كيفية قياس مقاييس أداء المبيعات ومؤشرات الأداء الرئيسية

كيف تقيس أداء المبيعات؟ عادة ، تشير الإجابات إلى مقاييس المبيعات التقليدية مثل تحقيق الهدف أو تحقيق الحصص ، ولكن هذه ليست مؤشرات الأداء الرئيسية الوحيدة التي تؤثر على الأداء. في حين أنهم يقدمون صورة عالية المستوى لأداء المبيعات الإجمالي ، إلا أنهم لا يظهرون كيفية أداء كل جزء من المؤسسة.

الحاجة إلى قياس أداء المبيعات بدقة

تضع القيادة الخطط للوصول إلى أهدافها - ولكن على ماذا تستند تلك القرارات؟ في أغلب الأحيان ، يعتمدون على غريزة القناة الهضمية. إليكم لماذا هذا أمر سيء.

عندما تستند القرارات إلى الغريزة وما يعتقد القادة أنه سيحدث ، فهي لا تستند إلى الحقائق. هذا يعني أن كل جزء من خطة المبيعات والتنبؤ وما إلى ذلك هو أفضل تخمين. فكر في هذا من حيث راتبك. ماذا لو دفع لك قسم الرواتب بناءً على المبلغ الذي توقعوه منك للعمل؟ من المحتمل أن تكون قلقًا جدًا من أن قراراتهم ستستند إلى تخمين وليس على ما تستحقه.

الأمر نفسه ينطبق على تخطيط المبيعات. لا يمكنك أن تبني إستراتيجية الشركة على غريزة القناة الهضمية وحدها وتتوقع أن يلبي الأداء توقعاتك. إنه غير واقعي. تحتاج إلى استخدام مؤشرات الأداء الرئيسية في بيانات مبيعاتك بشكل استراتيجي جنبًا إلى جنب مع الخبرة لاتخاذ قرارات مستنيرة وتصميم خطط دقيقة.

إذن ما هي مقاييس المبيعات التي تحتاجها لقياس الأداء بشكل كامل وكامل؟ فيما يلي أربعة مقاييس يجب تتبعها للتأكد من قياس أداء المبيعات بدقة.

1. مقاييس إنتاجية المبيعات

كم من الوقت يقضيه مندوبوك في البيع؟ تعد إنتاجية المبيعات مفتاحًا لفهم القيادة لأن الوقت المستغرق في البيع يساعد في قياس أداء المبيعات من حيث الكفاءة.

يقضي مندوبو المبيعات متوسطي الأداء حوالي 35 بالمائة فقط من وقتهم في البيع المباشر ، و 65 بالمائة يتعاملون مع الأنشطة غير البيعية. تتضمن مصادر الوقت هذه المكالمات غير المتعلقة بالمبيعات والمحادثات / الاجتماعات الداخلية ، أو حتى الشبكات. تبدو كل هذه الأنشطة غير ضارة ظاهريًا ، لكنها تتراكم مثل كل الأشياء.

وفقًا لـ Hubspot ، فإن مندوبي المبيعات الذين قضوا وقتًا أطول في الأنشطة المتعلقة بالمبيعات استمتعوا بوظائفهم أكثر. في الواقع ، كانت هناك قفزة ملحوظة في الرضا الوظيفي بين المندوبين الذين أمضوا ثلاث ساعات أو أقل في الأنشطة المتعلقة بالمبيعات وأولئك الذين أمضوا أربع ساعات أو أكثر كل يوم في المهام المتعلقة بالمبيعات. أولئك الذين أمضوا أربع ساعات أو أكثر في أعمال المبيعات صنفوا رضاهم الوظيفي عند 3.8 من أصل خمسة.

بمجرد معرفة الأسباب ، يمكنك اتخاذ خطوات لإزالة الحواجز وزيادة إنتاجية المبيعات. لتصبح منظمة أكثر استراتيجية وتعمل بكفاءة أكبر.

2. يؤدي وقت الاستجابة

يعتبر الوقت ثمينًا عندما تنظر إلى المدة التي يستغرقها المندوبون لمتابعة العملاء المحتملين. كلما زاد وقت استجابة العميل المحتمل ، انخفض أداءك.

فيما يلي تفصيل لكيفية تأثير الوقت على نجاح تحويل العملاء المحتملين:

• تشير ملاحظات Inside Sales إلى أن المندوبين يواجهون "ارتفاعًا في المؤهلات بمقدار 21 ضعفًا" إذا تواصلوا في غضون خمس دقائق مقارنة بـ 30 دقيقة.
• يقول Hubspot إن أولئك الذين يجرون التوعية في غضون خمس دقائق "من المرجح أن يؤهلوا العميل المحتمل بنسبة 100 مرة."
• إذا اتصلت بالعميل المتوقع أثناء استلامه ، فقد يكون من المرجح سبع مرات أن تؤهل العميل المحتمل أكثر مما لو كنت ستنتظر ساعة أخرى.
• لا تنتظر 24 ساعة كاملة وإلا فقد تقل احتمالية تأهلك العميل المتوقع 60 مرة.

فكر في الموارد التي تدخل في إنشاء عملاء متوقعين من التسويق والمجالات الأخرى. يعد جذب الاهتمام بمنتجك أو خدمتك أمرًا بالغ الأهمية لتحقيق المزيد من المبيعات. يقوم هؤلاء العملاء المحتملون بعد ذلك ببناء خط أنابيب المبيعات الخاص بك ، والذي تحتاجه للعمل أو النمو كمؤسسة مبيعات.

3. معدل فوز الفرصة

معدل الفوز هو قياس عدد الفرص التي يتم تحويلها إلى صفقات رابحة. إذا كان معدل الفوز منخفضًا أو في انخفاض ، فإنه يطرح السؤال التالي "لماذا؟" هل خسرت أمام منافس؟ هل اختار العميل المحتمل حلاً داخليًا؟ أم أنهم قرروا عدم متابعة أي حل على الإطلاق؟

لا يكفي أن تعرف أن صفقة خسرت. تريد أن تكون قادرًا على تتبع مكان سقوطه من القمع. إذا سقط من القمع مبكرًا ، فقد يكون ذلك أحد أعراض بناء العلاقات الضعيفة أو عدم الفعالية مع العروض التقديمية التجريبية. أو قد يعني ذلك أنك بحاجة إلى تحسين مؤهلات العملاء المحتملين لضمان دخول الفرص المناسبة إلى خط الأنابيب.

إذا حدث ذلك لاحقًا في مسار التحويل ، فقد تكون الخسائر أحد أعراض ضعف مهارات التفاوض أو عدم القدرة على الإغلاق بمهارة. ومع ذلك ، قد لا يكون لمعدل الربح المنخفض علاقة بمهارات وقدرات المندوبين الفرديين كما هو الحال مع حجم أو صعوبة أو احتمالية إغلاق الصفقة.

بينما يمكن أن يساعد التدريب والتوجيه في تعزيز أي مهارة ناقصة ، تذكر دائمًا أن التدريب قد لا يكون كافيًا في بعض الحالات. وفقًا لـ Salesforce ، قد يكون الوقت قد حان لنقل مندوبي الإغلاق الضعيف إلى أدوار مختلفة حتى يتمكنوا من التفوق في فتح الأبواب للآخرين المجهزين بشكل أفضل في إغلاق الصفقات.

لكنك لا تقيس أداء المبيعات فقط في محاولة لتحديد الأداء الضعيف. أنت أيضًا تريد تحديد المكان الذي ينجح فيه الأفراد ومشاركة أفضل الممارسات مع بقية أعضاء فريقك.

4. متوسط ​​حجم الصفقة

ما هو متوسط ​​سعر البيع أو الربحية من صفقاتك المغلقة؟ إذا كنت تكتشف صفقات أقل من المتوسط ​​، فقد تكون علامة على أن المندوبين يختارون مكاسب أصغر وأسهل ، أو أنهم حتى يقومون بخصم الصفقات العادية أو المتوسطة فقط لإجراء عملية البيع.

قد تشير الصفقات التي تدخل خط الأنابيب فوق المتوسط ​​إلى الحاجة إلى إعادة تقييم الفرصة. بمعنى ، من المهم التأكد من أن المندوبين يقضون وقتهم في التركيز على الصفقات المربحة التي يُرجح إغلاقها.

يؤدي تتبع متوسط ​​حجم الصفقة بمرور الوقت إلى الكشف عن متى ومقدار تعديل أهداف المبيعات. يوضح هذا للمؤسسات عندما حان الوقت للبحث في جهود توليد العملاء المحتملين وإيجاد طرق جديدة للتعامل مع البيع.

ومع ذلك ، فإن التغيير في متوسط ​​حجم الصفقة ليس جيدًا أو سيئًا بطبيعته. هذا يعني فقط أنك بحاجة إلى البحث في بياناتك التاريخية وخط الأنابيب لمعرفة أفضل طريقة لتعديل استراتيجية المبيعات الخاصة بك.

قياس أداء المبيعات بشكل مستمر

كيف يتلاءم كل هذا معًا؟ إذا كنت تتتبع مقاييس المبيعات المختلفة هذه ، كيف يمكنك فهمها كلها؟

مدونة المبيعات تفصل هذا. ضع في اعتبارك السيناريو التالي:

• لديك مندوب عائد مستهدف - لنفترض أن المبيعات تبلغ مليون دولار.
• إذا كان متوسط ​​حجم صفقتك هو 100 ألف دولار ، فهذه 10 صفقات يجب إغلاقها.
• إذا كان معدل ربح ممثلك عادةً 25 بالمائة ، فهذا يعني أنه سيحتاج إلى مطاردة 40 فرصة إجمالية.
• كيف يؤثر ذلك على عملهم في رعاية تلك الفرص الأربعين؟ ( الإنتاجية ووقت الاستجابة الرئيسي)
• ماذا لو دخلت فرصة بمبلغ 250 ألف دولار ، فهل هذا جيد أم سيئ؟

بالتأكيد ، توضيح مبسط ، ولكن عند القياس ، عليك أن تسأل عما إذا كانت النتائج التي تراها ترسم صورة لمنظر طبيعي واقعي أو يمكن تحقيقه.

يتيح لك التتبع المستمر لسلامة أدائك تحديد المشكلات المحتملة قبل فوات الأوان للتكيف.

لتحقيق النجاح ، تحتاج المؤسسات إلى قياس مقاييس أداء المبيعات بفعالية وكفاءة.

يتطلب ذلك حلاً ذكيًا لمراقبة الأنشطة المدرة للدخل وتعقبها وتحليلها. يحول الافتقار إلى الرؤية في الوقت الفعلي مديري المبيعات الجيدين إلى متفرجين عاجزين يجبرون على الإدارة ببيانات قديمة.

لمعرفة كيفية التحكم في عمليات المبيعات والبيانات الخاصة بك ، راجع الدليل ، " ما هي إدارة أداء المبيعات وكيف يمكنها تحويل نشاطي التجاري ؟