이의 처리 및 판매 스크립트 작성을 위한 판매 반박 공식

"아니오" *클릭*. 그것은 거의 모든 담당자가 영업 경력에서 적어도 한 번은 경험한 것입니다. 거절은 게임의 일부이며 최고의 담당자는 그 "아니오"를 받아들이고 긍정적인 반응으로 바꾸는 방법을 이해합니다. 반대는 판매 반박을 사용하여 대화를 제어할 수 있는 기회를 나타냅니다.

일반적으로 영업 반박 스크립트는 영업 온보딩 의 일부로 제공되며 수십 가지 특정 이의 제기에 대해 준비된 답변을 제공합니다. 이러한 선별된 응답은 일반적으로 일반적인 판매 스크립트 소스에서 나오게 되는데, 이러한 스크립트는 거의 항상 잠재 고객에게 의미 있는 방식으로 말할 수 있을 만큼 구체적이지 않기 때문에 문제가 될 수 있습니다.

그래서 당신은 무엇을합니까? 작전 계획 없이 전투에 임하는 것은 효과가 없지만 그렇다고 해서 사전 준비된 답변이 반드시 반대 의견을 처리하는 가장 좋은 방법이라는 의미는 아닙니다.

가장 강력한 영업 스크립트는 대화에서 자연스럽게 생성하는 스크립트입니다. 대사를 암기하는 대신 "낚시"하는 법을 배워야 합니다. 즉, 자신만의 스크립트를 만드는 방법을 이해할 뿐만 아니라 즉석에서 이의 제기에 대해 사용할 전술적 도구를 갖추는 것입니다. 그러나 "어떻게"로 뛰어들기 전에 "무엇"을 이해해야 합니다.

판매 반박 및 이의 제기 처리 방법

판매 반박의 일반적인 정의는 "잠재 고객의 반대에 대한 반론"입니다. 기술적으로는 맞지만 이 설명은 뉘앙스가 부족하고 방어적인 레토르트(잠재 고객의 반대를 강화하는 쉬운 방법)를 조장합니다.

이것을 보다 정확하게 재정의하기 위해 먼저 판매 이의 제기를 처리할 때 선택할 수 있는 옵션을 고려해 보겠습니다. 대부분의 영업 상황에서 세 가지 선택이 있습니다.

1. 이동: 일명 포기. 좋습니다. 옵션이 많지는 않지만 작업할 수 있는 것이 전부인 경우가 있습니다. 예를 들어 “이 번호를 어떻게 얻었습니까? 전화 그만해!”
2. 카운터: 일명 방어적입니다. 이것은 일반적으로 이의 제기에 대해 직접적으로 논쟁하는 형태를 취하여 잠재 고객을 권력의 위치에 두는 것입니다.
3. 리디렉션: 일명 대화를 제어합니다. 이 전술을 사용하면 가치 진술에 대한 반대에서 벗어나 대화를 연장하고 조정할 수 있습니다.

보시다시피 세 번째 선택이 가장 전문적이고 최선의 선택입니다. 옵션 2는 잠재 고객과 논쟁적인 입장을 취하도록 조장하므로 최적이 아닙니다. 판매에 영원히 작별을 고하는 확실한 방법입니다. 옵션 1은 잠재 고객이 손실된 것으로 간주된 경우에만 고려해야 합니다. 따라서 잠재 고객의 이의 제기를 처리할 때 이상적인 공격 계획으로 리디렉션이 남습니다.

그럼 반박의 정의로 돌아가서 좀 더 정확하게 만들어 봅시다. 판매 반박은 "잠재 고객의 반대 방향 전환"입니다.

한 가지 반박 사례는 잠재 고객이 "죄송합니다. 예산이 없습니다."라고 말하는 경우입니다.

판매 스크립트를 사용하여 리디렉션합니다.

“완전히 이해합니다. 사실 지금은 팔지 않고 있는데, 현재 [도전 극복]을 위해 [도구 또는 서비스]를 사용하고 있는지 궁금합니다.”

또는

“완전히 이해합니다. 사실 저는 [회사 이름]이 [귀하 제품/서비스의 특정 이점]을 얻는 데 도움이 될 수 있는 아이디어를 귀하와 공유하고 싶었습니다."

판매 반박은 전술이 챌린저 판매 방법론에 스며들어 있으므로 담당자가 정중하게 잠재 고객으로부터 대화의 통제권을 되찾고 흔들리는 판매를 종료할 수 있도록 하기 때문에 매우 효과적일 수 있습니다. 리디렉션은 또한 특히 거래의 초기 발견 단계에서 추가 과제를 발굴하고 잠재 고객을 여는 좋은 방법입니다.

판매 반박 공식

이러한 유형의 사고 방식은 대부분의 판매 시나리오에 적용할 수 있는 공식 또는 방법론을 활용하는 이의 제기 처리 단계를 설정합니다.

판매 반박 공식은 다음과 같습니다.

확인 > 리디렉션 + 질문 또는 리디렉션 + 가치 설명

이는 반박에 대한 영업 스크립트가 두 가지로 제공됨을 의미합니다.

1. 승인 > 리디렉션 + 질문(한정)
2. 확인 > 리디렉션 + 가치 설명

항상 인정으로 반박을 시작하십시오. 그것은 당신이 경청하고 있음을 보여주고 이의 제기를 정중하게 기각할 수 있게 해줍니다. "리디렉션"은 판매 반박 공식의 중심점입니다. 이의 제기 처리의 성공 여부는 질문 또는 가치 설명의 두 가지 형식 중 하나를 취할 수 있는 대화를 탐색하는 방법으로 귀결됩니다.

사용하는 질문 에는 세 가지 목적이 있어야 합니다.

1. 고객을 검증합니다.
2. 가능한 도전을 찾아보세요.
3. 귀하의 제품 또는 서비스가 제공하는 이점과 잠재 고객이 전달했거나 아직 깨닫지 못한 문제점 사이의 연관성을 식별하십시오.

다음을 기억하는 것이 중요합니다. 가치 진술 제품 또는 서비스 기능에 집중해서는 안 됩니다. 그보다는 잠재 고객이 직면하고 있는 문제나 문제를 해결하는 이점을 설명해야 합니다.

반박 조치를 선택해야 하는 경우

귀하가 취해야 하는 반박 조치는 귀하가 진행 중인 판매 단계에 따라 다릅니다. 단순화를 위해 모든 조직이 서로 다른 영업 단계 세트를 사용하므로 영업 프로세스를 "행위"로 살펴보겠습니다.

1. 1막: 시작( 콜드, 웜 콜 —미팅 받기, 사전 자격 부여)
2. 2막: 중간(회의, 자격, 선물)
3. 액트 3: 종료(협상, 종료, 승리)

1막:

초기 영업 단계와 마찬가지로 이 첫 번째 조치는 발견 단계에 있고 잠재 고객이 직면한 문제와 이를 완화하기 위해 현재 수행 중인 작업을 파악하기 위해 노력하고 있기 때문에 종종 확인 > 리디렉션 + 질문 을 요구합니다.

2막:

2막 또는 중간 판매 단계에서는 리디렉션 + 질문과 리디렉션 + 가치 설명 사이를 전환해야 합니다.

이 판매의 두 번째 단계에서는 회의를 예약하게 될 것입니다. 이것이 잠재 고객이 구매할 준비가 되었다는 의미는 아니지만 대화를 계속하는 데 어느 정도 관심이 있음을 보여주고 있습니다. 이 관심은 미지근할 수 있기 때문에 리디렉션 + 질문은 잠재 고객의 관심 영역과 잠재적인 의구심을 좀 더 깊이 파고들기 위해 취할 수 있는 가장 좋은 다음 단계입니다.

3막:

세 번째 단계에서는 잠재 고객이 진정한 관심을 갖고 있으며 거래 성사에 가까워지고 있음을 확인했습니다. 이 시점에서 차별화 요소를 고려하고 경쟁업체와 어떻게 다른지에 대한 이의를 반박할 수 있는 방법을 고려하는 것이 중요합니다.

명심해야 할 사항: 2막과 3막의 이의 제기는 종종 좋은 징조입니다. 그것은 잠재 고객이 구현의 어려움을 충분히 생각할 수 있을 만큼 귀하의 제품이나 서비스를 고려했다는 것을 의미합니다. 이 단계에서의 이의 제기는 최종 문제를 완화하고 판매를 성사시키는 데 필요한 긴장을 제공할 수 있습니다.

판매 반박 모범 사례

• 샷건 판매를 피하십시오: 제품이나 서비스의 모든 기능을 피치에 올려놓고 무언가 성공할 것이라는 희망으로 잠재 고객에게 폭파하지 마십시오. 정확한 목표를 가지고 이점/가치를 논의하십시오.
• 이의 제기를 보는 방식 재구성: 직접 방어로 대응하여 판매 이의 제기를 강조하지 마십시오. 그것은 불에 연료를 추가하는 것입니다! 영업 스크립트를 사용하여 잠재 고객의 불만에서 대화 방향을 전환하십시오.
• 판매가 아닌 솔루션에 집중: 판매 에 집중하면 고객 경험을 잊기 쉽습니다. 판매가 아니라 고객을 만드십시오! 당신의 상품과 그 용도가 아니라 그들의 문제와 그것을 해결하는 방법에 대해 잠재 고객에게 이야기하십시오.
• 자신을 자책하지 마십시오: 다음 유용한 팁으로 판매 거부를 처리하는 방법을 배우십시오.

판매 이의 제기는 전화 반대편에서 받는 것이 결코 재미있는 일이 아닙니다. 담당자에게 희소식은 올바른 영업 스크립트를 사용하면 가장 일반적인 이의 제기를 쉽게 극복할 수 있다는 것입니다. 영업 실적이나 팀을 개선하는 방법에 대해 자세히 알아보려면 가이드인 " 완전한 영업 계획 핸드북"을 확인하십시오. ”