23 de moduri de a îmbunătăți moralul angajaților

Afacerile nu pot funcționa eficient dacă angajații lor sunt nemulțumiți. De fapt, moralul are un impact uriaș asupra succesului unei companii. Fericirea este mai importantă ca niciodată și angajații nefericiți nu performează la același nivel ca angajații entuziaști, motivați. Depinde de liderii organizației, managerii și cultura să îmbunătățească moralul angajaților și să mențină performanța ridicată. Acest lucru este valabil mai ales pentru organizațiile de vânzări. Când moralul scade, performanța vânzărilor urmează adesea exemplul. Prin urmare, managerii de vânzări trebuie să identifice reprezentanții nefericiți, să descopere cauza și să implementeze o strategie pentru a îmbunătăți moralul angajaților cât mai curând posibil.

Ce cauzează moralul scăzut al angajaților?

Un moral scăzut al angajaților se poate întâmpla din mai multe motive. În organizațiile de vânzări, cultura forței de muncă joacă un rol, dar adesea este o combinație a culturii companiei, a planului de vânzări și a metodologiilor de coaching.

De fapt, crezi sau nu, planul de vânzări al unei afaceri are un mare impact asupra moralului. Teritoriile de vânzări pot cauza moral scăzut dacă nu sunt concepute pentru a oferi o acoperire maximă a vânzărilor și oportunități echilibrate pentru fiecare reprezentant. Erorile de plată a comisiilor pot duce, de asemenea, la scăderea moralului echipei. Alteori, însă, moralul slab rezultă din lucruri din afara structurilor comisiilor de vânzări ale reprezentanților. Aceasta poate fi orice, de la schimbări în conducerea și structura echipei până la evoluția culturii sau un trimestru dur.

Mai simplu spus, indiferent de motiv, reprezentanții de vânzări care sunt nemulțumiți la locul de muncă nu sunt motivați să-și facă treaba. În aceste cazuri, managerii trebuie să ajusteze planurile de vânzări și să ajusteze metodologiile de coaching pentru a găsi modalități de a îmbunătăți moralul angajaților și de a menține reprezentanții pe drumul cel bun pentru a-și atinge obiectivele.

Cum să creșteți moralul la locul de muncă

Organizațiile de vânzări de succes își motivează reprezentanții în mod eficient, stimulând în același timp creșterea și veniturile. Cel mai adesea, compensarea stimulentelor este principalul motor al comportamentului de vânzări, dar există tactici suplimentare de coaching și recompense financiare pe care liderii de vânzări le pot folosi pentru a motiva reprezentanții și pentru a îmbunătăți moralul echipei. Iată 23 de moduri simple de a începe.

Creșteți moralul angajaților prin ajustarea planurilor și proceselor

1. Evaluează-ți planul actual de compensare a vânzărilor

Planurile de compensare a vânzărilor reprezintă cel mai mare factor de performanță, așa că este vital pentru companii să se asigure că planul lor nu doar motivează reprezentanții, ci și stimulează comportamentele corecte de vânzări. Începeți prin a vă evalua planul de compensare a vânzărilor și puneți-vă următoarele întrebări:

• Reprezentanții câștigă comision pentru comportamentele care se aliniază cu obiectivele organizației?
• Un comision plafonat sau rate scăzute încurajează reprezentanții să nu mai vândă după atingerea cotei?
• Sunt planurile de compensare adaptate diferitelor roluri și responsabilități de vânzări?

De asemenea, conducerea ar trebui să se asigure că planurile sunt simple și precise. Când există confuzie cu privire la modul în care reprezentanții câștigă comision, moralul scade. Cu cât planul tău de compensare a vânzărilor este mai simplu și mai concis, cu atât moralul va fi mai ridicat.

2. Evaluează-ți planul de teritoriu de vânzări

Crezi sau nu, teritoriile tale de vânzări au un impact enorm asupra moralului echipei. Cele mai puternice hărți ale teritoriului de vânzare sunt echilibrate, corecte și oferă șanse egale reprezentanților să atingă cota. Cum fac companiile acest lucru în mod eficient? Sincer să fiu, își abandonează foile de calcul și folosesc datele pentru a conduce planificarea.

Combinând datele terțelor părți cu informațiile interne, companiile pot mapa teritorii mai puternice folosind o soluție automată de planificare a teritoriului. În plus, teritoriile bine proiectate îmbunătățesc moralul angajaților, reduc timpul de planificare cu 75% și au ca rezultat atingerea obiectivelor de vânzări cu până la 30% mai mari (Citiți mai multe despre cele mai bune practici de planificare a teritoriului pe blogul nostru).

3. Optimizați-vă procesele de administrare a compensațiilor

Luați în considerare acest lucru: primiți salariul, dar nu este pentru suma potrivită. În următoarea perioadă de plată, veți calcula cu siguranță plata până la un cent pentru a vă asigura că sunteți plătit corect. Drept urmare, probabil că nu vei răspândi nici bucurie și moral ridicat în jurul biroului.

Atunci când comisioanele reprezentanților de vânzări sunt inexacte, ei pierd timpul în contabilitatea umbră și nu sunt motivați să performeze bine. Asigurându-vă că reprezentanții sunt plătiți corect și la timp, le permite să se concentreze asupra sarcinilor lor - încheierea ofertelor. Și atunci când echipa dvs. de vânzări are încredere că verificările comisioanelor lor sunt corecte, moralul este îmbunătățit și sunt mai motivați să vândă.

Îmbunătățiți moralul angajaților folosind stimulente financiare suplimentare

4. Implementați un SPIF

Cunoscute și sub denumirea de fonduri speciale de stimulare a performanței, SPIF-urile sunt stimulente pe termen scurt care încurajează reprezentanții să vândă un anumit produs/serviciu, condiții contractuale etc. De fiecare dată când fac acest lucru, ei câștigă o recompensă financiară. De exemplu, pentru a crește vânzările unui anumit produs, ați putea plăti reprezentanților 500 USD de fiecare dată când vând acel produs.

Este important de reținut că SPIF-urile pot fi extrem de eficiente pentru a crește moralul și performanța angajaților pe termen scurt, dar nu ar trebui folosite ca o soluție pe termen lung. Aceste stimulente funcționează cel mai bine atunci când sunt utilizate cu moderație. Când sunt folosite prea des, își pot pierde eficacitatea.

5. Profită de MBO-uri

Managementul prin obiective (MBO) ajută la motivarea reprezentanților de vânzări în afara planului lor principal de compensare. Acest lucru vă ajută să mențineți reprezentanții pe drumul cel bun și să fie motivați prin măsurarea și recompensă pentru alte valori decât ofertele încheiate. MBO-urile pot fi, de asemenea, o modalitate excelentă de a îmbunătăți moralul angajaților pentru angajații care nu fac vânzări, deoarece obiectivele pot fi personalizate și adaptate fiecărui individ.

6. Distribuiți bonusuri bazate pe performanță

Fiecare angajat iubește un bonus, simplu și simplu. Nu există nimic ca o palmă pe spate pentru o treabă bine făcută. Și este și mai bine sub forma unui cec bonus. La fel ca MBO, bonusurile pot fi legate de obiective sau scopuri în afara responsabilităților stabilite de angajat. Ele pot fi, de asemenea, folosite pentru a îmbunătăți moralul echipei ca o recompensă spontană pentru o muncă bine făcută și pentru a-i motiva pe membrii echipei să continue munca bună.

7. Încercați stimulentele bazate pe echipă

Stimulentele bazate pe echipe nu sunt ideale pentru fiecare companie, dar pot ajuta la promovarea colaborării între reprezentanții de vânzări și pot ajuta echipele să-și tragă la răspundere reciproc. Aceste recompense îmbunătățesc moralul angajaților, stimulând camaraderia în echipă și încurajând reprezentanții de vânzări să împărtășească sfaturi de vânzare, sfaturi, cunoștințe și expertiză, astfel încât toată lumea să reușească.

Este important să rețineți că stimulentele bazate pe echipă ar trebui să se bazeze pe obiective asupra cărora fiecare membru individual al echipei de vânzări are un impact. Astfel, performanța fiecărui reprezentant ajută la atingerea obiectivelor echipei.

Modalități de îmbunătățire a moralului angajaților prin cultură și coaching

8. Oferiți feedback pozitiv și eficient

Relațiile pozitive cu managerul și angajații sunt importante pentru un moral ridicat. Feedback-ul eficient poate ajuta la îmbunătățirea moralului angajaților prin încurajarea criticilor constructive și prin crearea unor canale de comunicare deschise între manager și angajat. Pentru a se asigura că este pozitiv și eficient, managerii ar trebui să ofere feedback:

• În timp util: managerii ar trebui să abordeze orice problemă de îndată ce apar - nu așteptați revizuirile anuale/trimestriale
• Specific: conversațiile trebuie să abordeze doar problema în cauză și nu ar trebui să aducă incidente, proiecte sau subiecte similare sau înrudite.
• Obiectiv: Managerii trebuie să-și lase deoparte sentimentele personale sau orice diferență pentru a se asigura că feedback-ul este lipsit de influențe externe
• Constructiv: conversațiile cu feedback ar trebui să fie întotdeauna prezentate într-un mod pozitiv, constructiv și să ofere soluții pentru a rezolva orice probleme, dacă este posibil

9. Discutați cu reprezentanții dvs

Pentru a consolida și mai mult relațiile angajat-manager, liderii de vânzări ar trebui să-și facă timp pentru a-și cunoaște reprezentanții de raportare. Acest lucru îi ajută pe ambii persoane să înțeleagă cum comunică celălalt, stilurile de lucru și ce îi motivează cu adevărat.

De asemenea, acordarea de timp pentru a se informa cu fiecare membru al echipei le permite liderilor să acorde angajaților timp individual cu șeful pentru a discuta obstacole, obiective și căi de carieră. Cu această înțelegere, managerii pot profita de MBO și bonusuri cu stimulente personalizate.

10. Luați în considerare modul în care mandatul joacă un rol

În special pentru organizațiile de vânzări, mandatul reprezentantului de vânzări joacă un rol important în performanță. Conform datelor Xactly Insights, reprezentanții de vânzări au atins performanța maximă între anii doi și trei la locul de muncă. Datele arată, de asemenea, că performanța și moralul reprezentanților tind să scadă în jurul valorii de cinci ani - aici coaching-ul și managementul joacă un rol important în moral.

Pe măsură ce angajații câștigă mandat, managerii de vânzări ar trebui să se așeze cu angajatul și să discute potențialele oportunități pentru ca reprezentantul să se dezvolte în cariera lor. De exemplu, pentru a îmbunătăți moralul angajaților și a-l menține ridicat, liderii ar trebui să ia în considerare un nou teritoriu sau o promovare în diferite roluri, pe măsură ce reprezentanții câștigă experiență.

11. Investește în formarea angajaților

Unul dintre principalele motive pentru care reprezentanții de vânzări își părăsesc locul de muncă este formarea inadecvată și lipsa oportunităților de educație. Continuarea educației este un aspect important în vânzări sau în orice poziție într-o organizație. De asemenea, este important să luați în considerare obiectivele de carieră ale echipei și să oferiți angajaților oportunități de a obține educația și resursele de care au nevoie pentru a se îndrepta spre ele.

Indiferent dacă educația este o conferință, un summit de învățare sau un curs online, le oferă angajaților posibilitatea de a-și crește abilitățile. De asemenea, ajută la îmbunătățirea moralului angajaților, oferind membrilor echipei timp în afara biroului. Oportunitățile îți construiesc, de asemenea, rețeaua și stabilesc relații care vor ajuta angajații personal, echipa lor și afacerea pe termen lung.

12. Avocat pentru progrese în carieră

Pe aceeași linie cu mandatul, managerii ar trebui să țină cont de obiectivele de carieră ale membrilor echipei atunci când încearcă să îmbunătățească moralul angajaților. Dacă este posibil, permiteți-le să exploreze diferite roluri și proiecte pentru a-și găsi nișa și a-și extinde setul de cunoștințe și abilități.

Abilitatea de a încerca noi roluri și responsabilități le permite reprezentanților să-și dezvolte cu adevărat abilitățile de carieră și să creeze o cale spre atingerea acestor obiective. Este o dovadă atât a transparenței responsabilităților fiecăruia, cât și a inițiativei organizației de a încuraja angajații să educe colegii cu privire la ceea ce li se cere în rolul lor.

13. Încercați înapoi după proiecte mari

De ce să urmăriți valorile dacă nu le veți analiza după finalizarea unui proiect? Luarea timpului pentru a sta în echipă și debriefing-ul împreună permite tuturor să recapituleze în timp ce articolele sunt încă în prim-plan. De asemenea, permite persoanelor să-și exprime orice îngrijorare în loc să îngroape frustrarea până când aceasta este dăunătoare.

Cu o comunicare deschisă de urmărire a fiecărui proiect, angajații sunt încurajați să împărtășească și să înțeleagă mai bine ce a funcționat și ce nu. Acest lucru asigură că următorul proiect se va desfășura mai bine și că vocea fiecărei persoane este auzită, îmbunătățind în cele din urmă moralul angajaților.

14. Fii transparent cu așteptările de rol

Transparența este esențială în orice rol managerial. De asemenea, este important când vine vorba de așteptările de rol. Fiecare membru al echipei are propriile obiective de carieră, dar este important pentru el să înțeleagă pașii pe care trebuie să-i facă și performanța pe care trebuie să o obțină pentru promovări.

Furnizați linii directoare clare pentru ceea ce se așteaptă să urce și apoi ceea ce se așteaptă după o promovare. Cu cât le puteți oferi angajaților mai multe îndrumări, cu atât mai bine. Puteți lua în considerare angajarea unui expert în compensare (cum ar fi echipa de servicii strategice a Xactly) pentru a vă ajuta. Aceștia pot lucra pe fiecare poziție angajată, stabilind mediile salariale din industrie și poziție și apoi stabilind piste pentru avansare.

15. Recunoașteți semnele de burnout

Burnout-ul este o amenințare reală în orice organizație. Când angajații sunt suprasolicitați, aceștia pot deveni dezagajați și moralul poate avea de suferit. Din acest motiv, este esențial ca liderii de vânzări să-și verifice frecvent echipa în cadrul întâlnirilor individuale și să devină conștienți de semnele de burnout.

Deoarece vânzările pot fi o muncă stresantă, de mare tensiune, reprezentanții prezintă un risc mai mare de epuizare a vânzărilor. Liderii ar trebui să lucreze cu angajații pentru a se destresa și a fi atenți la simptomele cheie ale epuizării, inclusiv:

• Epuizare fizică
• Epuizare emoțională
• Negativitate crescută

16. Luați măsuri pentru a contracara cifra de afaceri

Un moral slab al angajaților poate duce, de asemenea, la o uzură crescută, așa cum vedem în „Marea Demisie”. Pentru organizațiile de vânzări, acest lucru poate duce la pierderi de oferte și poate costa mii de dolari pentru a înlocui un reprezentant de top. Adesea se datorează faptului că liderii iau măsuri pentru a contracara cifra de afaceri prea târziu.

Instrumente precum Xactly Insights oferă liderilor de vânzări o vizibilitate mai profundă asupra performanței echipei. Soluția poate semnala scăderile de performanță și poate identifica reprezentanții cu risc de rotație. Acest lucru oferă managerilor mai mult timp pentru a interveni, pentru a îmbunătăți moralul angajaților și pentru a preveni uzura.

17. Sărbătorește câștigurile angajaților

În multe organizații, când vânzările câștigă, toată lumea câștigă. Când reprezentanții de vânzări încheie o afacere, s-ar putea să împărtășească cu echipa, dar de ce să nu se laude cu ei mai mult? Chiar și ceva la fel de mic precum un e-mail la nivel de companie, să sune clopoțelul „afacere încheiată” sau să aplauze poate îmbunătăți moralul angajaților și îi poate motiva pe alții să-și sporească performanța. Liderii ar trebui să încurajeze reprezentanții de vânzări să-și împărtășească ofertele încheiate cu echipa și să le lase timp să sărbătorească câștigul înainte de a le spune să se întoarcă la muncă.

18. Recunoașteți performanța stelară

O bătaie mică pe spate pentru o treabă bine făcută este întotdeauna apreciată. Atunci când angajații – indiferent dacă sunt vânzări sau non-vânzări – au performanțe bune, ar trebui sărbătorite. La fel ca o afacere de vânzare încheiată, un e-mail la nivel de companie, un strigăt într-o întâlnire sau chiar transmiterea unui trofeu poate ajuta la creșterea moralului angajaților și la menținerea distractivului mediului de lucru.

19. Încurajați reprezentanții să-și folosească PTO

Hai sa recunoastem. Chiar și reprezentanții de vânzări de top au nevoie de o pauză de la birou. Companiile moderne încep să ofere pachete generoase de concediu plătit (PTO) Ca manager sau lider, nu impune niciodată vina angajaților folosind timpul de concediu câștigat. Oferă-le angajaților timpul de care au nevoie (în limita rațiunii, desigur) pentru a se reîncărca mental în timp ce sunt plecați, astfel încât să fie plini de idei proaspete la întoarcere.

20. Încercați o ieșire pentru Team-Building

Team-building-ul poate lua mai multe forme și poate fi orice, de la o zi întreagă în afara biroului, lucrând la fitness sau vizionați împreună la televizor, până la un prânz lunar de o oră și învățare. Cel mai important, team building ar trebui să fie mai mult decât o zi liberă în afara biroului.

Nu este doar actul de a oferi o „pauză” echipei tale făcând ceva distractiv. Interacționând cu colegii pe care s-ar putea să-i vedeți doar în trecere sau când se apropie un termen limită, deschideți canalele de comunicare când toată lumea se întoarce la birou. Faceți „bună ziua” și „la revedere” mai obișnuite și insufleți încredere echipei dvs. pentru a oferi feedback constructiv și a crea mentalitatea de a-l primi.

21. Faceți mediul de birou distractiv

Mai ales dacă vă aflați într-un cadru formal de lucru, oferindu-le oamenilor șansa de a lua parte la o vacanță de lucru poate ajuta la creșterea moralului angajaților și la crearea unui mediu relaxat. Cel mai simplu ar fi să urmați pur și simplu calendarul. Halloween-ul, Crăciunul și alte câteva sărbători sunt ocazii evidente prin care să înființați un fel de zi tematică de birou, dar puteți intra și în spiritul Super Bowl-ului, al Oscarurilor și al altor evenimente mari.

22. Aruncă surpriza ocazională

A fi spontan este o modalitate excelentă de a crește moralul echipei. Există mai multe moduri de a surprinde reprezentanții de vânzări și de a-i motiva să lucreze din greu. De exemplu, poate fi la fel de simplu ca să lași echipa să plece devreme într-o vineri. Desigur, ideea este că aceste surprize sunt spontane și crunte, așa că liderii ar trebui să evite să facă din asta o apariție obișnuită pentru a reduce așteptările. Fii creativ și diferit în ceea ce privește modul în care te simți spontan.

23. Examinați-vă cultura generală a companiei

Moralul provine din cultura companiei și se scurge de la lideri la angajați. Este important să înțelegeți că atitudinea începe de la top management și se extinde la restul companiei. Managerii ar trebui să muncească din greu pentru a da un exemplu bun, iar conducerea ar trebui să examineze misiunea și viziunea organizației pentru a insufla o cultură pozitivă în fiecare parte a companiei (De exemplu, puteți citi despre valorile de bază CARE ale Xactly aici).

Îmbunătățiți moralul angajaților pe termen lung

Credeți sau nu, schimbările mici - fie prin compensare, coaching sau management - pot avea un impact mare asupra moralului echipei dvs. de vânzări. Managerii de vânzări îi ajută pe reprezentanți să-și atingă numărul, dar ei suportă și greutatea pentru a îmbunătăți moralul angajaților în momentele grele. Cu mentalitatea corectă, liderii își pot motiva echipele nu numai să își atingă cota, ci și să performanțeze dincolo de aceasta. Totul începe cu scânteia motivațională potrivită.

Doriți să aflați mai multe moduri în care puteți motiva și îmbunătăți moralul angajaților? Descărcați ghidul nostru, „Inspiring Sales Rep Performance”.