Come misurare le metriche e i KPI delle prestazioni di vendita

Come si misurano le performance di vendita? Di solito, le risposte menzionano le tradizionali metriche di vendita come il raggiungimento degli obiettivi o il raggiungimento delle quote, ma questi non sono gli unici KPI che influiscono sulle prestazioni. Sebbene forniscano un quadro di alto livello delle prestazioni complessive delle vendite, non mostrano le prestazioni di ciascuna parte di un'organizzazione.

La necessità di misurare accuratamente le prestazioni di vendita

La leadership sviluppa piani per raggiungere i propri obiettivi, ma su cosa si basano tali decisioni? Il più delle volte, si basano su un istinto istintivo. Ecco perché questo è male.

Quando le decisioni si basano sull'istinto e su ciò che i leader pensano accadrà, non si basano sui fatti. Ciò significa che ogni parte del piano di vendita, previsione, ecc. è la migliore ipotesi. Pensa a questo in termini di stipendio. E se l'ufficio paghe ti pagasse in base a quanto si aspettano che tu lavori? È probabile che saresti piuttosto preoccupato che le loro decisioni si basino su un'ipotesi e non su quanto meriti di essere pagato.

Lo stesso vale per la pianificazione delle vendite. Non puoi basare la strategia aziendale solo sull'istinto e aspettarti che le prestazioni soddisfino le tue aspettative. Non è realistico. È necessario utilizzare i KPI nei dati di vendita in modo strategico insieme all'esperienza per prendere decisioni ben informate e progettare piani accurati.

Quindi di quali metriche di vendita hai bisogno per misurare le prestazioni in modo completo e completo? Ecco quattro metriche da monitorare per assicurarti di misurare accuratamente le prestazioni di vendita.

1. Metriche di produttività delle vendite

Quanto tempo dedicano i tuoi rappresentanti alla vendita? La produttività delle vendite è fondamentale per la leadership da comprendere perché il tempo speso a vendere aiuta a misurare le prestazioni di vendita in termini di efficienza.

I rappresentanti di vendita con rendimento medio dedicano solo il 35% circa del loro tempo alla vendita diretta e il 65% a occuparsi di attività diverse dalla vendita. Questi time sink includono chiamate non di vendita e conversazioni/riunioni interne o persino networking. Tutte queste attività sembrano innocue in superficie, ma come tutte le cose, si sommano.

Secondo Hubspot, i venditori che hanno dedicato più tempo alle attività legate alle vendite hanno apprezzato di più il proprio lavoro. In effetti, c'è stato un notevole aumento della soddisfazione sul lavoro tra i rappresentanti che dedicavano tre ore o meno ad attività legate alle vendite e quelli che dedicavano quattro o più ore al giorno ad attività legate alle vendite. Coloro che hanno trascorso quattro o più ore nel lavoro di vendita hanno valutato la loro soddisfazione sul lavoro a 3,8 su cinque.

Una volta che si conoscono le cause, è possibile adottare misure per eliminare le barriere e aumentare la produttività delle vendite. Per diventare un'organizzazione più strategica e operare in modo più efficiente.

2. Tempo di risposta al lead

Il tempo è prezioso quando guardi quanto tempo impiegano i rappresentanti per seguire i lead. Più lungo è il tempo di risposta al lead, minore è la tua performance.

Ecco una ripartizione su come il tempo influisce sul successo della conversione dei lead:

• Inside Sales osserva che i rappresentanti sperimentano un "aumento delle qualifiche di 21 volte" se contattano entro cinque minuti rispetto a 30 minuti.
• Hubspot afferma che coloro che eseguono attività di sensibilizzazione entro cinque minuti hanno "100 volte più probabilità di qualificare il potenziale cliente".
• Se contatti il ​​lead durante la ricezione, potresti avere sette volte più probabilità di qualificare il lead che se dovessi aspettare un'altra ora.
• Non aspettare 24 ore intere, altrimenti potresti avere 60 volte meno probabilità di qualificarti come lead.

Pensa alle risorse utilizzate per creare lead dal marketing e da altre aree. Catturare l'interesse per il tuo prodotto o servizio è fondamentale per ottenere più vendite. Questi lead costruiscono quindi la tua pipeline di vendita, di cui hai bisogno per funzionare o crescere come organizzazione di vendita.

3. Tasso di vincita delle opportunità

La percentuale di vincita è la misura di quante opportunità si convertono in affari chiusi e vinti. Se il tasso di vincita è basso o in declino, si pone la domanda successiva: "perché?" È stato perso da un concorrente? Il potenziale cliente ha optato per una soluzione interna? O hanno deciso di non perseguire alcuna soluzione?

Non basta sapere che un affare è andato perso. Vuoi essere in grado di tracciare dove è caduto dall'imbuto. Se è uscito presto dall'imbuto, potrebbe essere un sintomo di una scarsa costruzione del rapporto o della mancanza di efficacia con le presentazioni demo. Oppure potrebbe significare che devi migliorare le qualifiche dei lead per assicurarti che le giuste opportunità stiano entrando nella pipeline.

Se successivamente nella canalizzazione, le perdite potrebbero essere un sintomo di scarse capacità di negoziazione o dell'incapacità di chiudere abilmente. Tuttavia, una percentuale di vincita bassa potrebbe non avere tanto a che fare con le capacità e le capacità del singolo rappresentante quanto con le dimensioni, la difficoltà o la probabilità di chiusura dell'affare.

Mentre la formazione e il coaching possono aiutare a migliorare qualsiasi abilità carente, ricorda sempre che la formazione potrebbe non essere sufficiente in alcuni casi. Secondo Salesforce, potrebbe essere giunto il momento di spostare i rappresentanti con scarsa capacità di chiusura in ruoli diversi in modo che possano eccellere nell'aprire le porte per altri che sono meglio attrezzati per concludere affari.

MA, non stai solo misurando le prestazioni di vendita nel tentativo di identificare prestazioni scadenti. Vuoi anche identificare dove le persone hanno successo e condividere queste best practice con il resto del tuo team.

4. Dimensione media dell'affare

Qual è il prezzo medio di vendita o la redditività delle trattative chiuse? Se stai individuando affari che arrivano al di sotto della media, potrebbe essere un segno che i rappresentanti optano per vincite più piccole e più facili, o che stanno addirittura scontando affari normali o medi solo per concludere la vendita.

Le offerte che entrano nella pipeline al di sopra della media possono indicare la necessità di rivalutare l'opportunità. Ciò significa che è importante assicurarsi che i rappresentanti trascorrano il proprio tempo concentrandosi su affari redditizi che hanno maggiori probabilità di essere conclusi.

Il monitoraggio delle dimensioni medie delle trattative nel tempo consente di scoprire quando e quanto modificare gli obiettivi di vendita. Questo mostra alle organizzazioni quando è il momento di scavare negli sforzi di generazione di lead e trovare nuovi modi per affrontare la vendita.

Detto questo, un cambiamento nella dimensione media dell'affare non è intrinsecamente positivo o negativo. Significa solo che devi scavare nei dati storici e nella pipeline per capire come adattare al meglio la tua strategia di vendita.

Misurazione continua delle prestazioni di vendita

Come si combina tutto questo? Se stai monitorando queste diverse metriche di vendita, come puoi dare un senso a tutto ciò?

Il blog di vendita lo scompone. Considera il seguente scenario:

• Hai un rappresentante con un obiettivo di entrate, diciamo che è $ 1 milione di vendite.
• Se la tua dimensione media dell'affare è di $ 100.000, sono 10 affari che devono essere chiusi.
• Se il tasso di vincita del tuo rappresentante è in genere del 25%, significa che dovranno inseguire 40 opportunità totali.
• In che modo ciò influisce sul loro lavoro nel coltivare quelle 40 opportunità? ( Produttività e tempo di risposta al lead)
• Cosa succede se un'opportunità entra a $ 250.000, è buona o cattiva?

Certo, un'illustrazione semplificata, ma durante la misurazione, devi chiederti se i risultati che stai vedendo stanno dipingendo un'immagine di un paesaggio realistico o realizzabile.

Il monitoraggio continuo dello stato delle prestazioni ti consente di identificare potenziali problemi prima che sia troppo tardi per adeguarsi.

Per avere successo, le organizzazioni devono misurare le metriche delle prestazioni di vendita in modo efficace ed efficiente.

Ciò richiede una soluzione intelligente per monitorare, tracciare e analizzare le attività che generano entrate. La mancanza di visibilità in tempo reale trasforma i bravi responsabili delle vendite in spettatori indifesi costretti a gestire dati obsoleti.

Per sapere come assumere il controllo dei processi e dei dati di vendita, consulta la guida " Cos'è la gestione delle prestazioni di vendita e come può trasformare la mia attività ?"