ما هي إدارة أداء المبيعات (SPM)؟

يمكن أن يكون تنفيذ إدارة أداء المبيعات (SPM) هو الفرق بين أن تكون خبيرًا في الاقتصاد المرن الحديث والتخلف عن الركب. الآن بعد أن ترسخ التحول الرقمي ، أصبحت الأساليب القائمة على البيانات لاستراتيجية المبيعات وقياس النجاح لا تحتاج إلى تفكير. ومع وجود البيانات الثابتة في الوقت الفعلي التي تقود عملية صنع القرار لدى قادة المبيعات ، أصبحت إدارة النمو أسهل من أي وقت مضى.

ماذا تعني إدارة أداء المبيعات ، أو SPM؟

يعد SPM نهجًا قائمًا على البيانات لتخطيط وإدارة وتحليل أداء المبيعات على نطاق واسع. يمكن أن يساعد في زيادة الإيرادات والحفاظ على مكانة شركتك كشركة رائدة في الصناعة. مع تحرك الأسواق بسرعة قياسية ، أصبحت سريعًا أداة لا غنى عنها للمؤسسات لتحقيق نظام مبيعات رشيقة يتماشى تمامًا مع أهداف العمل.

وفقًا لمؤشر التحول الرقمي لشركة Dell Technologies ، في عام 2022 ، قامت 8 من كل 10 مؤسسات بتتبع جزء سريع من برامج التحول الرقمي الخاصة بها استجابة للبيئات سريعة الخطى. ذكرت شركة Dell Technologies أيضًا أن ما يقرب من 80 ٪ من المؤسسات تعيد اختراع نماذج أعمالها من خلال دمج إمكانات العمل عن بُعد الأوسع ، وتعزيز دفاعات الأمن السيبراني ، وتقديم تجارب رقمية جديدة للعملاء وأعضاء الفريق ،

إدارة أداء المبيعات لقادة المبيعات

يمكن لكل مدير تنفيذي وقائد لديه منتج أو خدمة للبيع الاستفادة من الفهم النهائي لما تعنيه "إدارة الإنتاج". تضع شركة Gartner ، وهي شركة رائدة عالميًا في مجال البحث عن SPM وفوائدها للأعمال ، ذلك بإيجاز:

يشتمل برنامج إدارة أداء المبيعات (SPM) على أدوات ووظائف عملية تعمل على أتمتة عمليات مبيعات المكاتب الخلفية وتوحيدها. يتم تنفيذه لتحسين تنفيذ المبيعات والكفاءة التشغيلية.

- جارتنر

تطور برامج إدارة أداء المبيعات

يعمل برنامج SPM الفعال على تمكين قادة الأعمال من تسريع جهود التحول الرقمي حتى يتمكنوا من معالجة السوق والتحولات الاقتصادية بشكل رشيق. يسهل التعاون الفعال بين الإدارات والفرق ، ويؤتمت العمليات ويدمجها ويحسن نتائج المبيعات من خلال توفير ردود الفعل في الوقت الحقيقي وتصحيحات المسار.

يتخذ برنامج SPM من Xactly نهجًا مبتكرًا لدمج إدارة المبيعات التشغيلية (OSM) . وهذا يعني السماح للقادة بتصميم وإدارة الحصص والأقاليم والحوافز بكفاءة من مكان واحد.

هذه النظرة الشاملة للعمليات والأداء هي الوقود المطلوب لتشغيل نظام مبيعات رشيقة. يساعد برنامج إدارة أداء المبيعات المتطور لدينا على ضمان أن تكون العمليات:

• مؤتمتة وسلسة عبر جميع أنظمتك
• متعاون ومتوافق مع كل فريق من أصحاب المصلحة
• واعية بالبيانات مع رؤى لاتخاذ القرارات الاستراتيجية
• مستمر ويسمح بتصحيح المسار في الوقت الفعلي

لماذا تعتبر إدارة أداء المبيعات مهمة؟

تهدف SPM إلى تبسيط العمليات من خلال توحيد النظام البيئي للمبيعات عبر جميع الاستراتيجيات التشغيلية. من خلال أتمتة المهام الوضيعة ومواءمة العمليات ، يتمتع كبار صانعي القرار بحرية وضع الإستراتيجيات وأفراد المبيعات الكبار أحرار في البيع.

مع عدد أقل من العقبات والعمليات المبسطة ، ستعزز بيئة تشجع أفضل أعضاء فريقك على البقاء في مكانهم والنمو داخل مؤسستك. علاوة على ذلك ، يؤدي استخدام البيانات لدفع القرارات إلى نتائج أفضل ، مما يسهل تحقيق أهداف العمل.

ما هي مكونات SPM؟

يمكن لإدارة أداء المبيعات القضاء على أوجه القصور وتحسين أداء المبيعات. بالإضافة إلى ذلك ، يمكن أن يعزز عائد الاستثمار للمبيعات عن طريق تسريع أوقات الإغلاق.

لنلق نظرة على الكيفية:

• التخطيط: تعمل النمذجة المتقدمة على تحسين إمكانات كل حساب. باستخدام البيانات والأتمتة لتقسيم السوق إلى شرائح ، وتخصيص المناطق ، وتعيين الحصص والقدرة على التخطيط - يمكنك زيادة الإغلاق وتقليل التناقص.
• الإدارة: قم بإنشاء بيانات في الوقت الفعلي حول مخرجات مندوبي المبيعات وإنجاز الحصة. يتيح SPM للموظفين والمديرين نمذجة النتائج المحتملة لإدارة عملية صنع القرار اليومية وإتمام المزيد من الصفقات.
• التحفيز: يمكن للقادة تشجيع هياكل عمولة محددة توجه الموظفين لبيع منتجات معينة لعملاء محددين. تعمل SPM على تبسيط الأقسام للحصول على مدفوعات سريعة ودقيقة.
• التحليل: يخلق التعلم الآلي والذكاء الاصطناعي رؤى مفتوحة حول مدى فعالية التنبؤ بالمبيعات والإجراءات التشغيلية ، مقارنةً بمعايير الصناعة.
• التنبؤ: يتيح لك برنامج SPM الاعتماد فقط على رؤى ذكاء البيانات الدقيقة لتوجيه القرارات المستقبلية.

الفوائد التجارية الرئيسية لبرنامج إدارة أداء المبيعات

كما يعلم كل قائد ، فإن العمل التجاري يكون ناجحًا فقط مثل موظفيها - خاصةً مندوبي المبيعات. من خلال ربط كل قسم بالمبيعات ، يجني أعضاء فريق المكتب المواجه للعميل والمكتب الخلفي الفوائد. بطبيعة الحال ، عندما تتماشى القوى العاملة مع أهداف العمل ، فإن النتيجة تكون المزيد من العملاء سعداء وزيادة الإيرادات. يوفر برنامج إدارة أداء المبيعات مزايا مختلفة للفرق عبر المؤسسة.

مبيعات

تعني الشفافية الأفضل والبيانات الموثوقة في الوقت الفعلي أنه يمكنك إبقاء مندوبي المبيعات على المسار الصحيح لتحقيق أهداف عمل محددة. الحد من أخطاء الدفع يعني الحفاظ على أفضل الموظفين لديك ، مع تحسين الحصص والتخصيص والتخطيط معنويات محسّنة وأقل استنزافًا.

عمليات

إن رؤية قدرات مندوبي المبيعات وتحقيق الأهداف في الوقت الفعلي مقارنة بالإجراءات التشغيلية ومدخلات الإدارة هو تغيير قواعد اللعبة. تعمل الأدوات الآلية والمتكاملة والعمليات القياسية القابلة للتتبع على تقليل التعقيد ، مما يسهل وضع الاستراتيجيات وإغلاق الصفقات.

علاوة على ذلك ، ستعمل على تقليل مشكلات الدفع ، والقضاء على محاسبة الظل ، وتقضي وقتًا أقل في معالجة الأخطاء اليدوية وإصلاحها.

الناس

تعني الرؤية المتزايدة أن مديري المبيعات يمكنهم تلبية احتياجات الأداء بسرعة وبدقة ومكافأة العمل الممتاز. إن فهم الموظفين من وجهة نظر تعتمد على البيانات هو أفضل طريقة لزيادة المشاركة بشكل هادف. وما هي فوائد الموظفين المرتبطين؟ زيادة الاحتفاظ ، وتحسين عائد الاستثمار في التوظيف والقوى العاملة التي تهتم حقًا بنتائج الأعمال.

تمويل

تعمل أتمتة تغييرات البيانات التي تنجم بشكل طبيعي عن أحداث العقود والموظفين على تقليل الأخطاء والوقت الذي يقضيه فريق الشؤون المالية. تساعد دقة البيانات والعمليات الآلية أيضًا في الامتثال وتقليل المخاطر وتحسين قدرات التنبؤ بشكل كبير. تقدم بعض الحلول أيضًا نظرة شاملة على دورة الحياة الكاملة لنفقات العمولة للتنبؤ بشكل أفضل بالإيرادات.

إدارة أداء المبيعات مقابل إدارة التعويضات الحافزة (ICM)

كان لإدارة أداء المبيعات بعض المعاني المختلفة في الماضي ، وغالبًا ما يتم استخدامها بالتبادل مع إدارة التعويضات الحافزة (ICM) . ومع ذلك ، من المهم ملاحظة أن هذين الأمرين ليسا متماثلين.

تمكن إدارة التعويضات الحافزة القادة من أتمتة العمليات وتحسينها. إنه مكون أساسي للمفهوم الأوسع لإدارة أداء المبيعات ، والذي يستخدم البيانات لتحسين التخطيط وتحسين العمليات ومواءمة أصحاب المصلحة في جميع وظائف المبيعات الخاصة بك.

لقد وصل التحول الرقمي

تم وصف التفاعل بين الفرق البشرية المؤهلة والأدوات الرقمية عالية المستوى على أنه مستقبل المبيعات ، وقد وصل. إذا كنت تبحث عن حلول لإدارة أداء المبيعات ، فتأكد من اختيار منصة SPM يمكنك الوثوق بها.

انضم إلى شركات مثل LinkedIn و Vodafone و MetaCompliance من خلال الاستثمار في برنامج SPM الرائد عالميًا من Xactly - ومستقبل نجاح فريق المبيعات الخاص بك.