La formula di confutazione delle vendite per la gestione delle obiezioni e la creazione di script di vendita

"NO" *clic*. Questa è una cosa che quasi tutti i rappresentanti hanno sperimentato almeno una volta nella loro carriera di vendita. Il rifiuto fa parte del gioco e i migliori rappresentanti sanno come prendere quel "no" e trasformarlo in una risposta positiva. Le obiezioni rappresentano un'opportunità per utilizzare una confutazione di vendita per assumere il controllo della conversazione.

Di solito, gli script di confutazione delle vendite vengono forniti come parte dell'onboarding delle vendite e offrono un arsenale di risposte preparate a dozzine di obiezioni specifiche. Queste risposte curate di solito finiscono per provenire da una fonte generica di script di vendita, il che può essere problematico perché questi script non sono quasi sempre abbastanza specifici da parlare in modo significativo al tuo potenziale cliente.

Allora cosa fai? Andare in battaglia senza un piano di gioco non funzionerà, ma ciò non significa che le risposte preconfezionate siano necessariamente il modo migliore per gestire un'obiezione.

I copioni di vendita più forti sono quelli che crei naturalmente durante la conversazione. Invece di memorizzare le linee di dialogo, dovresti imparare a "pescare", non solo per capire come creare i tuoi copioni, ma anche per avere uno strumento tattico da usare contro le obiezioni al volo. Ma prima di immergerci nel "come", dobbiamo capire il "cosa".

Come gestire le confutazioni e le obiezioni sulle vendite

La definizione comune di confutazione delle vendite è "una controargomentazione all'obiezione di un potenziale cliente". Tecnicamente è corretto, ma questa descrizione manca di sfumature e incoraggia una replica difensiva (un modo semplice per indurire l'obiezione di un potenziale cliente).

Per ridefinire questo concetto in modo più accurato, consideriamo prima le tue opzioni quando gestisci un'obiezione di vendita. Hai tre scelte nella maggior parte delle situazioni di vendita:

1. Andare avanti: ovvero arrendersi. Ok, non è una gran scelta, ma ci sono momenti in cui è tutto ciò su cui ti rimane lavorare, ad esempio “Come hai avuto questo numero? Smettila di chiamarmi!"
2. Contrattacco: ovvero mettiti sulla difensiva. Questo di solito assume la forma di una discussione diretta su un'obiezione, ponendo il potenziale cliente in una posizione di potere.
3. Reindirizzamento: ovvero prendere il controllo della conversazione. Questa tattica ti consente di prolungare e deviare la conversazione dall'obiezione verso affermazioni di valore.

Come puoi vedere, la terza scelta è l'opzione migliore e più professionale. L'opzione due è meno ottimale, in quanto promuove l'assunzione di una posizione polemica con un potenziale cliente, un modo infallibile per dire addio definitivamente a una vendita. L'opzione uno dovrebbe essere presa in considerazione solo una volta che la prospettiva è stata considerata persa. Quindi questo ci lascia con il reindirizzamento come piano di attacco ideale quando si ha a che fare con l'obiezione di un potenziale cliente.

Quindi torniamo a quella definizione di confutazione e rendiamola più precisa. Una confutazione delle vendite è un "reindirizzamento dell'obiezione di un potenziale cliente".

Un esempio di confutazione è quando un potenziale cliente dice: "Spiacente, nessun budget".

Li reindirizzi con uno script di vendita:

"Capisco perfettamente. In realtà non sto vendendo al momento, ma mi chiedevo se attualmente utilizzi [strumento o servizio] per [superare la sfida]?"

O

"Capisco perfettamente. In realtà volevo solo condividere un'idea con te che potrebbe aiutare [nome dell'azienda] a ottenere [vantaggio specifico del tuo prodotto/servizio]".

Una confutazione delle vendite può essere incredibilmente efficace perché la tattica è intrisa della metodologia di vendita dello sfidante, consentendo a un rappresentante di strappare educatamente il controllo della conversazione a un potenziale cliente e portare a termine una vendita traballante. Il reindirizzamento è anche un ottimo modo per scovare ulteriori sfide e aprire una prospettiva, in particolare nelle prime fasi di scoperta di un accordo.

La formula della confutazione delle vendite

Questo tipo di mentalità pone le basi per la gestione delle obiezioni che sfrutta una formula o una metodologia che puoi applicare alla maggior parte degli scenari di vendita.

La formula di confutazione delle vendite è:

Riconosci > Reindirizzamento + Domanda o Reindirizzamento + Dichiarazione di valore

Ciò significa che i tuoi script di vendita per le confutazioni saranno disponibili in due versioni:

1. Conferma > Reindirizzamento + Domanda (qualificante)
2. Riconosci > Reindirizzamento + Dichiarazione di valore

Inizia sempre la tua confutazione con un riconoscimento. Dimostra che stai ascoltando e consente un educato rigetto dell'obiezione. Il "reindirizzamento" è il punto cardine nella formula di confutazione delle vendite. Il successo della gestione delle obiezioni dipende dal modo in cui navighi nella conversazione, che può assumere una delle due forme: domanda o dichiarazione di valore.

La domanda che usi dovrebbe avere tre scopi

1. Qualificare il cliente.
2. Scava possibili sfide.
3. Identifica una connessione tra un vantaggio fornito dal tuo prodotto o servizio e un punto dolente che il tuo potenziale cliente ha comunicato o non ha ancora realizzato.

È importante ricordare che il dichiarazione di valore non dovrebbe concentrarsi sulle caratteristiche del prodotto o del servizio. Piuttosto, dovrebbe descrivere un vantaggio che assume un punto dolente o una sfida che il potenziale cliente sta affrontando.

Quando scegliere le azioni di confutazione

L'azione di confutazione che dovresti intraprendere dipende dalla fase della vendita in cui ti trovi. Per semplicità, e poiché ogni organizzazione utilizza un diverso insieme di fasi di vendita, esaminiamo il processo di vendita come "atti":

1. Atto 1: inizio ( chiamata fredda e calorosa : ottenere la riunione, prequalificarsi)
2. Atto 2: Medio (l'incontro, la qualificazione, il presente)
3. Atto 3: Fine (negoziazione, chiusura, vittoria)

Atto 1:

Questo primo atto, come le prime fasi di vendita, richiederà spesso Riconoscimento > Reindirizzamento + Domanda poiché sei nella fase di scoperta e stai lavorando per scoprire le sfide che il potenziale cliente sta affrontando e cosa sta facendo attualmente per alleviarle.

Atto 2:

Il secondo atto, o le tue fasi intermedie di vendita, ti richiederanno di passare da Reindirizzamento + Domanda a Reindirizzamento + Dichiarazione di valore.

Entro questa seconda fase della vendita, probabilmente avrai prenotato un incontro. Sebbene ciò non significhi che il potenziale cliente è pronto ad acquistare, sta dimostrando di essere in qualche modo interessato a continuare la discussione. Poiché questo interesse potrebbe essere tiepido, il reindirizzamento + domanda è il miglior passo successivo da compiere per approfondire le aree di preoccupazione del potenziale cliente e le eventuali riserve che potrebbero avere.

Atto 3:

Con il terzo atto, hai stabilito che il potenziale cliente ha un reale interesse e ti stai avvicinando alla chiusura dell'affare. A questo punto, è importante considerare i tuoi elementi di differenziazione e come puoi confutare le obiezioni relative a come ti differenzi dai concorrenti.

Qualcosa da tenere a mente: le obiezioni nell'Atto 2 e 3 sono spesso un buon segno. Significa che il potenziale cliente ha considerato il tuo prodotto o servizio sufficiente per riflettere sulle sfide dell'implementazione. Le obiezioni in queste fasi possono fornire la tensione necessaria per alleviare le preoccupazioni finali e portare a termine la vendita.

Best practice per la confutazione delle vendite

• Evita la vendita immediata: non caricare tutte le caratteristiche di un prodotto o servizio in una presentazione e lanciarle a un potenziale cliente nella speranza che qualcosa colpisca. Discutere vantaggi/valore con mira precisa.
• Riformula il modo in cui vedi le obiezioni: non enfatizzare l'obiezione di vendita contrastando con una difesa diretta. Questo è aggiungere benzina al fuoco! Usa i tuoi script di vendita per reindirizzare la conversazione lontano dalla lamentela di un potenziale cliente.
• Concentrati sulla soluzione, non sulla vendita: è facile dimenticare l'esperienza del cliente quando sei concentrato sulla vendita. Fai un cliente, non una vendita! Parla ai potenziali clienti dei loro problemi e di come risolverli, non della tua merce e dei suoi usi.
• Non abbatterti: scopri come gestire il rifiuto delle vendite con questi suggerimenti utili.

Le obiezioni sulle vendite non sono mai divertenti da ricevere dall'altra parte del telefono. La buona notizia per i rappresentanti è che le obiezioni più comuni possono essere facilmente superate con il giusto copione di vendita. Se sei interessato a saperne di più sul miglioramento delle tue prestazioni di vendita o dei tuoi team, consulta la nostra guida, “ Il manuale completo per la pianificazione delle vendite. "