วิธีวัดเมตริกประสิทธิภาพการขายและ KPI

คุณจะวัดประสิทธิภาพการขายได้อย่างไร? โดยปกติแล้ว คำตอบจะกล่าวถึงเมตริกการขายแบบดั้งเดิม เช่น ความสำเร็จของเป้าหมายหรือการบรรลุตามโควตา แต่สิ่งเหล่านี้ไม่ใช่ KPI เพียงอย่างเดียวที่ส่งผลต่อประสิทธิภาพ แม้ว่าพวกเขาจะให้ภาพรวมในระดับสูงของประสิทธิภาพการขายโดยรวม แต่ก็ไม่ได้แสดงให้เห็นว่าแต่ละส่วนขององค์กรทำงานเป็นอย่างไร

ความจำเป็นในการวัดประสิทธิภาพการขายอย่างแม่นยำ

ความเป็นผู้นำพัฒนาแผนการเพื่อบรรลุเป้าหมาย—แต่การตัดสินใจเหล่านั้นขึ้นอยู่กับอะไร? บ่อยกว่านั้นพวกมันขึ้นอยู่กับสัญชาตญาณของสัญชาตญาณ นี่เป็นเหตุผลว่าทำไมสิ่งนี้ถึงไม่ดี

เมื่อ การตัดสินใจขึ้นอยู่กับสัญชาตญาณ และสิ่งที่ผู้นำ คิดว่า จะเกิดขึ้น พวกเขาจะไม่ได้ขึ้นอยู่กับข้อเท็จจริง ซึ่งหมายความว่าทุกส่วนของแผนการขาย การคาดการณ์ ฯลฯ เป็นการคาดเดาที่ดีที่สุด คิดสิ่งนี้ในแง่ของเงินเดือนของคุณ จะเกิดอะไรขึ้นหากแผนกบัญชีเงินเดือนจ่ายเงินให้คุณตามจำนวนที่คาดหวังให้คุณทำงาน เป็นไปได้ที่คุณจะค่อนข้างกังวลว่าการตัดสินใจของพวกเขาจะขึ้นอยู่กับการเดา ไม่ใช่สิ่งที่คุณสมควรได้รับ

เช่นเดียวกับการวางแผนการขาย คุณไม่สามารถวางกลยุทธ์ของบริษัทตามสัญชาตญาณเพียงอย่างเดียวและคาดหวังว่าประสิทธิภาพจะเป็นไปตามความคาดหวังของคุณ มันไม่สมจริง คุณต้องใช้ KPI ในข้อมูลการขายของคุณอย่างมีกลยุทธ์ควบคู่กับประสบการณ์ เพื่อทำการตัดสินใจอย่างรอบรู้และออกแบบแผนได้อย่างแม่นยำ

คุณต้องใช้เมตริกการขายใดจึงจะวัดประสิทธิภาพได้อย่างสมบูรณ์และครบถ้วน ต่อไปนี้เป็นเมตริก 4 รายการที่ต้องติดตามเพื่อให้แน่ใจว่าคุณวัดประสิทธิภาพการขายได้อย่างถูกต้อง

1. เมตริกประสิทธิภาพการขาย

ตัวแทนของคุณใช้เวลาในการขายเท่าไหร่? ประสิทธิภาพการขายเป็นกุญแจสำคัญในการทำความเข้าใจความเป็นผู้นำ เพราะเวลาที่ใช้ในการขายจะช่วยวัดประสิทธิภาพการขายในแง่ของประสิทธิภาพ

ตัวแทนขายที่มีประสิทธิภาพโดยเฉลี่ยใช้เวลาเพียง 35 เปอร์เซ็นต์ในการขายตรง และ 65 เปอร์เซ็นต์เกี่ยวข้องกับกิจกรรมที่ไม่ใช่การขาย ช่วงเวลาเหล่านี้รวมถึงการโทรที่ไม่ใช่การขายและการสนทนา/การประชุมภายใน หรือแม้แต่การสร้างเครือข่าย กิจกรรมทั้งหมดเหล่านี้ดูเหมือนไม่เป็นอันตรายบนพื้นผิว แต่ก็รวมเข้าด้วยกันเช่นเดียวกับทุกสิ่ง

จากข้อมูลของ Hubspot พนักงานขายที่ใช้เวลากับกิจกรรมที่เกี่ยวข้องกับการขายมากขึ้นจะสนุกกับงานของพวกเขามากขึ้น ในความเป็นจริง มีความพึงพอใจในงานที่เพิ่มขึ้นอย่างเห็นได้ชัดระหว่างตัวแทนที่ใช้เวลาสามชั่วโมงหรือน้อยกว่าในกิจกรรมที่เกี่ยวข้องกับการขาย กับผู้ที่ใช้เวลาสี่ชั่วโมงขึ้นไปในแต่ละวันกับงานที่เกี่ยวข้องกับการขาย ผู้ที่ใช้เวลาสี่ชั่วโมงขึ้นไปในงานขายให้คะแนนความพึงพอใจในงานที่ 3.8 จาก 5

เมื่อคุณทราบสาเหตุแล้ว คุณสามารถดำเนินการเพื่อขจัดอุปสรรคและเพิ่มประสิทธิภาพการขาย เพื่อเป็นองค์กรเชิงกลยุทธ์และดำเนินงานอย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น

2. เวลาตอบสนองลูกค้าเป้าหมาย

เวลามีค่าเมื่อคุณพิจารณาว่าต้องใช้เวลานานแค่ไหนในการติดตามผลลูกค้าเป้าหมาย ยิ่งเวลาในการตอบกลับของลูกค้าเป้าหมายของคุณนานเท่าใด ประสิทธิภาพการทำงานของคุณก็จะยิ่งต่ำลงเท่านั้น

ต่อไปนี้เป็นรายละเอียดเกี่ยวกับผลกระทบของเวลาต่อความสำเร็จของการแปลงลูกค้าเป้าหมาย:

• Inside Sales บันทึกว่าตัวแทนได้รับ "คุณสมบัติเพิ่มขึ้น 21 เท่า" หากพวกเขาติดต่อกลับภายในห้านาทีเมื่อเทียบกับ 30 นาที
• Hubspot กล่าวว่าผู้ที่ดำเนินการเผยแพร่ภายในห้านาทีนั้น "มีโอกาสมากกว่า 100 เท่าที่จะมีคุณสมบัติเหมาะสม"
• หากคุณติดต่อกับลูกค้าเป้าหมายภายในเวลาที่ได้รับ คุณอาจมีโอกาสมีโอกาสได้รับโอกาสในการขายมากกว่าการรออีกหนึ่งชั่วโมงถึงเจ็ดเท่า
• อย่ารอจนครบ 24 ชั่วโมง มิฉะนั้น คุณอาจมีโอกาสน้อยกว่าที่จะมีคุณสมบัติเป็นผู้นำถึง 60 เท่า

ลองนึกถึงทรัพยากรที่ใช้ในการสร้างลีดจากการตลาดและด้านอื่นๆ การดึงดูดความสนใจในผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณมีความสำคัญต่อการเพิ่มยอดขาย โอกาสในการขายเหล่านี้จะสร้างไปป์ไลน์การขายของคุณ ซึ่งคุณจำเป็นต้องทำงานหรือเติบโตในฐานะองค์กรการขาย

3. อัตราการชนะโอกาส

อัตราการชนะคือการวัดจำนวนโอกาสที่แปลงเป็นข้อตกลงที่ชนะ หากอัตราการชนะต่ำหรือลดลง ก็จะเกิดคำถามต่อไปว่า “ทำไม” แพ้ให้กับคู่แข่งหรือไม่? ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเลือกใช้โซลูชันภายในหรือไม่ หรือพวกเขาตัดสินใจที่จะไม่ดำเนินการใด ๆ เลย?

ไม่เพียงพอที่จะรู้ว่าข้อตกลงหายไป คุณต้องการที่จะติดตามตำแหน่งที่หลุดออกจากช่องทาง ถ้ามันหลุดออกจากช่องทางตั้งแต่เนิ่นๆ ก็อาจเป็นอาการของการสร้างสายสัมพันธ์ที่ไม่ดีหรือขาดประสิทธิภาพในการนำเสนอตัวอย่าง หรืออาจหมายความว่าคุณต้องปรับปรุงคุณสมบัติของลีดเพื่อให้แน่ใจว่าโอกาสที่เหมาะสมกำลังเข้าสู่กระบวนการ

หากอยู่ในช่องทางต่อมา การขาดทุนอาจเป็นอาการของทักษะการเจรจาต่อรองที่ไม่ดีหรือไม่สามารถปิดอย่างชำนาญได้ อย่างไรก็ตาม อัตราการชนะที่ต่ำอาจไม่เกี่ยวข้องกับทักษะและความสามารถของตัวแทนแต่ละคนมากเท่ากับขนาด ความยาก หรือโอกาสในการปิดดีล

แม้ว่าการฝึกอบรมและการฝึกสอนสามารถช่วยเพิ่มทักษะที่ขาดไปได้ แต่โปรดจำไว้เสมอว่าการฝึกอบรมอาจไม่เพียงพอในบางกรณี จากข้อมูลของ Salesforce อาจถึงเวลาแล้วที่จะย้ายตัวแทนที่ปิดบัญชีได้ไม่ดีไปยังบทบาทที่แตกต่างกัน เพื่อให้พวกเขาสามารถเปิดประตูให้กับผู้อื่นที่มีความพร้อมในการปิดดีลได้ดีกว่า

แต่คุณไม่เพียงแค่วัดประสิทธิภาพการขายเพื่อพยายามระบุประสิทธิภาพที่ไม่ดีเท่านั้น นอกจากนี้ คุณยังต้องการระบุตำแหน่งที่แต่ละคนประสบความสำเร็จและแบ่งปันแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดเหล่านั้นกับคนอื่นๆ ในทีมของคุณ

4. ขนาดดีลเฉลี่ย

ราคาขายเฉลี่ยหรือความสามารถในการทำกำไรจากดีลที่ปิดของคุณคือเท่าใด หากคุณสังเกตเห็นข้อเสนอที่ต่ำกว่าค่าเฉลี่ย อาจเป็นสัญญาณว่าตัวแทนเลือกที่จะชนะน้อยกว่าและง่ายกว่า หรือพวกเขากำลังลดราคาข้อเสนอปกติหรือข้อเสนอเฉลี่ยเพียงเพื่อทำการขาย

ข้อตกลงที่เข้าสู่กระบวนการสูงกว่าค่าเฉลี่ยอาจบ่งบอกถึงความจำเป็นในการประเมินโอกาสอีกครั้ง หมายความว่า สิ่งสำคัญคือต้องแน่ใจว่าตัวแทนใช้เวลาโฟกัสไปที่ข้อตกลงที่ให้ผลกำไรซึ่งมีแนวโน้มว่าจะปิดได้มากที่สุด

การติดตามขนาดดีลเฉลี่ยในช่วงเวลาหนึ่งจะเผยให้เห็นว่าคุณควรปรับเป้าหมายการขายเมื่อใดและเท่าใด ข้อมูลนี้แสดงให้องค์กรต่างๆ เห็นว่าถึงเวลาที่จะต้องเจาะลึกความพยายามในการสร้างโอกาสในการขายและหาวิธีใหม่ๆ ในการขาย

ดังที่ได้กล่าวไปแล้ว การเปลี่ยนแปลงขนาดข้อตกลงเฉลี่ยไม่ได้ดีหรือไม่ดีโดยเนื้อแท้ หมายความว่าคุณต้องเจาะลึกข้อมูลประวัติและไปป์ไลน์ของคุณเพื่อหาวิธีปรับกลยุทธ์การขายของคุณให้ดีที่สุด

วัดประสิทธิภาพการขายอย่างต่อเนื่อง

ทั้งหมดนี้เข้ากันได้อย่างไร? หากคุณกำลังติดตามเมตริกการขายต่างๆ เหล่านี้ คุณจะเข้าใจทั้งหมดได้อย่างไร

บล็อกการขายแบ่งสิ่งนี้ พิจารณาสถานการณ์ต่อไปนี้:

• คุณมีตัวแทนที่มีเป้าหมายรายได้ สมมติว่ามียอดขาย 1 ล้านดอลลาร์
• หาก ขนาดดีลเฉลี่ย ของคุณคือ 100,000 ดอลลาร์ นั่นคือ 10 ดีลที่ต้องปิด
• หากโดยทั่วไปแล้ว อัตราการชนะ ของตัวแทนของคุณคือ 25 เปอร์เซ็นต์ นั่นหมายความว่าพวกเขาจำเป็นต้องไล่ล่าโอกาสทั้งหมด 40 ครั้ง
• สิ่งนี้ส่งผลต่องานของพวกเขาในการบ่มเพาะโอกาสทั้ง 40 นั้นอย่างไร ( ผลผลิต และเวลาในการตอบกลับ)
• จะเกิดอะไรขึ้นหากมีโอกาสเข้ามาที่ $250K สิ่งนั้นดีหรือไม่ดี?

แน่นอนว่าเป็นภาพประกอบที่เรียบง่าย แต่เมื่อทำการวัด คุณต้องถามว่าผลลัพธ์ที่คุณเห็นคือการวาดภาพทิวทัศน์ที่เหมือนจริงหรือเป็นไปได้หรือไม่

การติดตามประสิทธิภาพการทำงานของคุณอย่างต่อเนื่อง ช่วยให้คุณระบุปัญหาที่อาจเกิดขึ้นก่อนที่จะสายเกินไปที่จะปรับเปลี่ยน

เพื่อให้ประสบความสำเร็จ องค์กรจำเป็นต้องวัดเมตริกประสิทธิภาพการขายอย่างมีประสิทธิภาพและประสิทธิผล

สิ่งนี้ต้องการ โซลูชันอัจฉริยะ ในการตรวจสอบ ติดตาม และวิเคราะห์กิจกรรมที่สร้างรายได้ของคุณ การขาดการมองเห็นตามเวลาจริงทำให้ผู้จัดการฝ่ายขายที่ดีกลายเป็นผู้ยืนดูที่ทำอะไรไม่ถูกซึ่งถูกบังคับให้จัดการกับข้อมูลที่ล้าสมัย

หากต้องการเรียนรู้วิธีควบคุมกระบวนการและข้อมูลการขายของคุณ โปรดดูคู่มือ " การจัดการประสิทธิภาพการขายคืออะไร & จะเปลี่ยนแปลงธุรกิจของฉัน ได้อย่างไร​?