Cos'è il Sales Performance Management (SPM)?

L'implementazione della gestione delle prestazioni di vendita (SPM) potrebbe fare la differenza tra essere un maestro della moderna economia agile e restare indietro. Ora che la trasformazione digitale ha preso piede, gli approcci basati sui dati alla strategia di vendita e alla misurazione del successo sono un gioco da ragazzi. E, con i dati concreti in tempo reale che guidano il processo decisionale dei responsabili delle vendite, la gestione della crescita è più facile che mai.

Cosa significa Sales Performance Management, o SPM?

SPM è un approccio basato sui dati per la pianificazione, la gestione e l'analisi delle prestazioni di vendita su larga scala. Può contribuire a incrementare le entrate e sostenere la posizione della tua azienda come leader del settore. Con i mercati che si muovono a velocità record, sta rapidamente diventando uno strumento indispensabile per le organizzazioni per ottenere un ecosistema di vendita agile e completamente allineato con gli obiettivi aziendali.

Secondo il Digital Transformation Index di Dell Technologies , nel 2022, 8 organizzazioni su 10 hanno accelerato parte dei loro programmi di trasformazione digitale in risposta a ambienti frenetici. Dell Technologies ha inoltre riferito che quasi l'80% delle organizzazioni sta reinventando i propri modelli di business incorporando funzionalità di lavoro remoto più ampie, rafforzando le difese della sicurezza informatica e offrendo nuove esperienze digitali a clienti e membri del team,

Gestione delle prestazioni di vendita per i leader delle vendite

Ogni dirigente d'azienda e leader con un prodotto o servizio da vendere può trarre vantaggio dall'avere una comprensione definitiva del significato di SPM. Gartner , leader mondiale nella ricerca su SPM e sui suoi vantaggi per il business, lo afferma sinteticamente:

Il software SPM (Sales Performance Management) comprende strumenti e funzioni di processo che automatizzano e uniscono i processi di vendita di back-office. È implementato per migliorare l'esecuzione delle vendite e l'efficienza operativa.

– Gartner

L'evoluzione del software di gestione delle prestazioni di vendita

Un software SPM efficace consente ai leader aziendali di accelerare gli sforzi di trasformazione digitale in modo che possano affrontare agilmente i cambiamenti del mercato e dell'economia. Facilita una collaborazione efficace tra reparti e team, automatizza e integra i processi e migliora i risultati di vendita fornendo feedback in tempo reale e correzioni di rotta.

Il software SPM di Xactly adotta l'approccio innovativo di incorporare la gestione operativa delle vendite (OSM) . Ciò significa consentire ai leader di progettare e gestire in modo efficiente quote, territori e incentivi da un'unica posizione.

Questa visione olistica dei processi e delle prestazioni è il carburante necessario per alimentare un agile ecosistema di vendita. Il nostro software all'avanguardia per la gestione delle prestazioni di vendita aiuta a garantire che i processi siano:

• Automatizzato e senza soluzione di continuità su tutti i tuoi sistemi
• Collaborativo e allineato con ogni team di stakeholder
• Dati informati con approfondimenti per il processo decisionale strategico
• Continuo e che consente la correzione della rotta in tempo reale

Perché è importante la gestione delle prestazioni di vendita?

SPM mira a semplificare le operazioni unificando il tuo ecosistema di vendita in tutte le strategie operative. Automatizzando le attività umili e allineando i processi, i responsabili delle decisioni senior sono liberi di elaborare strategie e i migliori venditori sono liberi di vendere.

Con meno intoppi e processi semplificati, promuoverai un ambiente che incoraggi i migliori membri del tuo team a restare e crescere all'interno della tua organizzazione. Inoltre, l'utilizzo dei dati per guidare le decisioni porta a risultati migliori, facilitando il raggiungimento degli obiettivi aziendali.

Quali sono i componenti di SPM?

Il Sales Performance Management può eliminare le inefficienze e migliorare le performance di vendita. Inoltre, può aumentare il ROI delle vendite accelerando i tempi di chiusura.

Vediamo come:

• Pianificazione: la modellazione avanzata ottimizza il potenziale di ogni account. Utilizzando i dati e l'automazione per suddividere il mercato, allocare territori, impostare quote e pianificare la capacità, puoi aumentare le chiusure e ridurre l'attrito.
• Gestione: Genera dati in tempo reale sulla produzione dei venditori e sul raggiungimento delle quote. SPM consente a dipendenti e manager di modellare i potenziali risultati per gestire il processo decisionale quotidiano e concludere più trattative.
• Incentivazione: i leader possono incoraggiare strutture di commissioni specifiche che indirizzano i dipendenti a vendere prodotti specifici a clienti specifici. SPM semplifica i reparti per pagamenti rapidi e accurati.
• Analisi: l'apprendimento automatico e l'intelligenza artificiale creano intuizioni illuminanti sull'efficacia delle previsioni di vendita e delle procedure operative rispetto ai benchmark del settore.
• Previsione: il software SPM ti consente di fare affidamento esclusivamente su approfondimenti accurati di data intelligence per guidare le decisioni future.

Principali vantaggi aziendali del software di gestione delle prestazioni di vendita

Come ogni leader sa, un'azienda ha successo solo quanto i suoi dipendenti, in particolare i suoi venditori. Mettendo in contatto ogni reparto con le vendite, i membri del team di back-office e di contatto con i clienti raccolgono i vantaggi. Naturalmente, quando la forza lavoro è allineata sugli obiettivi aziendali, il risultato è clienti più soddisfatti e maggiori entrate. Il software di gestione delle prestazioni di vendita offre diversi vantaggi ai team di tutta l'organizzazione.

I saldi

Una migliore trasparenza e dati affidabili e in tempo reale ti consentono di tenere i venditori al passo con obiettivi aziendali specifici. Ridurre gli errori di pagamento significa mantenere il personale migliore, mentre quote, allocazione e pianificazione migliori equivalgono a un morale migliore e a un minore logoramento.

Operazioni

Vedere le capacità dei venditori e il raggiungimento degli obiettivi in ​​tempo reale rispetto alle procedure operative e all'input del management cambia le regole del gioco. Strumenti automatizzati e integrati e processi tracciabili e standardizzati riducono la complessità, facilitando la definizione di strategie e la conclusione di trattative.

Inoltre, ridurrai i problemi di pagamento, eliminerai la contabilità ombra e dedicherai meno tempo ad affrontare e correggere gli errori manuali.

Le persone

Una maggiore visibilità significa che i responsabili delle vendite possono rispondere in modo rapido e accurato alle esigenze di prestazioni e premiare il lavoro eccellente. Comprendere i dipendenti da un punto di vista basato sui dati è il modo migliore per aumentare significativamente il coinvolgimento. E i vantaggi dei dipendenti coinvolti? Maggiore fidelizzazione, migliore ROI delle assunzioni e una forza lavoro che si preoccupa veramente dei risultati aziendali.

Finanza

L'automazione delle modifiche ai dati che derivano naturalmente dagli eventi del contratto e dei dipendenti riduce gli errori e il tempo impiegato dal team finanziario. L'accuratezza dei dati e i processi automatizzati aiutano anche con la conformità, riducono i rischi e migliorano significativamente le capacità di previsione. Alcune soluzioni offrono anche una visione olistica dell'intero ciclo di vita delle spese di commissione per prevedere meglio le entrate.

Sales Performance Management vs. Incentive Compensation Management (ICM)

Sales Performance Management ha avuto alcuni significati diversi in passato, spesso usati in modo intercambiabile con Incentive Compensation Management (ICM) . Tuttavia, è importante notare che questi due non sono la stessa cosa.

Incentive Compensation Management consente ai leader di automatizzare e migliorare i processi. È un componente fondamentale del concetto più ampio di Sales Performance Management, che utilizza i dati per ottimizzare la pianificazione, migliorare i processi e allineare le parti interessate in tutte le funzioni di vendita.

La trasformazione digitale è arrivata

L'interazione tra team umani potenziati e strumenti digitali di alto livello è stata annunciata come il futuro delle vendite ed è arrivata. Se stai cercando soluzioni per la gestione delle prestazioni di vendita, assicurati di scegliere una piattaforma SPM di cui ti puoi fidare.

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