Руководство 1-2-3 по финансовому прогнозированию

Знаете ли вы: более 80% торговых организаций не имеют точности прогнозов выше 75%? Несмотря на передовые инструменты и технологии, которые помогают компаниям улучшать свои стратегии финансового прогнозирования, многие из них все еще живут в промежуточном мире, где прогнозы могут быть точными или нет для определенного периода.

Это не должно быть так. Если вы чувствуете, что ваша организация попадает в категорию неточных финансовых прогнозов, вы обратились по адресу. Существуют лучшие практики, инструменты и системы, а также современные подходы, которые вы можете использовать, чтобы сразу серьезно повысить точность своего финансового прогнозирования. Мы рассмотрим их в следующих разделах.

Давайте начнем!

Быстрые выводы

• Финансовое прогнозирование позволяет руководству компании прогнозировать будущие доходы и разрабатывать соответствующую стратегию.
• Интеллектуальные инструменты для получения доходов расширяют возможности финансового прогнозирования за счет централизации данных, оптимизации процессов и исключения ручных операций.
• Определенный цикл продаж и чистые данные о конвейере необходимы для точности финансового прогноза.
• Компании должны придерживаться гибкой стратегии, учитывающей меняющиеся рыночные условия.
• Улучшение общей стратегии прогнозирования дает вам больше времени для обучения отдельных торговых представителей и решения более мелких проблем, которые могут повлиять на рост с течением времени.

Что такое финансовое прогнозирование?

Финансовое прогнозирование — это процесс оценки будущих финансовых перспектив вашей компании. Большинство организаций делают это ежеквартально и ежегодно. Его основная цель — помочь руководству прогнозировать будущие доходы и соответственно планировать ресурсы и стратегии роста.

Многие торговые представители , менеджеры и топ-менеджеры считают финансовое прогнозирование сложной задачей. Это требует сбора и анализа большого объема данных, а необходимость построения точных прогнозов высока. Но прогнозирование не должно быть стрессовым опытом. Используя правильные инструменты, стратегии и подходы, вы можете интегрировать прогнозирование в свои повседневные операции, чтобы создать точное и глубокое видение финансового будущего вашей компании.

Преимущества точного прогнозирования многообразны. Когда ваши финансовые прогнозы точны, ваш отдел продаж и руководство компании могут рассчитывать на предсказуемые потоки доходов . Они могут эффективно распределять ресурсы, уверены в своей способности достигать целей продаж и принимать более обоснованные решения, основанные на данных.

Результат? Гибкая, интеллектуальная организация, способная преуспеть в меняющихся рыночных условиях и расти в долгосрочной перспективе.

Зачем обновлять методы финансового прогнозирования?

Как и большинство других аспектов бизнеса, технологии изменили финансовое прогнозирование. Теперь компании могут использовать программные системы (большинство из них основаны на искусственном интеллекте) и другие инструменты для использования новых возможностей прогнозирования и значительного увеличения масштаба и точности, с которыми они могут прогнозировать будущие доходы.

Дело в том, что многие компании не присоединились к нам.

Почему? Ну, наиболее очевидно, потому что это требует изменений — и значительных изменений. Команды по продажам, привыкшие к ручным методам прогнозирования или любой другой версии того, «как мы всегда это делали», часто не решаются внедрять новые инструменты. Сами инструменты требуют финансовых вложений, которые руководители компаний могут не решиться сделать.

Но в этом нет никаких сомнений: застой в ваших методах финансового прогнозирования — это упущенная возможность. В то время как изменения могут быть сложными, когда они происходят, долгосрочные преимущества упорядоченной, современной, интеллектуальной стратегии прогнозирования стоят требуемых инвестиций.

Интеллектуальная технология прогнозирования устраняет утомительные и трудоемкие ручные процессы, которые ранее требовались для прогнозирования. Это создает центральный источник правды для вашего отдела продаж, улучшает видимость воронки продаж и поддерживает интуицию с помощью аналитических данных, основанных на данных.

Вкратце: интеллектуальная стратегия прогнозирования превращает финансовое прогнозирование из напряженного ежеквартального процесса в упорядоченную часть вашего ведения бизнеса и ежедневного роста компании.

5 шагов к точному финансовому прогнозированию

Определите (и обеспечивайте соблюдение) своего цикла продаж

Определение цикла продаж — и его применение на практике — создает согласованность между отделами продаж и торговыми представителями. Это позволяет вам строить более точные прогнозы, зная, что каждый лид движется по конвейеру одинаково, на основе одних и тех же критериев. Например, без определенного цикла продаж у вас может быть две команды по продажам, которые по-разному квалифицируют потенциальных клиентов, в результате чего вы не можете предсказать, какие из них действительно могут конвертироваться.

Определение вашего уникального цикла продаж означает четкое определение того, какие действия торговых представителей соответствуют каждому этапу. Это означает указание, когда продвигать или регрессировать лиды, а когда закрывать их как убыток. Это означает создание ясности в отношении того, где сделки должны находиться в процессе, на основе четких и последовательных критериев.

Определенный цикл продаж создает лучшие рекомендации для ваших торговых представителей и более надежные данные, на которых вы можете основывать свои финансовые прогнозы.

Приоритет гигиены трубопровода

Ваши инструменты финансового прогнозирования эффективны настолько, насколько эффективны данные, которые вы в них вводите. Гигиена конвейера — это процесс обеспечения точности и постоянного обновления данных в ваших системах. Для ваших отделов продаж это означает ответственность за правильный ввод и регулярное удаление сделок, которые больше не относятся к воронке продаж. Когда ваши данные точны, ваши финансовые прогнозы более точны, а ваши доходы более предсказуемы.

Быть гибким

Мы все слышали фразу «ожидай неожиданного», и она актуальна для торговых организаций в любой отрасли. Правда в том, что за последние несколько лет рынки менялись чаще и неожиданнее, чем когда-либо в новейшей истории.

Ваша стратегия финансового прогнозирования должна иметь встроенную гибкость, чтобы вы могли приспосабливаться к изменяющимся экономическим условиям. Другими словами: не создавайте 12-месячный прогноз, отложите его в сторону и посмотрите на него снова через 12 месяцев.

Финансовые прогнозы следует регулярно пересматривать, а руководители отделов продаж должны учитывать как внутренние, так и внешние факторы, которые могут на них повлиять. Соответственно скорректируйте свои прогнозы, чтобы ваши отделы продаж не жили с нереалистичными целями. Не поддавайтесь желанию сосредоточиться на негативе и вместо этого ищите возможности, которые могут появиться среди перемен.

Углубитесь в индивидуальную производительность

Если вы освоили первые три шага, теперь у вас есть определенный цикл продаж, надежные данные о конвейере и гибкая стратегия финансового прогнозирования. Вы уверены в знаниях, которые используете для составления прогнозов, а ваши внутренние процессы работают как хорошо смазанный механизм.

Что теперь? Теперь пришло время углубиться еще глубже.

Одним из наиболее важных преимуществ эффективной стратегии финансового прогнозирования является то, что она дает вам возможность оптимизировать как на всеобъемлющем, так и на детальном уровне. Вы можете потратить время, чтобы оценить работу отдельных торговых представителей, понять узкие места и другие проблемы, а также принять меры для улучшения всего вышеперечисленного.

Используйте время и знания, которые вы получили благодаря своей новой стратегии финансового прогнозирования, для выявления и решения уникальных возможностей и проблем, с которыми вы сталкиваетесь в своей команде и в рамках своей стратегии. Со временем возможность детализации дает кумулятивный эффект, делая ваши прогнозы продаж более точными, предсказуемыми и позитивными.

к вам

Готовы улучшить свои возможности финансового прогнозирования? Xactly Forecasting — это гибкое программное обеспечение для прогнозирования продаж, которое предоставляет подробную информацию и согласуется с процессами продаж вашей организации. Он предоставляет конвейерную аналитику на основе данных для обеспечения последовательного выполнения продаж и точного прогнозирования для ускорения прогнозируемого дохода.

Узнайте больше или запросите демонстрацию сегодня!