23 maneiras de melhorar a moral dos funcionários

As empresas não podem funcionar de forma eficaz se seus funcionários estão infelizes. Na verdade, o moral tem um enorme impacto no sucesso de uma empresa. A felicidade é mais importante do que nunca e os funcionários infelizes não têm o mesmo desempenho que os funcionários entusiasmados e motivados. Cabe aos líderes, gerentes e cultura da organização melhorar o moral dos funcionários e manter o desempenho elevado. Isso é especialmente verdadeiro para organizações de vendas. Quando o moral afunda, o desempenho das vendas geralmente segue o exemplo. Portanto, os gerentes de vendas devem identificar representantes insatisfeitos, descobrir a causa e implementar uma estratégia para melhorar o moral dos funcionários o mais rápido possível.

O que causa a baixa moral dos funcionários?

A baixa moral dos funcionários pode acontecer por vários motivos. Nas organizações de vendas, a cultura da força de trabalho desempenha um papel importante, mas geralmente é uma combinação da cultura da empresa, do plano de vendas e das metodologias de treinamento.

Na verdade, acredite ou não, o plano de vendas de uma empresa tem um grande impacto no moral. Os territórios de vendas podem causar baixa moral se não forem projetados para fornecer cobertura máxima de vendas e oportunidades equilibradas para cada representante. Erros de pagamento de comissão também podem resultar na diminuição do moral da equipe. Outras vezes, no entanto, o moral baixo resulta de coisas fora das estruturas de comissão de vendas dos representantes. Isso pode ser qualquer coisa, desde mudanças na liderança e na estrutura da equipe até a evolução da cultura ou um trimestre difícil.

Simplificando, independentemente do motivo, os representantes de vendas que estão insatisfeitos no trabalho não estão motivados para fazer seu trabalho. Nesses casos, os gerentes devem ajustar os planos de vendas e as metodologias de treinamento para encontrar maneiras de melhorar o moral dos funcionários e manter os representantes no caminho certo para atingir suas metas.

Como aumentar a moral no trabalho

As organizações de vendas bem-sucedidas motivam seus representantes de forma eficaz, ao mesmo tempo em que impulsionam o crescimento e a receita. Na maioria das vezes, a compensação por incentivo é o principal impulsionador do comportamento de vendas, mas existem táticas adicionais de treinamento e recompensas financeiras que os líderes de vendas podem usar para motivar os representantes e melhorar o moral da equipe. Aqui estão 23 maneiras fáceis de começar.

Aumente a moral dos funcionários ajustando planos e processos

1. Avalie seu atual plano de remuneração de vendas

Os planos de remuneração de vendas são o maior impulsionador do desempenho, por isso é vital para as empresas garantir que seu plano não apenas motive os representantes, mas também conduza os comportamentos de vendas corretos. Comece avaliando seu plano de compensação de vendas e faça a si mesmo as seguintes perguntas:

• Os representantes ganham comissão por comportamentos alinhados com as metas organizacionais?
• Uma comissão limitada ou taxas baixas estão incentivando os representantes a parar de vender depois de atingir a cota?
• Os planos de remuneração são adaptados às diferentes funções e responsabilidades de vendas?

A liderança também deve garantir que os planos sejam simples e precisos. Quando há confusão sobre como os representantes ganham comissão, o moral cai. Quanto mais simples e conciso for o seu plano de compensação de vendas, maior será o moral.

2. Avalie seu plano de território de vendas

Acredite ou não, seus territórios de vendas têm um grande impacto no moral da equipe. Os mapas de território de vendas mais fortes são equilibrados, justos e oferecem oportunidades iguais para os representantes atingirem a cota. Como as empresas fazem isso de forma eficaz? Para ser franco, eles abandonam suas planilhas e usam dados para conduzir o planejamento.

Ao combinar dados de terceiros com insights internos, as empresas podem mapear territórios mais fortes usando uma solução automatizada de planejamento de território. Além disso, territórios bem projetados melhoram o moral dos funcionários, reduzem o tempo de planejamento em 75% e resultam em um aumento de até 30% no alcance do objetivo de vendas (leia mais sobre práticas recomendadas de planejamento de território em nosso blog).

3. Otimize seus processos de administração de remuneração

Considere o seguinte: você recebe seu contracheque, mas não é pelo valor certo. No próximo período de pagamento, você definitivamente calculará seu salário até o centavo para garantir que seja pago corretamente. Como resultado, você provavelmente também não estará espalhando alegria e moral elevada pelo escritório.

Quando as comissões dos representantes de vendas são imprecisas, eles desperdiçam tempo na contabilidade paralela e não são motivados a ter um bom desempenho. Garantir que os representantes sejam pagos com precisão e pontualidade permite que eles se concentrem em seu trabalho - fechar negócios. E quando sua equipe de vendas está confiante de que suas verificações de comissão são precisas, o moral aumenta e eles ficam mais motivados para vender.

Melhore a moral dos funcionários usando incentivos financeiros adicionais

4. Implemente um SPIF

Também conhecidos como fundos especiais de incentivo ao desempenho, os SPIFs são incentivos de curto prazo que incentivam os representantes a vender um produto/serviço específico, termos de contrato etc. Cada vez que o fazem, recebem uma recompensa financeira. Por exemplo, para aumentar as vendas de um determinado produto, você pode pagar US$ 500 aos representantes cada vez que eles venderem esse produto.

É importante lembrar que os SPIFs podem ser extremamente eficazes para aumentar o moral e o desempenho dos funcionários no curto prazo, mas não devem ser usados ​​como uma solução de longo prazo. Esses incentivos funcionam melhor quando usados ​​com parcimônia. Quando usados ​​com muita frequência, eles podem perder sua eficácia.

5. Aproveite as MBOs

O gerenciamento por objetivos (MBOs) ajuda a motivar os representantes de vendas fora de seu plano de remuneração principal. Isso ajuda você a manter os representantes no caminho certo e motivados, medindo e recompensando outras métricas além dos negócios fechados. MBOs também podem ser uma ótima maneira de melhorar o moral dos funcionários que não são de vendas, porque as metas podem ser personalizadas e adaptadas a cada indivíduo.

6. Distribua bônus baseados em desempenho

Todo funcionário adora um bônus, puro e simples. Não há nada como um tapinha nas costas por um trabalho bem feito. E é ainda melhor na forma de um cheque de bônus. Como MBOs, os bônus podem ser vinculados a objetivos ou metas fora das responsabilidades definidas de um funcionário. Eles também podem ser usados ​​para melhorar o moral da equipe como uma recompensa espontânea por um trabalho bem feito e motivar os membros da equipe a manter o bom trabalho.

7. Experimente incentivos baseados em equipe

Os incentivos baseados em equipe não são ideais para todas as empresas, mas podem ajudar a promover a colaboração entre os representantes de vendas e ajudar as equipes a se responsabilizarem mutuamente. Essas recompensas melhoram o moral dos funcionários, aumentando a camaradagem da equipe e incentivando os representantes de vendas a compartilhar dicas de vendas, conselhos, conhecimento e experiência para que todos tenham sucesso.

É importante observar que os incentivos baseados em equipe devem ser baseados em metas sobre as quais cada membro individual da equipe de vendas tem impacto. Dessa forma, o desempenho de cada representante ajuda a alcançar os objetivos da equipe.

Maneiras de melhorar a moral dos funcionários com cultura e treinamento

8. Dê feedback positivo e eficaz

Relações positivas entre gerentes e funcionários são importantes para o moral elevado. O feedback eficaz pode ajudar a melhorar o moral dos funcionários, incentivando críticas construtivas e criando canais de comunicação abertos entre o gerente e o funcionário. Para garantir que seja positivo e eficaz, os gerentes devem fazer comentários:

• Oportuna: os gerentes devem resolver quaisquer problemas assim que surgirem - não espere por revisões anuais/trimestrais
• Específico: as conversas devem abordar apenas o problema em questão e não devem trazer incidentes, projetos ou tópicos relacionados ou semelhantes
• Objetivo: Os gerentes devem colocar seus sentimentos pessoais ou quaisquer diferenças de lado para garantir que o feedback seja livre de influências externas
• Construtivo: as conversas de feedback devem sempre ser apresentadas de forma positiva e construtiva e oferecer soluções para corrigir quaisquer problemas, se possível

9. Fale com seus representantes

Para fortalecer ainda mais as relações entre gerente e funcionário, os líderes de vendas devem reservar um tempo para conhecer seus representantes de relatórios. Isso ajuda os dois indivíduos a entender como o outro se comunica, estilos de trabalho e o que realmente os motiva.

Reservar um tempo para verificar cada membro da equipe também permite que os líderes dêem aos funcionários um tempo individual com o chefe para discutir obstáculos, metas e planos de carreira. Com esse entendimento, os gerentes podem aproveitar MBOs e bônus com incentivos personalizados.

10. Considere como a posse desempenha um papel

Para as organizações de vendas especificamente, o mandato do representante de vendas desempenha um papel importante no desempenho. De acordo com os dados da Xactly Insights, os representantes de vendas atingiram seu desempenho máximo entre o segundo e o terceiro ano de trabalho. Os dados também mostram que o desempenho e o moral dos representantes tendem a cair por volta dos cinco anos - é aqui que o coaching e a gestão desempenham um papel importante no moral.

À medida que os funcionários ganham estabilidade, os gerentes de vendas devem sentar-se com o funcionário e discutir possíveis oportunidades para o representante crescer em sua carreira. Por exemplo, para melhorar o moral dos funcionários e mantê-lo alto, os líderes devem considerar um novo território ou uma promoção para diferentes funções à medida que os representantes ganham experiência.

11. Invista no treinamento dos funcionários

Uma das principais razões pelas quais os representantes de vendas deixam o emprego é devido ao treinamento inadequado e à falta de oportunidades de educação. A educação continuada é um aspecto importante nas vendas ou em qualquer posição em uma organização. Também é importante considerar os objetivos de carreira da equipe e oferecer oportunidades para que os funcionários obtenham a educação e os recursos necessários para alcançá-los.

Quer a educação seja uma conferência, um encontro de aprendizado ou um curso online, ela oferece aos funcionários a oportunidade de aumentar suas habilidades. Também ajuda a melhorar o moral dos funcionários, dando tempo aos membros da equipe fora do escritório. As oportunidades também constroem sua rede e estabelecem relacionamentos que ajudarão os funcionários pessoalmente, sua equipe e os negócios a longo prazo.

12. Defensor de Avanços de Carreira

Da mesma forma que o cargo, os gerentes devem levar em consideração os objetivos de carreira dos membros da equipe ao tentar melhorar o moral dos funcionários. Se possível, permita que eles explorem diferentes funções e projetos para encontrar seu nicho e expandir seu conjunto de conhecimentos e habilidades.

A capacidade de experimentar novas funções e responsabilidades permite que os representantes realmente desenvolvam suas habilidades de carreira e criem um caminho para atingir essas metas. É uma prova da transparência das responsabilidades de todos, juntamente com a iniciativa da organização de incentivar os funcionários a educar os colegas de trabalho sobre o que é exigido deles em suas funções.

13. Volte depois de grandes projetos

Por que rastrear métricas se você não vai analisá-las após a conclusão de um projeto? Reservar um tempo para sentar em equipe e discutir juntos permite que todos recapitulem enquanto os itens ainda estão em mente. Também permite que os indivíduos expressem quaisquer preocupações em vez de enterrar a frustração até que seja prejudicial.

Com um acompanhamento de comunicação aberta em cada projeto, os funcionários são incentivados a compartilhar e entender melhor o que funcionou e o que não funcionou. Isso garante que o próximo projeto seja executado com mais tranquilidade e que a voz de cada pessoa seja ouvida, melhorando o moral dos funcionários.

14. Seja transparente com as expectativas da função

A transparência é fundamental em qualquer função gerencial. Também é importante quando se trata de expectativas de função. Cada membro da equipe tem seus próprios objetivos de carreira, mas é importante que eles entendam as etapas que precisam seguir e o desempenho que precisam alcançar para promoções.

Forneça diretrizes claras sobre o que se espera que suba e o que se espera depois de uma promoção. Quanto mais orientação você der aos funcionários, melhor. Você pode considerar a contratação de um especialista em remuneração (como a equipe de Serviços Estratégicos da Xactly) para ajudar. Eles podem trabalhar em cada posição empregada, calculando as médias salariais da indústria e da posição e, em seguida, estabelecendo caminhos para o avanço.

15. Reconheça os sinais de esgotamento

Burnout é uma ameaça real em qualquer organização. Quando os funcionários estão sobrecarregados, eles podem ficar desengajados e o moral pode sofrer. Por causa disso, é vital que os líderes de vendas verifiquem sua equipe com frequência em reuniões individuais e fiquem atentos aos sinais de esgotamento.

Como as vendas podem ser um trabalho estressante e de alta tensão, os representantes correm um risco maior de esgotamento de vendas. Os líderes devem trabalhar com os funcionários para desestressar e ficar atentos aos principais sintomas de esgotamento, incluindo:

• Exaustão física
• Exaustão emocional
• Aumento da negatividade

16. Tome medidas para combater a rotatividade

O baixo moral dos funcionários também pode levar ao aumento do desgaste, como estamos vendo com a "Grande Renúncia". Para organizações de vendas, isso pode resultar em negócios perdidos e custar milhares de dólares para substituir um representante de alto desempenho. Muitas vezes é porque os líderes tomam medidas para combater a rotatividade tarde demais.

Ferramentas como o Xactly Insights oferecem aos líderes de vendas uma visibilidade mais profunda do desempenho da equipe. A solução pode sinalizar quedas de desempenho e identificar representantes em risco de rotatividade. Isso dá aos gerentes mais tempo para intervir, melhorar o moral dos funcionários e evitar atritos.

17. Comemore as vitórias dos funcionários

Em muitas organizações, quando as vendas vencem, todos ganham. Quando os representantes de vendas fecham um negócio, eles podem compartilhar com a equipe, mas por que não se gabar um pouco mais? Mesmo algo tão pequeno quanto um e-mail para toda a empresa, tocar a campainha de “negócio fechado” ou dar uma salva de palmas pode melhorar o moral dos funcionários e motivar outras pessoas a melhorar seu desempenho. Os líderes devem encorajar os representantes de vendas a compartilhar seus negócios fechados com a equipe e dar-lhes tempo para comemorar a vitória antes de mandá-los voltar ao trabalho.

18. Reconheça o desempenho estelar

Um tapinha nas costas por um trabalho bem feito é sempre apreciado. Quando os funcionários - sejam vendedores ou não - têm um bom desempenho, eles devem ser celebrados. Como um acordo de vendas fechado, um e-mail para toda a empresa, uma mensagem em uma reunião ou até mesmo distribuir um troféu pode ajudar a aumentar o moral dos funcionários e manter o ambiente de trabalho divertido.

19. Incentivar os representantes a usar seu PTO

Vamos encarar. Mesmo os representantes de vendas de alto desempenho precisam de uma pausa no escritório. As empresas modernas estão começando a oferecer pacotes generosos de folga remunerada (PTO). Como gerente ou líder, nunca imponha culpa aos funcionários usando o tempo de férias ganho. Dê aos funcionários o tempo de que precisam (dentro do razoável, é claro) para recarregar mentalmente enquanto estão fora, para que estejam cheios de novas ideias quando voltarem.

20. Tente um passeio para formação de equipe

A formação de equipes pode assumir várias formas e pode ser qualquer coisa, desde um dia inteiro fora do escritório, malhando ou assistindo TV juntos, até um almoço mensal de uma hora e aprendizado. Mais importante ainda, a construção da equipe deve ser mais do que um dia livre fora do escritório.

Não é apenas o ato de dar uma “folga” para sua equipe fazendo algo divertido. Ao interagir com colegas de trabalho que você pode ver apenas de passagem ou quando um prazo está próximo, você abre os canais de comunicação quando todos retornam ao escritório. Você torna “olás” e “tchaus” mais comuns e inspira confiança em sua equipe para dar feedback construtivo e criar a mentalidade para recebê-lo.

21. Torne o ambiente de escritório divertido

Especialmente se você estiver em um local de trabalho formal, dar ao seu pessoal a chance de participar de férias de trabalho pode ajudar a aumentar o moral dos funcionários e criar um ambiente descontraído. A coisa mais fácil seria simplesmente seguir o calendário. Halloween, Natal e vários outros feriados são ocasiões óbvias para configurar algum tipo de dia temático do escritório, mas você também pode entrar no espírito do Super Bowl, Oscar e outros grandes eventos.

22. Faça uma surpresa ocasional

Ser espontâneo é uma ótima maneira de aumentar o moral da equipe. Existem várias maneiras de surpreender os representantes de vendas e motivá-los a continuar trabalhando duro. Por exemplo, pode ser tão simples quanto deixar a equipe sair mais cedo na sexta-feira. Claro, o ponto é que essas surpresas são espontâneas e econômicas, então os líderes devem evitar torná-las uma ocorrência regular para conter as expectativas. Seja criativo e diferente na maneira como você é espontâneo.

23. Examine a cultura geral da sua empresa

A moral decorre da cultura da empresa e passa dos líderes para os funcionários. É importante entender que a atitude começa na alta administração e se espalha para o resto da empresa. Os gerentes devem trabalhar duro para dar um bom exemplo e a liderança deve examinar a missão e a visão da organização para incutir uma cultura positiva em todas as partes da empresa (por exemplo, você pode ler sobre os valores centrais da Xactly CARE aqui).

Melhore a moral dos funcionários a longo prazo

Acredite ou não, pequenas mudanças – seja por meio de remuneração, treinamento ou gerenciamento – podem ter um grande impacto no moral de sua equipe de vendas. Os gerentes de vendas ajudam os representantes a atingir seu número, mas também carregam o peso para melhorar o moral dos funcionários em tempos difíceis. Com a mentalidade certa, os líderes podem motivar suas equipes não apenas para atingir sua cota, mas para ter um desempenho além dela. Tudo começa com a centelha motivacional certa.

Quer aprender mais maneiras de motivar e melhorar o moral dos funcionários? Baixe nosso guia, "Desempenho inspirador do representante de vendas".