10 حوافز مبيعات للحفاظ على مشاركة فريقك وتحفيزه

هيكل عمولة المبيعات الخاص بك هو أداة التحفيز الأساسية الخاصة بك ، ولكن هناك عدة أنواع مختلفة من حوافز المبيعات التي يمكنك استخدامها لتشجيع فريقك بشكل أكبر. أحد أكثر الطرق شيوعًا لتحفيز مندوبي المبيعات هو صندوق حوافز الأداء الخاص ، المعروف أيضًا باسم SPIF.

ولكن عندما يتعلق الأمر بـ SPIFs ، هل يجب أن تقدم حوافز نقدية أو غير نقدية؟ وكيف يمكنك الحفاظ على مستوى التفاعل العالي عندما يتسبب العالم الخارجي في ضغوط إضافية ويتغير باستمرار؟

SPIFs كأداة تحفيز المبيعات

تعتبر صناديق حوافز الأداء الخاصة (SPIFs) طريقة رائعة لدفع النتائج وتشجيع فريق المبيعات لديك للسعي لتحقيق أداء أعلى ، خاصة خلال الأوقات البطيئة على مدار العام. في الواقع ، تُظهر الأبحاث التي أجرتها مجموعة أبردين أن أكثر من 50 في المائة من الشركات الأفضل في فئتها تشهد زيادة في الأرباح من خلال استخدام SPIFs.

الحيلة هي معرفة كيفية استخدام SPIFs بشكل صحيح لتحفيز المندوبين وتحديد حوافز المبيعات لاستخدامها لدفع سلوكيات مبيعات معينة. يمكن استخدامها للوصول إلى أي هدف محدد ، كبير أو صغير. إذا كنت بحاجة إلى زيادة الإنتاجية لأي سبب من الأسباب ، سواء كان ذلك تباطؤًا في الصيف أو حتى بداية الربع ، فإن SPIF هي طريقة رائعة لتحفيز المندوبين والضغط من أجل زيادة الأداء. ومع ذلك ، في كثير من الأحيان ، يمكن أن تؤدي الأخطاء البسيطة في كثير من الأحيان إلى تخطيط سيئ التصميم وغير فعال.

فيما يلي بعض الأشياء التي يجب مراعاتها وتجنبها من أجل استخدام SPIFs بنجاح:

1. تعرف هدفك

يحتاج فريق المبيعات لديك إلى فهم ما يحاول SPIF تحقيقه بالفعل. على سبيل المثال ، هل الهدف هو زيادة مبيعات منتج معين أو إغلاق المزيد من الصفقات في النصف الأول من الشهر؟ كن محددًا بشأن الغرض من الحافز وركز على التأكد من أنه يقود السلوك (السلوكيات) الذي سيؤدي إلى تحقيق هذا الهدف.

2. العفوية هي المفتاح

يمكن بسهولة التنبؤ بـ SPIFs التي تقع في نفس الأسبوع أو الشهر عامًا بعد عام. إذا أصبحت حوافز المبيعات لديك متوقعة للغاية ، فقد يؤدي ذلك إلى تراجع المندوبين خلال الأوقات التي لا تتبع نظام SPIF من أجل جني الفائدة النهائية بمجرد فتح نافذة SPIF. الشيء الأساسي الذي يجب تذكره هو أن SPIFs تعمل بشكل أفضل عند استخدامها باعتدال وعندما تكون غير متوقعة. بهذه الطريقة يسعى المندوبون جاهدين لتحقيق الأداء طوال الوقت ويقطعون شوطًا إضافيًا عندما يتم تقديم SPIF.

3. تعيين إطار زمني واضح

يجب أن تمنح SPIFs المصممة جيدًا الممثلين إطارًا زمنيًا واضحًا لتغيير سلوكياتهم واستراتيجيات البيع. التوازن هو المفتاح هنا. يجب أن تمنح المندوبين وقتًا كافيًا لجني فوائد SPIF ، ولكن ليس بالوقت الكافي بحيث يصبح جزءًا من روتين المبيعات اليومي. ستسمح لك معرفة ذلك بقياس تأثير SPIF الخاص بك بشكل أفضل ، واتخاذ قرارات أكثر استراتيجية في النهاية.

4. حافظ على بساطة SPIFs

البساطة في حوافز المبيعات هي المفتاح. عندما تصبح معقدة للغاية ، قد يكون الأمر محيرًا ويصعب على المندوبين تحديد أولويات أفعالهم. يجب أن تتوافق SPIFs الواضحة والموجزة مع إجراءات المندوبين وتوفر مسارًا للممثلين لاتباعه. يجب أن يكون مندوبو المبيعات قادرين على رؤية أنه إذا قاموا ببيع أو بيع X ، فسيتم مكافأتهم بـ Y.

5. كن محددًا قدر الإمكان

تعد بساطة حوافز المبيعات أمرًا أساسيًا ، لكن SPIFs ليست فعالة إذا كانت غامضة للغاية. يجب أن تكون قادرًا على إطلاق حوافز مبيعات قصيرة الأجل بسرعة ، ولكنك تريد أيضًا التأكد من أن المكافآت التي تقدمها مقنعة. مقارنة ببيانات السنوات السابقة واستخدام النمذجة التنبؤية لتحديد النتائج المحتملة هذه المرة. تأكد أيضًا من تنظيم فريق المبيعات الخاص بك بشكل صحيح من أجل زيادة الأداء إلى الحد الأقصى.

6. تحليل النتيجة

بمجرد اكتمال SPIF ، تحتاج إلى مقارنة النتائج الفعلية بتلك التي توقعتها عند الإطلاق. إذا لم يكن SPIF الخاص بك يقود السلوك المطلوب ، فاستخدم بياناتك لمعرفة السبب. ثم استخدم هذه الأفكار لإبلاغ SPIF التالي الخاص بك ، بالإضافة إلى التخطيط الشامل لتعويضات المبيعات.

النقدية مقابل حوافز المبيعات غير النقدية

مع تخطيط SPIF الخاص بك ، يصبح السؤال إذن ما هو حافز المبيعات؟ على المستوى الأساسي للغاية ، تنقسم هذه إلى فئتين - الحوافز النقدية وغير النقدية. عند الاستخدام الفعال ، يمكن أن يكون كلاهما فعال للغاية كجزء من SPIF.

المكافآت النقدية

إذا لم يكن المال حافزًا جذابًا للمبيعات ، فلن يكون أساس العمولات والتعويضات التحفيزية. في نهاية اليوم ، يكون المال دائمًا حافزًا. عندما يتعلق الأمر بـ SPIFs والمكافآت خارج خطة التعويض الأساسية الخاصة بك ، فإن الهدف الرئيسي هو التأكد من أن الحافز النقدي مقنع ويحفز مندوبي المبيعات على التركيز على هدف معين.

في كثير من الأحيان ، تعتبر حوافز المبيعات النقدية مبلغًا محددًا. على سبيل المثال ، ضع في اعتبارك أن فريقك يميل إلى إغلاق معظم صفقاته في نهاية الشهر أو ربع السنة. يمكنك إنشاء SPIF حيث يربح الممثلون مكافأة قدرها 1000 دولار لكل وحدة إضافية من منتج معين يتم بيعه قبل الخامس عشر من الشهر أو في الشهر الأول من ربع السنة.

المكافآت غير النقدية

من ناحية أخرى ، تسمح المكافآت غير النقدية بمزيد من الإبداع في عملية الحوافز. في الواقع ، قد تجد بعض الشركات أن المكافآت غير النقدية ، مثل تذاكر الأحداث الرياضية أو قسائم السفر أو عشاء الفريق ، قد تكون أكثر فاعلية من الحوافز النقدية التقليدية. (يمكنك قراءة المزيد حول مزايا المكافآت غير النقدية هنا .)

أفكار حوافز المبيعات

إذا قررت التخلي عن الدافع القائم على النقد ، فإن الخطوة التالية هي تحديد حوافز فريق المبيعات الإبداعية غير النقدية التي يمكنك تقديمها لتحفيز فريقك وإشراكه. تقليديا ، ستشمل هذه القائمة الأنشطة والأحداث الشخصية ، مثل تجارب تناول الطعام الفاخر أو تذاكر الحفلات الموسيقية أو الأحداث الرياضية.

فيما يلي 10 أفكار لحوافز المبيعات يمكنك استخدامها في أي موقف لتحفيز فريق المبيعات الخاص بك وإشراكه.

1. بطاقات الهدايا

ربما تكون هذه هي الحوافز غير النقدية الأكثر شيوعًا. في حين أن بطاقات الهدايا لا تزال حوافز مالية من الناحية الفنية ، فإنها تمنح الممثلين جائزة مادية للسعي من أجلها. يمكنك إضافة المزيد من الإبداع إلى هذا الحافز من خلال منح الممثلين حرية اختيار بطاقة الهدايا التي يريدونها.

2. الائتمان تسليم الغذاء

مع تزايد صعوبة تناول الطعام بشكل شخصي هذا العام ، أصبحت خدمات توصيل الطعام شائعة بشكل متزايد. يمكن أن يكون تقديم رصيد لفريقك إلى UberEats أو Postmates خيارًا جذابًا لمن يبحثون عن استراحة من الطهي والاستلام.

3. الاشتراك في خدمة البث

مرة أخرى ، مع تأجيل العديد من الأنشطة الشخصية ، يمكن أن يكون الاشتراك المؤقت في خدمة البث ، مثل HBOGo أو Disney + أو حتى Spotify ، طريقة جديدة لمكافأة الموظفين. حتى إذا كان لدى الكثير منهم اشتراك بالفعل ، فإن الحصول على رصيد لبضعة أشهر مجانية يمكن أن يكون مكافأة رائعة.

4. أدوات التكنولوجيا

تقدم الأدوات التقنية الشهيرة ، مثل الأجهزة اللوحية والساعات الذكية حوافز كبيرة - خاصة وأن اللياقة الشخصية اكتسبت زخمًا هذا العام. بين Apple و Samsung و FitBit ، هناك الكثير من الخيارات لفريقك للاختيار من بينها للاقتران بأجهزتهم الذكية.

5. عضوية نادي النبيذ

هل لديك من عشاق النبيذ في فريقك؟ ماذا عن محبي البيرة؟ في الواقع ، في هذه الأيام ، ربما يمكنك العثور على خدمة اشتراك لأي فائدة. قم بجرد إبداءات الإعجاب (وعدم الإعجاب) لفريقك ومعرفة ما إذا لم تتمكن من العثور على التطابق المثالي.

6. صناديق الاشتراك

مثل عضوية نادي النبيذ ، هناك خدمات اشتراك مثل HelloFresh و Book of the Month و Stitch Fix وأي شيء آخر يمكن أن يخطر ببالك. يمكنك أن تقدم للممثلين اشتراكًا لمدة 6 أشهر أو لمدة عام. مرة أخرى ، يمكنك تخصيص هذا حسب اختيار المندوب ، مما يتيح لهم قضاء بعض الوقت في هواية شخصية خارج المكتب.

7. عضوية نادي رياضي

يسعى العديد من موظفي اليوم إلى تحقيق توازن صحي بين العمل والحياة ، والذي غالبًا ما يتضمن طريقة للخروج وممارسة الرياضة والتمتع بصحة جيدة. تقدم لممثليك عضوية في صالة الألعاب الرياضية ، سواء كانت صالة الألعاب الرياضية على الطريق ، أو خدمة الاشتراك مثل Class Pass أو Orange Theory ، فأنت تشجع فريقك على الخروج والنشاط.

8. فرص التعلم

توفر العديد من الشركات فرصًا للموظفين لحضور الفصول الدراسية والندوات وما إلى ذلك لمعرفة المزيد عن حرفتهم المحددة أو حتى مهارة خارج دورهم الوظيفي. هذا العام ، من الأسهل العثور على جلسات لحضور العديد من المؤتمرات وبرامج التطوير التي أصبحت افتراضية.

9. خدمات الرعاية الذاتية

يسعى العديد من موظفي اليوم إلى تحقيق توازن صحي بين العمل والحياة ، والذي يتضمن غالبًا طريقة للخروج وممارسة الرياضة والتركيز على صحتهم العقلية. إن تقديم اشتراك لممثليك في منصة مثل Grokker أو Calm App يمكن أن يساعدهم على الاسترخاء والتزود بالوقود والتركيز على أنفسهم كمكافأة على كل عملهم الشاق.

10. اختيار الموظف

فكر في هدفك الأساسي هنا - لتحفيز فريق المبيعات لديك للعمل بجدية أكبر وبذكاء أكبر في طريقهم لإبرام المزيد من الصفقات. في هذه الحالة ، لماذا لا تمنحهم فقط اختيارهم من الامتيازات ، في حدود المعقول ، بالطبع! تسمح لك الأنظمة الأساسية مثل Snappy بالاختيار المسبق لمجموعة كبيرة ومتنوعة من الهدايا (على سبيل المثال ، Kitchenaid Mixer ، ومكبرات صوت Bluetooth ، والاشتراكات ، وما إلى ذلك) لفريقك للاختيار من بينها.

تحفيز المبيعات على النجاح

لقد تغيرت المبيعات كما نعرفها إلى الأبد. نتيجة لذلك ، نحتاج أيضًا إلى تغيير الطريقة التي نفكر بها في تحفيز مندوبي المبيعات وإشراكهم. وهذا يعني ، إلقاء نظرة فاحصة على كيفية تدريب القادة لفرقهم والتخطيط للمستقبل وإعادة اختراع الاستراتيجيات لتحفيز مندوبي المبيعات وإشراكهم في عالم دائم التغير.

اكتشف كل ما تحتاج لمعرفته حول عصر المبيعات الجديد ولماذا تعتبر إدارة أداء المبيعات (SPM) أمرًا بالغ الأهمية للبقاء على قيد الحياة في " دليل قائد المؤسسة للنجاح في عصر الإيرادات الجديدة ".