Formuła obalania sprzedaży do obsługi obiekcji i tworzenia skryptów sprzedaży

„NIE” *klik*. To jedna rzecz, której prawie wszyscy przedstawiciele doświadczyli przynajmniej raz w swojej karierze sprzedażowej. Odrzucenie jest częścią gry, a najlepsi przedstawiciele wiedzą, jak przyjąć to „nie” i zamienić je w pozytywną odpowiedź. Zastrzeżenia stanowią okazję do wykorzystania odparcia sprzedaży, aby przejąć kontrolę nad rozmową.

Zwykle skrypty obalające sprzedaż są dostarczane w ramach onboardingu sprzedaży i oferują arsenał przygotowanych odpowiedzi na dziesiątki konkretnych obiekcji. Te wyselekcjonowane odpowiedzi zwykle pochodzą z ogólnego źródła skryptów sprzedaży, co może być problematyczne, ponieważ te skrypty prawie zawsze nie są wystarczająco szczegółowe, aby przemawiać w znaczący sposób do potencjalnego klienta.

Więc co robisz? Wejście do bitwy bez planu gry nie zadziała, ale to nie znaczy, że gotowe odpowiedzi są koniecznie najlepszym sposobem na radzenie sobie z obiekcjami.

Najsilniejsze skrypty sprzedażowe to te, które tworzysz naturalnie w rozmowie. Zamiast zapamiętywać linie dialogowe, powinieneś nauczyć się „łowić ryby” — nie tylko zrozumieć, jak tworzyć własne scenariusze, ale także mieć narzędzie taktyczne, które możesz wykorzystać w walce z obiekcjami w locie. Ale zanim zagłębimy się w „jak”, musimy zrozumieć „co”.

Jak radzić sobie z obaleniem i obiekcjami sprzedaży

Powszechna definicja obalania sprzedaży to „kontrargument na sprzeciw potencjalnego klienta”. Technicznie rzecz biorąc, jest to poprawne, ale w tym opisie brakuje niuansów i zachęca do defensywnej riposty (łatwy sposób na umocnienie sprzeciwu potencjalnego klienta).

Aby dokładniej to przedefiniować, rozważmy najpierw opcje rozpatrywania sprzeciwu dotyczącego sprzedaży. W większości sytuacji związanych ze sprzedażą masz trzy możliwości:

1. Idź dalej: czyli poddaj się. Dobra, nie ma zbyt wielu opcji, ale są chwile, kiedy to wszystko, z czym możesz pracować, np. „Skąd masz ten numer? Przestań do mnie dzwonić!"
2. Kontra: czyli postaw się w obronie. Zwykle przybiera to formę bezpośredniej kłótni na temat sprzeciwu, stawiając kandydata na pozycji władzy.
3. Przekierowanie: czyli przejęcie kontroli nad rozmową. Ta taktyka pozwala przedłużyć rozmowę i odwrócić ją od sprzeciwu wobec stwierdzeń wartości.

Jak widać trzeci wybór jest najlepszą i najbardziej profesjonalną opcją. Opcja druga jest mniej optymalna, ponieważ promuje zajmowanie stanowiska w sporze z potencjalnym klientem – pewny sposób na pożegnanie się ze sprzedażą na dobre. Opcję pierwszą należy rozważyć dopiero wtedy, gdy perspektywa zostanie uznana za utraconą. To pozostawia nam przekierowanie jako idealny plan ataku w przypadku sprzeciwu potencjalnego klienta.

Wróćmy więc do tej definicji odparcia i doprecyzujmy ją. Odparcie sprzedaży to „przekierowanie sprzeciwu potencjalnego klienta”.

Jednym z obalających przykładów jest sytuacja, w której potencjalny klient mówi: „Przepraszam, nie ma budżetu”.

Przekierowujesz ich skryptem sprzedażowym:

"Rozumiem całkowicie. Właściwie w tej chwili nie sprzedaję, ale zastanawiałem się, czy obecnie używasz [narzędzia lub usługi], aby [pokonywać wyzwania]?”

Lub

"Rozumiem całkowicie. Właściwie chciałem tylko podzielić się z Tobą pomysłem, który może pomóc [nazwa firmy] uzyskać [konkretną korzyść z Twojego produktu/usługi]”.

Odparcie sprzedaży może być niewiarygodnie skuteczne, ponieważ taktyka jest przesiąknięta metodologią sprzedaży pretendentów, pozwalając przedstawicielowi uprzejmie odebrać kontrolę nad rozmową od potencjalnego klienta i doprowadzić chwiejną sprzedaż do końca. Przekierowanie to także świetny sposób na znalezienie dodatkowych wyzwań i otwarcie perspektywy, szczególnie na wczesnych etapach odkrywania transakcji.

Formuła obalania sprzedaży

Ten typ sposobu myślenia przygotowuje scenę do obsługi sprzeciwu, która wykorzystuje formułę lub metodologię, którą można zastosować w większości scenariuszy sprzedaży.

Formuła obalająca sprzedaż to:

Potwierdź > Przekierowanie + Pytanie lub Przekierowanie + Oświadczenie o wartości

Oznacza to, że twoje skrypty sprzedaży dotyczące odparcia będą dostępne w dwóch wariantach:

1. Potwierdź > Przekierowanie + Pytanie (kwalifikujące)
2. Potwierdź > Przekierowanie + oświadczenie o wartości

Zawsze zaczynaj obalanie od potwierdzenia. Pokazuje, że słuchasz i pozwala na grzeczne odrzucenie sprzeciwu. „Przekierowanie” jest punktem zwrotnym w formule obalania sprzedaży. Powodzenie radzenia sobie z obiekcjami sprowadza się do tego, jak poruszasz się po rozmowie, która może przybrać jedną z dwóch form: pytania lub stwierdzenia wartości.

Pytanie , którego używasz, powinno mieć trzy cele

1. Zakwalifikuj klienta.
2. Wykop możliwe wyzwania.
3. Zidentyfikuj związek między korzyścią zapewnianą przez Twój produkt lub usługę a bolączką, o której potencjalny klient albo zakomunikował, albo jeszcze nie zdał sobie z tego sprawy.

Ważne jest, aby pamiętać, że oświadczenie o wartości nie powinny koncentrować się na cechach produktu lub usługi. Powinien raczej opisywać korzyść, która nabiera bólu lub wyzwania, przed którym stoi potencjalny klient.

Kiedy wybrać działania odpierające

Działania odpierające, które powinieneś podjąć, zależą od tego, na jakim etapie sprzedaży jesteś. Dla uproszczenia i ponieważ każda organizacja stosuje inny zestaw etapów sprzedaży, spójrzmy na proces sprzedaży jako na „czynności”:

1. Akt 1: Rozpoczęcie ( zimne, ciepłe wezwanie — spotkanie, wstępna kwalifikacja)
2. Akt 2: Bliski (spotkanie, kwalifikacje, prezent)
3. Akt 3: Koniec (negocjacje, zamknięcie, wygrana)

Akt 1:

Ta pierwsza czynność, podobnie jak wczesne etapy sprzedaży, często wymaga potwierdzenia > przekierowania + pytania , ponieważ jesteś w fazie odkrywania i pracujesz nad odkryciem wyzwań stojących przed potencjalnym klientem oraz tego, co obecnie robi, aby im zaradzić.

Akt 2:

Drugi akt, czyli środkowe etapy sprzedaży, będą wymagały przełączania się między Przekierowaniem + Pytaniem a Przekierowaniem + Oświadczeniem o wartości.

W drugiej fazie sprzedaży prawdopodobnie będziesz mieć zarezerwowane spotkanie. Chociaż nie oznacza to, że potencjalny klient jest gotowy do zakupu, pokazuje, że jest w pewnym stopniu zainteresowany kontynuowaniem dyskusji. Ponieważ zainteresowanie to może być letnie, Przekierowanie + Pytanie jest najlepszym kolejnym krokiem, aby zagłębić się nieco głębiej w obszary zainteresowania potencjalnego klienta i wszelkie potencjalne zastrzeżenia, jakie może mieć.

Akt 3:

W trzecim akcie ustaliłeś, że potencjalny klient jest naprawdę zainteresowany i zbliżasz się do sfinalizowania transakcji. W tym momencie ważne jest, aby wziąć pod uwagę swoje wyróżniki i to, jak możesz odeprzeć obiekcje związane z tym, jak różnisz się od konkurencji.

Coś, o czym należy pamiętać: Zastrzeżenia w Akcie 2 i 3 są często dobrym znakiem. Oznacza to, że potencjalny klient wystarczająco przemyślał Twój produkt lub usługę, aby przemyśleć wyzwania związane z wdrożeniem. Sprzeciwy na tych etapach mogą zapewnić napięcie potrzebne do złagodzenia ostatecznych obaw i doprowadzenia sprzedaży do końca.

Najlepsze praktyki odpierania sprzedaży

• Unikaj sprzedawania ze strzelbą: nie ładuj wszystkich funkcji produktu lub usługi do jednej prezentacji i nie strzelaj nimi do potencjalnego klienta w nadziei, że coś trafi. Omów korzyści/wartość z precyzyjnym celem.
• Przeformułuj sposób, w jaki postrzegasz obiekcje: Nie podkreślaj sprzeciwu sprzedaży poprzez przeciwdziałanie bezpośredniej obronie. To dolewa oliwy do ognia! Użyj swoich skryptów sprzedaży, aby przekierować rozmowę z dala od problemów potencjalnego klienta.
• Skoncentruj się na rozwiązaniu, a nie na sprzedaży: łatwo zapomnieć o doświadczeniu klienta, gdy koncentrujesz się na sprzedaży. Zrób klienta, a nie sprzedaż! Rozmawiaj z potencjalnymi klientami o ich problemach i sposobach ich rozwiązania, a nie o swoim towarze i jego zastosowaniach.
• Nie załamuj się: dowiedz się, jak radzić sobie z odrzuceniem sprzedaży, korzystając z tych przydatnych wskazówek.

Zastrzeżenia dotyczące sprzedaży nigdy nie są przyjemne, gdy słyszy się je po drugiej stronie telefonu. Dobrą wiadomością dla przedstawicieli jest to, że najczęstsze obiekcje można łatwo przezwyciężyć za pomocą odpowiedniego scenariusza sprzedaży. Jeśli chcesz dowiedzieć się więcej o poprawie wyników sprzedaży lub swoich zespołów, zapoznaj się z naszym przewodnikiem „ Kompletny podręcznik planowania sprzedaży”. ”