Apa itu Manajemen Kinerja Penjualan (SPM)?

Menerapkan manajemen kinerja penjualan (SPM) dapat menjadi pembeda antara menjadi ahli ekonomi tangkas modern dan tertinggal. Sekarang transformasi digital telah terjadi, pendekatan berbasis data untuk strategi penjualan dan mengukur kesuksesan tidak perlu dipikirkan lagi. Dan, dengan real-time, hard data yang mendorong pengambilan keputusan para pemimpin penjualan, manajemen pertumbuhan menjadi lebih mudah dari sebelumnya.

Apa Arti Manajemen Kinerja Penjualan, atau SPM?

SPM adalah pendekatan berdasarkan data untuk merencanakan, mengelola, dan menganalisis kinerja penjualan dalam skala besar. Ini dapat membantu mendorong pendapatan dan mempertahankan posisi perusahaan Anda sebagai pemimpin industri. Dengan pasar bergerak dengan kecepatan rekor, ini dengan cepat menjadi alat yang sangat diperlukan bagi organisasi untuk mencapai ekosistem penjualan yang gesit yang sepenuhnya selaras dengan tujuan bisnis.

Menurut Indeks Transformasi Digital Dell Technologies , pada tahun 2022, 8 dari 10 organisasi mempercepat bagian dari program transformasi digital mereka sebagai respons terhadap lingkungan yang bergerak cepat. Dell Technologies juga melaporkan bahwa hampir 80% organisasi menemukan kembali model bisnis mereka dengan menggabungkan kemampuan kerja jarak jauh yang lebih luas, memperkuat pertahanan keamanan siber, dan memberikan pengalaman digital baru kepada pelanggan dan anggota tim,

Manajemen Kinerja Penjualan Untuk Pemimpin Penjualan

Setiap eksekutif dan pemimpin bisnis dengan produk atau layanan untuk dijual dapat memperoleh manfaat dari memiliki pemahaman yang pasti tentang apa arti SPM. Gartner , pemimpin dunia dalam meneliti SPM dan manfaatnya bagi bisnis, menyatakannya secara ringkas:

Perangkat lunak Manajemen Kinerja Penjualan (SPM) terdiri dari alat dan fungsi proses yang mengotomatisasi dan menyatukan proses penjualan back-office. Ini diimplementasikan untuk meningkatkan eksekusi penjualan dan efisiensi operasional.

–Gartner

Evolusi Perangkat Lunak Manajemen Kinerja Penjualan

Perangkat lunak SPM yang efektif memberdayakan para pemimpin bisnis untuk mempercepat upaya transformasi digital sehingga mereka dapat mengatasi perubahan pasar dan ekonomi dengan gesit. Ini memfasilitasi kolaborasi yang efektif antara departemen dan tim, mengotomatiskan dan mengintegrasikan proses dan meningkatkan hasil penjualan dengan memberikan umpan balik waktu nyata dan koreksi kursus.

Perangkat lunak SPM Xactly menggunakan pendekatan inovatif dengan menggabungkan manajemen penjualan operasional (OSM) . Ini berarti membiarkan para pemimpin merancang dan mengelola kuota, wilayah, dan insentif secara efisien dari satu tempat.

Pandangan holistik tentang proses dan kinerja ini adalah bahan bakar yang dibutuhkan untuk menggerakkan ekosistem penjualan yang gesit. Perangkat lunak Manajemen Kinerja Penjualan kami yang canggih membantu memastikan prosesnya:

• Otomatis dan mulus di semua sistem Anda
• Kolaboratif dan selaras dengan setiap tim pemangku kepentingan
• Data-informasi dengan wawasan untuk pengambilan keputusan strategis
• Berkelanjutan dan memungkinkan untuk koreksi kursus secara real-time

Mengapa Manajemen Kinerja Penjualan Penting?

SPM bertujuan untuk merampingkan operasi dengan menyatukan ekosistem penjualan Anda di semua strategi operasional. Dengan mengotomatiskan tugas-tugas kasar dan menyelaraskan proses, pembuat keputusan senior bebas menyusun strategi dan tenaga penjualan teratas bebas menjual.

Dengan hambatan yang lebih sedikit dan proses yang disederhanakan, Anda akan mengembangkan lingkungan yang mendorong anggota tim terbaik Anda untuk tetap bertahan dan berkembang dalam organisasi Anda. Terlebih lagi, menggunakan data untuk mendorong keputusan mengarah pada hasil yang lebih baik, membuatnya lebih mudah untuk mencapai tujuan bisnis.

Apa Saja Komponen SPM?

Manajemen Kinerja Penjualan dapat memberantas inefisiensi dan meningkatkan kinerja penjualan. Selain itu, ini dapat meningkatkan ROI penjualan dengan mempercepat waktu tutup.

Mari kita lihat caranya:

• Perencanaan: Pemodelan lanjutan mengoptimalkan potensi setiap akun. Menggunakan data dan otomatisasi untuk membagi pasar Anda, mengalokasikan wilayah, menetapkan kuota, dan merencanakan kapasitas—Anda dapat meningkatkan penutupan dan mengurangi gesekan.
• Mengelola: Hasilkan data real-time tentang output tenaga penjualan dan pencapaian kuota. SPM memungkinkan karyawan dan manajer membuat model hasil potensial untuk mengelola pengambilan keputusan sehari-hari dan menutup lebih banyak kesepakatan.
• Insentif: Pemimpin dapat mendorong struktur komisi khusus yang mengarahkan karyawan untuk menjual produk tertentu kepada klien tertentu. SPM merampingkan departemen untuk pembayaran yang cepat dan akurat.
• Menganalisis: Pembelajaran mesin dan AI menciptakan wawasan yang membuka mata tentang seberapa efektif peramalan penjualan dan prosedur operasional, dibandingkan dengan tolok ukur industri.
• Peramalan: Perangkat lunak SPM memungkinkan Anda hanya mengandalkan wawasan kecerdasan data yang akurat untuk mendorong keputusan di masa mendatang.

Manfaat Bisnis Utama dari Perangkat Lunak Manajemen Kinerja Penjualan

Seperti yang diketahui oleh setiap pemimpin, sebuah bisnis hanya akan berhasil jika orang-orangnya—khususnya tenaga penjualnya. Dengan menghubungkan setiap departemen dengan penjualan, anggota tim yang berhadapan dengan klien dan back-office mendapatkan keuntungan. Secara alami, ketika tenaga kerja diselaraskan dengan tujuan bisnis, hasilnya adalah pelanggan yang lebih bahagia dan pendapatan yang meningkat. Perangkat lunak manajemen kinerja penjualan memberikan manfaat berbeda bagi tim di seluruh organisasi.

Penjualan

Transparansi yang lebih baik dan data real-time yang andal berarti Anda dapat menjaga staf penjualan tetap pada jalurnya dengan sasaran bisnis tertentu. Mengurangi kesalahan pembayaran berarti mempertahankan staf terbaik Anda, sementara kuota, alokasi, dan perencanaan yang lebih baik sama dengan peningkatan moral dan pengurangan pengurangan.

Operasi

Melihat kapabilitas tenaga penjualan dan pencapaian tujuan secara real-time dibandingkan dengan prosedur operasional dan input manajemen adalah hal yang mengubah permainan. Alat yang otomatis dan terintegrasi serta proses terstandarisasi yang dapat dilacak mengurangi kompleksitas, membuatnya lebih mudah untuk menyusun strategi dan menutup kesepakatan.

Terlebih lagi, Anda akan mengurangi masalah pembayaran, memberantas akuntansi bayangan , dan menghabiskan lebih sedikit waktu untuk mengatasi dan memperbaiki kesalahan manual.

Rakyat

Visibilitas yang meningkat berarti manajer penjualan dapat dengan cepat dan akurat memenuhi kebutuhan kinerja dan menghargai pekerjaan yang luar biasa. Memahami karyawan dari sudut pandang yang dipimpin data adalah cara terbaik untuk meningkatkan keterlibatan secara bermakna. Dan manfaat dari karyawan yang terlibat? Peningkatan retensi, ROI rekrutmen yang lebih baik, dan tenaga kerja yang benar-benar peduli dengan hasil bisnis.

Keuangan

Mengotomatiskan perubahan data yang secara alami berasal dari kontrak dan acara karyawan mengurangi kesalahan dan waktu yang dihabiskan oleh tim keuangan. Keakuratan data dan proses otomatis juga membantu kepatuhan, mengurangi risiko, dan meningkatkan kemampuan perkiraan secara signifikan. Beberapa solusi juga menawarkan pandangan holistik ke dalam siklus hidup biaya komisi yang lengkap untuk memprediksi pendapatan dengan lebih baik.

Manajemen Kinerja Penjualan vs. Manajemen Kompensasi Insentif (ICM)

Manajemen Kinerja Penjualan memiliki beberapa arti berbeda di masa lalu, sering digunakan secara bergantian dengan Manajemen Kompensasi Insentif (ICM) . Namun, penting untuk dicatat bahwa keduanya tidak sama.

Manajemen Kompensasi Insentif memungkinkan para pemimpin untuk mengotomatisasi dan meningkatkan proses. Ini adalah komponen inti dari konsep Manajemen Kinerja Penjualan yang lebih luas, yang menggunakan data untuk mengoptimalkan perencanaan, meningkatkan proses, dan menyelaraskan pemangku kepentingan di semua fungsi penjualan Anda.

Transformasi Digital Telah Tiba

Interaksi antara tim manusia yang diberdayakan dan alat digital tingkat tinggi dianggap sebagai masa depan penjualan, dan itu telah tiba. Jika Anda sedang mencari solusi manajemen kinerja penjualan, pastikan untuk memilih platform SPM yang dapat Anda percayai.

Bergabunglah dengan perusahaan seperti LinkedIn, Vodafone, dan MetaCompliance dengan berinvestasi dalam perangkat lunak SPM terdepan di dunia dari Xactly—dan masa depan kesuksesan tim penjualan Anda.