23 modi per migliorare il morale dei dipendenti

Le aziende non possono funzionare in modo efficiente se i loro dipendenti sono scontenti. In effetti, il morale ha un enorme impatto sul successo di un'azienda. La felicità è più importante che mai e i dipendenti infelici non si comportano allo stesso livello dei dipendenti entusiasti e motivati. Spetta ai leader dell'organizzazione, ai manager e alla cultura migliorare il morale dei dipendenti e mantenere alte le prestazioni. Ciò è particolarmente vero per le organizzazioni di vendita. Quando il morale sale, le prestazioni di vendita spesso seguono l'esempio. Pertanto, i responsabili delle vendite devono identificare i rappresentanti scontenti, scoprire la causa e implementare una strategia per migliorare il morale dei dipendenti il ​​prima possibile.

Quali sono le cause del basso morale dei dipendenti?

Il basso morale dei dipendenti può verificarsi per diversi motivi. Nelle organizzazioni di vendita, la cultura della forza lavoro svolge un ruolo, ma spesso è una combinazione della cultura dell'azienda, del piano di vendita e delle metodologie di coaching.

In effetti, che tu ci creda o no, il piano di vendita di un'azienda ha un grande impatto sul morale. I territori di vendita possono causare un morale basso se non sono progettati per fornire la massima copertura delle vendite e opportunità equilibrate per ogni rappresentante. Gli errori di pagamento delle commissioni possono anche provocare una diminuzione del morale della squadra. Altre volte, tuttavia, il morale basso deriva da cose al di fuori delle strutture delle commissioni di vendita dei rappresentanti. Può trattarsi di qualsiasi cosa, dai cambiamenti nella leadership e nella struttura del team all'evoluzione della cultura o ad avere un trimestre difficile.

In poche parole, indipendentemente dal motivo, i rappresentanti di vendita che sono infelici al lavoro non sono motivati ​​a svolgere il proprio lavoro. In questi casi, i manager devono adeguare i piani di vendita e adeguare le metodologie di coaching per trovare modi per migliorare il morale dei dipendenti e tenere i rappresentanti in carreggiata per raggiungere i propri obiettivi.

Come aumentare il morale sul lavoro

Le organizzazioni di vendita di successo motivano i propri rappresentanti in modo efficace, promuovendo al contempo crescita e ricavi. Molto spesso, la remunerazione degli incentivi è il principale motore del comportamento di vendita, ma ci sono ulteriori tattiche di coaching e ricompense finanziarie che i leader delle vendite possono utilizzare per motivare i rappresentanti e migliorare il morale del team. Ecco 23 semplici modi per iniziare.

Aumenta il morale dei dipendenti adeguando piani e processi

1. Valuta il tuo attuale piano dei compensi sulle vendite

I piani di remunerazione delle vendite sono il più grande fattore di performance, quindi è fondamentale per le aziende garantire che il loro piano non solo motivi i rappresentanti, ma anche induca i giusti comportamenti di vendita. Inizia valutando il tuo piano di compensazione delle vendite e poniti le seguenti domande:

• I rappresentanti guadagnano commissioni per comportamenti in linea con gli obiettivi organizzativi?
• Una commissione limitata o tassi bassi incoraggiano i rappresentanti a smettere di vendere dopo aver raggiunto la quota?
• I piani di compensazione sono adattati ai diversi ruoli e responsabilità di vendita?

La leadership dovrebbe anche garantire che i piani siano semplici e precisi. Quando c'è confusione su come i rappresentanti guadagnano commissioni, il morale cala. Più semplice e conciso è il tuo piano di compensazione delle vendite, più alto sarà il morale.

2. Valuta il tuo piano territoriale di vendita

Che tu ci creda o no, i tuoi territori di vendita hanno un enorme impatto sul morale del team. Le mappe dei territori di vendita più forti sono equilibrate, eque e offrono pari opportunità ai rappresentanti di raggiungere la quota. In che modo le aziende lo fanno in modo efficace? Ad essere sinceri, abbandonano i loro fogli di calcolo e utilizzano i dati per guidare la pianificazione.

Combinando i dati di terze parti con approfondimenti interni, le aziende possono mappare territori più forti utilizzando una soluzione di pianificazione del territorio automatizzata. Inoltre, i territori ben progettati migliorano il morale dei dipendenti, riducono i tempi di pianificazione del 75% e si traducono in un aumento del raggiungimento degli obiettivi di vendita fino al 30% (leggi ulteriori informazioni sulle migliori pratiche di pianificazione del territorio nel nostro blog).

3. Ottimizza i tuoi processi di amministrazione delle retribuzioni

Considera questo: ottieni il tuo stipendio, ma non è per l'importo giusto. Al prossimo periodo di paga, calcolerai sicuramente la tua paga al centesimo per assicurarti di essere pagato correttamente. Di conseguenza, probabilmente non diffonderai allegria e morale alto nemmeno in ufficio.

Quando le commissioni dei rappresentanti di vendita sono imprecise, perdono tempo nella contabilità dell'ombra e non sono motivate a ottenere buoni risultati. Garantire che i rappresentanti vengano pagati in modo accurato e puntuale consente loro di concentrarsi sul proprio lavoro: concludere accordi. E quando il tuo team di vendita è sicuro che i controlli delle commissioni siano accurati, il morale migliora e sono più motivati ​​a vendere.

Migliora il morale dei dipendenti utilizzando ulteriori incentivi finanziari

4. Implementare uno SPIF

Conosciuti anche come fondi di incentivi speciali per le prestazioni, gli SPIF sono incentivi a breve termine che incoraggiano i rappresentanti a vendere un prodotto/servizio specifico, condizioni contrattuali, ecc. Ogni volta che lo fanno, guadagnano una ricompensa finanziaria. Ad esempio, per incrementare le vendite di un particolare prodotto, potresti pagare ai rappresentanti $ 500 ogni volta che vendono quel prodotto.

È importante ricordare che gli SPIF possono essere estremamente efficaci per aumentare il morale e le prestazioni dei dipendenti a breve termine, ma non dovrebbero essere utilizzati come soluzione a lungo termine. Questi incentivi funzionano meglio quando vengono usati con parsimonia. Se usati troppo frequentemente, possono perdere la loro efficacia.

5. Approfitta degli MBO

La gestione per obiettivi (MBO) aiuta a motivare i rappresentanti di vendita al di fuori del loro piano retributivo principale. Questo ti aiuta a mantenere i rappresentanti in pista e motivati ​​misurando e premiando su metriche diverse dalle trattative chiuse. Gli MBO possono anche essere un ottimo modo per migliorare il morale dei dipendenti per i dipendenti non addetti alle vendite perché gli obiettivi possono essere personalizzati e adattati a ciascun individuo.

6. Distribuisci bonus basati sulle prestazioni

Ogni dipendente ama un bonus, chiaro e semplice. Non c'è niente come una pacca sulla spalla per un lavoro ben fatto. Ed è ancora meglio sotto forma di assegno bonus. Come gli MBO, i bonus possono essere legati a obiettivi o traguardi al di fuori delle responsabilità stabilite da un dipendente. Possono anche essere utilizzati per migliorare il morale del team come ricompensa spontanea per un lavoro ben svolto e motivare i membri del team a continuare il buon lavoro.

7. Prova gli incentivi basati sul team

Gli incentivi basati sul team non sono l'ideale per ogni azienda, ma possono aiutare a promuovere la collaborazione tra i rappresentanti di vendita e aiutare i team a responsabilizzarsi a vicenda. Questi premi migliorano il morale dei dipendenti aumentando il cameratismo del team e incoraggiano i rappresentanti di vendita a condividere suggerimenti, consigli, conoscenze ed esperienze di vendita in modo che tutti abbiano successo.

È importante notare che gli incentivi basati sul team dovrebbero essere basati su obiettivi su cui ogni singolo membro del team di vendita ha un impatto. In questo modo, le prestazioni di ogni rappresentante aiutano a raggiungere gli obiettivi del team.

Modi per migliorare il morale dei dipendenti con cultura e coaching

8. Dai un feedback positivo ed efficace

Le relazioni positive tra manager e dipendenti sono importanti per un morale alto. Un feedback efficace può aiutare a migliorare il morale dei dipendenti incoraggiando critiche costruttive e creando canali di comunicazione aperti tra manager e dipendente. Per garantire che sia positivo ed efficace, i manager dovrebbero fornire un feedback:

• Tempestivo: i manager dovrebbero affrontare qualsiasi problema non appena si presenta, non aspettare revisioni annuali/trimestrali
• Specifico: le conversazioni dovrebbero affrontare solo il problema in questione e non dovrebbero portare a incidenti, progetti o argomenti correlati o simili
• Obiettivo: i manager devono mettere da parte i loro sentimenti personali o eventuali differenze per garantire che il feedback sia libero da influenze esterne
• Costruttivo: le conversazioni di feedback dovrebbero essere sempre presentate in modo positivo e costruttivo e offrire soluzioni per risolvere eventuali problemi, se possibile

9. Parla con i tuoi rappresentanti

Per rafforzare ulteriormente le relazioni tra dipendenti e manager, i responsabili delle vendite dovrebbero prendersi del tempo per conoscere i loro rappresentanti di reporting. Questo aiuta entrambi gli individui a capire come l'altro comunica, gli stili di lavoro e cosa li motiva veramente.

Prendersi del tempo per fare il check-in con ogni membro del team consente inoltre ai leader di concedere ai dipendenti del tempo individuale con il capo per discutere ostacoli, obiettivi e percorsi di carriera. Con questa comprensione, i manager possono usufruire di MBO e bonus con incentivi personalizzati.

10. Considera come gioca un ruolo la permanenza in carica

Per le organizzazioni di vendita in particolare, il mandato del rappresentante di vendita gioca un ruolo importante nelle prestazioni. Secondo i dati di Xactly Insights, i rappresentanti di vendita hanno raggiunto il massimo delle loro prestazioni tra il secondo e il terzo anno di lavoro. I dati mostrano anche che le prestazioni dei rappresentanti e il morale tendono a diminuire intorno ai cinque anni: è qui che il coaching e il management giocano un ruolo importante nel morale.

Man mano che i dipendenti acquisiscono un incarico, i responsabili delle vendite dovrebbero sedersi con il dipendente e discutere le potenziali opportunità per il rappresentante di crescere nella loro carriera. Ad esempio, per migliorare il morale dei dipendenti e mantenerlo alto, i leader dovrebbero prendere in considerazione un nuovo territorio o una promozione a ruoli diversi man mano che i rappresentanti acquisiscono esperienza.

11. Investire nella formazione dei dipendenti

Uno dei motivi principali per cui i rappresentanti di vendita lasciano il lavoro è a causa della formazione inadeguata e della mancanza di opportunità di istruzione. Promuovere l'istruzione è un aspetto importante nelle vendite o in qualsiasi posizione in un'organizzazione. È anche importante considerare gli obiettivi di carriera del team e offrire opportunità ai dipendenti di ottenere l'istruzione e le risorse di cui hanno bisogno per raggiungerli.

Indipendentemente dal fatto che l'istruzione sia una conferenza, un vertice di apprendimento o un corso online, offre ai dipendenti l'opportunità di aumentare le proprie competenze. Aiuta anche a migliorare il morale dei dipendenti dando ai membri del team del tempo fuori dall'ufficio. Le opportunità costruiscono anche la tua rete e stabiliscono relazioni che aiuteranno i dipendenti personalmente, il loro team e l'azienda a lungo termine.

12. Avvocato per gli avanzamenti di carriera

Sulla stessa linea del mandato, i manager dovrebbero tenere conto degli obiettivi di carriera dei membri del team quando cercano di migliorare il morale dei dipendenti. Se possibile, consenti loro di esplorare diversi ruoli e progetti per trovare la loro nicchia ed espandere le loro conoscenze e competenze.

La capacità di provare nuovi ruoli e responsabilità consente ai rappresentanti di sviluppare veramente le proprie capacità professionali e creare un percorso per raggiungere tali obiettivi. È una testimonianza sia della trasparenza delle responsabilità di tutti, sia dell'iniziativa dell'organizzazione di incoraggiare i dipendenti a istruire i colleghi su ciò che è loro richiesto nel loro ruolo.

13. Torniamo indietro dopo grandi progetti

Perché tenere traccia delle metriche se non le analizzerai dopo il completamento di un progetto? Prendersi del tempo per sedersi come una squadra e fare il debriefing insieme consente a tutti di ricapitolare mentre gli elementi sono ancora in primo piano. Consente inoltre alle persone di esprimere qualsiasi preoccupazione invece di seppellire la frustrazione finché non è dannosa.

Con un follow-up di comunicazione aperto su ogni progetto, i dipendenti sono incoraggiati a condividere e capire meglio cosa ha funzionato e cosa no. Ciò garantisce che il progetto successivo si svolga in modo più fluido e che la voce di ogni persona venga ascoltata, migliorando in ultima analisi il morale dei dipendenti.

14. Sii trasparente con le aspettative di ruolo

La trasparenza è fondamentale in qualsiasi ruolo manageriale. È anche importante quando si tratta di aspettative di ruolo. Ogni membro del team ha i propri obiettivi di carriera, ma è importante che comprenda i passi che devono compiere e le prestazioni che devono raggiungere per le promozioni.

Fornisci linee guida chiare su ciò che dovrebbe salire e quindi su ciò che è previsto dopo una promozione. Più indicazioni puoi dare ai dipendenti, meglio è. Potresti prendere in considerazione l'assunzione di un esperto di retribuzione (come il team dei servizi strategici di Xactly) per aiutarti. Possono lavorare su ogni singola posizione occupata, capire l'industria e posizionare le medie salariali e quindi stabilire percorsi per l'avanzamento.

15. Riconoscere i segni del burnout

Il burnout è una minaccia reale in qualsiasi organizzazione. Quando i dipendenti sono oberati di lavoro, possono disimpegnarsi e il morale potrebbe risentirne. Per questo motivo, è fondamentale che i responsabili delle vendite controllino frequentemente il proprio team in riunioni individuali e si rendano conto dei segnali di esaurimento.

Poiché le vendite possono essere un lavoro stressante e ad alta tensione, i rappresentanti corrono un rischio maggiore di esaurimento delle vendite. I leader dovrebbero lavorare con i dipendenti per ridurre lo stress ed essere alla ricerca dei principali sintomi di burnout, tra cui:

• Esaurimento fisico
• Esaurimento emotivo
• Maggiore negatività

16. Adottare misure per contrastare il turnover

Lo scarso morale dei dipendenti può anche portare a un maggiore logoramento, come stiamo vedendo con le "Grandi Dimissioni". Per le organizzazioni di vendita, ciò può comportare affari persi e costare migliaia di dollari per sostituire un rappresentante con le migliori prestazioni. Spesso è perché i leader agiscono troppo tardi per contrastare il turnover.

Strumenti come Xactly Insights offrono ai responsabili delle vendite una maggiore visibilità sulle prestazioni del team. La soluzione può segnalare i cali di performance e identificare i rappresentanti a rischio di turnover. Ciò offre ai manager più tempo per intervenire, migliorare il morale dei dipendenti e prevenire l'attrito.

17. Festeggia le vittorie dei dipendenti

In molte organizzazioni, quando le vendite vincono, tutti vincono. Quando i rappresentanti di vendita concludono un affare, potrebbero condividerlo con il team, ma perché non vantarsene ancora un po'? Anche qualcosa di piccolo come un'e-mail a livello aziendale, suonare il campanello "affare chiuso" o fare un applauso può migliorare il morale dei dipendenti e motivare gli altri ad aumentare le loro prestazioni. I leader dovrebbero incoraggiare i rappresentanti di vendita a condividere i loro affari chiusi con il team e dare loro il tempo di celebrare la vittoria prima di dire loro di tornare al lavoro.

18. Riconosci le prestazioni stellari

Una piccola pacca sulla spalla per un lavoro ben fatto è sempre apprezzata. Quando i dipendenti, che siano vendite o meno, ottengono buoni risultati, dovrebbero essere celebrati. Come un affare di vendita chiuso, un'e-mail a livello aziendale, un saluto in una riunione o persino lo scambio di un trofeo possono aiutare ad aumentare il morale dei dipendenti e mantenere l'ambiente di lavoro divertente.

19. Incoraggia i rappresentanti a usare il loro PTO

Affrontiamolo. Anche i rappresentanti di vendita più performanti hanno bisogno di una pausa dall'ufficio. Le aziende moderne stanno iniziando a offrire generosi pacchetti di ferie retribuite (PTO) In qualità di manager o leader, non imporre mai sensi di colpa ai dipendenti che utilizzano le ferie guadagnate. Concedi ai dipendenti il ​​tempo di cui hanno bisogno (entro limiti ragionevoli, ovviamente) per ricaricarsi mentalmente mentre sono via, in modo che siano pieni di nuove idee al loro ritorno.

20. Prova un'uscita per il team building

Il team building può assumere molte forme e può essere qualsiasi cosa, da un'intera giornata fuori dall'ufficio, lavorando sul fitness o guardando la tv insieme, a un pranzo mensile di un'ora e imparando. Ancora più importante, il team building dovrebbe essere più di una giornata libera fuori dall'ufficio.

Non è solo l'atto di dare una "pausa" alla tua squadra facendo qualcosa di divertente. Interagendo con colleghi che potresti vedere solo di sfuggita o quando una scadenza è vicina, apri i canali di comunicazione quando tutti tornano in ufficio. Rendi i "ciao" e gli "arrivederci" più comuni e infondi fiducia nel tuo team per dare un feedback costruttivo e creare la mentalità per riceverlo.

21. Rendi divertente l'ambiente dell'ufficio

Soprattutto se ti trovi in ​​un ambiente di lavoro formale, offrire ai tuoi dipendenti la possibilità di partecipare a una vacanza lavorativa può aiutare a sollevare il morale dei dipendenti e creare un ambiente rilassato. La cosa più semplice sarebbe semplicemente seguire il calendario. Halloween, Natale e molte altre festività sono occasioni ovvie attraverso le quali organizzare una sorta di giornata a tema dell'ufficio, ma puoi anche entrare nello spirito del Super Bowl, degli Oscar e di altri grandi eventi.

22. Getta la sorpresa occasionale

Essere spontanei è un ottimo modo per aumentare il morale della squadra. Esistono diversi modi per sorprendere i rappresentanti di vendita e motivarli a continuare a lavorare sodo. Ad esempio, può essere semplice come lasciare che la squadra parta presto il venerdì. Naturalmente, il punto è che queste sorprese sono spontanee e parsimoniose, quindi i leader dovrebbero evitare di farne un evento regolare per frenare le aspettative. Sii creativo e diverso con il tuo modo di essere spontaneo.

23. Esamina la tua cultura aziendale generale

Il morale deriva dalla cultura aziendale e scende dai leader ai dipendenti. È importante capire che l'atteggiamento parte dal top management e si diffonde al resto dell'azienda. I manager dovrebbero lavorare sodo per dare il buon esempio e la leadership dovrebbe esaminare la missione e la visione dell'organizzazione al fine di instillare una cultura positiva in ogni parte dell'azienda (ad esempio, puoi leggere i valori CARE fondamentali di Xactly qui).

Migliora il morale dei dipendenti a lungo termine

Che tu ci creda o no, piccoli cambiamenti, tramite retribuzione, coaching o gestione, possono avere un grande impatto sul morale del tuo team di vendita. I responsabili delle vendite aiutano i rappresentanti a raggiungere il loro numero, ma sopportano anche il peso per migliorare il morale dei dipendenti durante i periodi difficili. Con la giusta mentalità, i leader possono motivare i propri team non solo a raggiungere la propria quota, ma anche ad andare oltre. Tutto inizia con la giusta scintilla motivazionale.

Vuoi saperne di più su come motivare e migliorare il morale dei dipendenti? Scarica la nostra guida "Prestazioni stimolanti per i rappresentanti di vendita".