23 formas de mejorar la moral de los empleados

Las empresas no pueden funcionar con eficacia si sus empleados no están contentos. De hecho, la moral tiene un gran impacto en el éxito de una empresa. La felicidad es más importante que nunca y los empleados descontentos no se desempeñan al mismo nivel que los empleados entusiastas y motivados. Depende de los líderes de la organización, los gerentes y la cultura mejorar la moral de los empleados y mantener un alto rendimiento. Esto es especialmente cierto para las organizaciones de ventas. Cuando la moral se desploma, el rendimiento de ventas a menudo sigue su ejemplo. Por lo tanto, los gerentes de ventas deben identificar a los representantes descontentos, descubrir la causa e implementar una estrategia para mejorar la moral de los empleados lo antes posible.

¿Qué causa la baja moral de los empleados?

La baja moral de los empleados puede ocurrir por varias razones. En las organizaciones de ventas, la cultura de la fuerza laboral juega un papel, pero a menudo es una combinación de la cultura de la empresa, el plan de ventas y las metodologías de capacitación.

De hecho, lo crea o no, el plan de ventas de una empresa tiene un gran impacto en la moral. Los territorios de ventas pueden causar baja moral si no están diseñados para brindar la máxima cobertura de ventas y oportunidades equilibradas para cada representante. Los errores en el pago de comisiones también pueden resultar en una disminución de la moral del equipo. Otras veces, sin embargo, la baja moral resulta de cosas fuera de las estructuras de comisiones de ventas de los representantes. Esto puede ser cualquier cosa, desde cambios en el liderazgo y la estructura del equipo hasta una cultura en evolución o tener un trimestre difícil.

En pocas palabras, independientemente del motivo, los representantes de ventas que no están contentos en el trabajo no están motivados para hacer su trabajo. En estos casos, los gerentes deben ajustar los planes de ventas y las metodologías de entrenamiento para encontrar formas de mejorar la moral de los empleados y mantener a los representantes encaminados para alcanzar sus objetivos.

Cómo levantar la moral en el trabajo

Las organizaciones de ventas exitosas motivan a sus representantes de manera efectiva, al mismo tiempo que impulsan el crecimiento y los ingresos. La mayoría de las veces, la compensación de incentivos es el principal impulsor del comportamiento de ventas, pero existen tácticas de entrenamiento adicionales y recompensas financieras que los líderes de ventas pueden usar para motivar a los representantes y mejorar la moral del equipo. Aquí hay 23 maneras fáciles de comenzar.

Aumente la moral de los empleados mediante el ajuste de planes y procesos

1. Evalúe su plan de compensación de ventas actual

Los planes de compensación de ventas son el mayor impulsor del rendimiento, por lo que es vital que las empresas se aseguren de que su plan no solo motive a los representantes, sino que también impulse los comportamientos de ventas correctos. Comience por evaluar su plan de compensación de ventas y hágase las siguientes preguntas:

• ¿Los representantes ganan comisiones por comportamientos que se alinean con los objetivos de la organización?
• ¿Una comisión limitada o tasas bajas alientan a los representantes a dejar de vender después de alcanzar la cuota?
• ¿Se adaptan los planes de compensación a los diferentes roles y responsabilidades de ventas?

El liderazgo también debe garantizar que los planes sean simples y precisos. Cuando hay confusión sobre cómo los representantes ganan comisiones, la moral cae. Cuanto más simple y conciso sea su plan de compensación de ventas, mayor será la moral.

2. Evalúe su plan de territorio de ventas

Lo crea o no, sus territorios de ventas tienen un gran impacto en la moral del equipo. Los mapas de territorio de ventas más fuertes son equilibrados, justos y ofrecen igualdad de oportunidades para que los representantes alcancen la cuota. ¿Cómo las empresas hacen esto de manera efectiva? Para ser sincero, abandonan sus hojas de cálculo y usan datos para impulsar la planificación.

Al combinar datos de terceros con conocimientos internos, las empresas pueden mapear territorios más fuertes utilizando una solución de planificación de territorio automatizada. Además, los territorios bien diseñados mejoran la moral de los empleados, reducen el tiempo de planificación en un 75 % y dan como resultado un logro de objetivos de ventas hasta un 30 % mayor (Lea más sobre las mejores prácticas de planificación de territorios en nuestro blog).

3. Optimice sus procesos de administración de compensaciones

Considere esto: recibe su cheque de pago, pero no es por la cantidad correcta. Cuando llegue el próximo período de pago, definitivamente calculará su pago hasta el último centavo para asegurarse de que le paguen correctamente. Como resultado, probablemente tampoco difundirá alegría y alta moral en la oficina.

Cuando las comisiones de los representantes de ventas son inexactas, pierden tiempo en la contabilidad paralela y no están motivados para desempeñarse bien. Asegurarse de que a los representantes se les pague con precisión y puntualidad les permite concentrarse en su trabajo: cerrar tratos. Y cuando su equipo de ventas confía en que sus controles de comisiones son precisos, la moral mejora y están más motivados para vender.

Mejore la moral de los empleados utilizando incentivos financieros adicionales

4. Implementar un SPIF

También conocidos como fondos especiales de incentivos de desempeño, los SPIF son incentivos a corto plazo que alientan a los representantes a vender un producto/servicio específico, términos de contrato, etc. Cada vez que lo hacen, obtienen una recompensa financiera. Por ejemplo, para impulsar las ventas de un producto en particular, podría pagar a los representantes $500 cada vez que vendan ese producto.

Es importante recordar que los SPIF pueden ser extremadamente efectivos para aumentar la moral y el desempeño de los empleados a corto plazo, pero no deben usarse como una solución a largo plazo. Estos incentivos funcionan mejor cuando se usan con moderación. Cuando se usan con demasiada frecuencia, pueden perder su eficacia.

5. Aproveche los MBO

La gestión por objetivos (MBO) ayuda a motivar a los representantes de ventas fuera de su plan de compensación principal. Esto lo ayuda a mantener a los representantes al día y motivados al medir y recompensar en métricas distintas a las negociaciones cerradas. Los MBO también pueden ser una excelente manera de mejorar la moral de los empleados que no son de ventas porque los objetivos se pueden personalizar y adaptar a cada individuo.

6. Distribuir bonos basados ​​en el desempeño

Cada empleado ama un bono, simple y llanamente. No hay nada como una palmadita en la espalda por un trabajo bien hecho. Y es aún mejor en forma de cheque de bonificación. Al igual que los MBO, los bonos pueden vincularse a objetivos o metas fuera de las responsabilidades establecidas de un empleado. También se pueden usar para mejorar la moral del equipo como una recompensa espontánea por un trabajo bien hecho y motivar a los miembros del equipo a continuar con el buen trabajo.

7. Pruebe los incentivos basados ​​en equipos

Los incentivos basados ​​en equipos no son ideales para todas las empresas, pero pueden ayudar a promover la colaboración entre los representantes de ventas y ayudar a los equipos a responsabilizarse mutuamente. Estas recompensas mejoran la moral de los empleados al impulsar la camaradería del equipo y alientan a los representantes de ventas a compartir consejos, consejos, conocimientos y experiencia de ventas para que todos tengan éxito.

Es importante tener en cuenta que los incentivos basados ​​en equipos deben basarse en objetivos en los que cada miembro individual del equipo de ventas tenga un impacto. De esa manera, el desempeño de cada representante ayuda a lograr los objetivos del equipo.

Maneras de mejorar la moral de los empleados con cultura y entrenamiento

8. Da retroalimentación positiva y efectiva

Las relaciones positivas entre el gerente y los empleados son importantes para mantener la moral alta. La retroalimentación efectiva puede ayudar a mejorar la moral de los empleados fomentando la crítica constructiva y creando canales de comunicación abiertos entre el gerente y el empleado. Para garantizar que sea positivo y efectivo, los gerentes deben hacer comentarios:

• Oportuno: los gerentes deben abordar cualquier problema tan pronto como surja; no espere las revisiones anuales o trimestrales.
• Específico: las conversaciones deben abordar solo el problema en cuestión y no deben incluir incidentes, proyectos o temas relacionados o similares.
• Objetivo: los gerentes deben dejar de lado sus sentimientos personales o cualquier diferencia para garantizar que la retroalimentación esté libre de influencias externas.
• Constructivo: las conversaciones de retroalimentación siempre deben presentarse de manera positiva y constructiva y ofrecer soluciones para solucionar cualquier problema, si es posible.

9. Hable con sus representantes

Para fortalecer aún más las relaciones entre empleados y gerentes, los líderes de ventas deben tomarse el tiempo para conocer a sus representantes de informes. Esto ayuda a ambos individuos a comprender cómo se comunica el otro, los estilos de trabajo y lo que realmente los motiva.

Tomarse el tiempo para comunicarse con cada miembro del equipo también permite que los líderes les den a los empleados tiempo individual con el jefe para analizar los obstáculos, las metas y las trayectorias profesionales. Con este entendimiento, los gerentes pueden aprovechar los MBO y las bonificaciones con incentivos personalizados.

10. Considere cómo la tenencia juega un papel

Específicamente para las organizaciones de ventas, la titularidad del representante de ventas juega un papel importante en el desempeño. Según los datos de Xactly Insights, los representantes de ventas alcanzan su máximo rendimiento entre los años dos y tres en el trabajo. Los datos también muestran que el rendimiento y la moral de los representantes tienden a caer alrededor de los cinco años; aquí es donde el entrenamiento y la gestión juegan un papel importante en la moral.

A medida que los empleados adquieren titularidad, los gerentes de ventas deben sentarse con el empleado y analizar las oportunidades potenciales para que el representante crezca en su carrera. Por ejemplo, para mejorar la moral de los empleados y mantenerla alta, los líderes deben considerar un nuevo territorio o una promoción a diferentes funciones a medida que los representantes adquieren experiencia.

11. Invierta en la capacitación de los empleados

Una de las principales razones por las que los representantes de ventas dejan su trabajo es debido a la capacitación inadecuada y la falta de oportunidades de educación. La educación superior es un aspecto importante en las ventas o cualquier posición en una organización. También es importante considerar los objetivos profesionales del equipo y brindar oportunidades para que los empleados obtengan la educación y los recursos que necesitan para avanzar hacia ellos.

Ya sea que la educación sea una conferencia, una cumbre de aprendizaje o un curso en línea, brinda a los empleados la oportunidad de aumentar sus habilidades. También ayuda a mejorar la moral de los empleados al darles a los miembros del equipo tiempo fuera de la oficina. Las oportunidades también construyen su red y establecen relaciones que ayudarán a los empleados personalmente, a su equipo y al negocio a largo plazo.

12. Defensor de los avances profesionales

De la misma manera que la tenencia, los gerentes deben tener en cuenta los objetivos profesionales de los miembros del equipo cuando intentan mejorar la moral de los empleados. Si es posible, permítales explorar diferentes roles y proyectos para encontrar su nicho y ampliar su conjunto de conocimientos y habilidades.

La capacidad de probar nuevos roles y responsabilidades permite a los representantes desarrollar verdaderamente sus habilidades profesionales y crear un camino para lograr esos objetivos. Es un testimonio de la transparencia de las responsabilidades de todos, junto con la iniciativa de la organización de alentar a los empleados a educar a sus compañeros de trabajo sobre lo que se requiere de ellos en su función.

13. Regresa después de grandes proyectos

¿Por qué realizar un seguimiento de las métricas si no va a analizarlas después de que se complete un proyecto? Tomarse el tiempo para sentarse como equipo e informar juntos les permite a todos recapitular mientras los elementos siguen siendo lo más importante. También permite que las personas expresen sus preocupaciones en lugar de enterrar la frustración hasta que sea perjudicial.

Con un seguimiento de comunicación abierta en cada proyecto, se alienta a los empleados a compartir y comprender mejor qué funcionó y qué no. Esto asegura que el próximo proyecto funcione mejor y que se escuche la voz de cada persona, lo que en última instancia mejora la moral de los empleados.

14. Sea transparente con las expectativas del rol

La transparencia es clave en cualquier rol gerencial. También es importante cuando se trata de expectativas de roles. Cada miembro del equipo tiene sus propios objetivos profesionales, pero es importante que comprendan los pasos que deben seguir y el rendimiento que deben lograr para las promociones.

Proporcione pautas claras sobre lo que se espera para ascender y luego lo que se espera después de una promoción. Cuanta más orientación pueda dar a los empleados, mejor. Puede considerar contratar a un experto en compensaciones (como el equipo de servicios estratégicos de Xactly) para que lo ayude. Pueden trabajar en cada puesto empleado, calcular los promedios salariales de la industria y el puesto, y luego establecer pistas para el avance.

15. Reconoce los signos de agotamiento

El agotamiento es una amenaza real en cualquier organización. Cuando los empleados están sobrecargados de trabajo, pueden perder el compromiso y la moral puede sufrir. Debido a esto, es vital que los líderes de ventas controlen a su equipo con frecuencia en reuniones individuales y se den cuenta de los signos de agotamiento.

Debido a que las ventas pueden ser un trabajo estresante y de alta tensión, los representantes corren un mayor riesgo de agotamiento por ventas. Los líderes deben trabajar con los empleados para eliminar el estrés y estar atentos a los síntomas clave de agotamiento, que incluyen:

• Agotamiento físico
• Agotamiento emocional
• Mayor negatividad

16. Tome medidas para contrarrestar la rotación

La mala moral de los empleados también puede conducir a un mayor desgaste, como lo estamos viendo con la "Gran Renuncia". Para las organizaciones de ventas, esto puede resultar en tratos perdidos y costar miles de dólares para reemplazar a un representante de alto rendimiento. A menudo se debe a que los líderes toman medidas para contrarrestar la rotación demasiado tarde.

Herramientas como Xactly Insights brindan a los líderes de ventas una mayor visibilidad del desempeño del equipo. La solución puede señalar las caídas de rendimiento e identificar a los representantes en riesgo de rotación. Esto les da a los gerentes más tiempo para intervenir, mejorar la moral de los empleados y evitar el desgaste.

17. Celebre las victorias de los empleados

En muchas organizaciones, cuando ganan las ventas, todos ganan. Cuando los representantes de ventas cierran un trato, pueden compartirlo con el equipo, pero ¿por qué no alardear un poco más? Incluso algo tan pequeño como un correo electrónico para toda la empresa, hacer sonar la campana de "acuerdo cerrado" o dar un aplauso puede mejorar la moral de los empleados y motivar a otros a mejorar su desempeño. Los líderes deben alentar a los representantes de ventas a compartir sus acuerdos cerrados con el equipo y darles tiempo para celebrar la victoria antes de decirles que vuelvan al trabajo.

18. Reconocer el desempeño estelar

Siempre se agradece una pequeña palmadita en la espalda por un trabajo bien hecho. Cuando los empleados, ya sean de ventas o no, se desempeñan bien, deben celebrarse. Al igual que un acuerdo de venta cerrado, un correo electrónico para toda la empresa, un saludo en una reunión o incluso pasar un trofeo puede ayudar a aumentar la moral de los empleados y mantener el ambiente de trabajo divertido.

19. Anime a los representantes a usar su PTO

Seamos sinceros. Incluso los representantes de ventas de alto rendimiento necesitan un descanso de la oficina. Las empresas modernas están comenzando a ofrecer generosos paquetes de tiempo libre remunerado (PTO, por sus siglas en inglés). Ofrezca a los empleados el tiempo que necesitan (dentro de lo razonable, por supuesto) para recargarse mentalmente mientras están fuera, de modo que estén llenos de nuevas ideas a su regreso.

20. Pruebe una salida para la formación de equipos

La creación de equipos puede tomar muchas formas, y puede ser cualquier cosa, desde un día completo fuera de la oficina, haciendo ejercicio o viendo televisión juntos, hasta un almuerzo mensual de una hora y aprendizaje. Lo que es más importante, la creación de equipos debe ser más que un día libre fuera de la oficina.

No es solo el acto de darle un “descanso” a tu equipo haciendo algo divertido. Al interactuar con compañeros de trabajo que quizás solo vea de pasada o cuando se acerca una fecha límite, abre los canales de comunicación cuando todos regresan a la oficina. Haces que los “hola” y los “adiós” sean más comunes e infundes confianza en tu equipo para dar retroalimentación constructiva y crear la mentalidad para recibirla.

21. Haz que el entorno de la oficina sea divertido

Especialmente si se encuentra en un lugar de trabajo formal, dar a su gente la oportunidad de participar en unas vacaciones laborales puede ayudar a levantar la moral de los empleados y crear un ambiente relajado. Lo más fácil sería simplemente seguir el calendario. Halloween, Navidad y varios otros días festivos son ocasiones obvias para establecer algún tipo de día temático en la oficina, pero también puedes entrar en el espíritu del Super Bowl, los Oscar y otros grandes eventos.

22. Agrega la sorpresa ocasional

Ser espontáneo es una gran manera de levantar la moral del equipo. Hay varias formas de sorprender a los representantes de ventas y motivarlos para que sigan trabajando duro. Por ejemplo, puede ser tan simple como dejar que el equipo se vaya temprano un viernes. Por supuesto, el punto es que estas sorpresas son espontáneas y moderadas, por lo que los líderes deben evitar que sea algo habitual para frenar las expectativas. Sea creativo y diferente en su forma de ser espontáneo.

23. Examine la cultura general de su empresa

La moral surge de la cultura de la empresa y se filtra de los líderes a los empleados. Es importante comprender que la actitud comienza en la alta dirección y se extiende al resto de la empresa. Los gerentes deben trabajar duro para dar un buen ejemplo y el liderazgo debe examinar la misión y la visión de la organización para inculcar una cultura positiva en cada parte de la empresa (por ejemplo, puede leer sobre los valores fundamentales de CARE de Xactly aquí).

Mejore la moral de los empleados a largo plazo

Lo crea o no, los pequeños cambios, ya sea a través de compensación, capacitación o administración, pueden tener un gran impacto en la moral de su equipo de ventas. Los gerentes de ventas ayudan a los representantes a alcanzar su número, pero también tienen el peso de mejorar la moral de los empleados durante los tiempos difíciles. Con la mentalidad correcta, los líderes pueden motivar a sus equipos no solo para alcanzar su cuota, sino también para superarla. Todo comienza con la chispa motivacional correcta.

¿Quiere aprender más formas de motivar y mejorar la moral de los empleados? Descargue nuestra guía, "Desempeño inspirador de los representantes de ventas".