İtirazları Ele Alma ve Satış Komut Dosyaları Oluşturma için Satış Çürütme Formülü

​"HAYIR” *tıklayın*. Bu, neredeyse tüm temsilcilerin satış kariyerlerinde en az bir kez deneyimledikleri bir şeydir. Reddetme oyunun bir parçasıdır ve en iyi temsilciler bu "hayır"ı nasıl kabul edeceklerini ve bunu olumlu bir cevaba dönüştürmeyi bilirler. İtirazlar, konuşmanın kontrolünü ele geçirmek için bir satış çürütücü kullanma fırsatını temsil eder.

Genellikle, satış çürütme metinleri, satış alıştırmalarınızın bir parçası olarak sağlanır ve düzinelerce özel itiraza hazırlanmış yanıtlardan oluşan bir cephanelik sunar. Bu derlenmiş yanıtlar genellikle jenerik bir satış senaryosu kaynağından gelir ve bu problemli olabilir çünkü bu senaryolar neredeyse her zaman potansiyel müşterinize anlamlı bir şekilde hitap edecek kadar spesifik değildir.

Ee ne yapıyorsun? Bir oyun planı olmadan savaşa girmek işe yaramaz, ancak bu, önceden hazırlanmış yanıtların bir itirazı halletmenin en iyi yolu olduğu anlamına da gelmez.

En güçlü satış senaryoları, konuşma sırasında doğal olarak oluşturduğunuzlardır. Diyalog satırlarını ezberlemek yerine, "balık tutmayı" öğrenmelisiniz - yalnızca kendi senaryolarınızı nasıl oluşturacağınızı anlamakla kalmayıp, anında itirazlara karşı kullanabileceğiniz taktiksel bir araca sahip olmalısınız. Ancak "nasıl" konusuna dalmadan önce "ne"yi anlamamız gerekir.

Satış Reddi ve İtirazları Nasıl Ele Alınır?

Satış çürütmesinin ortak tanımı, "olası bir müşterinin itirazına karşı bir karşı argüman"dır. Teknik olarak bu doğru, ancak bu açıklama nüanstan yoksun ve savunmacı bir karşılık vermeye teşvik ediyor (olası müşterinin itirazını sertleştirmenin kolay bir yolu).

Bunu daha doğru bir şekilde yeniden tanımlamak için, önce bir satış itirazını ele alırken seçeneklerinizi değerlendirelim. Çoğu satış durumunda üç seçeneğiniz vardır:

1. Devam et: namı diğer pes etmek. Tamam, çok fazla bir seçenek değil, ancak üzerinde çalışmanız gereken tek şeyin bu olduğu anlar vardır, örneğin “Bu numarayı nasıl buldunuz? Beni aramayı bırak!"
2. Sayaç: aka savunmaya geçin. Bu genellikle bir itiraz hakkında doğrudan tartışma biçimini alır ve adayı güçlü bir konuma getirir.
3. Yönlendirme: aka konuşmanın kontrolünü ele geçirmek. Bu taktik, konuşmayı uzatmanıza ve itirazdan değer ifadelerine yönlendirmenize olanak tanır.

Gördüğünüz gibi üçüncü seçenek en iyi ve en profesyonel seçenektir. İkinci seçenek, olası bir müşteriyle tartışmacı bir duruş sergilemeyi teşvik ettiğinden daha az optimaldir - bir satışa temelli veda etmenin kesin bir yolu. Birinci seçenek, yalnızca potansiyel müşteri kaybedilmiş sayıldığında dikkate alınmalıdır. Bu, olası bir müşterinin itirazıyla uğraşırken ideal saldırı planı olarak bizi yeniden yönlendirmeye bırakıyor.

Öyleyse çürütmenin bu tanımına geri dönelim ve onu daha doğru hale getirelim. Bir satış reddi, " olası bir müşterinin itirazının yeniden yönlendirilmesidir. "

Bir çürütme örneği, potansiyel müşterinin "Üzgünüm, bütçe yok" demesidir.

Onları bir satış komut dosyasıyla yönlendirirsiniz:

"Tamamen anladım. Aslında şu anda satış yapmıyorum, ancak şu anda [zorluğun üstesinden gelmek] için [araç veya hizmet] kullanıp kullanmadığınızı merak ediyorum?”

Veya

"Tamamen anladım. Aslında [şirket adı] şirketinin [ürününüzün/hizmetinizin belirli bir avantajını] kazanmasına yardımcı olabilecek bir fikri sizinle paylaşmak istedim."

Bir satışın çürütülmesi inanılmaz derecede etkili olabilir çünkü taktik, meydan okuyan satış metodolojisiyle doludur ve bir temsilcinin görüşmenin kontrolünü bir olası müşteriden kibarca geri almasına ve sallantılı bir satışı sona erdirmesine olanak tanır. Yönlendirme ayrıca, özellikle bir anlaşmanın erken keşif aşamalarında, ek zorlukları ortaya çıkarmanın ve bir potansiyel müşteri yaratmanın harika bir yoludur.

Satış Çürütme Formülü

Bu tür bir zihniyet, çoğu satış senaryosuna uygulayabileceğiniz bir formül veya metodolojiden yararlanan itirazların ele alınması için zemin hazırlar.

Satış çürütme formülü:

Onayla > Yönlendir + Soru veya Yönlendir + Değer Bildirimi

Bu, çürütmeler için satış senaryolarınızın iki şekilde geleceği anlamına gelir:

1. Onayla > Yönlendir + Soru (nitelikli)
2. Onayla > Yönlendirme + Değer Bildirimi

Çürütmeye her zaman bir onayla başlayın. Dinlediğinizi gösterir ve itirazın kibarca reddedilmesine olanak tanır. "Yönlendirme", satış çürütme formülündeki pivot noktasıdır. İtirazları ele almanın başarısı, iki biçimden birini alabilen görüşmede nasıl ilerlediğinize bağlıdır: soru veya değer beyanı.

Kullandığınız sorunun üç amacı olmalıdır.

1. Müşteriyi nitelendirin.
2. Olası zorlukları araştırın.
3. Ürününüzün veya hizmetinizin sağladığı bir fayda ile potansiyel müşterinizin ilettiği veya henüz fark etmediği bir sıkıntılı nokta arasındaki bağlantıyı tanımlayın.

Şunu hatırlamak önemlidir: değer beyanı ürün veya hizmet özelliklerine odaklanmamalıdır. Bunun yerine, potansiyel müşterinin karşı karşıya olduğu bir sıkıntı veya zorluğu üstlenen bir faydayı tanımlamalıdır.

Çürütme Eylemleri Ne Zaman Seçilmelidir?

Yapmanız gereken çürütme eylemi, satışın hangi aşamasında olduğunuza bağlıdır. Basitlik adına ve her kuruluş farklı bir satış aşamaları seti kullandığından, satış sürecine "eylemler" olarak bakalım:

1. 1. Perde: Başlangıç ​​( soğuk, sıcak çağrı — toplantıyı yapmak, ön yeterlik)
2. 2. Perde: Orta (toplantı, hak kazanma, mevcut)
3. 3. Perde: Bitir (müzakere, kapanış, kazan)

1. Perde:

Erken satış aşamalarınız gibi, bu ilk eylem, keşif aşamasında olduğunuz ve potansiyel müşterinin karşılaştığı zorlukları ve bunları hafifletmek için şu anda ne yaptıklarını ortaya çıkarmak için çalıştığınız için genellikle Kabul Et > Yönlendir + Soru soracaktır.

Eylem 2:

İkinci perde veya orta satış aşamalarınız, Yönlendirme + Soru ve Yönlendirme + Değer Bildirimi arasında geçiş yapmanızı gerektirecektir.

Satışın bu ikinci aşamasında, muhtemelen bir toplantı rezervasyonu yaptırmış olacaksınız. Bu, potansiyel müşterinin satın almaya hazır olduğu anlamına gelmese de, tartışmayı sürdürmekle biraz ilgilendiklerini gösteriyorlar. Bu ilgi ılık olabileceğinden, Yönlendirme + Sorusu, olası müşterinin ilgi alanlarına ve olası çekincelerine biraz daha derinlemesine dalmak için atılacak en iyi adımdır.

Eylem 3:

Üçüncü perdede, potansiyel müşterinin gerçek bir ilgisi olduğunu ve anlaşmayı tamamlamaya yaklaştığınızı belirlediniz. Bu noktada, farklılaştırıcı özelliklerinizi ve rakiplerden nasıl farklılaştığınızla ilgili itirazları nasıl çürütebileceğinizi düşünmek önemlidir.

Akılda tutulması gereken bir şey: Perde 2 ve 3'teki itirazlar genellikle iyiye işarettir. Bu, potansiyel müşterinin ürününüzü veya hizmetinizi uygulamanın zorluklarını düşünecek kadar düşündüğü anlamına gelir. Bu aşamalardaki itirazlar, nihai endişelerinizi gidermek ve satışı sona erdirmek için ihtiyaç duyduğunuz gerilimi sağlayabilir.

Satış Çürütme En İyi Uygulamaları

• Av tüfeği satışından kaçının: Bir ürünün veya hizmetin tüm özelliklerini bir satış konuşmasına doldurmayın ve bir şeyin çarpacağını umarak bir olası müşteriye patlatmayın. Faydaları/değeri kesin bir amaçla tartışın.
• İtirazları nasıl gördüğünüzü yeniden çerçevelendirin: Doğrudan bir savunma ile karşılık vererek satış itirazını vurgulamayın. Bu ateşe yakıt eklemektir! Görüşmeyi potansiyel müşterinin sıkıntısından uzaklaştırmak için satış metinlerinizi kullanın.
• Satışa değil, çözüme odaklanın: Satışa odaklandığınızda müşteri deneyimini unutmak kolaydır. Satış değil, müşteri kazanın! Potansiyel müşterilerle kendi malınız ve kullanımları hakkında değil, sorunları ve bunların nasıl çözüleceği hakkında konuşun.
• Kendinizi hırpalamayın: Bu yararlı ipuçlarıyla satış reddini nasıl ele alacağınızı öğrenin.

Satış itirazlarını telefonun diğer ucundan almak asla eğlenceli değildir. Temsilciler için iyi haber şu ki, en yaygın itirazlar doğru satış senaryosuyla kolaylıkla aşılabilir. Satış performansınızı veya ekiplerinizi iyileştirme hakkında daha fazla bilgi edinmek istiyorsanız, “ Eksiksiz Satış Planlaması El Kitabı” adlı kılavuzumuza göz atın. ”