Comment mesurer les indicateurs de performance des ventes et les KPI

Comment mesurer la performance commerciale ? Habituellement, les réponses mentionnent des mesures de vente traditionnelles telles que la réalisation d'objectifs ou l'atteinte de quotas, mais ce ne sont pas les seuls KPI qui ont un impact sur les performances. Bien qu'ils donnent une image de très haut niveau de la performance globale des ventes, ils ne montrent pas les performances de chaque partie d'une organisation.

La nécessité de mesurer avec précision la performance des ventes

Le leadership élabore des plans pour atteindre ses objectifs, mais sur quoi ces décisions sont-elles basées ? Plus souvent qu'autrement, ils sont basés sur un instinct. Voici pourquoi c'est mauvais.

Lorsque les décisions sont basées sur l'instinct et sur ce que les dirigeants pensent qu'il va se passer, elles ne sont pas basées sur des faits. Cela signifie que chaque partie du plan de vente, des prévisions, etc. est une meilleure estimation. Pensez à cela en termes de salaire. Et si le service de la paie vous payait en fonction de ce qu'il s'attendait à ce que vous travailliez ? Il y a de fortes chances que vous craigniez que leurs décisions soient basées sur une supposition et non sur ce que vous méritez d'être payé.

Il en va de même pour la planification des ventes. Vous ne pouvez pas baser la stratégie d'une entreprise uniquement sur votre instinct et vous attendre à ce que les performances répondent à vos attentes. C'est irréaliste. Vous devez utiliser stratégiquement les KPI dans vos données de vente, ainsi que votre expérience, pour prendre des décisions éclairées et concevoir des plans précis.

Alors, de quels indicateurs de vente avez-vous besoin pour mesurer pleinement et complètement les performances ? Voici quatre mesures à suivre pour vous assurer de mesurer avec précision les performances des ventes.

1. Mesures de productivité des ventes

Combien de temps vos représentants passent-ils à vendre ? La productivité des ventes est essentielle à comprendre pour les dirigeants, car le temps passé à vendre aide à mesurer les performances des ventes en termes d'efficacité.

Les commerciaux moyennement performants ne consacrent qu'environ 35 % de leur temps à la vente directe et 65 % à des activités non commerciales. Ces pertes de temps incluent les appels non commerciaux et les conversations/réunions internes, ou même le réseautage. Toutes ces activités semblent inoffensives à première vue, mais comme toutes choses, elles s'additionnent.

Selon Hubspot, les vendeurs qui consacraient plus de temps à des activités liées à la vente appréciaient davantage leur travail. En fait, il y a eu une augmentation notable de la satisfaction au travail entre les représentants qui consacraient trois heures ou moins à des activités liées aux ventes et ceux qui consacraient quatre heures ou plus chaque jour à des tâches liées aux ventes. Ceux qui ont consacré quatre heures ou plus à la vente ont évalué leur satisfaction au travail à 3,8 sur cinq.

Une fois que vous connaissez les causes, vous pouvez prendre des mesures pour éliminer les obstacles et augmenter la productivité des ventes. Pour devenir une organisation plus stratégique et fonctionner plus efficacement.

2. Temps de réponse du prospect

Le temps est précieux lorsque vous regardez combien de temps il faut aux commerciaux pour suivre les prospects. Plus le temps de réponse de votre prospect est long, plus vos performances sont faibles.

Voici une ventilation de l'impact du temps sur le succès de la conversion des prospects :

• Inside Sales note que les représentants connaissent une "augmentation de 21 fois des qualifications" s'ils les contactent dans les cinq minutes contre 30 minutes.
• Hubspot affirme que ceux qui effectuent une sensibilisation dans les cinq minutes sont « 100 fois plus susceptibles de qualifier le prospect ».
• Si vous contactez le prospect avant de le recevoir, vous pourriez être sept fois plus susceptible de qualifier le prospect que si vous deviez attendre une heure de plus.
• N'attendez pas 24 heures complètes, sinon vous pourriez être 60 fois moins susceptible de qualifier le lead.

Pensez aux ressources nécessaires à la création de prospects à partir du marketing et d'autres domaines. Susciter l'intérêt pour votre produit ou service est crucial pour réaliser plus de ventes. Ces prospects constituent ensuite votre pipeline de ventes, dont vous avez besoin pour fonctionner ou vous développer en tant qu'organisation commerciale.

3. Taux de réussite des opportunités

Le taux de réussite est la mesure du nombre d'opportunités converties en transactions conclues. Si le taux de réussite est faible ou en déclin, cela soulève la question suivante : "pourquoi ?" A-t-il été perdu par un concurrent ? Le prospect a-t-il opté pour une solution interne ? Ou ont-ils décidé de ne rechercher aucune solution du tout ?

Il ne suffit pas de savoir qu'un accord a été perdu. Vous voulez pouvoir suivre où il est tombé de l'entonnoir. S'il est tombé tôt de l'entonnoir, cela pourrait être le symptôme d'un mauvais établissement de relations ou d'un manque d'efficacité avec les présentations de démonstration. Ou cela pourrait signifier que vous devez améliorer les qualifications des prospects pour vous assurer que les bonnes opportunités entrent dans le pipeline.

Si plus tard dans l'entonnoir, les pertes pourraient être le symptôme d'une mauvaise capacité de négociation ou de l'incapacité à conclure habilement. Cependant, un faible taux de réussite peut ne pas avoir autant à voir avec les compétences et les capacités du représentant individuel qu'avec la taille, la difficulté ou la probabilité de conclusion de l'affaire.

Bien que la formation et le coaching puissent aider à renforcer toute compétence manquante, rappelez-vous toujours que la formation peut ne pas suffire dans certains cas. Selon Salesforce, il serait peut-être temps de déplacer les représentants qui concluent mal dans différents rôles afin qu'ils puissent exceller à ouvrir des portes à d'autres qui sont mieux équipés pour conclure des affaires.

MAIS, vous ne mesurez pas seulement les performances des ventes dans le but d'identifier les mauvaises performances. Vous souhaitez également identifier les domaines dans lesquels les individus réussissent et partager ces meilleures pratiques avec le reste de votre équipe.

4. Taille moyenne des transactions

Quel est le prix de vente moyen ou la rentabilité de vos transactions conclues ? Si vous repérez des offres inférieures à la moyenne, cela peut être le signe que les représentants optent pour des gains plus petits et plus faciles, ou qu'ils réduisent même les offres normales ou moyennes juste pour conclure la vente.

Les transactions entrant dans le pipeline au-dessus de la moyenne peuvent indiquer la nécessité de réévaluer l'opportunité. Cela signifie qu'il est important de s'assurer que les représentants passent leur temps à se concentrer sur les transactions rentables les plus susceptibles de se conclure.

Le suivi de la taille moyenne des transactions au fil du temps révèle quand et dans quelle mesure vous devez ajuster vos objectifs de vente. Cela montre aux organisations quand il est temps de creuser dans les efforts de génération de prospects et de trouver de nouvelles façons d'aborder la vente.

Cela étant dit, un changement dans la taille moyenne des transactions n'est pas intrinsèquement bon ou mauvais. Cela signifie simplement que vous devez creuser dans vos données historiques et votre pipeline pour déterminer comment ajuster au mieux votre stratégie de vente.

Mesurer en continu la performance commerciale

Comment tout cela s'emboîte-t-il ? Si vous suivez ces différentes mesures de ventes, comment pouvez-vous donner un sens à tout cela ?

Le blog des ventes décompose cela. Considérez le scénario suivant :

• Vous avez un représentant avec un objectif de chiffre d'affaires, disons qu'il s'agit d'un chiffre d'affaires de 1 million de dollars.
• Si la taille moyenne de votre transaction est de 100 000 $, cela représente 10 transactions qui doivent être conclues.
• Si le taux de réussite de votre représentant est généralement de 25 %, cela signifie qu'il devra rechercher 40 opportunités au total.
• Quel impact cela a-t-il sur leur travail pour développer ces 40 opportunités ? ( Productivité et temps de réponse des prospects)
• Et si une opportunité se présente à 250 000 $, est-ce bon ou mauvais ?

Bien sûr, une illustration simplifiée, mais lors de la mesure, vous devez vous demander si les résultats que vous voyez peignent une image d'un paysage réaliste ou réalisable.

Le suivi continu de l'état de vos performances vous permet d'identifier les problèmes potentiels avant qu'il ne soit trop tard pour vous ajuster.

Pour réussir, les organisations doivent mesurer les mesures de performance des ventes de manière efficace et efficiente.

Cela nécessite une solution intelligente pour surveiller, suivre et analyser vos activités génératrices de revenus. Un manque de visibilité en temps réel transforme les bons directeurs des ventes en spectateurs impuissants obligés de gérer avec des données obsolètes.

Pour savoir comment prendre le contrôle de vos processus et données de vente, consultez le guide « Qu'est-ce que la gestion de la performance des ventes et comment peut-elle transformer mon entreprise ?