjaan mereka dalam memelihara 40 peluang itu? ( Produktivitas dan lead response time)
• Bagaimana jika sebuah peluang masuk dengan harga $250K, apakah itu baik atau buruk?

Tentu, ilustrasi yang disederhanakan, tetapi saat mengukur, Anda perlu bertanya apakah hasil yang Anda lihat melukis gambar lanskap yang realistis atau dapat dicapai.

Terus melacak kesehatan kinerja Anda, memungkinkan Anda mengidentifikasi potensi masalah sebelum terlambat untuk menyesuaikan.

Agar berhasil, organisasi perlu mengukur metrik kinerja penjualan secara efektif dan efisien.

Ini membutuhkan solusi cerdas untuk memantau, melacak, dan menganalisis aktivitas yang menghasilkan pendapatan Anda. Kurangnya visibilitas real-time mengubah manajer penjualan yang baik menjadi pengamat yang tidak berdaya yang dipaksa untuk mengelola dengan data yang sudah usang.

Untuk mempelajari cara mengendalikan proses dan data penjualan Anda, lihat panduan, “ Apa itu Manajemen Kinerja Penjualan & Bagaimana Caranya Mengubah Bisnis Saya ?