23 sposoby na poprawę morale pracowników

Firmy nie mogą działać efektywnie, jeśli ich pracownicy są niezadowoleni. W rzeczywistości morale ma ogromny wpływ na sukces firmy. Szczęście jest ważniejsze niż kiedykolwiek, a nieszczęśliwi pracownicy nie osiągają takich samych wyników, jak entuzjastyczni, zmotywowani pracownicy. Poprawa morale pracowników i utrzymanie wysokiej wydajności zależy od liderów organizacji, menedżerów i kultury. Jest to szczególnie prawdziwe w przypadku organizacji sprzedaży. Kiedy morale spada, wyniki sprzedaży często podążają za tym przykładem. Dlatego menedżerowie sprzedaży muszą zidentyfikować niezadowolonych przedstawicieli, odkryć przyczynę i jak najszybciej wdrożyć strategię poprawy morale pracowników.

Co powoduje niskie morale pracowników?

Niskie morale pracowników może mieć kilka przyczyn. W organizacjach sprzedażowych kultura siły roboczej odgrywa pewną rolę, ale często jest to połączenie kultury firmy, planu sprzedaży i metodologii coachingu.

W rzeczywistości, wierz lub nie, plan sprzedaży firmy ma duży wpływ na morale. Terytoria sprzedaży mogą powodować niskie morale, jeśli nie są zaprojektowane tak, aby zapewniać maksymalny zasięg sprzedaży i zrównoważone możliwości dla każdego przedstawiciela. Błędy w wypłacie prowizji mogą również skutkować obniżeniem morale zespołu. Jednak innym razem słabe morale wynikają z rzeczy poza strukturami prowizyjnymi przedstawicieli handlowych. Może to być wszystko, od zmian w przywództwie i strukturze zespołu po ewoluującą kulturę lub ciężki kwartał.

Mówiąc najprościej, niezależnie od powodu, przedstawiciele handlowi, którzy są niezadowoleni z pracy, nie są zmotywowani do wykonywania swojej pracy. W takich przypadkach menedżerowie muszą dostosować plany sprzedaży i metodologie coachingu, aby znaleźć sposoby na poprawę morale pracowników i utrzymanie przedstawicieli na właściwej drodze do osiągnięcia ich celów.

Jak podnieść morale w pracy

Odnoszące sukcesy organizacje sprzedażowe skutecznie motywują swoich przedstawicieli, jednocześnie napędzając wzrost i przychody. Najczęściej wynagrodzenie motywacyjne jest głównym motorem zachowań sprzedażowych, ale istnieją dodatkowe taktyki coachingowe i nagrody finansowe, które liderzy sprzedaży mogą wykorzystać do motywowania przedstawicieli i poprawy morale zespołu. Oto 23 proste sposoby na rozpoczęcie.

Zwiększ morale pracowników, dostosowując plany i procesy

1. Oceń swój aktualny plan wynagrodzeń ze sprzedaży

Plany wynagrodzeń dla sprzedaży są największym motorem napędowym wydajności, dlatego ważne jest, aby firmy upewniły się, że ich plan nie tylko motywuje przedstawicieli, ale także kieruje właściwymi zachowaniami sprzedażowymi. Zacznij od oceny swojego planu wynagrodzeń za sprzedaż i zadaj sobie następujące pytania:

• Czy przedstawiciele otrzymują prowizję za zachowania zgodne z celami organizacji?
• Czy ograniczona prowizja lub niskie stawki zachęcają przedstawicieli do zaprzestania sprzedaży po osiągnięciu limitu?
• Czy plany wynagrodzeń są dostosowane do różnych ról i obowiązków w sprzedaży?

Przywództwo powinno również zapewniać prostotę i precyzję planów. Kiedy pojawia się zamieszanie wokół sposobu zarabiania prowizji przez przedstawicieli, morale spada. Im prostszy i bardziej zwięzły jest twój plan kompensacji sprzedaży, tym wyższe będzie morale.

2. Oceń swój plan terytorialny sprzedaży

Wierz lub nie, ale Twoje terytoria sprzedaży mają ogromny wpływ na morale zespołu. Najsilniejsze mapy terytoriów sprzedaży są wyważone, sprawiedliwe i oferują przedstawicielom równe szanse na osiągnięcie limitu. Jak firmy robią to skutecznie? Szczerze mówiąc, porzucają swoje arkusze kalkulacyjne i wykorzystują dane do planowania.

Łącząc dane stron trzecich z wewnętrznymi spostrzeżeniami, firmy mogą mapować silniejsze terytoria za pomocą zautomatyzowanego rozwiązania do planowania terytorium. Ponadto dobrze zaprojektowane terytoria poprawiają morale pracowników, skracają czas planowania o 75 procent i skutkują nawet o 30 procent wyższą realizacją celów sprzedażowych (więcej informacji na temat najlepszych praktyk planowania terytorialnego można znaleźć na naszym blogu).

3. Zoptymalizuj procesy administracji wynagrodzeń

Rozważ to: dostajesz wypłatę, ale nie na odpowiednią kwotę. W następnym okresie rozliczeniowym na pewno będziesz obliczać swoją wypłatę co do centa, aby upewnić się, że otrzymujesz prawidłową zapłatę. W rezultacie prawdopodobnie nie będziesz też szerzyć radości i wysokiego morale w biurze.

Kiedy prowizje dla przedstawicieli handlowych są niedokładne, marnują czas na prowadzenie ewidencji księgowej i nie są zmotywowani do osiągania dobrych wyników. Zapewnienie, że przedstawiciele handlowi są opłacani dokładnie i na czas, pozwala im skoncentrować się na swojej pracy — zawieraniu umów. A kiedy Twój zespół sprzedaży jest pewien, że jego kontrole prowizji są dokładne, morale poprawia się i są bardziej zmotywowani do sprzedaży.

Popraw morale pracowników, korzystając z dodatkowych zachęt finansowych

4. Zaimplementuj SPIF

Znane również jako specjalne fundusze motywacyjne, SPIF to krótkoterminowe zachęty, które zachęcają przedstawicieli do sprzedaży określonego produktu/usługi, warunków umowy itp. Za każdym razem, gdy to robią, otrzymują nagrodę finansową. Na przykład, aby zwiększyć sprzedaż określonego produktu, możesz zapłacić przedstawicielom 500 USD za każdym razem, gdy sprzedają ten produkt.

Należy pamiętać, że SPIF mogą być niezwykle skuteczne w krótkoterminowym podnoszeniu morale i wydajności pracowników, ale nie powinny być stosowane jako rozwiązanie długoterminowe. Zachęty te działają najlepiej, gdy są stosowane oszczędnie. Używane zbyt często mogą stracić swoją skuteczność.

5. Skorzystaj z MBO

Zarządzanie przez cele (MBO) pomaga motywować przedstawicieli handlowych poza ich podstawowym planem wynagrodzeń. Pomaga to utrzymać przedstawicieli na właściwej drodze i motywować ich poprzez mierzenie i nagradzanie wskaźników innych niż zamknięte transakcje. MBO może być również świetnym sposobem na poprawę morale pracowników niebędących pracownikami sprzedaży, ponieważ cele można spersonalizować i dostosować do każdej osoby.

6. Rozdawaj premie oparte na wynikach

Każdy pracownik uwielbia premie, jasne i proste. Nie ma to jak poklepanie po plecach za dobrze wykonaną robotę. A jeszcze lepiej w formie czeku bonusowego. Podobnie jak MBO, premie mogą być powiązane z celami lub celami poza ustalonymi obowiązkami pracownika. Mogą być również wykorzystywane do poprawy morale zespołu jako spontaniczna nagroda za dobrze wykonaną pracę i motywowanie członków zespołu do kontynuowania dobrej pracy.

7. Wypróbuj zachęty zespołowe

Motywacje oparte na zespołach nie są idealne dla każdej firmy, ale mogą pomóc w promowaniu współpracy między przedstawicielami handlowymi i pomóc zespołom w rozliczaniu się nawzajem. Te nagrody poprawiają morale pracowników, wzmacniając koleżeństwo w zespole i zachęcając przedstawicieli handlowych do dzielenia się wskazówkami, poradami, wiedzą i doświadczeniem w zakresie sprzedaży, aby wszyscy odnieśli sukces.

Należy zauważyć, że zachęty zespołowe powinny opierać się na celach, na które każdy członek zespołu sprzedaży ma wpływ. W ten sposób wydajność każdego przedstawiciela pomaga osiągnąć cele zespołu.

Sposoby poprawy morale pracowników dzięki kulturze i coachingowi

8. Przekaż pozytywną, skuteczną informację zwrotną

Pozytywne relacje menedżera i pracowników są ważne dla wysokiego morale. Skuteczna informacja zwrotna może pomóc poprawić morale pracowników poprzez zachęcanie do konstruktywnej krytyki i tworzenie otwartych kanałów komunikacji między kierownikiem a pracownikiem. Aby upewnić się, że jest to pozytywne i skuteczne, menedżerowie powinni przekazać informacje zwrotne:

• Terminowo: menedżerowie powinni rozwiązywać wszelkie problemy, gdy tylko się pojawią — nie czekaj na roczne/kwartalne przeglądy
• Specyficzne: Rozmowy powinny dotyczyć tylko aktualnego problemu i nie powinny dotyczyć powiązanych lub podobnych incydentów, projektów lub tematów
• Cel: Menedżerowie muszą odłożyć na bok swoje osobiste odczucia lub wszelkie różnice, aby upewnić się, że informacje zwrotne są wolne od zewnętrznych wpływów
• Konstruktywne: Rozmowy z opiniami powinny być zawsze przedstawiane w pozytywny, konstruktywny sposób i oferować rozwiązania wszelkich problemów, jeśli to możliwe

9. Porozmawiaj ze swoimi przedstawicielami

Aby jeszcze bardziej wzmocnić relacje pracownik-menedżer, liderzy sprzedaży powinni poświęcić trochę czasu na poznanie swoich przedstawicieli sprawozdawczych. Pomaga to obu osobom zrozumieć, w jaki sposób druga osoba się komunikuje, style pracy i to, co naprawdę je motywuje.

Poświęcenie czasu na sprawdzenie każdego członka zespołu pozwala również liderom dać pracownikom indywidualny czas z szefem na omówienie przeszkód, celów i ścieżek kariery. Dzięki temu zrozumieniu menedżerowie mogą skorzystać z MBO i premii ze spersonalizowanymi zachętami.

10. Zastanów się, jaką rolę odgrywa kadencja

Szczególnie w przypadku organizacji sprzedaży staż przedstawiciela handlowego odgrywa dużą rolę w wydajności. Według danych Xactly Insights, przedstawiciele handlowi osiągają szczytową wydajność między drugim a trzecim rokiem pracy. Dane pokazują również, że reputacja i morale zwykle spadają po około pięciu latach — w tym przypadku coaching i zarządzanie odgrywają dużą rolę w morale.

Gdy pracownicy zdobywają etat, menedżerowie ds. sprzedaży powinni usiąść z pracownikiem i omówić potencjalne możliwości rozwoju kariery przedstawiciela. Na przykład, aby poprawić morale pracowników i utrzymać je na wysokim poziomie, liderzy powinni rozważyć nowe terytorium lub awans na inne stanowiska w miarę zdobywania doświadczenia przez przedstawicieli.

11. Inwestuj w szkolenia pracowników

Jednym z głównych powodów, dla których przedstawiciele handlowi odchodzą z pracy, jest nieodpowiednie szkolenie i brak możliwości kształcenia. Dokształcanie jest ważnym aspektem w sprzedaży czy na każdym stanowisku w organizacji. Ważne jest również rozważenie celów zawodowych zespołu i zapewnienie pracownikom możliwości zdobycia wykształcenia i zasobów, których potrzebują, aby się do nich zbliżyć.

Niezależnie od tego, czy edukacja jest konferencją, spotkaniem edukacyjnym, czy kursem online, daje pracownikom możliwość podnoszenia swoich umiejętności. Pomaga również poprawić morale pracowników, dając członkom zespołu czas poza biurem. Możliwości te budują również Twoją sieć i nawiązują relacje, które w dłuższej perspektywie pomogą pracownikom osobiście, ich zespołom i firmie.

12. Rzecznik ds. awansu zawodowego

Podobnie jak w przypadku kadencji, menedżerowie powinni brać pod uwagę cele zawodowe członków zespołu, próbując poprawić morale pracowników. Jeśli to możliwe, pozwól im odkrywać różne role i projekty, aby znaleźć swoją niszę i poszerzyć swoją wiedzę i zestaw umiejętności.

Możliwość wypróbowania nowych ról i obowiązków pozwala przedstawicielom naprawdę rozwinąć swoje umiejętności zawodowe i stworzyć ścieżkę do osiągnięcia tych celów. Jest to świadectwo zarówno przejrzystości obowiązków wszystkich osób, jak i inicjatywy organizacji zachęcającej pracowników do edukowania współpracowników w zakresie tego, czego się od nich wymaga w ramach ich roli.

13. Zawróć po dużych projektach

Po co śledzić metryki, jeśli nie zamierzasz ich analizować po zakończeniu projektu? Poświęcenie czasu, aby usiąść jako zespół i wspólnie podsumować, pozwala wszystkim podsumować, podczas gdy kwestie są nadal najważniejsze. Pozwala również jednostkom wyrażać wszelkie obawy zamiast chować frustrację, dopóki nie będzie to szkodliwe.

Dzięki otwartej komunikacji dotyczącej każdego projektu, pracownicy są zachęcani do dzielenia się i lepszego zrozumienia, co zadziałało, a co nie. Dzięki temu następny projekt przebiegnie sprawniej, a głos każdej osoby zostanie wysłuchany, co ostatecznie poprawi morale pracowników.

14. Bądź przejrzysty w stosunku do oczekiwań związanych z rolą

Przejrzystość jest kluczem w każdej roli kierowniczej. Jest to również ważne, jeśli chodzi o oczekiwania wobec roli. Każdy członek zespołu ma swoje własne cele zawodowe, ale ważne jest, aby rozumieli kroki, które muszą podjąć, oraz wyniki, które muszą osiągnąć, aby awansować.

Podaj jasne wytyczne dotyczące tego, co ma wzrosnąć, a następnie czego oczekuje się po awansie. Im więcej wskazówek możesz dać pracownikom, tym lepiej. Możesz rozważyć zatrudnienie eksperta ds. odszkodowań (takiego jak zespół usług strategicznych Xactly) do pomocy. Mogą pracować na każdym zatrudnionym stanowisku, ustalając branżę i średnie wynagrodzenia na stanowiskach, a następnie ustalając ścieżki awansu.

15. Rozpoznaj oznaki wypalenia

Wypalenie jest realnym zagrożeniem w każdej organizacji. Kiedy pracownicy są przepracowani, mogą stracić zaangażowanie, a morale może ucierpieć. Z tego powodu bardzo ważne jest, aby liderzy sprzedaży często sprawdzali swój zespół podczas spotkań jeden na jeden i byli świadomi oznak wypalenia.

Ponieważ sprzedaż może być stresującą i napiętą pracą, przedstawiciele handlowi są bardziej narażeni na wypalenie sprzedażowe. Liderzy powinni współpracować z pracownikami, aby odstresować się i zwracać uwagę na kluczowe objawy wypalenia, w tym:

• Wyczerpanie fizyczne
• Wyczerpanie emocjonalne
• Zwiększona negatywność

16. Podejmij kroki, aby przeciwdziałać obrotowi

Słabe morale pracowników może również prowadzić do zwiększonego wyczerpania, co obserwujemy w przypadku „Wielkiej Rezygnacji”. W przypadku organizacji zajmujących się sprzedażą może to spowodować utratę transakcji i kosztować tysiące dolarów zastąpienia najlepszego przedstawiciela. Często dzieje się tak dlatego, że liderzy zbyt późno podejmują działania przeciwdziałające rotacji.

Narzędzia takie jak Xactly Insights zapewniają liderom sprzedaży głębszy wgląd w wydajność zespołu. Rozwiązanie może oznaczać spadki wydajności i identyfikować przedstawicieli zagrożonych rotacją. Daje to menedżerom więcej czasu na interwencję, poprawę morale pracowników i zapobieganie wyniszczeniu.

17. Świętuj zwycięstwa pracowników

W wielu organizacjach, gdy sprzedaż wygrywa, wszyscy wygrywają. Kiedy przedstawiciele handlowi sfinalizują transakcję, mogą podzielić się nimi z zespołem, ale dlaczego nie pochwalić się nimi trochę bardziej? Nawet coś tak małego, jak wiadomość e-mail obejmująca całą firmę, dzwonek informujący o zamknięciu transakcji lub oklaski, może poprawić morale pracowników i zmotywować innych do zwiększenia wydajności. Liderzy powinni zachęcać przedstawicieli handlowych do dzielenia się z zespołem swoimi zamkniętymi umowami i dać im czas na świętowanie zwycięstwa, zanim wrócą do pracy.

18. Doceń znakomitą wydajność

Małe poklepanie po plecach za dobrze wykonaną pracę jest zawsze mile widziane. Kiedy pracownicy — niezależnie od tego, czy zajmują się sprzedażą, czy nie — osiągają dobre wyniki, należy ich uczcić. Podobnie jak zamknięta umowa sprzedaży, wiadomość e-mail obejmująca całą firmę, okrzyki na spotkaniu, a nawet wręczanie trofeów może pomóc podnieść morale pracowników i zapewnić przyjemne środowisko pracy.

19. Zachęcaj przedstawicieli do korzystania z ich WOM

Spojrzmy prawdzie w oczy. Nawet najlepsi przedstawiciele handlowi potrzebują przerwy od biura. Nowoczesne firmy zaczynają oferować hojne pakiety płatnego czasu wolnego Jako kierownik lub lider nigdy nie obciążaj pracowników poczuciem winy za wykorzystanie zarobionego urlopu. Daj pracownikom czas, którego potrzebują (oczywiście w granicach rozsądku), aby naładować się psychicznie podczas ich nieobecności, aby po powrocie byli pełni nowych pomysłów.

20. Wypróbuj wycieczkę integracyjną

Budowanie zespołu może przybierać różne formy i może obejmować wszystko, od całego dnia poza biurem, pracy na siłowni lub wspólnego oglądania telewizji, po comiesięczny godzinny lunch i naukę. Co najważniejsze, budowanie zespołu powinno być czymś więcej niż wolnym dniem poza biurem.

Nie chodzi tylko o to, by dać „przerwę” zespołowi, robiąc coś zabawnego. Wchodząc w interakcje ze współpracownikami, których możesz widywać tylko przelotnie lub gdy zbliża się termin, otwierasz kanały komunikacji, gdy wszyscy wracają do biura. Sprawiasz, że „cześć” i „pożegnania” stają się bardziej powszechne, a także zaszczepiasz w swoim zespole zaufanie do przekazywania konstruktywnej informacji zwrotnej i tworzenia sposobu myślenia, aby ją otrzymać.

21. Spraw, by środowisko biurowe było zabawne

Zwłaszcza jeśli pracujesz w formalnym miejscu pracy, umożliwienie swoim pracownikom wzięcia udziału w wakacjach może pomóc podnieść morale pracowników i stworzyć odprężającą atmosferę. Najłatwiej byłoby po prostu postępować zgodnie z kalendarzem. Halloween, Boże Narodzenie i kilka innych świąt to oczywiste okazje do zorganizowania jakiegoś biurowego dnia tematycznego, ale możesz też poczuć ducha Super Bowl, Oscarów i innych dużych wydarzeń.

22. Wrzuć okazjonalną niespodziankę

Bycie spontanicznym to świetny sposób na podniesienie morale zespołu. Istnieje kilka sposobów, aby zaskoczyć handlowców i zmotywować ich do dalszej ciężkiej pracy. Na przykład może to być tak proste, jak pozwolenie zespołowi na wcześniejsze wyjście w piątek. Oczywiście chodzi o to, że te niespodzianki są spontaniczne i oszczędne, więc liderzy powinni unikać regularnego występowania, aby ograniczyć oczekiwania. Bądź kreatywny i inny, jeśli chodzi o spontaniczność.

23. Zbadaj ogólną kulturę swojej firmy

Morale wynika z kultury firmy i spływa od liderów do pracowników. Ważne jest, aby zrozumieć, że nastawienie zaczyna się od najwyższego kierownictwa i rozprzestrzenia się na resztę firmy. Menedżerowie powinni ciężko pracować, aby dawać dobry przykład, a kierownictwo powinno zbadać misję i wizję organizacji, aby zaszczepić pozytywną kulturę w każdej części firmy (na przykład możesz przeczytać o podstawowych wartościach CARE Xactly tutaj).

Popraw morale pracowników w dłuższej perspektywie

Wierz lub nie, ale niewielkie zmiany – czy to poprzez wynagrodzenie, coaching czy zarządzanie – mogą mieć duży wpływ na morale Twojego zespołu sprzedaży. Menedżerowie ds. sprzedaży pomagają przedstawicielom handlowym osiągać ich liczbę, ale są również odpowiedzialni za poprawę morale pracowników w trudnych czasach. Przy odpowiednim nastawieniu liderzy mogą motywować swoje zespoły nie tylko do osiągnięcia swoich limitów, ale także do przekraczania ich. Wszystko zaczyna się od odpowiedniej iskry motywacyjnej.

Chcesz poznać więcej sposobów motywowania i podnoszenia morale pracowników? Pobierz nasz przewodnik „Inspirująca wydajność przedstawiciela handlowego”.