Ce este managementul performanței vânzărilor (SPM)?

Implementarea managementului performanței vânzărilor (SPM) ar putea fi diferența dintre a fi un maestru al economiei moderne agile și a rămâne în urmă. Acum, că transformarea digitală a luat loc, abordările bazate pe date ale strategiei de vânzări și măsurarea succesului nu sunt deloc pe cap. Și, cu date în timp real, care conduc la luarea deciziilor liderilor de vânzări, managementul creșterii este mai ușor ca niciodată.

Ce înseamnă managementul performanței vânzărilor sau SPM?

SPM este o abordare bazată pe date pentru planificarea, gestionarea și analiza performanței vânzărilor la scară. Poate ajuta la generarea veniturilor și la menținerea poziției companiei dvs. ca lider în industrie. Cu piețele care se mișcă cu o viteză record, devine rapid un instrument indispensabil pentru organizații pentru a realiza un ecosistem de vânzări agil, care este pe deplin aliniat cu obiectivele de afaceri.

Conform Indexului de transformare digitală al Dell Technologies , în 2022, 8 din 10 organizații și-au accelerat o parte din programele lor de transformare digitală ca răspuns la mediile cu ritm rapid. Dell Technologies a raportat, de asemenea, că aproape 80% dintre organizații își reinventează modelele de afaceri prin încorporarea unor capacități mai largi de lucru la distanță, consolidând apărarea securității cibernetice și oferind noi experiențe digitale clienților și membrilor echipei.

Managementul performanței vânzărilor pentru liderii de vânzări

Fiecare director de afaceri și lider cu un produs sau serviciu de vândut poate beneficia de o înțelegere definitivă a ceea ce înseamnă SPM. Gartner , un lider mondial în cercetarea SPM și a beneficiilor sale pentru afaceri, spune succint:

Software-ul de management al performanței vânzărilor (SPM) cuprinde instrumente și funcții de proces care automatizează și unesc procesele de vânzare din back-office. Este implementat pentru a îmbunătăți execuția vânzărilor și eficiența operațională.

-Gartner

Evoluția software-ului de management al performanței vânzărilor

Software-ul SPM eficient dă putere liderilor de afaceri să accelereze eforturile de transformare digitală, astfel încât să poată aborda cu agilitate schimbările de pe piață și economice. Facilitează colaborarea eficientă între departamente și echipe, automatizează și integrează procesele și îmbunătățește rezultatele vânzărilor, oferind feedback în timp real și corecții de curs.

Software-ul SPM de la Xactly adoptă abordarea inovatoare de a încorpora managementul operațional al vânzărilor (OSM) . Aceasta înseamnă să permiteți liderilor să proiecteze și să gestioneze eficient cotele, teritoriile și stimulentele dintr-un singur loc.

Această viziune holistică asupra proceselor și performanței este combustibilul necesar pentru a alimenta un ecosistem agil de vânzări. Software-ul nostru de ultimă generație de management al performanței vânzărilor ne ajută să ne asigurăm că procesele sunt:

• Automatizat și fără întreruperi în toate sistemele dvs
• Colaborativ și aliniat cu fiecare echipă de părți interesate
• Informat de date cu perspective pentru luarea deciziilor strategice
• Continuă și permițând corectarea cursului în timp real

De ce este important managementul performanței vânzărilor?

SPM își propune să eficientizeze operațiunile prin unificarea ecosistemului dvs. de vânzări în toate strategiile operaționale. Prin automatizarea sarcinilor ușoare și alinierea proceselor, factorii de decizie seniori sunt liberi să stabilească strategii, iar oamenii de vânzări de top sunt liberi să vândă.

Cu mai puține probleme și procese simplificate, veți promova un mediu care îi încurajează pe cei mai buni membri ai echipei să rămână pe loc și să se dezvolte în cadrul organizației dvs. În plus, utilizarea datelor pentru a conduce deciziile duce la rezultate mai bune, facilitând atingerea obiectivelor de afaceri.

Care sunt componentele SPM?

Managementul performanței vânzărilor poate eradica ineficiențele și poate îmbunătăți performanța vânzărilor. În plus, poate crește rentabilitatea investiției vânzărilor prin accelerarea timpilor de închidere.

Să ne uităm cum:

• Planificare: modelarea avansată optimizează potențialul fiecărui cont. Folosind datele și automatizarea pentru a vă împărți piața, a aloca teritorii, a stabili cote și a planifica capacitatea - puteți crește închiderile și reduce uzura.
• Gestionare: generați date în timp real despre rezultatele vânzătorilor și despre realizarea cotei. SPM le permite angajaților și managerilor să modeleze rezultatele potențiale pentru a gestiona luarea deciziilor de zi cu zi și pentru a încheia mai multe tranzacții.
• Stimulare: liderii pot încuraja anumite structuri de comisioane care direcționează angajații să vândă anumite produse anumitor clienți. SPM eficientizează departamentele pentru plăți rapide și precise.
• Analiză: Învățarea automată și inteligența artificială creează perspective revelatoare asupra cât de eficiente sunt prognozele vânzărilor și procedurile operaționale, în comparație cu reperele din industrie.
• Previziune: software-ul SPM vă permite să vă bazați exclusiv pe informații precise ale informațiilor despre date pentru a conduce deciziile viitoare.

Beneficiile cheie de afaceri ale software-ului de management al performanței vânzărilor

După cum știe fiecare lider, o afacere are la fel de succes ca oamenii săi, în special oamenii de vânzări. Conectând fiecare departament cu vânzări, membrii echipei care se confruntă cu clienții și din back-office culeg beneficiile. Desigur, atunci când forța de muncă este aliniată la obiectivele de afaceri, rezultatul este clienții mai mulțumiți și veniturile crescute. Software-ul de management al performanței vânzărilor oferă diferite beneficii echipelor din cadrul organizației.

Vânzări

O mai bună transparență și date fiabile în timp real înseamnă că puteți menține oamenii de vânzări pe drumul cel bun cu anumite obiective de afaceri. Reducerea erorilor de plată înseamnă să vă păstrați cel mai bun personal, în timp ce cote, alocare și planificare mai bune înseamnă moral îmbunătățit și mai puțină uzură.

Operațiuni

Vederea capabilităților vânzătorilor și a atingerii obiectivelor în timp real, în comparație cu procedurile operaționale și contribuțiile de management, schimbă jocul. Instrumentele automate, integrate și procesele standardizate și urmăribile reduc complexitatea, facilitând elaborarea strategiei și încheierea tranzacțiilor.

În plus, veți reduce problemele de plată, veți eradica contabilitatea umbră și veți petrece mai puțin timp soluționând și remediați erorile manuale.

oameni

Vizibilitatea sporită înseamnă că managerii de vânzări pot răspunde rapid și precis nevoilor de performanță și pot recompensa munca excelentă. Înțelegerea angajaților dintr-un punct de vedere bazat pe date este cea mai bună modalitate de a crește implicarea în mod semnificativ. Și beneficiile angajaților angajați? Retenție sporită, rentabilitate mai bună a investiției în recrutare și forță de muncă care îi pasă cu adevărat de rezultatele afacerii.

Finanţa

Automatizarea modificărilor de date care decurg în mod natural din contractele și evenimentele angajaților reduce erorile și timpul petrecut de echipa financiară. Precizia datelor și procesele automatizate ajută, de asemenea, la conformitate, reduc riscurile și îmbunătățesc semnificativ capacitățile de prognoză. Unele soluții oferă, de asemenea, o viziune holistică asupra ciclului de viață complet al cheltuielilor cu comisioane pentru a anticipa mai bine veniturile.

Managementul performanței vânzărilor vs. Managementul compensației stimulente (ICM)

Managementul performanței vânzărilor a avut câteva semnificații diferite în trecut, fiind adesea folosit interschimbabil cu Managementul compensației stimulente (ICM) . Cu toate acestea, este important să rețineți că acestea două nu sunt la fel.

Managementul compensației stimulente le permite liderilor să automatizeze și să îmbunătățească procesele. Este o componentă de bază a conceptului mai larg de management al performanței vânzărilor, care utilizează date pentru a optimiza planificarea, îmbunătățirea proceselor și alinierea părților interesate în toate funcțiile dvs. de vânzări.

Transformarea digitală a sosit

Interacțiunea dintre echipele umane împuternicite și instrumentele digitale de nivel înalt a fost considerată viitorul vânzărilor și a ajuns. Dacă sunteți în căutarea unor soluții de management al performanței vânzărilor, asigurați-vă că alegeți o platformă SPM în care puteți avea încredere.

Alăturați-vă unor companii precum LinkedIn, Vodafone și MetaCompliance investind în software-ul Xactly SPM , lider mondial, și în viitorul succesului echipei dvs. de vânzări.