Satış Performansı Yönetimi (SPM) nedir?

Satış performansı yönetiminin (SPM) uygulanması, modern çevik ekonominin ustası olmakla geride kalmak arasındaki fark olabilir. Artık dijital dönüşüm kök saldığına göre, satış stratejisine ve başarıyı ölçmeye yönelik veri odaklı yaklaşımlar beyinsiz. Ve satış liderlerinin karar alma sürecini yönlendiren gerçek zamanlı, sabit verilerle, büyüme yönetimi her zamankinden daha kolay.

Satış Performansı Yönetimi veya SPM Ne Anlama Geliyor?

SPM, satış performansını ölçekte planlamak, yönetmek ve analiz etmek için veri bilgili bir yaklaşımdır. Geliri artırmaya ve şirketinizin sektör lideri konumunu sürdürmesine yardımcı olabilir. Piyasaların rekor hızda hareket etmesiyle, kuruluşların iş hedefleriyle tamamen uyumlu, çevik bir satış ekosistemine ulaşmaları için hızla vazgeçilmez bir araç haline geliyor.

Dell Technologies'in Dijital Dönüşüm Endeksi'ne göre 2022'de her 10 kuruluştan 8'i, hızlı tempolu ortamlara yanıt olarak dijital dönüşüm programlarının bir bölümünü hızlandırdı. Dell Technologies ayrıca kuruluşların yaklaşık %80'inin daha geniş uzaktan çalışma yeteneklerini birleştirerek, siber güvenlik savunmalarını güçlendirerek ve müşterilere ve ekip üyelerine yeni dijital deneyimler sunarak iş modellerini yeniden icat ettiğini bildirdi.

Satış Liderleri İçin Satış Performansı Yönetimi

Satacak bir ürün veya hizmete sahip her işletme yöneticisi ve lideri, SPM'nin ne anlama geldiğine dair kesin bir anlayışa sahip olmaktan yararlanabilir. SPM ve iş için faydalarını araştıran bir dünya lideri olan Gartner , bunu kısa ve öz bir şekilde ifade ediyor:

Satış Performansı Yönetimi (SPM) yazılımı, arka ofis satış süreçlerini otomatikleştiren ve birleştiren araçları ve süreç fonksiyonlarını içerir. Satış yürütmeyi ve operasyonel verimliliği artırmak için uygulanır.

–Gartner

Satış Performansı Yönetimi Yazılımının Gelişimi

Etkili SPM yazılımı, iş liderlerini pazardaki ve ekonomik değişimlere çevik bir şekilde hitap edebilmeleri için dijital dönüşüm çabalarını hızlandırma konusunda güçlendirir. Departmanlar ve ekipler arasında etkin işbirliğini kolaylaştırır, süreçleri otomatikleştirir ve entegre eder ve gerçek zamanlı geri bildirim ve kurs düzeltmeleri sağlayarak satış sonuçlarını iyileştirir.

Xactly'nin SPM yazılımı, operasyonel satış yönetimini (OSM) dahil etme yenilikçi yaklaşımını benimsiyor. Bu, liderlerin kotaları, bölgeleri ve teşvikleri tek bir yerden verimli bir şekilde tasarlamasına ve yönetmesine izin vermek anlamına gelir.

Süreçlerin ve performansın bu bütünsel görünümü, çevik bir satış ekosistemini güçlendirmek için gereken yakıttır. Son teknoloji ürünü Satış Performansı Yönetimi yazılımımız, süreçlerin aşağıdakileri sağlamasına yardımcı olur:

• Tüm sistemlerinizde otomatik ve sorunsuz
• Her paydaş ekibiyle işbirlikçi ve uyumlu
• Stratejik karar verme için içgörülerle verilerden haberdar
• Sürekli ve gerçek zamanlı olarak kurs düzeltmesine izin verir

Satış Performansı Yönetimi Neden Önemlidir?

SPM, satış ekosisteminizi tüm operasyonel stratejilerde birleştirerek operasyonları kolaylaştırmayı amaçlar. Küçük görevleri otomatikleştirerek ve süreçleri hizalayarak, üst düzey karar vericiler strateji oluşturmakta ve en iyi satış görevlileri satış yapmakta özgürdür.

Daha az sorun ve basitleştirilmiş süreçlerle, en iyi ekip üyelerinizi yerinde kalmaya ve kuruluşunuz içinde büyümeye teşvik eden bir ortam geliştireceksiniz. Dahası, kararları yönlendirmek için verileri kullanmak daha iyi sonuçlara yol açarak iş hedeflerine ulaşılmasını kolaylaştırır.

SPM'nin Bileşenleri Nelerdir?

Satış Performansı Yönetimi, verimsizlikleri ortadan kaldırabilir ve satış performansını artırabilir. Ek olarak, kapanış sürelerini hızlandırarak satış yatırım getirisini artırabilir.

Nasıl olduğuna bakalım:

• Planlama: Gelişmiş modelleme, her hesabın potansiyelini optimize eder. Pazarınızı bölümlere ayırmak, bölgeleri tahsis etmek, kotalar belirlemek ve kapasiteyi planlamak için verileri ve otomasyonu kullanarak kapanışları artırabilir ve yıpranmayı azaltabilirsiniz.
• Yönetme: Satış görevlilerinin çıktısı ve kota başarısı hakkında gerçek zamanlı veriler oluşturun. SPM, çalışanların ve yöneticilerin günlük karar vermeyi yönetmek ve daha fazla anlaşma yapmak için potansiyel sonuçları modellemesine olanak tanır.
• Teşvik etme: Liderler, çalışanları belirli müşterilere belirli ürünleri satmaya yönlendiren belirli komisyon yapılarını teşvik edebilir. SPM, hızlı ve doğru ödemeler için departmanları kolaylaştırır.
• Analiz: Makine öğrenimi ve yapay zeka, sektör karşılaştırmalı değerlendirmelerine kıyasla satış tahmini ve operasyonel prosedürlerin ne kadar etkili olduğuna dair ufuk açıcı içgörüler oluşturur.
• Tahmin: SPM yazılımı, gelecekteki kararları yönlendirmek için yalnızca doğru veri zekası içgörülerine güvenmenizi sağlar.

Satış Performansı Yönetimi Yazılımının Temel İş Faydaları

Her liderin bildiği gibi, bir işletme ancak çalışanları, özellikle de satış görevlileri kadar başarılıdır. Her departmanı satışla bağlayarak, müşteriyle yüz yüze görüşen ve arka ofis ekibi üyeleri avantajlardan yararlanır. Doğal olarak, iş gücü iş hedefleri doğrultusunda hizalandığında, sonuç daha mutlu müşteriler ve artan gelirdir. Satış performansı yönetimi yazılımı, kuruluş genelindeki ekiplere farklı avantajlar sağlar.

Satış

Daha iyi şeffaflık ve güvenilir, gerçek zamanlı veriler, satış görevlilerini belirli iş hedefleriyle doğru yolda tutabileceğiniz anlamına gelir. Ödeme hatalarını azaltmak, en iyi personelinizi elinizde tutmak anlamına gelirken, daha iyi kotalar, tahsis ve planlama, iyileştirilmiş moral ve daha az yıpranma anlamına gelir.

Operasyonlar

Operasyonel prosedürler ve yönetim girdileri ile karşılaştırıldığında, satış görevlilerinin yeteneklerini ve hedef başarılarını gerçek zamanlı olarak görmek oyunun kurallarını değiştiriyor. Otomatik, entegre araçlar ve izlenebilir, standartlaştırılmış süreçler, karmaşıklığı azaltarak strateji oluşturmayı ve anlaşmaları tamamlamayı kolaylaştırır.

Dahası, ödeme sorunlarını azaltacak, gölge muhasebeyi ortadan kaldıracak ve manuel hataları ele almak ve düzeltmek için daha az zaman harcayacaksınız.

İnsanlar

Artan görünürlük, satış yöneticilerinin performans ihtiyaçlarını hızlı ve doğru bir şekilde karşılayabilmeleri ve mükemmel çalışmaları ödüllendirebilmeleri anlamına gelir. Çalışanları veri odaklı bir bakış açısıyla anlamak, bağlılığı anlamlı bir şekilde artırmanın en iyi yoludur. Bağlı çalışanların faydaları? Artan elde tutma, daha iyi işe alma yatırım getirisi ve iş sonuçlarını gerçekten önemseyen bir iş gücü.

finans

Doğal olarak sözleşme ve çalışan olaylarından kaynaklanan veri değişikliklerinin otomatikleştirilmesi, hataları ve finans ekibinin harcadığı zamanı azaltır. Veri doğruluğu ve otomatik süreçler de uyumluluğa yardımcı olur, riski azaltır ve tahmin yeteneklerini önemli ölçüde geliştirir. Bazı çözümler, geliri daha iyi tahmin etmek için komisyon giderlerinin tüm yaşam döngüsüne ilişkin bütünsel bir görüş de sunar.

Satış Performansı Yönetimi ve Teşvik Ücret Yönetimi (ICM)

Satış Performansı Yönetimi geçmişte, genellikle Teşvik Ücret Yönetimi (ICM) ile birbirinin yerine kullanılan birkaç farklı anlama sahipti. Ancak, bu ikisinin aynı olmadığını not etmek önemlidir.

Teşvik Ücret Yönetimi, liderlerin süreçleri otomatikleştirmesine ve iyileştirmesine olanak tanır. Planlamayı optimize etmek, süreçleri iyileştirmek ve paydaşları tüm satış fonksiyonlarınızda hizalamak için verileri kullanan daha geniş Satış Performansı Yönetimi konseptinin temel bir bileşenidir.

Dijital Dönüşüm Geldi

Yetkili insan ekipleri ve üst düzey dijital araçlar arasındaki etkileşim, satışların geleceği olarak ilan edildi ve geldi. Satış performansı yönetimi çözümleri arıyorsanız, güvenebileceğiniz bir SPM platformu seçtiğinizden emin olun.

Xactly'nin dünya lideri SPM yazılımına ve satış ekibinizin başarısının geleceğine yatırım yaparak LinkedIn, Vodafone ve MetaCompliance gibi şirketlere katılın.