Die Verkaufswiderlegungsformel für die Behandlung von Einwänden und die Erstellung von Verkaufsskripten

​„NEIN“ *klick*. Das ist eine Sache, die fast alle Vertriebsmitarbeiter mindestens einmal in ihrer Vertriebskarriere erlebt haben. Zurückweisung ist Teil des Spiels, und die besten Vertriebsmitarbeiter verstehen es, dieses „Nein“ in eine positive Antwort umzuwandeln. Einwände stellen eine Gelegenheit dar, eine Verkaufswiderlegung zu nutzen, um die Kontrolle über das Gespräch zu übernehmen.

Normalerweise werden Skripte zur Widerlegung von Verkäufen als Teil Ihres Verkaufs-Onboardings bereitgestellt und bieten ein Arsenal an vorbereiteten Antworten auf Dutzende spezifischer Einwände. Diese kuratierten Antworten stammen normalerweise aus einer allgemeinen Quelle für Verkaufsskripte, was problematisch sein kann, da diese Skripte fast immer nicht spezifisch genug sind, um Ihren potenziellen Kunden sinnvoll anzusprechen.

Also, was machst du? Ohne einen Spielplan in die Schlacht zu ziehen, wird nicht funktionieren, aber das bedeutet auch nicht, dass vorgefertigte Antworten unbedingt der beste Weg sind, mit einem Einwand umzugehen.

Die stärksten Verkaufsskripte sind diejenigen, die Sie auf natürliche Weise im Gespräch erstellen. Anstatt Dialogzeilen auswendig zu lernen, sollten Sie „fischen“ lernen – um nicht nur zu verstehen, wie Sie Ihre eigenen Skripte erstellen, sondern um ein taktisches Werkzeug zu haben, das Sie spontan gegen Einwände einsetzen können. Aber bevor wir uns mit dem „Wie“ befassen, müssen wir das „Was“ verstehen.

Umgang mit Verkaufswiderlegungen und Einwänden

Die übliche Definition der Verkaufswiderlegung ist „ein Gegenargument zum Einwand eines Interessenten“. Technisch gesehen ist das richtig, aber dieser Beschreibung mangelt es an Nuancen und sie ermutigt zu einer defensiven Erwiderung (ein einfacher Weg, den Einwand eines potenziellen Kunden zu erhärten).

Um dies genauer zu definieren, lassen Sie uns zunächst Ihre Optionen beim Umgang mit einem Verkaufseinwand betrachten. In den meisten Verkaufssituationen haben Sie drei Möglichkeiten:

1. Mach weiter: aka aufgeben. Okay, keine große Option, aber es gibt Momente, in denen Sie nur noch damit arbeiten können, z. B. „Wie sind Sie an diese Nummer gekommen? Hör auf mich anzurufen!"
2. Konter: aka defensiv werden. Dies geschieht normalerweise in Form einer direkten Auseinandersetzung mit einem Einwand, wodurch der Interessent in eine Machtposition versetzt wird.
3. Redirect: alias die Kontrolle über die Konversation übernehmen. Mit dieser Taktik können Sie das Gespräch in die Länge ziehen und weg vom Einwand hin zu Wertaussagen lenken.

Wie Sie sehen können, ist die dritte Wahl die beste und professionellste Option. Option zwei ist weniger optimal, da sie dazu anregt, gegenüber einem potenziellen Kunden eine argumentative Haltung einzunehmen – ein todsicherer Weg, sich endgültig von einem Verkauf zu verabschieden. Option eins sollte nur in Betracht gezogen werden, wenn der potenzielle Kunde als verloren gilt. Damit bleibt uns die Weiterleitung als idealer Angriffsplan, wenn wir mit dem Einwand eines potenziellen Kunden umgehen.

Gehen wir also zurück zu dieser Definition einer Widerlegung und machen sie genauer. Eine Verkaufswiderlegung ist eine „Umleitung des Einspruchs eines Interessenten“.

Ein Beispiel für eine Widerlegung ist, wenn ein potenzieller Kunde sagt: „Entschuldigung, kein Budget.“

Sie leiten sie mit einem Verkaufsskript um:

"Ich verstehe vollkommen. Ich verkaufe im Moment eigentlich nicht, aber ich habe mich gefragt, ob Sie derzeit [Tool oder Service] verwenden, um [Herausforderungen zu meistern]?“

Oder

"Ich verstehe vollkommen. Eigentlich wollte ich Ihnen nur eine Idee mitteilen, die [Firmenname] dabei helfen könnte, [spezifischen Nutzen Ihres Produkts/Ihrer Dienstleistung] zu erzielen."

Eine Verkaufswiderlegung kann unglaublich effektiv sein, da die Taktik von der Challenger-Verkaufsmethodik durchdrungen ist, die es einem Vertriebsmitarbeiter ermöglicht, einem Interessenten höflich die Kontrolle über das Gespräch abzuringen und einen wackeligen Verkauf zu Ende zu bringen. Die Weiterleitung ist auch eine großartige Möglichkeit, zusätzliche Herausforderungen auszugraben und Interessenten zu eröffnen, insbesondere in den frühen Entdeckungsphasen eines Deals.

Die Verkaufswiderlegungsformel

Diese Art von Denkweise schafft die Voraussetzungen für die Bearbeitung von Einwänden, die eine Formel oder Methodik nutzt, die Sie auf die meisten Verkaufsszenarien anwenden können.

Die Verkaufswiderlegungsformel lautet:

Bestätigen > Weiterleiten + Frage oder Weiterleiten + Wertaussage

Dies bedeutet, dass Ihre Verkaufsskripte für Widerlegungen in zwei Varianten erhältlich sind:

1. Bestätigen > Weiterleiten + Frage (qualifizierend)
2. Bestätigen > Weiterleiten + Wertangabe

Beginnen Sie Ihre Widerlegung immer mit einer Bestätigung. Es zeigt, dass Sie zuhören und ermöglicht eine höfliche Abweisung des Einwands. Die „Weiterleitung“ ist der Dreh- und Angelpunkt in der Verkaufswiderlegungsformel. Der Erfolg der Einwandbehandlung hängt davon ab, wie Sie durch das Gespräch navigieren, das eine von zwei Formen annehmen kann: Frage oder Wertaussage.

Die Frage , die Sie verwenden, sollte drei Zwecke haben

1. Kunden qualifizieren.
2. Graben Sie mögliche Herausforderungen aus.
3. Identifizieren Sie einen Zusammenhang zwischen einem Nutzen, den Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung bietet, und einem Schmerzpunkt, den Ihr potenzieller Kunde entweder mitgeteilt oder noch nicht erkannt hat.

Es ist wichtig, sich daran zu erinnern, dass die Wert Aussage sollte sich nicht auf Produkt- oder Dienstleistungsmerkmale konzentrieren. Vielmehr sollte es einen Vorteil beschreiben, der einen Schmerzpunkt oder eine Herausforderung, mit der der potenzielle Kunde konfrontiert ist, aufnimmt.

Wann Widerlegungsmaßnahmen zu wählen sind

Welche Gegenmaßnahme Sie ergreifen sollten, hängt davon ab, in welcher Phase des Verkaufs Sie sich befinden. Der Einfachheit halber und weil jedes Unternehmen andere Verkaufsphasen verwendet, betrachten wir den Verkaufsprozess als „Handlungen“:

1. Akt 1: Beginn ( kalter, warmer Anruf – das Meeting bekommen, sich vorqualifizieren)
2. Akt 2: Mitte (das Treffen, Qualifizieren, Präsentieren)
3. Akt 3: Ende (Verhandlung, Abschluss, Sieg)

Akt 1:

Dieser erste Schritt wird, wie Ihre frühen Verkaufsphasen, oft nach Bestätigung > Weiterleitung + Frage verlangen, da Sie sich in der Entdeckungsphase befinden und daran arbeiten, die Herausforderungen aufzudecken, denen sich der Interessent gegenübersieht, und was er derzeit tut, um sie zu lindern.

Akt 2:

Der zweite Akt oder Ihre mittlere Verkaufsphase erfordert, dass Sie zwischen Umleitung + Frage und Umleitung + Wertaussage wechseln.

In dieser zweiten Phase des Verkaufs haben Sie wahrscheinlich ein Meeting gebucht. Das bedeutet zwar nicht, dass der Interessent bereit ist zu kaufen, aber er zeigt, dass er ein gewisses Interesse daran hat, die Diskussion fortzusetzen. Da dieses Interesse lauwarm sein könnte, ist die Weiterleitung + Frage der beste nächste Schritt, um ein wenig tiefer in die Bedenken des Interessenten und mögliche Vorbehalte einzutauchen.

Akt 3:

Im dritten Akt haben Sie festgestellt, dass der Interessent ein echtes Interesse hat, und Sie kommen dem Abschluss des Geschäfts näher. An dieser Stelle ist es wichtig, Ihre Unterscheidungsmerkmale zu berücksichtigen und wie Sie Einwände widerlegen können, die sich darauf beziehen, wie Sie sich von Mitbewerbern unterscheiden.

Bitte beachten: Einwände in Akt 2 und 3 sind oft ein gutes Zeichen. Das bedeutet, dass der Interessent Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung ausreichend berücksichtigt hat, um die Herausforderungen der Implementierung zu durchdenken. Einwände in diesen Phasen können die Spannung erzeugen, die Sie benötigen, um letzte Bedenken zu zerstreuen und den Verkauf zum Abschluss zu bringen.

Best Practices für Verkaufswiderlegungen

• Vermeiden Sie Schrotflintenverkäufe: Laden Sie nicht alle Merkmale eines Produkts oder einer Dienstleistung in einen Pitch und schießen Sie sie auf einen potenziellen Kunden in der Hoffnung, dass etwas anschlägt. Diskutieren Sie Nutzen/Wert mit präzisem Ziel.
• Gestalten Sie Ihre Meinung zu Einwänden neu: Betonen Sie den Verkaufseinwand nicht, indem Sie ihm mit einer direkten Verteidigung entgegenwirken. Das gießt Öl ins Feuer! Verwenden Sie Ihre Verkaufsskripte, um das Gespräch von der Beschwerde eines potenziellen Kunden wegzulenken.
• Konzentrieren Sie sich auf die Lösung, nicht auf den Verkauf: Es ist leicht, das Kundenerlebnis zu vergessen, wenn Sie sich auf den Verkauf konzentrieren. Machen Sie einen Kunden, keinen Verkauf! Sprechen Sie mit potenziellen Kunden über ihre Probleme und wie sie gelöst werden können, nicht über Ihre Ware und ihre Verwendung.
• Machen Sie sich keine Vorwürfe: Erfahren Sie mit diesen nützlichen Tipps, wie Sie mit Verkaufsablehnungen umgehen.

Es macht nie Spaß, Verkaufseinwände am anderen Ende des Telefons zu erhalten. Die gute Nachricht für Vertriebsmitarbeiter ist, dass die häufigsten Einwände mit dem richtigen Verkaufsskript leicht überwunden werden können. Wenn Sie daran interessiert sind, mehr über die Verbesserung Ihrer Vertriebsleistung oder Ihrer Teams zu erfahren, sehen Sie sich unseren Leitfaden „ Das vollständige Handbuch zur Vertriebsplanung“ an. ”