Co to jest zarządzanie wydajnością sprzedaży (SPM)?

Wdrożenie zarządzania wydajnością sprzedaży (SPM) może być różnicą między byciem mistrzem nowoczesnej, zwinnej gospodarki a pozostawaniem w tyle. Teraz, gdy zapanowała cyfrowa transformacja, oparte na danych podejście do strategii sprzedaży i mierzenia sukcesu nie stanowi problemu. A dzięki twardym danym w czasie rzeczywistym, które wpływają na podejmowanie decyzji przez liderów sprzedaży, zarządzanie rozwojem jest łatwiejsze niż kiedykolwiek.

Co oznacza Zarządzanie wydajnością sprzedaży lub SPM?

SPM to oparte na danych podejście do planowania, zarządzania i analizowania wyników sprzedaży na dużą skalę. Może pomóc zwiększyć przychody i utrzymać pozycję Twojej firmy jako lidera w branży. Ponieważ rynki poruszają się z rekordową szybkością, szybko staje się on niezbędnym narzędziem dla organizacji do osiągnięcia elastycznego ekosystemu sprzedaży, który jest w pełni zgodny z celami biznesowymi.

Według wskaźnika transformacji cyfrowej firmy Dell Technologies w 2022 r. 8 na 10 organizacji przyspieszyło część swoich programów transformacji cyfrowej w odpowiedzi na szybko zmieniające się środowiska. Firma Dell Technologies poinformowała również, że prawie 80% organizacji odkrywa na nowo swoje modele biznesowe, wprowadzając szersze możliwości pracy zdalnej, wzmacniając zabezpieczenia cybernetyczne i dostarczając klientom i członkom zespołów nowe doświadczenia cyfrowe.

Zarządzanie wynikami sprzedaży dla liderów sprzedaży

Każdy dyrektor biznesowy i lider, który ma produkt lub usługę do sprzedania, może skorzystać na ostatecznym zrozumieniu, co oznacza SPM. Gartner , światowy lider w badaniu SPM i jego korzyści dla biznesu, ujmuje to zwięźle:

Oprogramowanie do zarządzania wydajnością sprzedaży (SPM) obejmuje narzędzia i funkcje procesowe, które automatyzują i łączą procesy sprzedaży zaplecza. Jest wdrażany w celu poprawy realizacji sprzedaży i wydajności operacyjnej.

– Gartnera

Ewolucja oprogramowania do zarządzania wydajnością sprzedaży

Skuteczne oprogramowanie SPM umożliwia liderom biznesowym przyspieszenie wysiłków związanych z transformacją cyfrową, dzięki czemu mogą sprawnie reagować na zmiany rynkowe i gospodarcze. Ułatwia efektywną współpracę między działami i zespołami, automatyzuje i integruje procesy oraz poprawia wyniki sprzedaży, dostarczając w czasie rzeczywistym informacje zwrotne i korekty kursu.

Oprogramowanie SPM firmy Xactly przyjmuje innowacyjne podejście polegające na włączeniu operacyjnego zarządzania sprzedażą (OSM) . Oznacza to umożliwienie liderom efektywnego projektowania kwot, terytoriów i zachęt oraz zarządzania nimi z jednego miejsca.

To całościowe spojrzenie na procesy i wydajność jest paliwem niezbędnym do napędzania zwinnego ekosystemu sprzedaży. Nasze najnowocześniejsze oprogramowanie do zarządzania wydajnością sprzedaży pomaga zapewnić, że procesy są:

• Zautomatyzowane i bezproblemowe we wszystkich systemach
• Współpraca i dostosowanie do każdego zespołu interesariuszy
• Poinformowany o danych z wglądem do podejmowania strategicznych decyzji
• Ciągły i pozwalający na korektę kursu w czasie rzeczywistym

Dlaczego zarządzanie wydajnością sprzedaży jest ważne?

SPM ma na celu usprawnienie operacji poprzez ujednolicenie ekosystemu sprzedaży we wszystkich strategiach operacyjnych. Dzięki automatyzacji podrzędnych zadań i dostosowaniu procesów decydenci wyższego szczebla mogą swobodnie opracowywać strategie, a najlepsi sprzedawcy mogą swobodnie sprzedawać.

Dzięki mniejszej liczbie przeszkód i usprawnionym procesom stworzysz środowisko, które zachęci najlepszych członków Twojego zespołu do pozostania na miejscu i rozwoju w Twojej organizacji. Co więcej, wykorzystywanie danych do podejmowania decyzji prowadzi do lepszych wyników, ułatwiając osiąganie celów biznesowych.

Jakie są składniki SPM?

Zarządzanie wydajnością sprzedaży może wyeliminować nieefektywność i poprawić wyniki sprzedaży. Dodatkowo może zwiększyć ROI sprzedaży poprzez przyspieszenie czasu zamknięcia.

Zobaczmy, jak:

• Planowanie: Zaawansowane modelowanie optymalizuje potencjał każdego konta. Wykorzystując dane i automatyzację do dzielenia rynku, przydzielania terytoriów, ustalania limitów i planowania wydajności — możesz zwiększyć liczbę zamknięć i zmniejszyć utratę klientów.
• Zarządzanie: Generuj dane w czasie rzeczywistym na temat wydajności sprzedawców i realizacji limitów. SPM umożliwia pracownikom i menedżerom modelowanie potencjalnych wyników w celu zarządzania codziennym podejmowaniem decyzji i zawierania większej liczby transakcji.
• Motywowanie: Liderzy mogą zachęcać do określonych struktur prowizyjnych, które kierują pracowników do sprzedaży określonych produktów określonym klientom. SPM usprawnia działy w celu zapewnienia szybkich i dokładnych wypłat.
• Analizowanie: uczenie maszynowe i sztuczna inteligencja zapewniają odkrywczy wgląd w to, jak skuteczne są prognozy sprzedaży i procedury operacyjne w porównaniu z wzorcami branżowymi.
• Prognozowanie: oprogramowanie SPM umożliwia poleganie wyłącznie na dokładnych analizach danych w celu podejmowania przyszłych decyzji.

Kluczowe korzyści biznesowe wynikające z oprogramowania do zarządzania wydajnością sprzedaży

Każdy lider wie, że sukces firmy zależy od jej ludzi — zwłaszcza sprzedawców. Łącząc każdy dział ze sprzedażą, członkowie zespołu mający kontakt z klientem i back-office czerpią korzyści. Naturalnie, gdy personel jest dostosowany do celów biznesowych, rezultatem jest więcej zadowolonych klientów i większe przychody. Oprogramowanie do zarządzania wydajnością sprzedaży zapewnia różne korzyści zespołom w całej organizacji.

Sprzedaż

Większa przejrzystość i wiarygodne dane w czasie rzeczywistym oznaczają, że możesz na bieżąco informować sprzedawców o konkretnych celach biznesowych. Ograniczenie błędów w wypłatach oznacza zatrzymanie najlepszych pracowników, podczas gdy lepsze kwoty, alokacja i planowanie oznaczają lepsze morale i mniejszą rotację.

Operacje

Możliwość porównania możliwości sprzedawców i osiągania celów w czasie rzeczywistym z procedurami operacyjnymi i wkładem kierownictwa zmienia reguły gry. Zautomatyzowane, zintegrowane narzędzia i możliwe do śledzenia, ustandaryzowane procesy zmniejszają złożoność, ułatwiając opracowywanie strategii i zawieranie transakcji.

Co więcej, zmniejszysz problemy z wypłatami, wyeliminujesz księgowość w tle i poświęcisz mniej czasu na rozwiązywanie i naprawianie błędów ręcznych.

Ludzie

Większa przejrzystość oznacza, że ​​menedżerowie ds. sprzedaży mogą szybko i dokładnie zaspokajać potrzeby w zakresie wydajności i nagradzać doskonałą pracę. Zrozumienie pracowników z punktu widzenia opartego na danych to najlepszy sposób na znaczące zwiększenie zaangażowania. A benefity zaangażowanych pracowników? Większa retencja, lepszy zwrot z inwestycji w rekrutację i pracownicy, którym naprawdę zależy na wynikach biznesowych.

Finanse

Automatyzacja zmian danych, które w naturalny sposób wynikają ze zdarzeń związanych z umowami i pracownikami, zmniejsza liczbę błędów i czas poświęcany przez zespół finansowy. Dokładność danych i zautomatyzowane procesy pomagają również zachować zgodność, zmniejszają ryzyko i znacznie poprawiają możliwości prognozowania. Niektóre rozwiązania oferują również całościowy wgląd w pełny cykl życia kosztów prowizji, aby lepiej przewidywać przychody.

Zarządzanie wynikami sprzedaży a zarządzanie wynagrodzeniami motywacyjnymi (ICM)

Zarządzanie wynikami sprzedaży miało w przeszłości kilka różnych znaczeń, często używanych zamiennie z zarządzaniem wynagrodzeniami motywacyjnymi (ICM) . Jednak ważne jest, aby pamiętać, że te dwa nie są takie same.

Incentive Compensation Management umożliwia liderom automatyzację i usprawnianie procesów. Jest to główny składnik szerszej koncepcji zarządzania wynikami sprzedaży, która wykorzystuje dane do optymalizacji planowania, usprawniania procesów i koordynowania interesariuszy we wszystkich funkcjach sprzedaży.

Nadeszła cyfrowa transformacja

Interakcja między upoważnionymi zespołami ludzkimi a narzędziami cyfrowymi wysokiego poziomu była zapowiadana jako przyszłość sprzedaży i tak się stało. Jeśli szukasz rozwiązań do zarządzania wydajnością sprzedaży, wybierz platformę SPM, której możesz zaufać.

Dołącz do firm takich jak LinkedIn, Vodafone i MetaCompliance, inwestując w wiodące na świecie oprogramowanie SPM Xactly — i przyszłość sukcesu Twojego zespołu sprzedaży.