Ghidul 1-2-3 pentru prognoza financiară

Știați că mai mult de 80% dintre organizațiile de vânzări nu au o acuratețe a prognozei mai mare de 75%? În ciuda instrumentelor și tehnologiilor avansate disponibile pentru a ajuta companiile să-și îmbunătățească strategiile de prognoză financiară, mulți încă trăiesc într-o lume intermediară, în care previziunile pot fi sau nu exacte pentru o anumită perioadă.

Nu trebuie să fie așa. Dacă simțiți că organizația dvs. ajunge în categoria de a avea previziuni financiare inexacte, ați ajuns la locul potrivit. Există cele mai bune practici, instrumente și sisteme și abordări moderne pe care le puteți lua pentru a vă îmbunătăți în mod serios acuratețea previziunilor financiare imediat. Le vom acoperi în secțiunile care urmează.

Să începem!

Fast Takeaways

• Prognoza financiară permite conducerii companiei să prezică veniturile viitoare și să elaboreze strategii în consecință.
• Instrumentele inteligente de venituri sporesc capabilitățile de prognoză financiară prin centralizarea datelor, eficientizarea proceselor și eliminarea sarcinilor manuale.
• Un ciclu de vânzări definit și date curate sunt esențiale pentru acuratețea prognozelor financiare.
• Companiile trebuie să se angajeze să mențină o strategie flexibilă care să țină cont de schimbarea condițiilor pieței.
• Îmbunătățirea strategiei generale de prognoză vă oferă mai mult timp pentru a instrui reprezentanții de vânzări individuali și pentru a aborda probleme mai mici care pot afecta creșterea în timp.

Ce este prognoza financiară?

Prognoza financiară este procesul de estimare a perspectivelor financiare viitoare ale companiei dumneavoastră. Majoritatea organizațiilor o fac trimestrial și anual. Scopul său principal este de a ajuta conducerea să prezică veniturile viitoare și să planifice resursele și strategiile de creștere în consecință.

Mulți reprezentanți de vânzări , manageri și lideri executivi văd previziunile financiare ca o sarcină descurajantă. Necesită colectarea și analizarea unui volum mare de date, iar presiunea de a construi previziuni precise este mare. Dar prognoza nu trebuie să fie o experiență stresantă. Cu instrumentele, strategiile și abordările potrivite, puteți integra previziunile în operațiunile de zi cu zi pentru a crea o viziune precisă și perspicace asupra viitorului financiar al companiei dumneavoastră.

Beneficiile prognozei precise sunt multiple. Când previziunile tale financiare sunt la punct, echipa de vânzări și conducerea companiei se pot baza pe fluxuri de venituri previzibile . Ei pot aloca resurse în mod eficient, se pot simți încrezători în capacitatea lor de a atinge obiectivele de vânzări și pot lua decizii mai informate, bazate pe date.

Rezultatul? O organizație agilă, inteligentă, echipată pentru a reuși în schimbarea condițiilor de piață și a crește pe termen lung.

De ce să vă actualizați metodele de prognoză financiară?

La fel ca majoritatea celorlalte fațete ale afacerii, tehnologia a transformat prognoza financiară. Companiile pot acum să folosească sisteme software (majoritatea dintre ele alimentate de AI) și alte instrumente pentru a valorifica noile capacități de prognoză și pentru a crește drastic scara și acuratețea la care sunt capabile să prezică veniturile viitoare.

Chestia este că multe companii nu s-au implicat.

De ce? Ei bine, cel mai evident pentru că necesită schimbare - și chiar și o schimbare semnificativă. Echipele de vânzări obișnuite cu metodele manuale de prognoză sau orice altă versiune a „modului în care am făcut-o întotdeauna” ezită adesea să adopte instrumente noi. Instrumentele în sine necesită o investiție financiară pe care liderii companiilor ar putea ezita să o facă.

Dar nu există nicio îndoială: menținerea metodelor de prognoză financiară stagnante este o oportunitate ratată. În timp ce schimbarea poate fi o provocare atunci când are loc, beneficiile pe termen lung ale unei strategii de prognozare raționalizate, moderne și inteligente merită din plin investiția necesară.

Tehnologia inteligentă de prognoză elimină procesele manuale obositoare și consumatoare de timp necesare anterior pentru a prognoza. Acesta creează o sursă centrală de adevăr pentru echipa dvs. de vânzări, îmbunătățește vizibilitatea conductei și susține intuiția cu informații bazate pe date.

Pe scurt: o strategie inteligentă de prognoză transformă prognoza financiară dintr-un proces trimestrial stresant într-o parte simplificată a modului în care faci afaceri și stimulezi creșterea companiei în fiecare zi.

5 pași pentru implementarea previziunilor financiare precise

Definiți (și aplicați) ciclul dvs. de vânzări

Definirea ciclului de vânzări – și aplicarea acestuia în practică – creează coerență între echipele de vânzări și reprezentanți. Vă permite să construiți prognoze mai precise știind că fiecare client potențial se deplasează prin conductă în același mod, pe baza acelorași criterii. Fără un ciclu de vânzări definit, de exemplu, este posibil să aveți două echipe de vânzări care califică diferit clienții potențiali, lăsându-vă în imposibilitatea de a prezice care sunt cu adevărat susceptibili de a face conversie.

Definirea ciclului dvs. unic de vânzări înseamnă să subliniați în mod clar acțiunile reprezentantului de vânzări aliniate cu fiecare etapă. Înseamnă să specificați când să avansați sau să regresați clienții potențiali și când să le închideți ca o pierdere. Înseamnă să creați claritate cu privire la locul în care se află ofertele în curs, pe baza unor criterii clare și consecvente.

Un ciclu de vânzări definit creează linii directoare mai bune pentru reprezentanții dvs. de vânzări și date mai sigure pe care vă puteți baza previziunile financiare.

Prioritizează igiena conductelor

Instrumentele dvs. de prognoză financiară sunt la fel de eficiente ca și datele pe care le introduceți. Igiena conductelor este procesul prin care vă asigurați că datele din sistemele dvs. sunt exacte și actualizate în orice moment. Pentru echipele dvs. de vânzări, aceasta înseamnă să fiți responsabil pentru introducerea corectă și să eliminați în mod regulat ofertele care nu mai aparțin. Când datele tale sunt curate, previziunile tale financiare sunt mai potrivite și veniturile mai previzibile.

Fii flexibil

Cu toții am auzit expresia „așteptați-vă la neașteptat” și sună adevărată pentru organizațiile de vânzări din fiecare industrie. Adevărul este că piețele s-au schimbat mai frecvent și mai neașteptat în ultimii ani decât oricând în istoria recentă.

Strategia dumneavoastră de prognoză financiară trebuie să aibă o flexibilitate încorporată, astfel încât să vă puteți adapta la condițiile economice în schimbare. Cu alte cuvinte: nu creați o prognoză pe 12 luni, lăsați-o deoparte și priviți-o din nou peste 12 luni.

Prognozele financiare ar trebui revizuite în mod regulat, iar liderii de vânzări trebuie să ia în considerare atât factorii interni, cât și externi care le pot afecta. Ajustați-vă previziunile în consecință, astfel încât echipele dvs. de vânzări să nu trăiască cu obiective nerealiste. Rezistați impulsului de a vă concentra asupra negativului și, în schimb, căutați oportunități care se pot prezenta în mijlocul schimbării.

Detaliați performanța individuală

Dacă ai stăpânit primii trei pași, acum ai un ciclu de vânzări definit, date sănătoase ale conductei și o strategie flexibilă de prognoză financiară. Sunteți încrezător în informațiile pe care le utilizați pentru a vă face prognozele, iar procesele dvs. interne sunt executate ca o mașină bine unsă.

Ce acum? Acum, este timpul să detaliați și mai mult.

Unul dintre cele mai importante avantaje ale unei strategii eficiente de prognoză financiară este că vă oferă posibilitatea de a optimiza atât la nivel global, cât și la nivel granular. Vă puteți face timp pentru a evalua performanța individuală a reprezentanților de vânzări, pentru a înțelege blocajele și alte provocări și pentru a lua măsuri pentru a îmbunătăți toate cele de mai sus.

Folosiți timpul și cunoștințele pe care le-ați câștigat din noua strategie de prognoză financiară pentru a identifica și aborda oportunitățile și provocările unice pe care le vedeți în echipa și în strategia dvs. De-a lungul timpului, capacitatea de detaliere are un efect cumulativ, făcând previziunile dvs. de vânzări mai precise, previzibile și pozitive.

Este randul tau

Sunteți gata să vă îmbunătățiți capacitățile de prognoză financiară? Xactly Forecasting este un software flexibil de prognoză a vânzărilor care oferă informații detaliate și se aliniază cu procesele de vânzări ale organizației dumneavoastră. Oferă analize bazate pe date pentru a conduce execuția consecventă a vânzărilor și previziuni precise pentru accelerarea veniturilor previzibile.

Aflați mai multe sau solicitați o demonstrație astăzi!