Satış Performansı Metrikleri ve KPI'lar Nasıl Ölçülür?

Satış performansını nasıl ölçersiniz? Genellikle yanıtlar, hedefe ulaşma veya kotaya ulaşma gibi geleneksel satış ölçütlerinden bahseder, ancak performansı etkileyen tek KPI'lar bunlar değildir. Genel satış performansının çok üst düzey bir resmini sunarken, bir organizasyonun her bölümünün nasıl performans gösterdiğini göstermezler.

Satış Performansını Doğru Ölçme İhtiyacı

Liderlik, hedeflerine ulaşmak için planlar geliştirir, ancak bu kararlar neye dayalıdır? Çoğu zaman, içgüdüsel bir içgüdüye dayanırlar. İşte bu yüzden kötü.

Kararlar içgüdülere ve liderlerin ne olacağına dair düşüncelerine dayandığında, gerçeğe dayanmazlar. Bu, satış planının, tahmininin vb. her bölümünün en iyi tahmin olduğu anlamına gelir. Bunu maaş çekiniz açısından düşünün. Ya maaş bordrosu departmanı sizden ne kadar çalışmanızı beklediklerine göre size ödeme yapsaydı? Kararlarının, hak ettiğiniz maaşa göre değil de bir tahmine dayalı olacağından endişe duymanız muhtemeldir.

Aynı durum satış planlaması için de geçerlidir. Şirket stratejisini yalnızca içgüdülerinize dayandıramaz ve performansın beklentilerinizi karşılamasını bekleyemezsiniz. Bu gerçekçi değil. İyi bilgilendirilmiş kararlar almak ve doğru planlar tasarlamak için satış verilerinizdeki KPI'ları deneyimin yanı sıra stratejik olarak kullanmanız gerekir.

Peki performansı tam ve eksiksiz olarak ölçmek için hangi satış ölçütlerine ihtiyacınız var? Satış performansını doğru bir şekilde ölçtüğünüzden emin olmak için izlemeniz gereken dört ölçüm aşağıda verilmiştir.

1. Satış Verimliliği Metrikleri

Temsilcileriniz satış yapmak için ne kadar zaman harcıyor? Satış verimliliği liderliğin anlaması için anahtardır çünkü satış için harcanan zaman verimlilik açısından satış performansını ölçmeye yardımcı olur.

Ortalama performans gösteren satış temsilcileri, zamanlarının yalnızca yaklaşık yüzde 35'ini doğrudan satışta ve yüzde 65'ini satış dışı faaliyetlerle uğraşarak geçirir. Bu zaman alıcılar, satış dışı aramaları ve şirket içi konuşmaları/toplantıları ve hatta ağ oluşturmayı içerir. Tüm bu faaliyetler yüzeyde zararsız gibi görünse de her şey gibi bir araya toplanırlar.

Hubspot'a göre, satışla ilgili faaliyetlere daha fazla zaman ayıran satış görevlileri işlerinden daha çok keyif alıyor. Aslında, satışla ilgili faaliyetlere üç saat veya daha az zaman harcayan temsilciler ile satışla ilgili görevlere her gün dört veya daha fazla saat harcayan temsilciler arasında iş doyumunda dikkate değer bir sıçrama oldu. Satış işine dört veya daha fazla saat harcayanlar, iş tatminlerini beş üzerinden 3,8 olarak değerlendirdi.

Sebepleri öğrendikten sonra, engelleri ortadan kaldırmak ve satış verimliliğini artırmak için adımlar atabilirsiniz. Daha stratejik bir organizasyon olmak ve daha verimli çalışmak.

2. Kurşun Yanıt Süresi

Temsilcilerin olası satışları takip etmesinin ne kadar sürdüğünü incelerken zaman değerlidir. Müşteri adayı yanıt süreniz ne kadar uzun olursa, performansınız o kadar düşük olur.

Aşağıda, zamanın olası satış dönüşümünün başarısını nasıl etkilediğine ilişkin bir döküm bulunmaktadır:

• Inside Sales, temsilcilerin 30 dakikaya kıyasla beş dakika içinde iletişime geçerlerse "niteliklerde 21 kat artış" yaşadıklarını belirtiyor.
• Hubspot, beş dakika içinde sosyal yardım gerçekleştirenlerin "potansiyel müşteriyi hak etme olasılığının 100 kat daha fazla" olduğunu söylüyor.
• Potansiyel müşteriyle onu alırken iletişime geçerseniz, müşteri adayını kabul etme olasılığınız, bir saat daha bekleyecek olmanıza kıyasla yedi kat daha fazla olabilir.
• Tam 24 saat beklemeyin, aksi takdirde liderliğe hak kazanma olasılığınız 60 kat daha az olabilir.

Pazarlama ve diğer alanlardan olası satış yaratmaya giden kaynakları düşünün. Ürününüze veya hizmetinize ilgi çekmek, daha fazla satış elde etmek için çok önemlidir. Bu müşteri adayları daha sonra, bir satış organizasyonu olarak işlev görmeniz veya büyümeniz için ihtiyaç duyduğunuz satış boru hattınızı oluşturur.

3. Fırsat Kazanma Oranı

Kazanma oranı, kaç fırsatın kapalı kazanılan anlaşmalara dönüştüğünün ölçümüdür. Kazanma oranı düşükse veya düşüşteyse, bir sonraki soru olan "neden?" Bir rakibe mi kaybedildi? Potansiyel müşteri dahili bir çözümü tercih etti mi? Yoksa hiç bir çözüm peşinde koşmamaya mı karar verdiler?

Bir anlaşmanın kaybedildiğini bilmek yeterli değil. Dönüşüm hunisinden nereye düştüğünü takip edebilmek istiyorsunuz. Dönüşüm hunisinden erken düştüyse, zayıf ilişki kurmanın veya demo sunumlarında etkili olmamanın bir belirtisi olabilir. Veya bu, doğru fırsatların boru hattına girdiğinden emin olmak için potansiyel müşteri niteliklerini geliştirmeniz gerektiği anlamına gelebilir.

Dönüşüm hunisinin ilerisindeyse kayıplar, zayıf müzakere becerilerinin veya ustaca kapatamamanın bir belirtisi olabilir. Bununla birlikte, düşük bir kazanma oranının anlaşmanın boyutu, zorluğu veya olasılığı ile ilgili olduğu kadar bireysel temsilcinin becerileri ve yetenekleri ile ilgisi olmayabilir.

Antrenman ve koçluk, eksik olan herhangi bir beceriyi artırmaya yardımcı olsa da, bazı durumlarda eğitimin yeterli olmayabileceğini daima unutmayın. Salesforce'a göre, zayıf kapanış temsilcilerini farklı rollere taşımanın zamanı gelmiş olabilir;

ANCAK, düşük performansı belirlemek amacıyla yalnızca satış performansını ölçmüyorsunuz. Ayrıca bireylerin nerede başarılı olduğunu belirlemek ve bu en iyi uygulamaları ekibinizin geri kalanıyla paylaşmak istiyorsunuz.

4. Ortalama Anlaşma Büyüklüğü

Kapatılan anlaşmalarınızın ortalama satış fiyatı veya karlılığı nedir? Ortalamanın altında gelen anlaşmalar görüyorsanız, bu, temsilcilerin daha küçük, daha kolay kazançları tercih ettiklerinin veya sadece satışı yapmak için normal veya ortalama anlaşmalarda indirim yaptıklarının bir işareti olabilir.

Ortalamanın üzerinde boru hattına giren anlaşmalar, fırsatın yeniden değerlendirilmesi gerektiğini gösterebilir. Yani, temsilcilerin zamanlarını kapanma olasılığı en yüksek olan karlı anlaşmalara odaklanarak geçirmelerini sağlamak önemlidir.

Ortalama anlaşma büyüklüğünü zaman içinde izlemek, satış hedeflerini ne zaman ve ne kadar ayarlamanız gerektiğini ortaya çıkarır. Bu, kuruluşlara potansiyel müşteri yaratma çabalarına girme ve satışa yaklaşmanın yeni yollarını bulma zamanı geldiğinde gösterir.

Bununla birlikte, ortalama anlaşma büyüklüğündeki bir değişiklik doğası gereği iyi veya kötü değildir. Bu sadece, satış stratejinizi en iyi şekilde nasıl ayarlayacağınızı anlamak için geçmiş verilerinizi ve boru hattınızı incelemeniz gerektiği anlamına gelir.

Satış Performansını Sürekli Ölçme

Bütün bunlar nasıl bir araya geliyor? Bu farklı satış ölçütlerini izliyorsanız, tüm bunları nasıl anlayabilirsiniz?

Satış Blogu bunu yıkıyor. Aşağıdaki senaryoyu göz önünde bulundurun:

• Gelir hedefi olan bir temsilciniz var - bunun 1 milyon dolarlık satış olduğunu varsayalım.
• Ortalama anlaşma boyutunuz 100.000 $ ise, bu, kapatılması gereken 10 anlaşmadır.
• Temsilcinizin kazanma oranı genellikle yüzde 25 ise, bu, toplam 40 fırsatı kovalamaları gerektiği anlamına gelir.
• Bu, bu 40 fırsatı geliştirme çalışmalarını nasıl etkiler? ( Verimlilik ve öncü yanıt süresi)
• Ya bir fırsat 250.000 $'dan girerse, bu iyi mi yoksa kötü mü?

Elbette, basitleştirilmiş bir çizim, ancak ölçüm yaparken, gördüğünüz sonuçların gerçekçi veya ulaşılabilir bir manzara resmi çizip çizmediğini sormanız gerekir.

Performans sağlığınızı sürekli olarak izlemek, uyum sağlamak için çok geç olmadan potansiyel sorunları belirlemenize olanak tanır.

Başarılı olmak için kuruluşların satış performansı ölçütlerini etkili ve verimli bir şekilde ölçmeleri gerekir.

Bu, gelir getiren faaliyetlerinizi izlemek, takip etmek ve analiz etmek için akıllı bir çözüm gerektirir. Gerçek zamanlı görünürlük eksikliği, iyi satış yöneticilerini güncel olmayan verilerle yönetmek zorunda kalan çaresiz görgü tanıklarına dönüştürür.

Satış süreçlerinizin ve verilerinizin kontrolünü nasıl ele alacağınızı öğrenmek için “ Satış Performansı Yönetimi Nedir ve İşimi Nasıl Dönüştürebilir ? ” başlıklı kılavuza göz atın.