So messen Sie Kennzahlen und KPIs zur Vertriebsleistung

Wie messen Sie die Verkaufsleistung? Normalerweise werden in den Antworten traditionelle Verkaufskennzahlen wie Zielerreichung oder Quotenerreichung erwähnt, aber dies sind nicht die einzigen KPIs, die sich auf die Leistung auswirken. Während sie ein sehr allgemeines Bild der gesamten Vertriebsleistung vermitteln, zeigen sie nicht, wie jeder Teil einer Organisation abschneidet.

Die Notwendigkeit, die Vertriebsleistung genau zu messen

Führung entwickelt Pläne, um ihre Ziele zu erreichen – aber worauf basieren diese Entscheidungen? Meistens basieren sie auf einem Bauchgefühl. Hier ist, warum das schlecht ist.

Wenn Entscheidungen auf Instinkt beruhen und was Führungskräfte glauben , dass es passieren wird, basieren sie nicht auf Fakten. Dies bedeutet, dass jeder Teil des Verkaufsplans, der Prognose usw. eine bestmögliche Schätzung ist. Betrachten Sie dies in Bezug auf Ihren Gehaltsscheck. Was wäre, wenn die Gehaltsabteilung Sie basierend darauf bezahlt, wie viel sie von Ihnen erwarten? Wahrscheinlich wären Sie ziemlich besorgt, dass ihre Entscheidungen auf einer Vermutung beruhen und nicht darauf, was Sie verdienen, bezahlt zu werden.

Gleiches gilt für die Vertriebsplanung. Sie können die Unternehmensstrategie nicht allein auf Ihr Bauchgefühl stützen und erwarten, dass die Leistung Ihren Erwartungen entspricht. Es ist unrealistisch. Sie müssen KPIs in Ihren Verkaufsdaten neben Erfahrung strategisch einsetzen, um fundierte Entscheidungen zu treffen und genaue Pläne zu entwerfen.

Welche Verkaufskennzahlen benötigen Sie also, um die Leistung vollständig und vollständig zu messen? Hier sind vier Metriken, die Sie nachverfolgen müssen, um sicherzustellen, dass Sie die Verkaufsleistung genau messen.

1. Kennzahlen zur Vertriebsproduktivität

Wie viel Zeit verbringen Ihre Vertriebsmitarbeiter mit dem Verkauf? Die Vertriebsproduktivität ist für Führungskräfte von entscheidender Bedeutung, da die mit dem Verkauf verbrachte Zeit hilft, die Vertriebsleistung in Bezug auf die Effizienz zu messen.

Vertriebsmitarbeiter mit durchschnittlicher Leistung verbringen nur etwa 35 Prozent ihrer Zeit mit dem Direktvertrieb und 65 Prozent mit nicht verkaufsbezogenen Aktivitäten. Zu diesen Zeitsenken gehören verkaufsfremde Anrufe und interne Gespräche/Meetings oder sogar Networking. All diese Aktivitäten scheinen an der Oberfläche harmlos, aber wie alle Dinge summieren sie sich.

Laut Hubspot machten Verkäufern, die mehr Zeit mit vertriebsbezogenen Aktivitäten verbrachten, mehr Spaß an ihrer Arbeit. Tatsächlich gab es einen bemerkenswerten Anstieg der Arbeitszufriedenheit zwischen Vertriebsmitarbeitern, die drei Stunden oder weniger mit vertriebsbezogenen Aktivitäten verbrachten, und denen, die vier oder mehr Stunden täglich mit vertriebsbezogenen Aufgaben verbrachten. Diejenigen, die vier oder mehr Stunden mit Verkaufsarbeit verbracht haben, bewerteten ihre Arbeitszufriedenheit mit 3,8 von fünf Punkten.

Sobald Sie die Ursachen kennen, können Sie Maßnahmen ergreifen, um die Hindernisse zu beseitigen und die Vertriebsproduktivität zu steigern. Um eine strategischere Organisation zu werden und effizienter zu arbeiten.

2. Lead-Reaktionszeit

Zeit ist wertvoll, wenn man sich anschaut, wie lange Vertriebsmitarbeiter brauchen, um Leads nachzuverfolgen. Je länger Ihre Lead-Reaktionszeit ist, desto geringer ist Ihre Leistung.

Hier ist eine Aufschlüsselung, wie sich die Zeit auf den Erfolg der Lead-Konvertierung auswirkt:

• Inside Sales stellt fest, dass Vertriebsmitarbeiter eine „21-fache Steigerung der Qualifikationen“ erleben, wenn sie sich innerhalb von fünf Minuten im Vergleich zu 30 Minuten melden.
• Hubspot sagt, dass diejenigen, die innerhalb von fünf Minuten Kontakt aufnehmen, „mit 100-mal größerer Wahrscheinlichkeit den potenziellen Kunden qualifizieren“.
• Wenn Sie den Lead kontaktieren, bevor Sie ihn erhalten, ist die Wahrscheinlichkeit, dass Sie den Lead qualifizieren, siebenmal höher, als wenn Sie eine weitere Stunde warten müssten.
• Warten Sie nicht volle 24 Stunden, sonst ist die Wahrscheinlichkeit, dass Sie den Lead qualifizieren, 60-mal geringer.

Denken Sie an die Ressourcen, die für die Erstellung von Leads aus dem Marketing und anderen Bereichen erforderlich sind. Das Interesse an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung zu wecken, ist entscheidend, um mehr Umsatz zu erzielen. Diese Leads bauen dann Ihre Vertriebspipeline auf, die Sie benötigen, um als Vertriebsorganisation zu funktionieren oder zu wachsen.

3. Opportunity-Gewinnrate

Die Gewinnrate ist das Maß dafür, wie viele Opportunities in abgeschlossene und gewonnene Geschäfte umgewandelt werden. Wenn die Gewinnrate niedrig oder rückläufig ist, stellt sich die nächste Frage: „Warum?“ Wurde es an einen Konkurrenten verloren? Hat sich der Interessent für eine interne Lösung entschieden? Oder haben sie sich entschieden, überhaupt keine Lösung zu verfolgen?

Es reicht nicht zu wissen, dass ein Geschäft verloren wurde. Sie möchten nachvollziehen können, wo es aus dem Trichter gefallen ist. Wenn es früh aus dem Trichter fiel, könnte es ein Symptom für einen schlechten Aufbau von Beziehungen oder mangelnde Effektivität bei Demo-Präsentationen sein. Oder es könnte bedeuten, dass Sie die Lead-Qualifizierung verbessern müssen, um sicherzustellen, dass die richtigen Gelegenheiten in die Pipeline kommen.

Wenn später im Trichter, dann könnten Verluste ein Symptom für schlechtes Verhandlungsgeschick oder die Unfähigkeit sein, gekonnt abzuschließen. Eine niedrige Gewinnrate hat jedoch möglicherweise nicht so viel mit den Fähigkeiten und Fähigkeiten des einzelnen Vertriebsmitarbeiters zu tun, sondern mit der Größe, Schwierigkeit oder Wahrscheinlichkeit des Geschäftsabschlusses.

Während Training und Coaching dazu beitragen können, fehlende Fähigkeiten zu verbessern, denken Sie immer daran, dass Training in manchen Fällen möglicherweise nicht ausreicht. Laut Salesforce könnte es an der Zeit sein, Vertriebsmitarbeiter mit schlechtem Abschluss in andere Rollen zu versetzen, damit sie anderen, die besser für den Abschluss von Geschäften gerüstet sind, Türen öffnen können.

ABER Sie messen nicht nur die Verkaufsleistung, um schlechte Leistung zu identifizieren. Sie möchten auch feststellen, wo Einzelpersonen erfolgreich sind, und diese Best Practices mit dem Rest Ihres Teams teilen.

4. Durchschnittliche Transaktionsgröße

Wie hoch ist der durchschnittliche Verkaufspreis oder die Rentabilität Ihrer abgeschlossenen Geschäfte? Wenn Sie feststellen, dass Deals unter dem Durchschnitt liegen, kann dies ein Zeichen dafür sein, dass Vertriebsmitarbeiter sich für kleinere, einfachere Gewinne entscheiden oder dass sie sogar normale oder durchschnittliche Deals rabattieren, nur um den Verkauf abzuschließen.

Geschäfte, die überdurchschnittlich in die Pipeline eintreten, können darauf hindeuten, dass die Gelegenheit neu bewertet werden muss. Das heißt, es ist wichtig sicherzustellen, dass die Vertriebsmitarbeiter ihre Zeit damit verbringen, sich auf profitable Geschäfte zu konzentrieren, die am wahrscheinlichsten zum Abschluss kommen.

Die Verfolgung der durchschnittlichen Geschäftsgröße im Laufe der Zeit zeigt, wann und wie stark Sie die Verkaufsziele anpassen sollten. Dies zeigt Organisationen, wann es an der Zeit ist, sich mit der Lead-Generierung zu befassen und neue Wege für den Verkauf zu finden.

Davon abgesehen ist eine Änderung der durchschnittlichen Transaktionsgröße nicht per se gut oder schlecht. Es bedeutet lediglich, dass Sie Ihre historischen Daten und Ihre Pipeline untersuchen müssen, um herauszufinden, wie Sie Ihre Vertriebsstrategie am besten anpassen können.

Kontinuierliche Messung der Vertriebsleistung

Wie passt das alles zusammen? Wenn Sie diese unterschiedlichen Verkaufskennzahlen verfolgen, wie können Sie dann einen Sinn daraus ziehen?

Der Sales Blog bricht dies auf. Betrachten Sie das folgende Szenario:

• Sie haben einen Vertriebsmitarbeiter mit einem Umsatzziel – sagen wir, es ist ein Umsatz von 1 Million US-Dollar.
• Wenn Ihre durchschnittliche Transaktionsgröße 100.000 US-Dollar beträgt, sind das 10 Transaktionen, die abgeschlossen werden müssen.
• Wenn die Gewinnrate Ihres Vertriebsmitarbeiters normalerweise 25 Prozent beträgt, bedeutet dies, dass er insgesamt 40 Opportunities verfolgen muss.
• Wie wirkt sich das auf ihre Arbeit bei der Förderung dieser 40 Möglichkeiten aus? ( Produktivität und Lead-Reaktionszeit)
• Was ist, wenn eine Gelegenheit bei 250.000 $ eintritt, ist das gut oder schlecht?

Sicher, eine vereinfachte Illustration, aber beim Messen müssen Sie sich fragen, ob die Ergebnisse, die Sie sehen, ein Bild einer realistischen oder realisierbaren Landschaft zeichnen.

Die kontinuierliche Überwachung Ihres Leistungszustands ermöglicht es Ihnen, potenzielle Probleme zu erkennen, bevor es für eine Anpassung zu spät ist.

Um erfolgreich zu sein, müssen Unternehmen Vertriebskennzahlen effektiv und effizient messen.

Dies erfordert eine intelligente Lösung zur Überwachung, Verfolgung und Analyse Ihrer umsatzgenerierenden Aktivitäten. Ein Mangel an Echtzeittransparenz macht gute Vertriebsleiter zu hilflosen Zuschauern, die gezwungen sind, mit veralteten Daten zurechtzukommen.

Um zu erfahren, wie Sie die Kontrolle über Ihre Vertriebsprozesse und -daten übernehmen, lesen Sie den Leitfaden „ Was ist Sales Performance Management und wie kann es mein Unternehmen transformieren ?“.