23 способа улучшить моральный дух сотрудников

Предприятия не могут работать эффективно, если их сотрудники недовольны. На самом деле, моральный дух оказывает огромное влияние на успех компании. Счастье важнее, чем когда-либо, и несчастные сотрудники не работают на том же уровне, что и полные энтузиазма и мотивированные сотрудники. Лидеры организации, менеджеры и культура должны улучшить моральный дух сотрудников и поддерживать высокую производительность. Особенно это касается торговых организаций. Когда моральный дух падает, показатели продаж часто следуют его примеру. Поэтому менеджеры по продажам должны выявлять недовольных представителей, выявлять причину и внедрять стратегию для улучшения морального духа сотрудников как можно скорее.

Что вызывает низкий моральный дух сотрудников?

Низкий моральный дух сотрудников может быть вызван несколькими причинами. В торговых организациях культура рабочей силы действительно играет роль, но часто это сочетание культуры компании, плана продаж и методологий коучинга.

На самом деле, хотите верьте, хотите нет, но бизнес-план продаж оказывает большое влияние на моральный дух. Территории продаж могут привести к снижению морального духа, если они не предназначены для обеспечения максимального охвата продаж и сбалансированных возможностей для каждого представителя. Ошибки при выплате комиссионных также могут привести к снижению морального духа команды. В других случаях, однако, плохой моральный дух возникает из-за вещей, не входящих в структуру комиссионных торговых представителей. Это может быть что угодно: от изменений в руководстве и структуре команды до развития культуры или трудного квартала.

Проще говоря, независимо от причины, торговые представители, которые недовольны работой, не мотивированы выполнять свою работу. В этих случаях менеджеры должны скорректировать планы продаж и скорректировать методологии обучения, чтобы найти способы улучшить моральный дух сотрудников и держать представителей на пути к достижению своих целей.

Как повысить моральный дух на работе

Успешные торговые организации эффективно мотивируют своих представителей, стимулируя рост и доход. Чаще всего поощрительные вознаграждения являются основной движущей силой продаж, но существуют дополнительные тактики коучинга и финансовые вознаграждения, которые лидеры продаж могут использовать для мотивации торговых представителей и повышения морального духа команды. Вот 23 простых способа начать.

Повысьте моральный дух сотрудников, изменив планы и процессы

1. Оцените свой текущий план вознаграждения за продажи

Планы вознаграждения за продажи являются самым большим фактором производительности, поэтому для компаний жизненно важно убедиться, что их план не только мотивирует торговых представителей, но и способствует правильному поведению при продажах. Начните с оценки вашего плана вознаграждения за продажи и задайте себе следующие вопросы:

• Получают ли представители вознаграждение за поведение, соответствующее целям организации?
• Ограниченная комиссия или низкие ставки побуждают торговых представителей прекращать продажи после достижения квоты?
• Адаптированы ли планы вознаграждения для различных ролей и обязанностей в сфере продаж?

Руководство также должно обеспечивать простоту и точность планов. Когда возникает путаница в отношении того, как представители зарабатывают комиссионные, моральный дух падает. Чем проще и лаконичнее будет ваш план вознаграждения за продажи, тем выше будет моральный дух.

2. Оцените свой план территории продаж

Хотите верьте, хотите нет, но ваши территории продаж оказывают огромное влияние на моральный дух команды. Самые сильные карты территорий продаж сбалансированы, справедливы и предлагают равные возможности представителям для выполнения квоты. Как компании делают это эффективно? Откровенно говоря, они отказываются от своих электронных таблиц и используют данные для планирования.

Комбинируя сторонние данные с внутренней информацией, компании могут наметить более сильные территории с помощью автоматизированного решения для планирования территорий. Кроме того, хорошо спроектированные территории улучшают моральный дух сотрудников, сокращают время планирования на 75 % и приводят к повышению уровня продаж до 30 % (узнайте больше о лучших методах планирования территорий в нашем блоге).

3. Оптимизируйте процессы управления компенсациями

Подумайте вот о чем: вы получаете зарплату, но не на нужную сумму. В следующий период оплаты вы обязательно будете рассчитывать свою оплату с точностью до цента, чтобы убедиться, что вам платят правильно. В результате вы, вероятно, не будете распространять радость и боевой дух в офисе.

Когда комиссионные торговых представителей неточны, они тратят время на теневой учет и не мотивированы работать хорошо. Обеспечение точного и своевременного вознаграждения представителям позволяет им сосредоточиться на своей работе — заключении сделок. И когда ваша команда по продажам уверена, что их комиссионные чеки точны, моральный дух улучшается, и они более мотивированы на продажу.

Улучшите моральный дух сотрудников, используя дополнительные финансовые стимулы

4. Внедрите SPIF

SPIF, также известные как специальные фонды поощрения за эффективность, представляют собой краткосрочные поощрения, которые побуждают торговых представителей продавать определенный продукт/услугу, условия контракта и т. д. Каждый раз, когда они это делают, они получают финансовое вознаграждение. Например, чтобы увеличить продажи определенного продукта, вы можете платить представителям по 500 долларов каждый раз, когда они продают этот продукт.

Важно помнить, что SPIF могут быть чрезвычайно эффективными для повышения морального духа и производительности сотрудников в краткосрочной перспективе, но их не следует использовать в качестве долгосрочного решения. Эти стимулы работают лучше всего, когда они используются экономно. При слишком частом использовании они могут потерять свою эффективность.

5. Воспользуйтесь преимуществами MBO

Управление по целям (MBO) помогает мотивировать торговых представителей за пределами их основного плана вознаграждения. Это поможет вам держать представителей в курсе и мотивировать, измеряя и вознаграждая показатели, отличные от закрытых сделок. MBO также могут быть отличным способом улучшить моральный дух сотрудников, не занимающихся продажами, поскольку цели могут быть персонализированы и адаптированы для каждого человека.

6. Раздавайте бонусы за результативность

Каждый сотрудник любит бонусы, простые и понятные. Нет ничего лучше похлопывания по спине за хорошо выполненную работу. А еще лучше в виде бонусного чека. Как и MBO, бонусы могут быть привязаны к задачам или задачам, выходящим за рамки установленных обязанностей сотрудника. Их также можно использовать для повышения морального духа команды в качестве спонтанной награды за хорошо выполненную работу и мотивации членов команды продолжать хорошую работу.

7. Попробуйте командные поощрения

Командные поощрения не идеальны для каждой компании, но они могут способствовать сотрудничеству между торговыми представителями и помогают командам контролировать друг друга. Эти награды улучшают моральный дух сотрудников, укрепляя дух товарищества в команде, и поощряют торговых представителей делиться советами, советами, знаниями и опытом по продажам, чтобы все добились успеха.

Важно отметить, что командные поощрения должны основываться на целях, на которые влияет каждый отдельный член отдела продаж. Таким образом, производительность каждого представителя помогает достичь целей команды.

Способы улучшить моральный дух сотрудников с помощью культуры и коучинга

8. Дайте положительную и эффективную обратную связь

Позитивные отношения менеджера и сотрудников важны для высокого морального духа. Эффективная обратная связь может помочь улучшить моральный дух сотрудников, поощряя конструктивную критику и создавая открытые каналы связи между менеджером и сотрудником. Чтобы убедиться, что это положительно и эффективно, менеджеры должны сделать обратную связь:

• Своевременность: менеджеры должны решать любые проблемы, как только они возникают — не ждите годовых/ежеквартальных обзоров.
• Конкретность: разговоры должны касаться только рассматриваемой проблемы и не должны касаться связанных или похожих инцидентов, проектов или тем.
• Цель: менеджеры должны отложить в сторону свои личные чувства или любые разногласия, чтобы гарантировать, что обратная связь свободна от внешнего влияния.
• Конструктивный: обратная связь всегда должна быть представлена ​​в позитивной, конструктивной форме и предлагать решения для устранения любых проблем, если это возможно.

9. Поговорите со своими представителями

Чтобы еще больше укрепить отношения между сотрудниками и менеджерами, лидеры продаж должны уделить время тому, чтобы познакомиться со своими подотчетными представителями. Это помогает обоим людям понять, как друг общается, стили работы и что их действительно мотивирует.

Выделение времени для проверки каждого члена команды также позволяет лидерам уделять сотрудникам индивидуальное время с боссом для обсуждения препятствий, целей и карьерного пути. Понимая это, менеджеры могут воспользоваться преимуществами MBO и премий с персонализированными поощрениями.

10. Подумайте, какую роль играет стаж работы

В частности, для торговых организаций срок пребывания в должности торгового представителя играет большую роль в производительности. Согласно данным Xactly Insights, торговые представители достигают пика производительности между вторым и третьим годами работы. Данные также показывают, что производительность повторений и моральный дух имеют тенденцию падать примерно через пять лет — именно здесь коучинг и менеджмент играют большую роль в моральном духе.

По мере того, как сотрудники получают срок полномочий, менеджеры по продажам должны сесть с сотрудником и обсудить потенциальные возможности для его представителя расти в своей карьере. Например, чтобы улучшить моральный дух сотрудников и поддерживать его на высоком уровне, лидеры должны рассмотреть возможность перехода на новую территорию или продвижения на другие должности по мере того, как представители набираются опыта.

11. Инвестируйте в обучение сотрудников

Одна из главных причин, по которой торговые представители уходят с работы, — это неадекватное обучение и отсутствие возможностей для обучения. Дальнейшее образование является важным аспектом продаж или любой должности в организации. Также важно учитывать карьерные цели команды и предоставлять сотрудникам возможности для получения образования и ресурсов, необходимых для их достижения.

Независимо от того, является ли обучение конференцией, учебным саммитом или онлайн-курсом, оно дает сотрудникам возможность повысить свои навыки. Это также помогает улучшить моральный дух сотрудников, предоставляя членам команды время вне офиса. Эти возможности также помогут вам создать сеть контактов и установить отношения, которые в долгосрочной перспективе помогут лично сотрудникам, их команде и бизнесу.

12. Защитник карьерного роста

В том же духе, что и срок пребывания в должности, менеджеры должны учитывать карьерные цели члена команды, пытаясь улучшить моральный дух сотрудников. Если возможно, позвольте им исследовать различные роли и проекты, чтобы найти свою нишу и расширить набор своих знаний и навыков.

Возможность опробовать новые роли и обязанности позволяет представителям по-настоящему развивать свои профессиональные навыки и прокладывать путь к достижению этих целей. Это свидетельствует как о прозрачности обязанностей каждого, так и об инициативе организации поощрять сотрудников обучать коллег тому, что требуется от них в их роли.

13. Возвращайтесь после больших проектов

Зачем отслеживать метрики, если вы не собираетесь их анализировать после завершения проекта? Если вы потратите время на то, чтобы сесть всей командой и подвести итоги вместе, это позволит всем подвести итоги, пока вопросы все еще находятся в центре внимания. Это также позволяет людям высказывать любые опасения вместо того, чтобы закапывать разочарование до тех пор, пока оно не причинит вреда.

После открытого общения по каждому проекту сотрудников поощряют делиться информацией и лучше понимать, что сработало, а что нет. Это гарантирует более плавную работу следующего проекта и то, что голос каждого человека будет услышан, что в конечном итоге улучшит моральный дух сотрудников.

14. Будьте откровенны с ролевыми ожиданиями

Прозрачность является ключевым фактором в любой управленческой роли. Это также важно, когда речь идет о ролевых ожиданиях. У каждого члена команды есть свои карьерные цели, но важно, чтобы они понимали шаги, которые им нужно предпринять, и производительность, которую они должны достичь для продвижения по службе.

Предоставьте четкие указания относительно того, что ожидается в повышении, а затем, что ожидается после продвижения по службе. Чем больше указаний вы можете дать сотрудникам, тем лучше. Вы можете подумать о том, чтобы нанять эксперта по компенсациям (например, команду стратегических служб Xactly). Они могут работать на каждой отдельной должности, выясняя средние зарплаты по отрасли и по должности, а затем определяя пути продвижения по службе.

15. Распознавайте признаки выгорания

Выгорание — реальная угроза в любой организации. Когда сотрудники перегружены работой, они могут потерять интерес, и моральный дух может пострадать. Из-за этого очень важно, чтобы лидеры продаж часто проверяли свою команду на встречах один на один и узнавали о признаках выгорания.

Поскольку продажи могут быть стрессовой и напряженной работой, торговые представители подвержены более высокому риску эмоционального выгорания. Руководители должны работать с сотрудниками, чтобы снять стресс и следить за ключевыми симптомами выгорания, в том числе:

• Физическое истощение
• Эмоциональное истощение
• Повышенный негатив

16. Предпримите шаги, чтобы противостоять текучести кадров

Плохой моральный дух сотрудников также может привести к увеличению текучести кадров, как мы видим в случае с «Великой отставкой». Для торговых организаций это может привести к потере сделок и затратам на замену высокоэффективного представителя в тысячи долларов. Часто это происходит потому, что лидеры слишком поздно принимают меры по противодействию текучести кадров.

Такие инструменты, как Xactly Insights, дают руководителям отдела продаж более полное представление о производительности команды. Решение может отмечать падения производительности и выявлять представителей, подверженных риску текучести кадров. Это дает менеджерам больше времени, чтобы вмешаться, улучшить моральный дух сотрудников и предотвратить увольнение.

17. Отмечайте победы сотрудников

Во многих организациях, когда выигрывают продажи, выигрывают все. Когда торговые представители заключают сделку, они могут поделиться с командой, но почему бы не похвастаться ими еще немного? Даже такая мелочь, как корпоративное электронное письмо, звон в колокольчик «сделка закрыта» или аплодисменты, могут улучшить моральный дух сотрудников и мотивировать других на повышение их производительности. Лидеры должны побуждать торговых представителей делиться с командой своими закрытыми сделками и давать им время отпраздновать победу, прежде чем приказать им вернуться к работе.

18. Признайте звездную производительность

Небольшое похлопывание по спине за хорошо выполненную работу всегда приветствуется. Когда сотрудники — будь то продажи или непродажи — работают хорошо, их следует отмечать. Подобно закрытой сделке купли-продажи, общекорпоративное электронное письмо, приветствие на собрании или даже передача трофея могут помочь поднять моральный дух сотрудников и сохранить рабочую атмосферу веселой.

19. Поощряйте представителей использовать их PTO

Давайте смотреть правде в глаза. Даже самые эффективные торговые представители нуждаются в отдыхе от офиса. Современные компании начинают предлагать щедрые пакеты оплачиваемого отпуска (PTO). Как менеджер или руководитель, никогда не возлагайте вину на сотрудников, используя их заработанный отпуск. Дайте сотрудникам необходимое время (в разумных пределах, конечно) для умственной перезарядки, пока они в отъезде, чтобы по возвращении они были полны свежих идей.

20. Попробуйте прогулку для тимбилдинга

Тимбилдинг может принимать разные формы: от полного дня вне офиса, занятий фитнесом или совместного просмотра телевизора до ежемесячного часового обеда и учебы. Самое главное, тимбилдинг должен быть больше, чем свободный день вне офиса.

Это не просто акт «перерыва» для вашей команды, который делает что-то веселое. Взаимодействуя с коллегами, которых вы можете видеть мимоходом или когда приближается крайний срок, вы открываете каналы связи, когда все возвращаются в офис. Вы делаете «привет» и «прощай» более привычными, и вы вселяете уверенность в свою команду, чтобы дать конструктивную обратную связь и формируете образ мышления, чтобы получить ее.

21. Сделайте офисную среду веселой

Особенно, если вы находитесь в формальной обстановке на рабочем месте, предоставление вашим сотрудникам возможности принять участие в рабочем отпуске может помочь поднять моральный дух сотрудников и создать непринужденную обстановку. Проще всего было бы просто следовать календарю. Хэллоуин, Рождество и некоторые другие праздники — это очевидные поводы для организации какого-то офисного тематического дня, но вы также можете проникнуться духом Суперкубка, Оскара и других крупных событий.

22. Добавьте неожиданный сюрприз

Спонтанность — отличный способ поднять командный дух. Есть несколько способов удивить торговых представителей и мотивировать их продолжать усердно работать. Например, это может быть так же просто, как позволить команде уйти пораньше в пятницу. Конечно, дело в том, что эти сюрпризы бывают спонтанными и щадящими, поэтому руководителям не следует делать их регулярными, чтобы обуздать ожидания. Будьте изобретательны и отличайтесь тем, как вы относитесь к спонтанности.

23. Изучите общую корпоративную культуру

Моральный дух проистекает из корпоративной культуры и передается от руководителей к сотрудникам. Важно понимать, что отношение начинается с высшего руководства и распространяется на остальную часть компании. Менеджеры должны усердно работать над тем, чтобы подавать хороший пример, а руководство должно изучить миссию и видение организации, чтобы привить позитивную культуру каждой части компании (например, вы можете прочитать об основных ценностях Xactly CARE здесь).

Улучшите моральный дух сотрудников в долгосрочной перспективе

Хотите верьте, хотите нет, но небольшие изменения — будь то компенсация, коучинг или управление — могут оказать большое влияние на моральный дух вашего отдела продаж. Менеджеры по продажам помогают торговым представителям набрать их количество, но они также несут ответственность за повышение морального духа сотрудников в трудные времена. При правильном настрое лидеры могут мотивировать свои команды не только на выполнение своей квоты, но и на превышение ее. Все начинается с правильной мотивационной искры.

Хотите узнать больше о способах мотивации и повышения морального духа сотрудников? Загрузите наше руководство «Вдохновляющие торговые представители».