Как измерить показатели эффективности продаж и KPI

Как вы измеряете эффективность продаж? Обычно в ответах упоминаются традиционные показатели продаж, такие как достижение цели или выполнение квоты, но это не единственные ключевые показатели эффективности, влияющие на производительность. Хотя они дают очень общую картину общей эффективности продаж, они не показывают, как работает каждая часть организации.

Необходимость точного измерения эффективности продаж

Руководство разрабатывает планы для достижения своих целей, но на чем основаны эти решения? Чаще всего они основаны на внутреннем инстинкте. Вот почему это плохо.

Когда решения основаны на инстинктах и ​​на том, что, по мнению лидеров, произойдет, они не основаны на фактах. Это означает, что каждая часть плана продаж, прогноза и т. д. является наилучшей догадкой. Подумайте об этом с точки зрения вашей зарплаты. Что, если бы отдел заработной платы платил вам, исходя из того, сколько они ожидали от вас? Скорее всего, вы были бы очень обеспокоены тем, что их решения будут основаны на догадках, а не на том, что вы заслуживаете.

То же самое относится и к планированию продаж. Вы не можете основывать стратегию компании только на интуиции и ожидать, что производительность будет соответствовать вашим ожиданиям. Это нереально. Вам необходимо стратегически использовать ключевые показатели эффективности в данных о продажах наряду с опытом, чтобы принимать взвешенные решения и разрабатывать точные планы.

Итак, какие показатели продаж вам нужны для полного и всестороннего измерения производительности? Вот четыре показателя, которые нужно отслеживать, чтобы точно измерять эффективность продаж.

1. Показатели эффективности продаж

Сколько времени ваши представители тратят на продажи? Продуктивность продаж является ключом к пониманию руководства, поскольку время, потраченное на продажи, помогает измерить эффективность продаж с точки зрения эффективности.

Торговые представители со средней эффективностью тратят лишь около 35 % своего времени на прямые продажи и 65 % на непродажную деятельность. Эти потери времени включают звонки, не связанные с продажами, и внутренние разговоры/встречи, или даже нетворкинг. Все эти действия кажутся безобидными на первый взгляд, но, как и все остальное, они складываются.

По данным Hubspot, продавцы, которые тратили больше времени на деятельность, связанную с продажами, получали больше удовольствия от своей работы. На самом деле, был заметный скачок удовлетворенности работой между представителями, которые тратили три часа или меньше на деятельность, связанную с продажами, и теми, кто тратил четыре или более часов каждый день на задачи, связанные с продажами. Те, кто потратил четыре или более часов на работу по продажам, оценили свою удовлетворенность работой на 3,8 балла из пяти.

Как только вы узнаете причины, вы сможете предпринять шаги для устранения барьеров и повышения эффективности продаж. Стать более стратегической организацией и работать более эффективно.

2. Время отклика лида

Время ценно, когда вы смотрите, сколько времени требуется представителям, чтобы следить за лидами. Чем дольше время отклика вашего лида, тем ниже ваша производительность.

Вот разбивка того, как время влияет на успех конверсии потенциальных клиентов:

• Inside Sales отмечает, что представители получают «21-кратное повышение квалификации», если они связываются в течение пяти минут по сравнению с 30 минутами.
• Hubspot утверждает, что те, кто проводит информационно-разъяснительную работу в течение пяти минут, «в 100 раз чаще выбирают потенциального клиента».
• Если вы свяжетесь с лидом во время его получения, у вас может быть в семь раз больше шансов квалифицировать лида, чем если бы вы ждали еще час.
• Не ждите полных 24 часов, иначе у вас может быть в 60 раз меньше шансов получить лид.

Подумайте о ресурсах, которые идут на создание лидов из маркетинга и других областей. Привлечение интереса к вашему продукту или услуге имеет решающее значение для увеличения продаж. Эти лиды затем создают воронку продаж, которая необходима вам для функционирования или роста в качестве торговой организации.

3. Вероятность выигрыша возможности

Коэффициент выигрышей — это показатель того, сколько возможностей конвертируется в закрытые-выигранные сделки. Если процент побед низок или снижается, возникает следующий вопрос: «Почему?» Проиграл ли он конкуренту? Выбрал ли потенциальный клиент внутреннее решение? Или они решили вообще не искать никакого решения?

Недостаточно знать, что сделка проиграна. Вы хотите иметь возможность отслеживать, где он выпал из воронки. Если он выпал из воронки раньше, то это может быть симптомом плохого установления взаимопонимания или недостаточной эффективности демонстрационных презентаций. Или это может означать, что вам необходимо повысить квалификацию потенциальных клиентов, чтобы убедиться, что нужные возможности попадают в очередь.

Если позже в воронке, то потери могут быть признаком плохих навыков ведения переговоров или неумения умело закрыться. Однако низкий процент выигрышей может быть связан не столько с навыками и способностями отдельного представителя, сколько с размером, сложностью или вероятностью закрытия сделки.

Хотя обучение и коучинг могут помочь развить недостающие навыки, всегда помните, что в некоторых случаях обучения может быть недостаточно. По данным Salesforce, возможно, пришло время перевести плохо закрывающихся представителей на другие должности, чтобы они могли преуспеть в открытии дверей для других, которые лучше подготовлены к закрытию сделок.

НО, вы не просто измеряете эффективность продаж, пытаясь определить плохую работу. Вы также хотите определить, в чем люди добиваются успеха, и поделиться этими передовыми практиками с остальной частью вашей команды.

4. Средний размер сделки

Какова средняя цена продажи или доходность от ваших закрытых сделок? Если вы замечаете сделки ниже среднего, это может быть признаком того, что торговые представители выбирают более мелкие и легкие выигрыши, или что они даже делают скидки на обычные или средние сделки только для того, чтобы совершить продажу.

Сделки выше среднего уровня, поступающие в воронку продаж, могут указывать на необходимость переоценки возможностей. Это означает, что важно убедиться, что представители тратят свое время на прибыльные сделки, которые, скорее всего, будут закрыты.

Отслеживание среднего размера сделки с течением времени позволяет понять, когда и насколько вам следует корректировать цели продаж. Это показывает организациям, когда пришло время углубиться в усилия по привлечению потенциальных клиентов и найти новые способы подхода к продажам.

При этом изменение среднего размера сделки по своей сути не является ни хорошим, ни плохим. Это просто означает, что вам нужно покопаться в своих исторических данных и конвейере, чтобы выяснить, как лучше всего скорректировать свою стратегию продаж.

Непрерывное измерение эффективности продаж

Как все это сочетается? Если вы отслеживаете эти различные показатели продаж, как вы можете во всем этом разобраться?

Блог продаж разбивает это. Рассмотрим следующий сценарий:

• У вас есть представитель с целью дохода — скажем, это 1 миллион долларов продаж.
• Если ваш средний размер сделки составляет 100 000 долларов США, это 10 сделок, которые необходимо закрыть.
• Если процент побед вашего представителя обычно составляет 25 процентов, это означает, что ему нужно будет использовать 40 общих возможностей.
• Как это влияет на их работу по развитию этих 40 возможностей? ( Производительность и время отклика лидов)
• Что, если возможность появится на уровне 250 000 долларов, это хорошо или плохо?

Конечно, это упрощенная иллюстрация, но при измерении вам нужно задаться вопросом, рисуют ли результаты, которые вы видите, картину реалистичного или достижимого ландшафта.

Постоянное отслеживание состояния производительности позволяет выявить потенциальные проблемы до того, как станет слишком поздно для корректировки.

Чтобы добиться успеха, организациям необходимо эффективно и действенно измерять показатели эффективности продаж.

Для этого требуется интеллектуальное решение для мониторинга, отслеживания и анализа вашей деятельности, приносящей доход. Отсутствие информации в режиме реального времени превращает хороших менеджеров по продажам в беспомощных наблюдателей, которым приходится иметь дело с устаревшими данными.

Чтобы узнать, как взять под контроль свои процессы продаж и данные, ознакомьтесь с руководством « Что такое управление эффективностью продаж и как оно может преобразовать мой бизнес ? »