¿Qué es la gestión del rendimiento de ventas (SPM)?

La implementación de la gestión del rendimiento de ventas (SPM) podría ser la diferencia entre ser un maestro de la economía ágil moderna y quedarse atrás. Ahora que la transformación digital se ha afianzado, los enfoques basados ​​en datos para la estrategia de ventas y la medición del éxito son obvios. Y, con datos duros en tiempo real que impulsan la toma de decisiones de los líderes de ventas, la gestión del crecimiento es más fácil que nunca.

¿Qué significa la gestión del rendimiento de ventas, o SPM, por sus siglas en inglés?

SPM es un enfoque basado en datos para planificar, administrar y analizar el rendimiento de ventas a escala. Puede ayudar a impulsar los ingresos y mantener la posición de su empresa como líder de la industria. Con los mercados moviéndose a una velocidad récord, se está convirtiendo rápidamente en una herramienta indispensable para que las organizaciones logren un ecosistema de ventas ágil que esté completamente alineado con los objetivos comerciales.

Según el Índice de transformación digital de Dell Technologies , en 2022, 8 de cada 10 organizaciones aceleraron parte de sus programas de transformación digital en respuesta a entornos acelerados. Dell Technologies también informó que casi el 80 % de las organizaciones están reinventando sus modelos comerciales mediante la incorporación de capacidades de trabajo remoto más amplias, el fortalecimiento de las defensas de seguridad cibernética y la entrega de nuevas experiencias digitales a los clientes y miembros del equipo.

Gestión del rendimiento de ventas para líderes de ventas

Cada ejecutivo de negocios y líder con un producto o servicio para vender puede beneficiarse de tener una comprensión definitiva de lo que significa GDS. Gartner , líder mundial en la investigación de SPM y sus beneficios para las empresas, lo expresa de manera sucinta:

El software de gestión del rendimiento de ventas (SPM) comprende herramientas y funciones de proceso que automatizan y unifican los procesos de ventas administrativos. Se implementa para mejorar la ejecución de ventas y la eficiencia operativa.

–Gartner

La evolución del software de gestión del rendimiento de ventas

El software SPM efectivo permite a los líderes empresariales acelerar los esfuerzos de transformación digital para que puedan abordar con agilidad los cambios económicos y del mercado. Facilita la colaboración efectiva entre departamentos y equipos, automatiza e integra procesos y mejora los resultados de ventas al proporcionar comentarios en tiempo real y correcciones de rumbo.

El software SPM de Xactly adopta el enfoque innovador de incorporar la gestión de ventas operativas (OSM) . Esto significa permitir que los líderes diseñen y administren de manera eficiente cuotas, territorios e incentivos desde un solo lugar.

Esta visión holística de los procesos y el rendimiento es el combustible necesario para impulsar un ecosistema de ventas ágil. Nuestro software de gestión del rendimiento de ventas de última generación ayuda a garantizar que los procesos:

• Automatizado y transparente en todos sus sistemas
• Colaborativo y alineado con cada equipo de partes interesadas
• Basado en datos con conocimientos para la toma de decisiones estratégicas
• Continuo y que permite la corrección del rumbo en tiempo real

¿Por qué es importante la gestión del rendimiento de ventas?

SPM tiene como objetivo optimizar las operaciones unificando su ecosistema de ventas en todas las estrategias operativas. Al automatizar las tareas secundarias y alinear los procesos, los responsables de la toma de decisiones de alto nivel tienen libertad para elaborar estrategias y los mejores vendedores tienen libertad para vender.

Con menos inconvenientes y procesos optimizados, fomentará un entorno que aliente a los mejores miembros de su equipo a quedarse y crecer dentro de su organización. Además, el uso de datos para impulsar las decisiones conduce a mejores resultados, lo que facilita el logro de los objetivos comerciales.

¿Cuáles son los componentes de la GDS?

La gestión del rendimiento de ventas puede erradicar las ineficiencias y mejorar el rendimiento de las ventas. Además, puede impulsar el ROI de las ventas acelerando los tiempos de cierre.

Veamos cómo:

• Planificación: el modelado avanzado optimiza el potencial de cada cuenta. Usando datos y automatización para dividir su mercado, asignar territorios, establecer cuotas y planificar la capacidad, puede aumentar los cierres y reducir el desgaste.
• Gestión: genere datos en tiempo real sobre la producción de los vendedores y el logro de cuotas. SPM permite a los empleados y gerentes modelar resultados potenciales para administrar la toma de decisiones diaria y cerrar más negocios.
• Incentivos: los líderes pueden alentar estructuras de comisiones específicas que dirijan a los empleados a vender productos específicos a clientes específicos. SPM agiliza los departamentos para pagos rápidos y precisos.
• Análisis: el aprendizaje automático y la IA crean conocimientos reveladores sobre cuán efectivos son los procedimientos operativos y los pronósticos de ventas, en comparación con los puntos de referencia de la industria.
• Pronóstico: el software SPM le permite confiar únicamente en información precisa de inteligencia de datos para impulsar decisiones futuras.

Beneficios comerciales clave del software de gestión del rendimiento de ventas

Como todo líder sabe, una empresa es tan exitosa como su gente, especialmente sus vendedores. Al conectar cada departamento con las ventas, los miembros del equipo de atención al cliente y administrativo obtienen los beneficios. Naturalmente, cuando la fuerza laboral está alineada con los objetivos comerciales, el resultado son clientes más satisfechos y mayores ingresos. El software de gestión del rendimiento de ventas proporciona diferentes beneficios a los equipos de toda la organización.

Ventas

Una mayor transparencia y datos confiables en tiempo real significan que puede mantener a los vendedores al día con objetivos comerciales específicos. Reducir los errores de pago significa mantener a su mejor personal, mientras que mejores cuotas, asignación y planificación equivalen a una mejor moral y menos desgaste.

Operaciones

Ver las capacidades de los vendedores y el logro de objetivos en tiempo real en comparación con los procedimientos operativos y los aportes de la administración es un cambio de juego. Las herramientas automatizadas e integradas y los procesos estandarizados y rastreables reducen la complejidad, lo que facilita la elaboración de estrategias y el cierre de acuerdos.

Además, reducirá los problemas de pago, erradicará la contabilidad paralela y dedicará menos tiempo a abordar y corregir errores manuales.

Gente

Una mayor visibilidad significa que los gerentes de ventas pueden abordar de forma rápida y precisa las necesidades de rendimiento y recompensar el trabajo excelente. Comprender a los empleados desde un punto de vista basado en datos es la mejor manera de aumentar significativamente el compromiso. ¿Y los beneficios de los empleados comprometidos? Mayor retención, mejor ROI de reclutamiento y una fuerza laboral que realmente se preocupa por los resultados comerciales.

Finanzas

La automatización de los cambios de datos que se derivan naturalmente de los contratos y los eventos de los empleados reduce los errores y el tiempo que dedica el equipo de finanzas. La precisión de los datos y los procesos automatizados también ayudan con el cumplimiento, reducen el riesgo y mejoran significativamente las capacidades de pronóstico. Algunas soluciones también ofrecen una visión holística del ciclo de vida completo de los gastos de comisión para predecir mejor los ingresos.

Gestión del rendimiento de ventas frente a gestión de compensación de incentivos (ICM)

Gestión del rendimiento de ventas ha tenido algunos significados diferentes en el pasado, a menudo se usa indistintamente con Gestión de compensación de incentivos (ICM) . Sin embargo, es importante tener en cuenta que estos dos no son lo mismo.

La gestión de compensación de incentivos permite a los líderes automatizar y mejorar los procesos. Es un componente central del concepto más amplio de Gestión del rendimiento de ventas, que utiliza datos para optimizar la planificación, mejorar los procesos y alinear a las partes interesadas en todas sus funciones de ventas.

La transformación digital ha llegado

La interacción entre equipos humanos empoderados y herramientas digitales de alto nivel se anunciaba como el futuro de las ventas, y ha llegado. Si está buscando soluciones de gestión del rendimiento de ventas, asegúrese de elegir una plataforma SPM en la que pueda confiar.

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