Jak mierzyć wskaźniki wydajności sprzedaży i kluczowe wskaźniki wydajności

Jak mierzyć wyniki sprzedaży? Zwykle odpowiedzi wspominają o tradycyjnych wskaźnikach sprzedaży, takich jak osiągnięcie celu lub osiągnięcie limitu, ale nie są to jedyne wskaźniki KPI, które mają wpływ na wydajność. Chociaż dają bardzo ogólny obraz ogólnej wydajności sprzedaży, nie pokazują, jak działa każda część organizacji.

Potrzeba dokładnego pomiaru wyników sprzedaży

Przywództwo opracowuje plany, aby osiągnąć swoje cele — ale na czym opierają się te decyzje? Najczęściej opierają się na instynkcie. Oto dlaczego jest źle.

Kiedy decyzje są oparte na instynkcie i co liderzy myślą , że się stanie, nie są one oparte na faktach. Oznacza to, że każda część planu sprzedaży, prognozy itp. jest najlepszym przypuszczeniem. Pomyśl o tym w kategoriach swojej wypłaty. Co by było, gdyby dział płac płacił ci na podstawie tego, ile oczekuje od ciebie pracy? Są szanse, że byłbyś bardzo zaniepokojony, że ich decyzje będą oparte na domysłach, a nie na tym, na co zasłużyłeś na zapłatę.

To samo dotyczy planowania sprzedaży. Nie możesz opierać strategii firmy wyłącznie na instynkcie i oczekiwać, że wydajność spełni Twoje oczekiwania. to nierealne. Aby podejmować świadome decyzje i opracowywać dokładne plany, musisz strategicznie wykorzystywać wskaźniki KPI w swoich danych sprzedażowych wraz z doświadczeniem.

Jakich wskaźników sprzedaży potrzebujesz, aby w pełni i całkowicie zmierzyć wydajność? Oto cztery wskaźniki, które należy śledzić, aby dokładnie mierzyć wyniki sprzedaży.

1. Wskaźniki wydajności sprzedaży

Ile czasu Twoi przedstawiciele spędzają na sprzedaży? Produktywność sprzedaży jest kluczem do zrozumienia dla kierownictwa, ponieważ czas spędzony na sprzedaży pomaga mierzyć wyniki sprzedaży pod względem wydajności.

Średnio skuteczni przedstawiciele handlowi spędzają tylko około 35 procent swojego czasu na sprzedaży bezpośredniej, a 65 procent zajmują się czynnościami niezwiązanymi ze sprzedażą. Te pochłaniacze czasu obejmują rozmowy niezwiązane ze sprzedażą i wewnętrzne rozmowy/spotkania, a nawet networking. Wszystkie te czynności z pozoru wydają się nieszkodliwe, ale jak wszystkie rzeczy, sumują się.

Według Hubspota handlowcy, którzy spędzali więcej czasu na czynnościach związanych ze sprzedażą, byli bardziej zadowoleni ze swojej pracy. W rzeczywistości nastąpił zauważalny skok w zadowoleniu z pracy między przedstawicielami, którzy spędzali trzy godziny lub mniej na czynnościach związanych ze sprzedażą, a tymi, którzy spędzali cztery lub więcej godzin dziennie na zadaniach związanych ze sprzedażą. Ci, którzy spędzili cztery lub więcej godzin na pracy w sprzedaży, ocenili swoją satysfakcję z pracy na 3,8 na pięć.

Znając przyczyny, możesz podjąć kroki w celu wyeliminowania barier i zwiększenia produktywności sprzedaży. Stać się bardziej strategiczną organizacją i działać wydajniej.

2. Czas reakcji leada

Czas jest cenny, gdy patrzysz na to, ile czasu zajmuje przedstawicielom śledzenie potencjalnych klientów. Im dłuższy czas reakcji leada, tym niższa wydajność.

Oto zestawienie wpływu czasu na powodzenie konwersji leadów:

• Inside Sales zauważa, że ​​przedstawiciele handlowi doświadczają „21-krotnego wzrostu kwalifikacji”, jeśli kontaktują się w ciągu pięciu minut w porównaniu z 30 minutami.
• Hubspot mówi, że ci, którzy docierają do potencjalnych klientów w ciągu pięciu minut, mają „100 razy większe szanse na zakwalifikowanie potencjalnego klienta”.
• Jeśli skontaktujesz się z leadem w trakcie jego otrzymania, prawdopodobieństwo zakwalifikowania leada może być siedmiokrotnie większe, niż gdybyś czekał kolejną godzinę.
• Nie czekaj pełnych 24 godzin, bo możesz mieć 60 razy mniejsze szanse na zakwalifikowanie potencjalnego klienta.

Pomyśl o zasobach, które są potrzebne do tworzenia potencjalnych klientów z marketingu i innych obszarów. Wzbudzenie zainteresowania Twoim produktem lub usługą ma kluczowe znaczenie dla osiągnięcia większej sprzedaży. Ci potencjalni klienci budują następnie potok sprzedaży, którego potrzebujesz, aby funkcjonować lub rozwijać się jako organizacja sprzedaży.

3. Współczynnik wygranych okazji

Współczynnik wygranych jest miarą tego, ile okazji zamienia się w zamknięte wygrane transakcje. Jeśli wskaźnik wygranych jest niski lub spada, nasuwa się kolejne pytanie „dlaczego?” Czy przegrał z konkurencją? Czy potencjalny klient wybrał rozwiązanie wewnętrzne? A może w ogóle nie zdecydowali się na żadne rozwiązanie?

Nie wystarczy wiedzieć, że umowa została utracona. Chcesz mieć możliwość śledzenia, gdzie wypadła z lejka. Jeśli wypadł z lejka zbyt wcześnie, może to być objaw złego budowania relacji lub braku skuteczności prezentacji demonstracyjnych. Lub może to oznaczać, że musisz poprawić kwalifikacje potencjalnych klientów, aby upewnić się, że odpowiednie możliwości pojawiają się w rurociągu.

Jeśli później w ścieżce, straty mogą być objawem słabych umiejętności negocjacyjnych lub niemożności umiejętnego zamknięcia. Jednak niski wskaźnik wygranych może nie mieć tyle wspólnego z umiejętnościami i zdolnościami danego przedstawiciela, co z rozmiarem, trudnością lub prawdopodobieństwem zamknięcia transakcji.

Podczas gdy szkolenie i coaching mogą pomóc poprawić brakujące umiejętności, zawsze pamiętaj, że w niektórych przypadkach szkolenie może nie wystarczyć. Według Salesforce być może nadszedł czas, aby przenieść słabo zamykających się przedstawicieli na inne stanowiska, aby mogli przodować w otwieraniu drzwi innym, którzy są lepiej wyposażeni w zamykanie transakcji.

ALE nie mierzysz wyników sprzedaży tylko po to, aby zidentyfikować słabe wyniki. Chcesz także określić, gdzie poszczególne osoby odnoszą sukcesy, i podzielić się tymi najlepszymi praktykami z resztą zespołu.

4. Średnia wielkość transakcji

Jaka jest średnia cena sprzedaży lub rentowność Twoich zamkniętych transakcji? Jeśli zauważysz, że oferty są poniżej średniej, może to oznaczać, że przedstawiciele wybierają mniejsze, łatwiejsze wygrane lub że nawet dyskontują normalne lub średnie oferty tylko po to, by dokonać sprzedaży.

Transakcje wprowadzane do rurociągu powyżej średniej mogą wskazywać na potrzebę ponownej oceny możliwości. Oznacza to, że ważne jest, aby przedstawiciele poświęcali swój czas na dochodowe transakcje, które mają największe szanse na zamknięcie.

Śledzenie średniej wielkości transakcji w czasie pozwala odkryć, kiedy i o ile należy dostosować cele sprzedażowe. To pokazuje organizacjom, kiedy nadszedł czas, aby zagłębić się w działania związane z generowaniem leadów i wymyślić nowe sposoby podejścia do sprzedaży.

Biorąc to pod uwagę, zmiana średniej wielkości transakcji nie jest z natury dobra ani zła. Oznacza to po prostu, że musisz zagłębić się w swoje dane historyczne i rurociąg, aby dowiedzieć się, jak najlepiej dostosować strategię sprzedaży.

Ciągły pomiar wyników sprzedaży

Jak to wszystko do siebie pasuje? Jeśli śledzisz te różne wskaźniki sprzedaży, jak możesz to wszystko zrozumieć?

Sales Blog rozkłada to. Rozważ następujący scenariusz:

• Masz przedstawiciela z docelowymi przychodami — powiedzmy, że sprzedaż wynosi 1 milion USD.
• Jeśli Twoja średnia wielkość transakcji wynosi 100 000 USD, oznacza to 10 transakcji, które należy zamknąć.
• Jeśli wskaźnik wygranych twojego przedstawiciela wynosi zazwyczaj 25 procent, oznacza to, że będzie musiał wykorzystać łącznie 40 okazji.
• Jak to wpływa na ich pracę polegającą na rozwijaniu tych 40 możliwości? ( Produktywność i czas odpowiedzi leada)
• Co się stanie, jeśli pojawi się okazja za 250 000 USD, czy to dobrze, czy źle?

Jasne, uproszczona ilustracja, ale podczas pomiaru musisz zapytać, czy wyniki, które widzisz, malują obraz realistycznego lub osiągalnego krajobrazu.

Ciągłe śledzenie stanu wydajności pozwala identyfikować potencjalne problemy, zanim będzie za późno na dostosowanie.

Aby odnieść sukces, organizacje muszą skutecznie i wydajnie mierzyć wskaźniki wydajności sprzedaży.

Wymaga to inteligentnego rozwiązania do monitorowania, śledzenia i analizowania działań generujących przychody. Brak widoczności w czasie rzeczywistym zmienia dobrych menedżerów sprzedaży w bezradnych obserwatorów zmuszonych do zarządzania nieaktualnymi danymi.

Aby dowiedzieć się, jak przejąć kontrolę nad procesami i danymi sprzedaży, zapoznaj się z przewodnikiem „ Co to jest zarządzanie wynikami sprzedaży i jak może zmienić moją firmę ?”