10 Insentif Penjualan untuk Menjaga Tim Anda Terlibat dan Termotivasi

Struktur komisi penjualan Anda adalah alat motivasi utama Anda, tetapi ada beberapa jenis insentif penjualan yang dapat Anda gunakan untuk lebih mendorong tim Anda. Salah satu cara paling populer untuk memotivasi tenaga penjualan adalah Dana Insentif Kinerja Khusus, juga dikenal sebagai SPIF.

Namun, terkait SPIF, haruskah Anda menawarkan insentif tunai atau nontunai? Dan bagaimana Anda bisa menjaga keterlibatan tetap tinggi ketika dunia luar menciptakan stres tambahan dan terus berubah?

SPIF sebagai Alat Insentif Penjualan

Dana Insentif Kinerja Khusus (SPIF) adalah cara yang bagus untuk mendorong hasil dan mendorong tim penjualan Anda untuk berusaha mencapai kinerja yang lebih tinggi, terutama selama waktu yang lebih lambat sepanjang tahun. Faktanya, penelitian dari Aberdeen Group menunjukkan bahwa lebih dari 50 persen perusahaan terbaik di kelasnya melihat peningkatan keuntungan melalui penggunaan SPIF.

Triknya adalah mengetahui cara menggunakan SPIF dengan benar untuk memotivasi perwakilan dan mengidentifikasi insentif penjualan mana yang akan digunakan untuk mendorong perilaku penjualan tertentu. Mereka dapat digunakan untuk mencapai tujuan tertentu, besar atau kecil. Jika Anda memerlukan peningkatan produktivitas karena alasan apa pun, apakah itu pelambatan musim panas atau bahkan awal kuartal, SPIF adalah cara yang bagus untuk memotivasi perwakilan dan mendorong peningkatan kinerja. Namun, kesalahan langkah yang terlalu sering dapat mengakibatkan perencanaan yang tidak dirancang dengan baik dan tidak efektif.

Berikut adalah beberapa hal yang perlu diingat dan dihindari agar dapat menggunakan SPIF dengan sukses:

1. Ketahui Tujuan Anda

Tim penjualan Anda perlu memahami apa yang sebenarnya ingin dicapai oleh SPIF. Misalnya, apakah tujuan untuk meningkatkan penjualan produk tertentu atau mendapatkan lebih banyak kesepakatan di paruh pertama bulan? Jadilah spesifik tentang apa tujuan insentif itu dan fokus untuk memastikan itu mendorong perilaku yang akan mengarah pada pencapaian tujuan itu.

2. Spontanitas adalah Kuncinya

SPIF yang jatuh pada minggu atau bulan yang sama dari tahun ke tahun dapat diprediksi dengan mudah. Jika insentif penjualan Anda menjadi terlalu dapat diprediksi, hal itu dapat mengakibatkan perwakilan menahan diri selama waktu non-SPIF untuk mendapatkan keuntungan akhir setelah jendela SPIF terbuka. Hal utama yang perlu diingat adalah bahwa SPIF bekerja paling baik saat digunakan dalam jumlah sedang dan saat tidak terduga. Dengan begitu, perwakilan berusaha keras untuk kinerja sepanjang waktu dan benar-benar bekerja ekstra saat SPIF diperkenalkan.

3. Tetapkan Jangka Waktu yang Jelas

SPIF yang dirancang dengan baik harus memberikan kerangka waktu yang jelas kepada perwakilan untuk mengubah perilaku dan strategi penjualan mereka. Keseimbangan adalah kuncinya di sini. Anda harus memberikan waktu yang cukup kepada perwakilan untuk menuai manfaat dari SPIF, tetapi tidak cukup lama untuk menjadi bagian dari rutinitas penjualan sehari-hari. Mengetahui hal ini akan memungkinkan Anda mengukur dampak SPIF dengan lebih baik, dan pada akhirnya membuat keputusan yang lebih strategis.

4. Buat SPIF Sederhana

Kesederhanaan dalam insentif penjualan adalah kuncinya. Ketika mereka menjadi terlalu rumit, dapat membingungkan dan sulit bagi perwakilan untuk memprioritaskan tindakan mereka. SPIF yang jelas dan ringkas harus selaras dengan tindakan perwakilan dan menyediakan jalur untuk diikuti oleh perwakilan. Perwakilan penjualan harus dapat dengan mudah melihat bahwa jika mereka melakukan atau menjual X, mereka akan diberi hadiah Y.

5. Sespesifik Mungkin

Kesederhanaan insentif penjualan adalah kuncinya, tetapi SPIF tidak efektif jika terlalu kabur. Anda harus dapat meluncurkan insentif penjualan jangka pendek dengan cepat, tetapi Anda juga ingin memastikan imbalan yang Anda tawarkan menarik. Tolok ukur dengan data tahun-tahun sebelumnya dan gunakan pemodelan prediktif untuk menentukan hasil potensial kali ini. Selain itu, pastikan tim penjualan Anda terstruktur dengan baik untuk memaksimalkan kinerja.

6. Analisis Hasil

Setelah SPIF selesai, Anda perlu membandingkan hasil sebenarnya dengan yang Anda prediksi saat peluncuran. Jika SPIF Anda tidak mendorong perilaku yang diinginkan, gunakan data Anda untuk mencari tahu alasannya. Kemudian gunakan wawasan tersebut untuk menginformasikan SPIF Anda berikutnya, serta perencanaan kompensasi penjualan Anda secara keseluruhan.

Insentif Penjualan Tunai vs Non Tunai

Dengan rencana SPIF Anda, pertanyaannya kemudian menjadi seperti apa insentif penjualannya? Pada tingkat yang paling dasar, ini terbagi dalam dua kategori—insentif tunai dan nontunai. Ketika digunakan secara efektif, keduanya bisa sangat efektif sebagai bagian dari SPIF.

Hadiah Tunai

Jika uang bukan insentif penjualan yang menarik, itu tidak akan menjadi dasar komisi dan kompensasi insentif. Pada akhirnya, uang selalu menjadi motivator. Dalam hal SPIF dan penghargaan di luar rencana kompensasi utama Anda, tujuan utamanya adalah untuk memastikan bahwa insentif moneter menarik dan memotivasi perwakilan penjualan untuk fokus pada tujuan tertentu.

Sering kali, insentif penjualan tunai adalah jumlah yang ditetapkan. Misalnya, tim Anda cenderung menutup sebagian besar transaksi mereka di akhir bulan atau kuartal. Anda dapat membuat SPIF di mana perwakilan mendapatkan bonus $1.000 untuk setiap unit tambahan dari produk tertentu yang terjual sebelum tanggal 15 setiap bulan atau di bulan pertama setiap kuartal.

Hadiah Non Tunai

Di sisi lain, imbalan nontunai memungkinkan lebih banyak kreativitas dalam proses insentif. Bahkan, beberapa perusahaan mungkin menemukan bahwa hadiah non-tunai, seperti tiket acara olahraga, voucher perjalanan, atau makan malam tim mungkin lebih efektif daripada insentif uang tradisional. (Anda dapat membaca lebih lanjut tentang manfaat hadiah non tunai di sini .)

Ide Insentif Penjualan

Jika Anda memutuskan untuk melepaskan motivasi berbasis uang tunai, langkah berikutnya adalah menentukan insentif tim penjualan nontunai APA yang dapat Anda tawarkan untuk memotivasi dan melibatkan tim Anda. Biasanya, daftar ini mencakup aktivitas dan acara tatap muka, seperti pengalaman bersantap mewah, tiket konser, atau acara olahraga.

Di bawah ini adalah 10 ide insentif penjualan yang dapat Anda gunakan dalam situasi apa pun untuk memotivasi dan melibatkan tim penjualan Anda.

1. Kartu Hadiah

Ini mungkin adalah insentif nontunai yang paling umum. Sementara kartu hadiah secara teknis masih merupakan insentif uang, mereka memberikan hadiah fisik kepada perwakilan untuk diperjuangkan. Anda dapat menambahkan sedikit kreativitas pada insentif ini dengan memberikan kebebasan kepada perwakilan untuk memilih kartu hadiah yang mereka inginkan.

2. Kredit Pengiriman Makanan

Dengan makan langsung menjadi sedikit lebih sulit tahun ini, layanan pengiriman makanan menjadi semakin populer. Menawarkan kredit kepada tim Anda ke UberEats atau Postmates dapat menjadi opsi yang menarik bagi mereka yang ingin berhenti memasak dan mengambil makanan.

3. Berlangganan Layanan Streaming

Sekali lagi, dengan banyaknya aktivitas tatap muka yang ditunda, langganan sementara ke layanan streaming, seperti HBOGo, Disney+, atau bahkan Spotify, dapat menjadi cara baru untuk memberi penghargaan kepada karyawan. Bahkan jika banyak yang sudah berlangganan sendiri, kredit selama beberapa bulan gratis bisa menjadi bonus yang bagus.

4. Gadget Teknologi

Gadget teknologi populer, seperti tablet dan jam tangan pintar memberikan insentif yang besar—terutama karena kebugaran pribadi mendapatkan momentumnya tahun ini. Antara Apple, Samsung, dan FitBit, ada banyak opsi untuk dipilih tim Anda untuk dipasangkan dengan perangkat pintar mereka.

5. Keanggotaan Klub Anggur

Punya pecinta anggur di tim Anda? Bagaimana dengan pecinta bir? Sebenarnya, hari-hari ini, Anda mungkin dapat menemukan layanan berlangganan untuk kepentingan apa pun. Catat kesukaan (dan ketidaksukaan) tim Anda dan lihat apakah Anda tidak dapat menemukan pasangan yang cocok.

6. Kotak Langganan

Seperti keanggotaan klub anggur, ada layanan berlangganan seperti HelloFresh, Book of the Month, Stitch Fix, dan hampir semua hal lain yang dapat Anda pikirkan. Anda dapat menawarkan langganan selama 6 bulan atau setahun kepada perwakilan. Sekali lagi, Anda dapat mempersonalisasi ini sesuai pilihan perwakilan, memungkinkan mereka melakukan hobi pribadi di luar kantor.

7. Keanggotaan Gym

Banyak karyawan saat ini berjuang untuk keseimbangan kehidupan kerja yang sehat, yang seringkali mencakup cara untuk keluar, berolahraga, dan menjadi sehat. Menawarkan keanggotaan gym kepada perwakilan Anda, apakah itu gym di ujung jalan, atau layanan berlangganan seperti Class Pass atau Orange Theory, Anda mendorong tim Anda untuk keluar dan aktif.

8. Kesempatan Belajar

Banyak perusahaan memberikan kesempatan kepada karyawan untuk menghadiri kelas, seminar, dll. untuk mempelajari lebih lanjut tentang keahlian khusus mereka atau bahkan keterampilan di luar peran pekerjaan mereka. Tahun ini, semakin mudah menemukan sesi untuk dihadiri karena banyak konferensi dan program pengembangan telah menjadi virtual.

9. Layanan Perawatan Diri

Banyak karyawan saat ini berjuang untuk keseimbangan kehidupan kerja yang sehat, yang seringkali mencakup cara untuk keluar, berolahraga, dan fokus pada kesehatan mental mereka. Menawarkan perwakilan Anda berlangganan ke platform seperti Grokker atau Aplikasi Calm dapat membantu mereka bersantai, mengisi bahan bakar, dan fokus pada diri mereka sendiri sebagai hadiah atas semua kerja keras mereka.

10. Pilihan Karyawan

Pikirkan tentang tujuan utama Anda di sini—untuk memotivasi tim penjualan agar bekerja lebih keras dan lebih cerdas untuk mencapai lebih banyak kesepakatan. Dengan demikian, mengapa tidak memberi mereka tunjangan pilihan mereka, tentu saja dengan alasan! Platform seperti Snappy memungkinkan Anda untuk memilih sebelumnya berbagai macam hadiah (misalnya, Mixer Kitchenaid, speaker Bluetooth, langganan, dll.) untuk dipilih oleh tim Anda.

Memotivasi Penjualan untuk Sukses

Penjualan seperti yang kita tahu telah berubah selamanya. Akibatnya, kita juga perlu mengubah cara kita berpikir tentang memotivasi dan melibatkan perwakilan penjualan. Artinya, mencermati bagaimana para pemimpin melatih tim mereka dan merencanakan masa depan serta menemukan kembali strategi untuk memotivasi dan melibatkan perwakilan penjualan di dunia yang selalu berubah.

Temukan semua yang perlu Anda ketahui tentang era penjualan baru dan mengapa Manajemen Kinerja Penjualan (SPM) sangat penting untuk bertahan dalam “ Panduan Pemimpin Perusahaan untuk Sukses di Era Pendapatan Baru ”.