O que é Gestão de Desempenho de Vendas (SPM)?

A implementação do gerenciamento de desempenho de vendas (SPM) pode ser a diferença entre ser um mestre da economia ágil moderna e ficar para trás. Agora que a transformação digital se consolidou, as abordagens baseadas em dados para a estratégia de vendas e a medição do sucesso são óbvias. E, com dados concretos e em tempo real orientando a tomada de decisões dos líderes de vendas, o gerenciamento do crescimento está mais fácil do que nunca.

O que significa gerenciamento de desempenho de vendas, ou SPM?

O SPM é uma abordagem baseada em dados para planejar, gerenciar e analisar o desempenho de vendas em escala. Ele pode ajudar a gerar receita e sustentar a posição de sua empresa como líder do setor. Com os mercados se movendo em velocidade recorde, está rapidamente se tornando uma ferramenta indispensável para as organizações alcançarem um ecossistema de vendas ágil e totalmente alinhado com as metas de negócios.

De acordo com o Índice de Transformação Digital da Dell Technologies , em 2022, 8 em cada 10 organizações aceleraram parte de seus programas de transformação digital em resposta a ambientes de ritmo acelerado. A Dell Technologies também informou que quase 80% das organizações estão reinventando seus modelos de negócios, incorporando recursos de trabalho remoto mais amplos, fortalecendo as defesas de segurança cibernética e oferecendo novas experiências digitais para clientes e membros da equipe.

Gerenciamento de desempenho de vendas para líderes de vendas

Todo executivo e líder de negócios com um produto ou serviço para vender pode se beneficiar de ter uma compreensão definitiva do que significa SPM. O Gartner , líder mundial em pesquisa de SPM e seus benefícios para os negócios, coloca de forma sucinta:

O software Sales Performance Management (SPM) compreende ferramentas e funções de processo que automatizam e unem os processos de vendas de back-office. É implementado para melhorar a execução de vendas e a eficiência operacional.

–Gartner

A evolução do software de gerenciamento de desempenho de vendas

O software SPM eficaz capacita os líderes de negócios a acelerar os esforços de transformação digital para que possam lidar com agilidade no mercado e nas mudanças econômicas. Ele facilita a colaboração efetiva entre departamentos e equipes, automatiza e integra processos e melhora os resultados de vendas, fornecendo feedback em tempo real e correções de curso.

O software SPM da Xactly adota a abordagem inovadora de incorporar o gerenciamento operacional de vendas (OSM) . Isso significa permitir que os líderes criem e gerenciem com eficiência cotas, territórios e incentivos de um só lugar.

Essa visão holística de processos e desempenho é o combustível necessário para alimentar um ecossistema de vendas ágil. Nosso software de gerenciamento de desempenho de vendas de última geração ajuda a garantir que os processos sejam:

• Automatizado e integrado em todos os seus sistemas
• Colaborativo e alinhado com todas as equipes de partes interessadas
• Dados informados com insights para tomada de decisões estratégicas
• Contínuo e permitindo correção de curso em tempo real

Por que o gerenciamento de desempenho de vendas é importante?

O SPM visa agilizar as operações unificando seu ecossistema de vendas em todas as estratégias operacionais. Ao automatizar tarefas domésticas e alinhar processos, os tomadores de decisão seniores ficam livres para criar estratégias e os principais vendedores ficam livres para vender.

Com menos empecilhos e processos simplificados, você promoverá um ambiente que encoraja os melhores membros da equipe a permanecerem e crescerem dentro de sua organização. Além disso, o uso de dados para conduzir decisões leva a melhores resultados, facilitando o alcance das metas de negócios.

Quais são os componentes do SPM?

O gerenciamento de desempenho de vendas pode erradicar ineficiências e melhorar o desempenho de vendas. Além disso, pode aumentar o ROI das vendas acelerando os tempos de fechamento.

Vejamos como:

• Planejamento: A modelagem avançada otimiza o potencial de cada conta. Usando dados e automação para dividir seu mercado, alocar territórios, definir cotas e planejar a capacidade, você pode aumentar os fechamentos e reduzir o desgaste.
• Gerenciando: gere dados em tempo real sobre a produção dos vendedores e o cumprimento de cotas. O SPM permite que funcionários e gerentes modelem resultados potenciais para gerenciar a tomada de decisões do dia a dia e fechar mais negócios.
• Incentivo: os líderes podem incentivar estruturas de comissão específicas que direcionam os funcionários a vender produtos específicos para clientes específicos. O SPM agiliza os departamentos para pagamentos rápidos e precisos.
• Análise: o aprendizado de máquina e a IA criam insights esclarecedores sobre a eficácia da previsão de vendas e dos procedimentos operacionais em comparação com os benchmarks do setor.
• Previsão: o software SPM permite que você confie exclusivamente em informações precisas de inteligência de dados para orientar decisões futuras.

Principais benefícios comerciais do software de gerenciamento de desempenho de vendas

Como todo líder sabe, uma empresa é tão bem-sucedida quanto seu pessoal — especialmente seus vendedores. Ao conectar todos os departamentos com vendas, os membros da equipe de atendimento ao cliente e de back-office colhem os benefícios. Naturalmente, quando a força de trabalho está alinhada com as metas de negócios, o resultado são clientes mais satisfeitos e maior receita. O software de gerenciamento de desempenho de vendas oferece diferentes benefícios para as equipes em toda a organização.

Vendas

Maior transparência e dados confiáveis ​​em tempo real significam que você pode manter os vendedores no caminho certo com metas de negócios específicas. Reduzir erros de pagamento significa manter sua melhor equipe, enquanto melhores cotas, alocação e planejamento equivalem a um moral melhor e menos desgaste.

Operações

Ver as capacidades dos vendedores e a realização de metas em tempo real em comparação com os procedimentos operacionais e as informações gerenciais é uma mudança de jogo. Ferramentas automatizadas e integradas e processos padronizados e rastreáveis ​​reduzem a complexidade, facilitando a criação de estratégias e o fechamento de negócios.

Além disso, você reduzirá os problemas de pagamento, erradicará a contabilidade oculta e gastará menos tempo resolvendo e corrigindo erros manuais.

Pessoas

Maior visibilidade significa que os gerentes de vendas podem atender com rapidez e precisão às necessidades de desempenho e recompensar o excelente trabalho. Compreender os funcionários do ponto de vista dos dados é a melhor maneira de aumentar significativamente o engajamento. E os benefícios de funcionários engajados? Maior retenção, melhor ROI de recrutamento e uma força de trabalho que realmente se preocupa com os resultados dos negócios.

Finança

Automatizar alterações de dados que decorrem naturalmente de eventos de contrato e funcionários reduz erros e o tempo gasto pela equipe financeira. A precisão dos dados e os processos automatizados também auxiliam na conformidade, reduzem o risco e melhoram significativamente os recursos de previsão. Algumas soluções também oferecem uma visão holística do ciclo de vida completo das despesas de comissão para prever melhor a receita.

Gerenciamento de Desempenho de Vendas vs. Gerenciamento de Compensação por Incentivo (ICM)

Gestão de Desempenho de Vendas teve alguns significados diferentes no passado, muitas vezes sendo usado de forma intercambiável com Gestão de Compensação de Incentivo (ICM) . No entanto, é importante observar que esses dois não são os mesmos.

O gerenciamento de remuneração por incentivo permite que os líderes automatizem e melhorem os processos. É um componente central do conceito mais amplo de gerenciamento de desempenho de vendas, que usa dados para otimizar o planejamento, melhorar os processos e alinhar as partes interessadas em todas as suas funções de vendas.

A Transformação Digital Chegou

A interação entre equipes humanas capacitadas e ferramentas digitais de alto nível foi anunciada como o futuro das vendas e chegou. Se você está procurando soluções de gerenciamento de desempenho de vendas, certifique-se de escolher uma plataforma de SPM em que possa confiar.

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