معادلة نقض المبيعات للتعامل مع الاعتراضات وإنشاء برامج نصية للمبيعات

"لا" * انقر فوق *. هذا شيء واحد اختبره جميع المندوبين تقريبًا مرة واحدة على الأقل في حياتهم المهنية في مجال المبيعات. الرفض جزء من اللعبة ، وأفضل المندوبين يفهمون كيف يأخذون ذلك "لا" ويحولونه إلى رد إيجابي. تمثل الاعتراضات فرصة لاستخدام نقض المبيعات للسيطرة على المحادثة.

عادة ، يتم توفير نصوص دحض المبيعات كجزء من عملية إعداد المبيعات الخاصة بك وتقدم ترسانة من الردود المعدة على عشرات الاعتراضات المحددة. عادةً ما تأتي هذه الردود المنسقة من مصدر نصي للمبيعات عام ، مما قد يمثل مشكلة لأن هذه البرامج النصية غالبًا ما تكون غير محددة بما يكفي للتحدث بطريقة هادفة مع العميل المحتمل.

اذن ماذا تفعل؟ لن ينجح الدخول في معركة بدون خطة لعبة ، لكن هذا لا يعني أن الردود الجاهزة هي بالضرورة أفضل طريقة للتعامل مع الاعتراض أيضًا.

أقوى نصوص المبيعات هي تلك التي تنشئها بشكل طبيعي في المحادثة. بدلاً من حفظ خطوط الحوار ، يجب أن تتعلم "الصيد" - ليس فقط لفهم كيفية إنشاء البرامج النصية الخاصة بك ولكن لديك أداة تكتيكية لاستخدامها ضد الاعتراضات بسرعة. ولكن قبل أن نتعمق في "كيف" ، نحتاج إلى فهم "ماذا".

كيفية التعامل مع رفض المبيعات والاعتراضات

التعريف الشائع لدحض المبيعات هو "حجة مضادة لاعتراض العميل المحتمل". هذا صحيح من الناحية الفنية ، لكن هذا الوصف يفتقر إلى الفروق الدقيقة ويشجع الرد الدفاعي (طريقة سهلة لتقوية اعتراض العميل المحتمل).

لإعادة تعريف هذا بشكل أكثر دقة ، دعنا أولاً نفكر في خياراتك عند التعامل مع اعتراض المبيعات. لديك ثلاثة خيارات في معظم حالات البيع:

1. المضي قدما: الملقب الاستسلام. حسنًا ، ليس هناك الكثير من الخيارات ، ولكن هناك لحظات عندما يكون هذا كل ما لديك للعمل معه ، على سبيل المثال ، "كيف تحصل على هذا الرقم؟ توقف عن الاتصال بي!"
2. العداد: ويعرف أيضًا باسم الحصول على دفاعية. يأخذ هذا عادة شكل الجدل مباشرة حول اعتراض ، مما يضع الاحتمال في موقع القوة.
3. إعادة التوجيه: يُعرف أيضًا باسم التحكم في المحادثة. يتيح لك هذا التكتيك إطالة وتوجيه المحادثة بعيدًا عن الاعتراض على بيانات القيمة.

كما ترى ، الخيار الثالث هو الخيار الأفضل والأكثر احترافًا. الخيار الثاني هو أقل مثالية ، لأنه يشجع على اتخاذ موقف جدلي مع احتمال - طريقة مؤكدة لإطلاق النار لتوديع البيع من أجل الخير. لا ينبغي النظر في الخيار الأول إلا بعد أن يتم اعتبار العميل المحتمل ضائعًا. وهذا يتركنا مع إعادة التوجيه كخطة مثالية للهجوم عند التعامل مع اعتراض العميل المحتمل.

لذا دعونا نعود إلى تعريف الطعن هذا ونجعله أكثر دقة. نقض المبيعات هو "إعادة توجيه لاعتراض العميل المحتمل".

أحد الأمثلة على الطعن هو عندما يقول العميل المحتمل ، "عذرًا ، لا توجد ميزانية".

تقوم بإعادة توجيههم باستخدام برنامج نصي للمبيعات:

"أنا أفهم تماما. أنا في الواقع لا أبيع في الوقت الحالي ، لكنني كنت أتساءل عما إذا كنت تستخدم حاليًا [أداة أو خدمة] [للتغلب على التحدي]؟ "

أو

"أنا أفهم تماما. في الواقع ، أردت فقط مشاركة فكرة معك يمكن أن تساعد [اسم الشركة] في الحصول على [فائدة محددة لمنتجك / خدمتك]. "

يمكن أن يكون رد المبيعات فعالاً بشكل لا يصدق لأن التكتيك مشبع بمنهجية البيع المتحدية ، مما يسمح للممثل بمصارعة التحكم في المحادثة بأدب من عميل محتمل ودفع عملية بيع هشة إلى نهايتها. تعد إعادة التوجيه أيضًا طريقة رائعة للبحث عن تحديات إضافية وفتح آفاق محتملة ، لا سيما في مراحل الاكتشاف المبكرة للصفقة.

صيغة نقض المبيعات

هذا النوع من العقلية يمهد الطريق لمعالجة الاعتراضات التي تستفيد من صيغة أو منهجية يمكنك تطبيقها على معظم سيناريوهات البيع.

صيغة نقض المبيعات هي:

إقرار> إعادة توجيه + سؤال أو إعادة توجيه + بيان القيمة

هذا يعني أن نصوص مبيعاتك الخاصة بالتفنيد ستأتي في نسختين:

1. إقرار> إعادة توجيه + سؤال (تأهيل)
2. إقرار> إعادة توجيه + بيان القيمة

ابدأ دائمًا في دحضك بإقرار. إنه يظهر أنك تستمع ويسمح برفض الاعتراض بطريقة مهذبة. "إعادة التوجيه" هي النقطة المحورية في صيغة نقض المبيعات. يعود نجاح معالجة الاعتراض إلى كيفية تنقلك في المحادثة ، والتي يمكن أن تتخذ أحد شكلين: بيان السؤال أو القيمة.

يجب أن يكون للسؤال الذي تستخدمه ثلاثة أغراض

1. تأهيل العميل.
2. ابحث عن التحديات المحتملة.
3. حدد صلة بين فائدة يقدمها منتجك أو خدمتك ونقطة الألم التي أبلغها العميل المحتمل أو لم يدركها بعد.

من المهم أن تتذكر أن ملف بيان القيمة يجب ألا تركز على ميزات المنتج أو الخدمة. بدلاً من ذلك ، يجب أن يصف فائدة تتعامل مع نقطة ألم أو تحدٍ يواجهه العميل المحتمل.

متى تختار إجراءات الطعن

يعتمد إجراء النقض الذي يجب عليك اتخاذه على مرحلة البيع التي تقوم بها. من أجل التبسيط ، ولأن كل مؤسسة تستخدم مجموعة مختلفة من مراحل المبيعات ، فلننظر إلى عملية المبيعات على أنها "أعمال":

1. الفعل 1: البداية ( مكالمة باردة ، دافئة - الحصول على الاجتماع ، التأهيل المسبق)
2. الفصل 2: ​​الوسط (الاجتماع ، التأهل ، الحاضر)
3. الفصل 3: النهاية (التفاوض ، الإغلاق ، الفوز)

قانون 1:

غالبًا ما يتطلب هذا الإجراء الأول ، مثل مراحل المبيعات المبكرة ، إقرارًا> إعادة توجيه + سؤال نظرًا لأنك في مرحلة الاكتشاف وتعمل على الكشف عن التحديات التي يواجهها العميل المحتمل وما يفعله حاليًا للتخفيف منها.

قانون 2:

سيطلب منك الفصل الثاني ، أو مراحل المبيعات المتوسطة ، التبديل بين إعادة التوجيه + السؤال و إعادة التوجيه + بيان القيمة.

بحلول هذه المرحلة الثانية من البيع ، من المحتمل أن يكون لديك اجتماع محجوز. في حين أن هذا لا يعني أن العميل المحتمل جاهز للشراء ، إلا أنهم يظهرون أنهم مهتمون إلى حد ما بمواصلة المناقشة. نظرًا لأن هذا الاهتمام قد يكون فاترًا ، فإن إعادة التوجيه + السؤال هي أفضل خطوة تالية يجب اتخاذها للغطس بشكل أعمق قليلاً في مجالات اهتمام العميل المحتمل وأي تحفظات محتملة قد تكون لديهم.

قانون 3:

في الفصل الثالث ، تكون قد أثبتت أن العميل المحتمل لديه مصلحة حقيقية وأنت تقترب من إغلاق الصفقة. في هذه المرحلة ، من المهم أن تفكر في عوامل التفاضل لديك وكيف يمكنك دحض الاعتراضات المتعلقة بكيفية اختلافك عن المنافسين.

شيء يجب مراعاته: غالبًا ما تكون الاعتراضات الواردة في القانون 2 و 3 علامة جيدة. هذا يعني أن العميل المحتمل قد اعتبر منتجك أو خدمتك بما يكفي للتفكير في تحديات التنفيذ. يمكن أن توفر الاعتراضات في هذه المراحل التوتر الذي تحتاجه لتخفيف المخاوف النهائية ودفع عملية البيع إلى نهايتها.

أفضل ممارسات نقض المبيعات

• تجنب بيع البنادق: لا تقم بتحميل جميع ميزات منتج أو خدمة في عرض الملعب وقم بتفجيرها في احتمال على أمل أن يحدث شيء ما. ناقش الفوائد / القيمة بدقة الهدف.
• أعد صياغة الطريقة التي ترى بها الاعتراضات: لا تشدد على اعتراض المبيعات من خلال الرد بالدفاع المباشر. هذا يضيف الوقود إلى النار! استخدم نصوص المبيعات لإعادة توجيه المحادثة بعيدًا عن وجع العميل المحتمل.
• ركز على الحل وليس البيع: من السهل أن تنسى تجربة العميل عندما تركز على البيع. قم بعمل زبون وليس بيع! تحدث إلى العملاء المحتملين حول مشاكلهم وكيفية حلها ، وليس سلعتك واستخداماتها.
• لا تضغط على نفسك: تعرف على كيفية التعامل مع رفض المبيعات بهذه النصائح المفيدة.

اعتراضات المبيعات ليست ممتعة على الإطلاق لتلقيها من الطرف الآخر للهاتف. الخبر السار للمندوبين هو أنه يمكن التغلب بسهولة على الاعتراضات الأكثر شيوعًا باستخدام البرنامج النصي الصحيح للمبيعات. إذا كنت مهتمًا بمعرفة المزيد حول تحسين أداء المبيعات أو فرق العمل لديك ، فراجع دليلنا ، " دليل تخطيط المبيعات الكامل. "