23 façons d'améliorer le moral des employés

Les entreprises ne peuvent pas fonctionner efficacement si leurs employés sont mécontents. En fait, le moral a un impact énorme sur le succès d'une entreprise. Le bonheur est plus important que jamais et les employés mécontents ne sont pas aussi performants que les employés enthousiastes et motivés. Il appartient aux dirigeants de l'organisation, aux gestionnaires et à la culture d'améliorer le moral des employés et de maintenir des performances élevées. Cela est particulièrement vrai pour les organisations de vente. Lorsque le moral s'effondre, les performances commerciales suivent souvent le mouvement. Par conséquent, les responsables commerciaux doivent identifier les commerciaux mécontents, découvrir la cause et mettre en œuvre une stratégie pour améliorer le moral des employés dès que possible.

Qu'est-ce qui cause le faible moral des employés ?

Le moral bas des employés peut se produire pour plusieurs raisons. Dans les organisations de vente, la culture de la main-d'œuvre joue un rôle, mais il s'agit souvent d'une combinaison de la culture de l'entreprise, du plan de vente et des méthodologies de coaching.

En fait, croyez-le ou non, le plan de vente d'une entreprise a un gros impact sur le moral. Les territoires de vente peuvent nuire au moral s'ils ne sont pas conçus pour fournir une couverture commerciale maximale et des opportunités équilibrées pour chaque représentant. Les erreurs de paiement de commission peuvent également entraîner une baisse du moral de l'équipe. D'autres fois, cependant, le mauvais moral résulte de choses extérieures aux structures de commission des ventes des représentants. Il peut s'agir de changements dans la direction et la structure de l'équipe, d'une culture en évolution ou d'un trimestre difficile.

En termes simples, quelle qu'en soit la raison, les commerciaux qui sont mécontents au travail ne sont pas motivés pour faire leur travail. Dans ces cas, les responsables doivent ajuster les plans de vente et les méthodologies de coaching pour trouver des moyens d'améliorer le moral des employés et de maintenir les commerciaux sur la bonne voie pour atteindre leurs objectifs.

Comment remonter le moral au travail

Les organisations commerciales performantes motivent efficacement leurs commerciaux, tout en stimulant la croissance et les revenus. Le plus souvent, la rémunération incitative est le principal moteur du comportement de vente, mais il existe des tactiques de coaching et des récompenses financières supplémentaires que les responsables commerciaux peuvent utiliser pour motiver les commerciaux et améliorer le moral de l'équipe. Voici 23 façons simples de commencer.

Rehaussez le moral des employés en ajustant les plans et les processus

1. Évaluez votre plan de rémunération des ventes actuel

Les plans de rémunération des ventes sont le plus grand moteur de performance, il est donc vital pour les entreprises de s'assurer que leur plan motive non seulement les commerciaux, mais aussi les bons comportements de vente. Commencez par évaluer votre plan de rémunération des ventes et posez-vous les questions suivantes :

• Les représentants gagnent-ils une commission pour les comportements qui correspondent aux objectifs de l'organisation ?
• Une commission plafonnée ou des taux bas encouragent-ils les commerciaux à arrêter de vendre après avoir atteint leur quota ?
• Les plans de rémunération sont-ils adaptés aux différents rôles et responsabilités de vente ?

Le leadership doit également s'assurer que les plans sont simples et précis. Lorsqu'il y a confusion sur la façon dont les représentants gagnent une commission, le moral baisse. Plus votre plan de rémunération des ventes est simple et concis, plus le moral sera élevé.

2. Évaluez votre plan de territoire de vente

Croyez-le ou non, vos territoires de vente ont un impact énorme sur le moral de l'équipe. Les cartes de territoire de vente les plus solides sont équilibrées, équitables et offrent aux commerciaux des chances égales d'atteindre leur quota. Comment les entreprises y parviennent-elles efficacement ? Pour être franc, ils abandonnent leurs feuilles de calcul et utilisent les données pour piloter la planification.

En combinant des données tierces avec des informations internes, les entreprises peuvent cartographier des territoires plus solides à l'aide d'une solution de planification territoriale automatisée. De plus, des territoires bien conçus améliorent le moral des employés, réduisent le temps de planification de 75 % et permettent d'atteindre jusqu'à 30 % plus d'objectifs de vente (en savoir plus sur les meilleures pratiques de planification de territoire dans notre blog).

3. Optimisez vos processus d'administration de la rémunération

Considérez ceci : vous recevez votre chèque de paie, mais ce n'est pas le bon montant. À la prochaine période de paie, vous calculerez certainement votre salaire au centime près pour vous assurer d'être payé correctement. En conséquence, vous ne répandrez probablement pas non plus la joie et le moral au bureau.

Lorsque les commissions des représentants commerciaux sont inexactes, ils font perdre du temps à la comptabilité parallèle et ne sont pas motivés pour bien performer. S'assurer que les représentants sont payés correctement et à temps leur permet de se concentrer sur leur travail : conclure des affaires. Et lorsque votre équipe de vente est convaincue que ses chèques de commission sont exacts, le moral s'améliore et elle est plus motivée à vendre.

Améliorer le moral des employés en utilisant des incitations financières supplémentaires

4. Mettre en œuvre un SPIF

Aussi connus sous le nom de fonds spéciaux d'incitation à la performance, les SPIF sont des incitations à court terme qui encouragent les représentants à vendre un produit/service spécifique, des conditions contractuelles, etc. Chaque fois qu'ils le font, ils gagnent une récompense financière. Par exemple, pour augmenter les ventes d'un produit particulier, vous pouvez payer 500 $ aux représentants chaque fois qu'ils vendent ce produit.

Il est important de se rappeler que les SPIF peuvent être extrêmement efficaces pour augmenter le moral et les performances des employés à court terme, mais ils ne doivent pas être utilisés comme une solution à long terme. Ces incitations fonctionnent mieux lorsqu'elles sont utilisées avec parcimonie. Utilisés trop fréquemment, ils peuvent perdre leur efficacité.

5. Profitez des MBO

La gestion par objectifs (MBO) aide à motiver les commerciaux en dehors de leur plan de rémunération principal. Cela vous aide à garder les représentants sur la bonne voie et à les motiver en mesurant et en récompensant sur des mesures autres que les transactions conclues. Les MBO peuvent également être un excellent moyen d'améliorer le moral des employés pour les employés non commerciaux, car les objectifs peuvent être personnalisés et adaptés à chaque individu.

6. Distribuez des bonus basés sur la performance

Chaque employé aime un bonus, pur et simple. Rien de tel qu'une tape dans le dos pour un travail bien fait. Et c'est encore mieux sous la forme d'un chèque bonus. Comme les MBO, les primes peuvent être liées à des objectifs ou des buts en dehors des responsabilités définies d'un employé. Ils peuvent également être utilisés pour améliorer le moral de l'équipe en tant que récompense spontanée pour un travail bien fait et motiver les membres de l'équipe à poursuivre leur bon travail.

7. Essayez les incitations en équipe

Les incitations en équipe ne sont pas idéales pour toutes les entreprises, mais elles peuvent aider à promouvoir la collaboration entre les commerciaux et aider les équipes à se responsabiliser mutuellement. Ces récompenses améliorent le moral des employés en stimulant la camaraderie au sein de l'équipe et encouragent les commerciaux à partager des astuces de vente, des conseils, des connaissances et une expertise pour que chacun réussisse.

Il est important de noter que les incitations d'équipe doivent être basées sur des objectifs sur lesquels chaque membre de l'équipe de vente a un impact. De cette façon, la performance de chaque représentant aide à atteindre les objectifs de l'équipe.

Façons d'améliorer le moral des employés grâce à la culture et au coaching

8. Donnez des commentaires positifs et efficaces

Des relations positives entre le gestionnaire et les employés sont importantes pour un moral élevé. Une rétroaction efficace peut aider à améliorer le moral des employés en encourageant les critiques constructives et en créant des canaux de communication ouverts entre le gestionnaire et l'employé. Pour s'assurer qu'il est positif et efficace, les managers doivent faire des commentaires :

• En temps opportun : les responsables doivent résoudre les problèmes dès qu'ils surviennent - n'attendez pas les examens annuels/trimestriels
• Spécifique : les conversations ne doivent aborder que le problème en cours et ne doivent pas aborder d'incidents, de projets ou de sujets connexes ou similaires.
• Objectif : Les managers doivent mettre leurs sentiments personnels ou toute différence de côté pour s'assurer que les commentaires sont exempts d'influences extérieures
• Constructif : les conversations de rétroaction doivent toujours être présentées de manière positive et constructive et proposer des solutions pour résoudre les problèmes, si possible.

9. Parlez à vos représentants

Pour renforcer davantage les relations entre les employés et les responsables, les responsables commerciaux doivent prendre le temps de faire connaissance avec leurs représentants. Cela aide les deux individus à comprendre comment l'autre communique, ses styles de travail et ce qui les motive vraiment.

Prendre le temps de vérifier avec chaque membre de l'équipe permet également aux dirigeants de donner aux employés du temps individuel avec le patron pour discuter des obstacles, des objectifs et des cheminements de carrière. Avec cette compréhension, les managers peuvent profiter des MBO et des bonus avec des incitations personnalisées.

10. Considérez comment la tenure joue un rôle

Pour les organisations de vente en particulier, le mandat du représentant des ventes joue un rôle important dans la performance. Selon les données de Xactly Insights, les commerciaux atteignent leur performance maximale entre la deuxième et la troisième année de travail. Les données montrent également que les performances et le moral des représentants ont tendance à baisser autour de la barre des cinq ans - c'est là que le coaching et la gestion jouent un rôle important dans le moral.

Au fur et à mesure que les employés gagnent en poste, les directeurs des ventes doivent s'asseoir avec l'employé et discuter des opportunités potentielles pour le représentant d'évoluer dans sa carrière. Par exemple, pour améliorer le moral des employés et le maintenir élevé, les dirigeants doivent envisager un nouveau territoire ou une promotion à différents rôles à mesure que les représentants acquièrent de l'expérience.

11. Investir dans la formation des employés

L'une des principales raisons pour lesquelles les commerciaux quittent leur emploi est une formation inadéquate et le manque d'opportunités d'éducation. La formation continue est un aspect important de la vente ou de tout poste dans une organisation. Il est également important de tenir compte des objectifs de carrière de l'équipe et d'offrir aux employés la possibilité d'obtenir la formation et les ressources dont ils ont besoin pour les atteindre.

Qu'il s'agisse d'une conférence, d'un sommet d'apprentissage ou d'un cours en ligne, la formation donne aux employés la possibilité d'accroître leurs compétences. Cela contribue également à améliorer le moral des employés en donnant aux membres de l'équipe du temps en dehors du bureau. Les opportunités renforcent également votre réseau et établissent des relations qui aideront les employés personnellement, leur équipe et l'entreprise à long terme.

12. Défenseur des progrès de carrière

Dans le même esprit que la permanence, les managers doivent tenir compte des objectifs de carrière des membres de l'équipe lorsqu'ils tentent d'améliorer le moral des employés. Si possible, permettez-leur d'explorer différents rôles et projets pour trouver leur créneau et élargir leurs connaissances et leurs compétences.

La possibilité d'essayer de nouveaux rôles et responsabilités permet aux représentants de vraiment développer leurs compétences professionnelles et de créer un chemin pour atteindre ces objectifs. Cela témoigne à la fois de la transparence des responsabilités de chacun et de l'initiative de l'organisation d'encourager les employés à éduquer leurs collègues sur ce qui est attendu d'eux dans leur rôle.

13. Retour après de grands projets

Pourquoi suivre les métriques si vous n'allez pas les analyser une fois le projet terminé ? Prendre le temps de s'asseoir en équipe et de débriefer ensemble permet à chacun de récapituler pendant que les éléments sont toujours en tête. Cela permet également aux individus d'exprimer leurs préoccupations au lieu d'enterrer leur frustration jusqu'à ce qu'elle soit préjudiciable.

Avec un suivi de communication ouvert sur chaque projet, les employés sont encouragés à partager et à mieux comprendre ce qui a fonctionné et ce qui n'a pas fonctionné. Cela garantit que le prochain projet se déroulera plus facilement et que la voix de chacun est entendue, améliorant ainsi le moral des employés.

14. Soyez transparent avec les attentes du rôle

La transparence est essentielle dans tout rôle de gestion. C'est également important en ce qui concerne les attentes en matière de rôle. Chaque membre de l'équipe a ses propres objectifs de carrière, mais il est important qu'il comprenne les étapes à suivre et les performances à atteindre pour les promotions.

Fournissez des directives claires sur ce qui devrait évoluer, puis sur ce qui est attendu après une promotion. Plus vous pouvez donner de conseils aux employés, mieux c'est. Vous pouvez envisager d'embaucher un expert en rémunération (comme l'équipe des services stratégiques de Xactly) pour vous aider. Ils peuvent travailler sur chaque poste occupé, déterminer les moyennes salariales de l'industrie et du poste, puis établir des pistes d'avancement.

15. Reconnaître les signes d'épuisement professionnel

L'épuisement professionnel est une menace réelle dans toute organisation. Lorsque les employés sont surchargés de travail, ils peuvent se désengager et le moral peut en souffrir. Pour cette raison, il est essentiel que les responsables des ventes vérifient fréquemment leur équipe lors de réunions individuelles et prennent conscience des signes d'épuisement professionnel.

Parce que les ventes peuvent être un travail stressant et à haute tension, les représentants courent un risque plus élevé d'épuisement professionnel. Les dirigeants doivent travailler avec les employés pour se détendre et être à l'affût des principaux symptômes d'épuisement professionnel, notamment :

• Épuisement physique
• Épuisement émotionnel
• Négativité accrue

16. Prenez des mesures pour contrer le roulement

Le mauvais moral des employés peut également entraîner une augmentation de l'attrition, comme nous le constatons avec la "grande démission". Pour les organisations commerciales, cela peut entraîner la perte de contrats et coûter des milliers de dollars pour remplacer un représentant le plus performant. C'est souvent parce que les dirigeants prennent des mesures pour contrer le roulement trop tard.

Des outils tels que Xactly Insights offrent aux responsables commerciaux une visibilité plus approfondie sur les performances de l'équipe. La solution peut signaler les baisses de performances et identifier les représentants à risque de rotation. Cela donne aux managers plus de temps pour intervenir, améliorer le moral des employés et prévenir l'attrition.

17. Célébrez les victoires des employés

Dans de nombreuses organisations, lorsque les ventes gagnent, tout le monde y gagne. Lorsque les commerciaux concluent une affaire, ils peuvent partager avec l'équipe, mais pourquoi ne pas s'en vanter un peu plus ? Même quelque chose d'aussi petit qu'un e-mail à l'échelle de l'entreprise, sonner la cloche "affaire conclue" ou donner une salve d'applaudissements peut améliorer le moral des employés et motiver les autres à augmenter leurs performances. Les dirigeants doivent encourager les commerciaux à partager leurs affaires conclues avec l'équipe et leur donner le temps de célébrer la victoire avant de leur dire de se remettre au travail.

18. Reconnaître les performances stellaires

Une petite tape dans le dos pour un travail bien fait est toujours appréciée. Lorsque les employés, qu'ils soient commerciaux ou non commerciaux, fonctionnent bien, ils doivent être célébrés. Comme un accord de vente conclu, un e-mail à l'échelle de l'entreprise, un cri lors d'une réunion ou même la distribution d'un trophée peuvent aider à remonter le moral des employés et à garder l'environnement de travail agréable.

19. Encouragez les représentants à utiliser leur prise de force

Avouons-le. Même les commerciaux les plus performants ont besoin d'une pause du bureau. Les entreprises modernes commencent à offrir de généreux forfaits de congés payés (PTO) En tant que gestionnaire ou dirigeant, n'imposez jamais de culpabilité aux employés en utilisant leurs vacances gagnées. Donnez aux employés le temps dont ils ont besoin (dans des limites raisonnables, bien sûr) pour se recharger mentalement pendant leur absence, afin qu'ils soient pleins d'idées fraîches à leur retour.

20. Essayez une sortie pour le team-building

Le travail d'équipe peut prendre de nombreuses formes, et peut aller d'une journée complète hors du bureau, travailler sur le fitness ou regarder la télévision ensemble, à un déjeuner mensuel d'une heure et apprendre. Plus important encore, le team building devrait être plus qu'une journée libre hors du bureau.

Ce n'est pas seulement le fait de donner une « pause » à votre équipe en faisant quelque chose d'amusant. En interagissant avec des collègues que vous ne voyez peut-être qu'en passant ou lorsqu'une échéance est proche, vous ouvrez les canaux de communication lorsque tout le monde retourne au bureau. Vous banalisez les « bonjour » et les « au revoir », et vous inspirez confiance à votre équipe pour donner des commentaires constructifs et créer l'état d'esprit nécessaire pour les recevoir.

21. Rendre l'environnement de bureau amusant

Surtout si vous êtes dans un environnement de travail formel, donner à vos employés la possibilité de prendre part à des vacances-travail peut aider à remonter le moral des employés et à créer un environnement détendu. Le plus simple serait de simplement suivre le calendrier. Halloween, Noël et plusieurs autres jours fériés sont des occasions évidentes pour organiser une sorte de journée thématique au bureau, mais vous pouvez également vous plonger dans l'esprit du Super Bowl, des Oscars et d'autres grands événements.

22. Ajoutez une surprise occasionnelle

Être spontané est un excellent moyen de remonter le moral de l'équipe. Il existe plusieurs façons de surprendre les commerciaux et de les motiver à continuer à travailler dur. Par exemple, cela peut être aussi simple que de laisser l'équipe partir tôt un vendredi. Bien sûr, le fait est que ces surprises sont spontanées et épargnées, les dirigeants doivent donc éviter d'en faire une occurrence régulière pour freiner les attentes. Soyez créatif et différent dans votre façon d'être spontané.

23. Examinez la culture générale de votre entreprise

Le moral découle de la culture d'entreprise et se transmet des dirigeants aux employés. Il est important de comprendre que l'attitude commence par la haute direction et se propage au reste de l'entreprise. Les managers doivent travailler dur pour donner le bon exemple et la direction doit examiner la mission et la vision de l'organisation afin d'instiller une culture positive dans chaque partie de l'entreprise (par exemple, vous pouvez en savoir plus sur les valeurs fondamentales de Xactly CARE ici).

Améliorer le moral des employés à long terme

Croyez-le ou non, de petits changements, que ce soit par le biais de la rémunération, du coaching ou de la gestion, peuvent avoir un impact important sur le moral de votre équipe de vente. Les directeurs des ventes aident les représentants à atteindre leur nombre, mais ils portent également le poids pour améliorer le moral des employés pendant les périodes difficiles. Avec le bon état d'esprit, les dirigeants peuvent motiver leurs équipes non seulement à atteindre leur quota, mais aussi à aller au-delà. Tout commence par la bonne étincelle de motivation.

Vous voulez en savoir plus sur les façons de motiver et d'améliorer le moral des employés ? Téléchargez notre guide "Inspirer les performances des commerciaux".