販売実績指標と KPI を測定する方法

販売実績をどのように測定しますか? 通常、回答は目標達成やノルマ達成などの従来の販売指標に言及していますが、パフォーマンスに影響を与える KPI はこれらだけではありません。 全体的な販売実績の非常に高いレベルの全体像を示しますが、組織の各部分がどのように業績を上げているかは示していません。

販売実績を正確に測定する必要性

リーダーシップは目標を達成するための計画を立てますが、その決定は何に基づいているのでしょうか? 多くの場合、それらは本能に基づいています。 これが悪い理由です。

意思決定が本能とリーダーの考えに基づいている場合、それらは事実に基づいていません。 これは、販売計画、予測などのすべての部分が最良の推測であることを意味します。 これをあなたの給料に当てはめて考えてみてください。 給与部門が、あなたが期待する仕事量に基づいてあなたに支払った場合はどうなりますか? 彼らの決定が推測に基づいており、あなたが支払われるに値するものではないことを心配している可能性があります.

販売計画も同様です。 直感だけに基づいて会社の戦略を立て、期待に応えるパフォーマンスを期待することはできません。 非現実的です。 十分な情報に基づいた意思決定を行い、正確な計画を立てるには、販売データの KPI を経験と共に戦略的に使用する必要があります。

では、パフォーマンスを完全かつ完全に測定するには、どのような販売指標が必要なのでしょうか? 販売実績を正確に測定するために追跡すべき 4 つの指標を次に示します。

1. 販売生産性指標

営業担当者は販売にどのくらいの時間を費やしていますか? 販売に費やされた時間は、効率性の観点から販売実績を測定するのに役立つため、販売の生産性はリーダーシップが理解するための鍵となります。

平均的な営業担当者は、時間の約 35% しか直接販売に費やしておらず、65% を非販売活動に費やしています。 これらのタイム シンクには、営業以外の電話や社内での会話/会議、さらにはネットワーキングが含まれます。 これらの活動はすべて、表面上は無害に見えますが、すべてのものと同様に、合計されます。

Hubspot によると、営業関連の活動により多くの時間を費やした営業担当者は、仕事をより楽しんでいました。 実際、営業関連の活動に 1 日 3 時間以下費やした営業担当者と、営業関連のタスクに 1 日 4 時間以上費やした営業担当者との間で、仕事の満足度に顕著な飛躍が見られました。 営業活動に 4 時間以上費やした人は、仕事の満足度を 5 段階中 3.8 と評価しました。

原因がわかれば、障壁を取り除き、販売の生産性を高めるための措置を講じることができます。 より戦略的な組織になり、より効率的に運営すること。

2.リード応答時間

営業担当者がリードをフォローアップするのにかかる時間を考えると、時間は貴重です。 リードの応答時間が長いほど、パフォーマンスは低下します。

リード コンバージョンの成功に時間がどのように影響するかについての内訳は次のとおりです。

• Inside Sales は、営業担当者が 30 分と比較して 5 分以内に連絡をとった場合、「資格が 21 倍上昇」したと述べています。
• Hubspot によると、5 分以内にアウトリーチを行った人は、「見込み客を獲得する可能性が 100 倍高い」とのことです。
• 見込み顧客を受け取ってから連絡を取った場合、さらに 1 時間待った場合に比べて、見込み顧客を認定する可能性が 7 倍高くなる可能性があります。
• 24 時間も待つ必要はありません。

マーケティングやその他の分野からリードを作成するためのリソースについて考えてみてください。 商品やサービスに興味を持ってもらうことは、売り上げを伸ばすために非常に重要です。 これらのリードは、販売組織として機能または成長するために必要な販売パイプラインを構築します。

3. 商談成立率

成約率は、成約に至った商談の数を測定したものです。 勝率が低いか低下している場合、次の質問が「なぜ?」になります。 ライバルに負けた？ 見込み顧客は内部ソリューションを選択しましたか? それとも、解決策をまったく追求しないことに決めたのでしょうか?

取引が失われたことを知るだけでは十分ではありません。 じょうごから落ちた場所を追跡できるようにする必要があります。 目標到達プロセスの早い段階で失敗した場合は、関係構築が不十分であるか、デモ プレゼンテーションの有効性が欠如している可能性があります。 または、適切な機会がパイプラインに入るようにするために、見込み客の資格を改善する必要があることを意味する場合もあります。

目標到達プロセスの後半にある場合、損失は交渉スキルの低さ、または巧みに成約できないことの兆候である可能性があります。 ただし、低い成約率は、個々の担当者のスキルや能力とはあまり関係がなく、商談の規模、難易度、成約の可能性とはあまり関係がない場合があります。

トレーニングとコーチングは、不足しているスキルを向上させるのに役立ちますが、トレーニングだけでは不十分な場合があることを常に覚えておいてください。 Salesforce によると、商談成立の準備が整っている他の担当者のために扉を開くことに秀でられるように、成約が下手な担当者を別の役割に移す時が来るかもしれません。

しかし、パフォーマンスの低さを特定するために販売実績を測定しているだけではありません。 また、個人が成功している場所を特定し、それらのベスト プラクティスをチームの他のメンバーと共有したいと考えています。

4. 平均取引規模

成約した取引の平均販売価格または収益性は? 平均以下の成約を見つけた場合、営業担当者がより小さくて簡単な成約を選択しているか、販売を行うためだけに通常または平均的な成約を割引していることを示している可能性があります。

平均を上回ってパイプラインに入る取引は、機会を再評価する必要があることを示している可能性があります。 つまり、担当者が、成約の可能性が最も高い収益性の高い商談に専念できるようにすることが重要です。

平均取引規模を経時的に追跡することで、販売目標をいつ、どの程度調整する必要があるかがわかります。 これは、組織がリードジェネレーションの取り組みを掘り下げ、販売にアプローチする新しい方法を考え出す時期を示しています。

そうは言っても、平均取引規模の変化は、本質的に良いとも悪いとも言えません。 これは、過去のデータとパイプラインを掘り下げて、販売戦略を最適に調整する方法を見つける必要があることを意味しています.

販売実績を継続的に測定する

これらすべてがどのように組み合わされるのでしょうか。 これらのさまざまな販売指標を追跡している場合、どうすればすべてを理解できるでしょうか?

セールス ブログでは、これを詳しく説明しています。 次のシナリオを検討してください。

• 売上高が 100 万ドルだとします。
• 平均取引額が 10 万ドルの場合、成約が必要な取引は 10 件です。
• 担当者の成約率が通常 25% の場合、合計 40 件の商談を追跡する必要があることを意味します。
• それは、40 の機会を育む彼らの仕事にどのような影響を与えますか? (生産性とリード応答時間)
• 25 万ドルで商談が成立した場合、それは良いことですか、悪いことですか?

確かに、単純化された図ですが、測定するときは、表示されている結果が現実的または達成可能な風景の絵を描いているかどうかを尋ねる必要があります.

パフォーマンスの健全性を継続的に追跡することで、手遅れになる前に潜在的な問題を特定できます。

組織が成功するためには、販売実績指標を効果的かつ効率的に測定する必要があります。

これには、収益を生み出す活動を監視、追跡、分析するためのインテリジェントなソリューションが必要です。 リアルタイムの可視性が欠如していると、優秀なセールス マネージャーは、時代遅れのデータで管理することを強いられる無力な傍観者になります。

販売プロセスとデータを管理する方法については、ガイド「 What is Sales Performance Management & How Can it Transform My Business ? 」をご覧ください。