Przewodnik 1-2-3 po prognozach finansowych

Czy wiesz, że ponad 80% organizacji sprzedażowych nie ma dokładności prognozy większej niż 75%? Pomimo dostępnych zaawansowanych narzędzi i technologii, które pomagają firmom udoskonalić ich strategie prognozowania finansowego, wiele z nich nadal żyje w świecie pośrednim, w którym prognozy mogą, ale nie muszą, być dokładne dla danego okresu.

To nie musi być w ten sposób. Jeśli czujesz, że Twoja organizacja ląduje w kategorii niedokładnych prognoz finansowych, trafiłeś we właściwe miejsce. Istnieją najlepsze praktyki, narzędzia i systemy oraz nowoczesne podejścia, które można zastosować, aby od razu poważnie poprawić dokładność prognoz finansowych. Omówimy je w następnych sekcjach.

Zacznijmy!

Szybkie dania na wynos

• Prognozowanie finansowe umożliwia kierownictwu firmy przewidywanie przyszłych przychodów i odpowiednie opracowywanie strategii.
• Inteligentne narzędzia przychodów zwiększają możliwości prognozowania finansowego poprzez centralizację danych, usprawnienie procesów i wyeliminowanie zadań ręcznych.
• Zdefiniowany cykl sprzedaży i czyste dane dotyczące rurociągu są niezbędne dla dokładności prognoz finansowych.
• Firmy muszą zobowiązać się do utrzymywania elastycznej strategii uwzględniającej zmieniające się warunki rynkowe.
• Poprawa nadrzędnej strategii prognozowania daje więcej czasu na szkolenie poszczególnych przedstawicieli handlowych i rozwiązywanie mniejszych problemów, które mogą mieć wpływ na wzrost w czasie.

Co to jest prognozowanie finansowe?

Prognozowanie finansowe to proces szacowania przyszłych perspektyw finansowych firmy. Większość organizacji robi to kwartalnie i rocznie. Jego głównym celem jest pomoc kierownictwu w przewidywaniu przyszłych przychodów oraz odpowiednim planowaniu zasobów i strategii wzrostu.

Wielu przedstawicieli handlowych , menedżerów i liderów wykonawczych postrzega prognozowanie finansowe jako zniechęcające zadanie. Wymaga gromadzenia i analizowania dużej ilości danych, a presja na budowanie trafnych prognoz jest duża. Ale prognozowanie nie musi być stresującym doświadczeniem. Dzięki odpowiednim narzędziom, strategiom i metodom możesz zintegrować prognozowanie z codziennymi operacjami, aby stworzyć dokładną, wnikliwą wizję finansowej przyszłości Twojej firmy.

Korzyści z dokładnego prognozowania są wielorakie. Gdy Twoje prognozy finansowe są trafne, Twój zespół sprzedaży i kierownictwo firmy mogą liczyć na przewidywalne strumienie przychodów . Potrafią skutecznie alokować zasoby, mieć pewność, że osiągną cele sprzedażowe i podejmować bardziej świadome decyzje oparte na danych.

Wynik? Zwinna, inteligentna organizacja przygotowana do odniesienia sukcesu w zmieniających się warunkach rynkowych i długoterminowego wzrostu.

Po co ulepszać swoje metody prognozowania finansowego?

Podobnie jak większość innych aspektów biznesu, technologia zmieniła prognozy finansowe. Firmy mogą teraz wykorzystywać systemy oprogramowania (większość z nich jest oparta na sztucznej inteligencji) i inne narzędzia, aby wykorzystać nowe możliwości prognozowania i radykalnie zwiększyć skalę i dokładność przewidywania przyszłych przychodów.

Rzecz w tym, że wiele firm nie dostało się na pokład.

Czemu? Cóż, najbardziej oczywiście dlatego, że wymaga zmian — i to znacznych zmian. Zespoły sprzedażowe przyzwyczajone do ręcznych metod prognozowania lub jakiejkolwiek innej wersji „tak, jak zawsze to robiliśmy” często wahają się przed przyjęciem nowych narzędzi. Same narzędzia wymagają inwestycji finansowej, przed którą liderzy firm mogą się wahać.

Ale nie ma co do tego wątpliwości: utrzymywanie stagnacji metod prognozowania finansowego to stracona szansa. Chociaż zmiana może być wyzwaniem, gdy ma miejsce, długoterminowe korzyści płynące z usprawnionej, nowoczesnej, inteligentnej strategii prognozowania są warte inwestycji, której wymaga.

Inteligentna technologia prognozowania eliminuje żmudne i czasochłonne ręczne procesy, które wcześniej były wymagane do prognozowania. Tworzy centralne źródło prawdy dla Twojego zespołu sprzedaży, poprawia widoczność rurociągów i wspiera intuicję dzięki wglądom opartym na danych.

W skrócie: inteligentna strategia prognozowania przekształca prognozowanie finansowe ze stresującego procesu kwartalnego w usprawnioną część sposobu, w jaki prowadzisz działalność i codziennie napędzasz rozwój firmy.

5 kroków do wdrożenia dokładnych prognoz finansowych

Zdefiniuj (i wyegzekwuj) swój cykl sprzedaży

Zdefiniowanie cyklu sprzedaży — i egzekwowanie go w praktyce — zapewnia spójność między zespołami sprzedaży i przedstawicielami. Pozwala budować dokładniejsze prognozy, wiedząc, że każdy lead przechodzi przez potok w ten sam sposób, w oparciu o te same kryteria. Na przykład bez zdefiniowanego cyklu sprzedaży możesz mieć dwa zespoły sprzedażowe inaczej kwalifikujące potencjalnych klientów, przez co nie będziesz w stanie przewidzieć, które z nich naprawdę skłonią do konwersji.

Zdefiniowanie unikalnego cyklu sprzedaży oznacza jasne określenie, które działania przedstawicieli handlowych są zgodne z każdym etapem. Oznacza to określenie, kiedy zwiększać lub cofać leady, a kiedy zamykać je jako stratę. Oznacza to zapewnienie jasności co do tego, gdzie znajdują się transakcje w ramach procesu, w oparciu o jasne i spójne kryteria.

Zdefiniowany cykl sprzedaży tworzy lepsze wytyczne dla Twoich przedstawicieli handlowych i bardziej wiarygodne dane, na których możesz oprzeć swoje prognozy finansowe.

Nadaj priorytet higienie rurociągów

Twoje narzędzia do prognozowania finansowego są tak skuteczne, jak dane, które do nich wprowadzasz. Higiena rurociągów to proces zapewniający, że dane w systemach są dokładne i zawsze aktualne. Dla zespołów sprzedaży oznacza to odpowiedzialność za prawidłowe wprowadzanie danych i regularne usuwanie transakcji, które nie należą już do potoku. Kiedy Twoje dane są czyste, Twoje prognozy finansowe są bardziej trafne, a Twoje przychody bardziej przewidywalne.

Bądź elastyczny

Wszyscy słyszeliśmy wyrażenie „spodziewaj się nieoczekiwanego” i jest ono prawdziwe w przypadku organizacji sprzedaży w każdej branży. Prawda jest taka, że ​​w ciągu ostatnich kilku lat rynki zmieniały się częściej i nieoczekiwanie niż kiedykolwiek wcześniej w najnowszej historii.

Twoja strategia prognozowania finansowego musi mieć wbudowaną elastyczność, abyś mógł dostosować się do zmieniających się warunków ekonomicznych. Innymi słowy: nie twórz 12-miesięcznej prognozy, odłóż ją na bok i spójrz na nią ponownie za 12 miesięcy.

Prognozy finansowe powinny być regularnie przeglądane, a liderzy sprzedaży muszą brać pod uwagę zarówno czynniki wewnętrzne, jak i zewnętrzne, które mogą mieć na nich wpływ. Odpowiednio dostosuj swoje prognozy, aby zespoły sprzedaży nie żyły z nierealistycznymi celami. Oprzyj się pokusie skupiania się na negatywach i zamiast tego szukaj możliwości, które mogą pojawić się pośród zmian.

Przeanalizuj indywidualną wydajność

Jeśli opanowałeś pierwsze trzy kroki, masz teraz zdefiniowany cykl sprzedaży, zdrowe dane dotyczące potoku i elastyczną strategię prognozowania finansowego. Masz pewność co do spostrzeżeń, których używasz do tworzenia prognoz, a Twoje wewnętrzne procesy są wykonywane jak dobrze naoliwiona maszyna.

Co teraz? Teraz nadszedł czas, aby zagłębić się jeszcze bardziej.

Jedną z najważniejszych zalet skutecznej strategii prognozowania finansowego jest możliwość optymalizacji zarówno na poziomie ogólnym, jak i szczegółowym. Możesz poświęcić czas na ocenę wydajności poszczególnych przedstawicieli handlowych, zrozumienie wąskich gardeł i innych wyzwań oraz podjęcie kroków w celu poprawy wszystkich powyższych.

Wykorzystaj czas i wiedzę zdobytą dzięki nowej strategii prognozowania finansowego, aby dostrzec i zająć się wyjątkowymi możliwościami i wyzwaniami, które widzisz w swoim zespole i w ramach swojej strategii. Z biegiem czasu zdolność do drążenia ma kumulatywny efekt, dzięki czemu Twoje prognozy sprzedaży są dokładniejsze, przewidywalne i pozytywne.

Do Ciebie

Gotowy do uaktualnienia swoich możliwości prognozowania finansowego? Xactly Forecasting to elastyczne oprogramowanie do prognozowania sprzedaży, które dostarcza szczegółowych informacji i dostosowuje się do procesów sprzedaży w Twojej organizacji. Dostarcza opartą na danych analizę potoków, aby zapewnić spójną realizację sprzedaży i dokładne prognozy w celu przyspieszenia przewidywalnych przychodów.

Dowiedz się więcej lub poproś o demo już dziś!