23 طرق لتحسين معنويات الموظفين

لا يمكن للشركات أن تعمل بفعالية إذا كان موظفوها غير سعداء. في الواقع ، للروح المعنوية تأثير كبير على نجاح الشركة. أصبحت السعادة أكثر أهمية من أي وقت مضى ، والموظفون غير السعداء لا يؤدون نفس مستوى أداء الموظفين المتحمسين والمتحمسين. الأمر متروك لقادة المؤسسة والمديرين والثقافة لتحسين معنويات الموظفين والحفاظ على الأداء العالي. هذا ينطبق بشكل خاص على منظمات المبيعات. عندما تتدهور المعنويات ، غالبًا ما يتبع أداء المبيعات نفس الشيء. لذلك ، يجب على مديري المبيعات تحديد الممثلين غير الراضين ، وكشف السبب ، وتنفيذ استراتيجية لتحسين معنويات الموظفين في أسرع وقت ممكن.

ما الذي يسبب انخفاض معنويات الموظف؟

يمكن أن يحدث انخفاض معنويات الموظفين لعدة أسباب. في مؤسسات المبيعات ، تلعب ثقافة القوى العاملة دورًا ، ولكنها غالبًا ما تكون مزيجًا من ثقافة الشركة وخطة المبيعات ومنهجيات التدريب.

في الواقع ، صدق أو لا تصدق ، فإن خطة مبيعات الشركة لها تأثير كبير على الروح المعنوية. يمكن أن تتسبب مناطق المبيعات في انخفاض الروح المعنوية إذا لم يتم تصميمها لتوفير أقصى تغطية للمبيعات وفرص متوازنة لكل مندوب. يمكن أن تؤدي أخطاء دفع العمولة أيضًا إلى انخفاض معنويات الفريق. ومع ذلك ، في أوقات أخرى ، ينتج ضعف الروح المعنوية عن أشياء خارج هياكل عمولة المبيعات للمندوبين. يمكن أن يكون هذا أي شيء من التغييرات في القيادة وهيكل الفريق إلى الثقافة المتطورة أو وجود ربع سنوي.

ببساطة ، بغض النظر عن السبب ، فإن مندوبي المبيعات غير السعداء في العمل ليسوا متحمسين للقيام بعملهم. في هذه الحالات ، يجب على المديرين تعديل خطط المبيعات وتعديل منهجيات التدريب لإيجاد طرق لتحسين معنويات الموظفين وإبقاء المندوبين على المسار الصحيح للوصول إلى أهدافهم.

كيف ترفع الروح المعنوية في العمل

تحفز منظمات المبيعات الناجحة مندوبيها بشكل فعال ، مع دفع النمو والإيرادات. غالبًا ما يكون تعويض الحوافز هو المحرك الرئيسي لسلوك المبيعات ، ولكن هناك تكتيكات تدريب إضافية ومكافآت مالية يمكن لقادة المبيعات استخدامها لتحفيز المندوبين وتحسين معنويات الفريق. إليك 23 طريقة سهلة للبدء.

عزز معنويات الموظفين من خلال تعديل الخطط والعمليات

1. تقييم خطة تعويض المبيعات الحالية الخاصة بك

تعد خطط تعويضات المبيعات المحرك الأكبر للأداء ، لذلك من الضروري أن تضمن الشركات أن خطتها لا تحفز المندوبين فحسب ، بل تقود أيضًا سلوكيات المبيعات الصحيحة. ابدأ بتقييم خطة تعويض المبيعات الخاصة بك واسأل نفسك الأسئلة التالية:

• هل المندوبون يكسبون عمولة للسلوكيات التي تتوافق مع أهداف المنظمة؟
• هل العمولة ذات الحد الأقصى أو المعدلات المنخفضة تشجع المندوبين على التوقف عن البيع بعد بلوغ الحصة؟
• هل خطط التعويض مصممة لأدوار ومسؤوليات المبيعات المختلفة؟

يجب أن تضمن القيادة أيضًا أن تكون الخطط بسيطة ودقيقة. عندما يكون هناك ارتباك حول كيفية كسب الممثلين للعمولة ، تنخفض الروح المعنوية. كلما كانت خطة تعويض المبيعات أبسط وأكثر إيجازًا ، زادت الروح المعنوية.

2. تقييم خطة منطقة المبيعات الخاصة بك

صدق أو لا تصدق ، مناطق مبيعاتك لها تأثير كبير على معنويات الفريق. تتميز خرائط مناطق المبيعات الأقوى بأنها متوازنة وعادلة وتوفر فرصة متساوية للممثلين للوصول إلى الحصة النسبية. كيف تقوم الشركات بهذا بشكل فعال؟ لأكون صريحًا - فهم يتخلصون من جداول البيانات ويستخدمون البيانات لدفع التخطيط.

من خلال الجمع بين بيانات الجهات الخارجية والرؤى الداخلية ، يمكن للشركات تحديد مناطق أقوى باستخدام حل تخطيط منطقة مؤتمت. بالإضافة إلى ذلك ، تعمل المناطق المصممة جيدًا على تحسين معنويات الموظفين ، وتقليل وقت التخطيط بنسبة 75 بالمائة ، وتؤدي إلى تحقيق أهداف مبيعات أعلى بنسبة تصل إلى 30 بالمائة (اقرأ المزيد حول أفضل ممارسات تخطيط المنطقة في مدونتنا).

3. تحسين عمليات إدارة التعويضات

ضع في اعتبارك هذا: تحصل على راتبك ، لكنه ليس بالمبلغ الصحيح. تعال إلى فترة الدفع التالية ، ستحسب بالتأكيد راتبك إلى السنت للتأكد من أنك دفعت بشكل صحيح. نتيجة لذلك ، ربما لن تنشر البهجة والروح المعنوية العالية في جميع أنحاء المكتب أيضًا.

عندما تكون عمولات مندوبي المبيعات غير دقيقة ، فإنها تضيع الوقت في محاسبة الظل ولا يتم تحفيزها على الأداء الجيد. إن ضمان حصول المندوبين على أجورهم بدقة وفي الوقت المحدد يسمح لهم بالتركيز على وظائفهم - إغلاق الصفقات. وعندما يكون فريق المبيعات لديك واثقًا من دقة شيكات العمولة ، تتحسن الروح المعنوية ويكون لديهم دافع أكبر للبيع.

تحسين معنويات الموظفين باستخدام الحوافز المالية الإضافية

4. تطبيق SPIF

تُعرف أيضًا باسم صناديق حوافز الأداء الخاصة ، وهي عبارة عن حوافز قصيرة الأجل تشجع المندوبين على بيع منتج / خدمة معينة ، وشروط العقد ، وما إلى ذلك. في كل مرة يفعلون ذلك ، يكسبون مكافأة مالية. على سبيل المثال ، لزيادة مبيعات منتج معين ، قد تدفع للممثلين 500 دولار في كل مرة يبيعون فيها هذا المنتج.

من المهم أن تتذكر أن SPIFs يمكن أن تكون فعالة للغاية في زيادة معنويات الموظفين وأدائهم على المدى القصير ، ولكن لا ينبغي استخدامها كحل طويل الأجل. تعمل هذه الحوافز بشكل أفضل عندما يتم استخدامها بشكل مقتصد. عند استخدامها بشكل متكرر ، يمكن أن تفقد فعاليتها.

5. استفد من MBOs

تساعد الإدارة حسب الأهداف (MBOs) في تحفيز مندوبي المبيعات خارج خطة التعويض الأساسية الخاصة بهم. يساعدك هذا في الحفاظ على المندوبين على المسار الصحيح وتحفيزهم من خلال القياس والمكافأة على مقاييس أخرى غير الصفقات المغلقة. يمكن أن تكون MBO أيضًا طريقة رائعة لتحسين معنويات الموظفين لغير موظفي المبيعات لأن الأهداف يمكن تخصيصها وتخصيصها لكل فرد.

6. توزيع المكافآت على أساس الأداء

كل موظف يحب المكافأة ، بسيطة وبسيطة. لا يوجد شيء مثل التربيت على الظهر لعمل جيد. بل إنه أفضل في شكل شيك مكافأة. مثل MBO ، يمكن ربط المكافآت بأهداف أو أهداف خارج مسؤوليات الموظف المحددة. يمكن أيضًا استخدامها لتحسين معنويات الفريق كمكافأة تلقائية على العمل الجيد وتحفيز أعضاء الفريق على مواصلة العمل الجيد.

7. جرب الحوافز الجماعية

لا تعتبر الحوافز المستندة إلى الفريق مثالية لكل شركة ، ولكنها يمكن أن تساعد في تعزيز التعاون بين مندوبي المبيعات ومساعدة الفرق على مساءلة بعضهم البعض. تعمل هذه المكافآت على تحسين معنويات الموظفين من خلال تعزيز الصداقة الحميمة بين الفريق وتشجيع مندوبي المبيعات على مشاركة نصائح البيع والمشورة والمعرفة والخبرة حتى ينجح الجميع.

من المهم ملاحظة أن الحوافز القائمة على الفريق يجب أن تستند إلى الأهداف التي يؤثر عليها كل فرد من أعضاء فريق المبيعات. بهذه الطريقة ، يساعد أداء كل مندوب في تحقيق أهداف الفريق.

طرق تحسين معنويات الموظفين بالثقافة والتدريب

8. إعطاء ردود فعل إيجابية وفعالة

العلاقات الإيجابية بين المديرين والموظفين مهمة لرفع الروح المعنوية. يمكن أن تساعد التعليقات الفعالة في تحسين معنويات الموظفين من خلال تشجيع النقد البناء وخلق قنوات اتصال مفتوحة بين المدير والموظف. للتأكد من أنها إيجابية وفعالة ، يجب على المديرين إبداء الملاحظات:

• في الوقت المناسب: يجب على المديرين معالجة أي مشاكل بمجرد ظهورها - لا تنتظر المراجعات السنوية / الفصلية
• محدد: يجب أن تتناول المحادثات المشكلة المطروحة فقط ويجب ألا تحدث حوادث أو مشروعات أو موضوعات ذات صلة أو مشابهة
• الهدف: يجب على المديرين وضع مشاعرهم الشخصية أو أي اختلافات جانبًا لضمان خلو التعليقات من التأثيرات الخارجية
• بناءة: يجب دائمًا تقديم محادثات التعليقات بطريقة إيجابية وبناءة وتقديم حلول لإصلاح أي مشكلات ، إن أمكن

9. تحدث إلى ممثليك

لتعزيز العلاقات بين الموظفين والمديرين بشكل أكبر ، يجب أن يستغرق قادة المبيعات وقتًا للتعرف على مندوبي التقارير. يساعد هذا كلا الأفراد على فهم كيفية تواصل الآخرين ، وأساليب العمل ، وما الذي يحفزهم حقًا.

كما أن تخصيص وقت لتسجيل الوصول مع كل عضو في الفريق يسمح أيضًا للقادة بمنح الموظفين وقتًا فرديًا مع رئيسهم لمناقشة الحواجز والأهداف والمسارات المهنية. من خلال هذا الفهم ، يمكن للمديرين الاستفادة من MBO والمكافآت مع الحوافز الشخصية.

10. ضع في اعتبارك كيف تلعب الحيازة دورًا

بالنسبة لمؤسسات المبيعات على وجه التحديد ، تلعب فترة مندوب المبيعات دورًا كبيرًا في الأداء. وفقًا لبيانات Xactly Insights ، وصل مندوبو المبيعات إلى ذروة أدائهم بين العامين الثاني والثالث أثناء العمل. تُظهر البيانات أيضًا أن أداء المندوبين والروح المعنوية تميل إلى الانخفاض حول علامة الخمس سنوات - وهذا هو المكان الذي يلعب فيه التدريب والإدارة دورًا كبيرًا في الروح المعنوية.

عندما يكسب الموظفون فترة عمل ، يجب على مديري المبيعات الجلوس مع الموظف ومناقشة الفرص المحتملة للممثل للنمو في حياتهم المهنية. على سبيل المثال ، لتحسين معنويات الموظفين والحفاظ عليها عالية ، يجب على القادة التفكير في منطقة جديدة أو ترقية لأدوار مختلفة حيث يكتسب المندوبون الخبرة.

11. الاستثمار في تدريب الموظفين

أحد أهم الأسباب التي تجعل مندوبي المبيعات يتركون وظائفهم هو عدم كفاية التدريب ونقص فرص التعليم. يعد التعليم الإضافي جانبًا مهمًا في المبيعات أو أي منصب في المنظمة. من المهم أيضًا مراعاة الأهداف المهنية للفريق وتوفير الفرص للموظفين للحصول على التعليم والموارد التي يحتاجون إليها للتحرك نحوها.

سواء كان التعليم عبارة عن مؤتمر أو قمة تعليمية أو دورة تدريبية عبر الإنترنت ، فإنه يمنح الموظفين الفرصة لزيادة مهاراتهم. كما أنه يساعد في تحسين معنويات الموظفين من خلال منح أعضاء الفريق وقتًا خارج المكتب. تعمل الفرص أيضًا على بناء شبكتك وإقامة علاقات من شأنها أن تساعد الموظفين شخصيًا وفريقهم والعمل على المدى الطويل.

12. الدعوة للتقدم الوظيفي

على نفس المنوال مثل مدة المنصب ، يجب على المديرين أخذ الأهداف المهنية لعضو الفريق في الاعتبار عند محاولة تحسين معنويات الموظف. إذا أمكن ، اسمح لهم باستكشاف الأدوار والمشاريع المختلفة للعثور على مكانتهم وتوسيع نطاق معارفهم ومهاراتهم.

تتيح القدرة على تجربة أدوار ومسؤوليات جديدة للممثلين تطوير مهاراتهم المهنية حقًا وخلق مسار لتحقيق تلك الأهداف. إنها شهادة على شفافية مسؤوليات الجميع ، إلى جانب مبادرة المنظمة لتشجيع الموظفين على تثقيف زملاء العمل حول ما هو مطلوب منهم في دورهم.

13. ضع دائرة حول العودة بعد المشاريع الكبيرة

لماذا تتبع المقاييس إذا كنت لن تقوم بتحليلها بعد اكتمال المشروع؟ أخذ الوقت للجلوس كفريق واستخلاص المعلومات معًا يسمح للجميع بالتلخيص بينما لا تزال العناصر في قمة اهتماماتهم. كما يسمح للأفراد بالتعبير عن أي مخاوف بدلاً من دفن الإحباط حتى يصبح ضارًا.

من خلال متابعة اتصال مفتوحة في كل مشروع ، يتم تشجيع الموظفين على مشاركة ما نجح وما لم ينجح وفهمه بشكل أفضل. هذا يضمن أن المشروع التالي سيعمل بسلاسة أكبر وأن صوت كل شخص مسموع ، مما يؤدي في النهاية إلى تحسين معنويات الموظفين.

14. تحلى بالشفافية مع توقعات الدور

الشفافية هي مفتاح أي دور إداري. من المهم أيضًا عندما يتعلق الأمر بتوقعات الدور. لكل عضو في الفريق أهدافه المهنية الخاصة به ، ولكن من المهم بالنسبة له أن يفهم الخطوات التي يتعين عليهم اتخاذها والأداء الذي يحتاجون إليه من أجل الترقيات.

قدم إرشادات واضحة لما هو متوقع أن يتحرك لأعلى ثم ما هو متوقع بعد الترقية. كلما زادت الإرشادات التي يمكنك منحها للموظفين ، كان ذلك أفضل. قد تفكر في تعيين خبير تعويض (مثل فريق الخدمات الإستراتيجية في Xactly) للمساعدة. يمكنهم العمل في كل وظيفة واحدة ، وتحديد متوسط ​​رواتب الصناعة والوظيفة ، ثم إنشاء مسارات للتقدم.

15. التعرف على علامات الإرهاق

الإرهاق تهديد حقيقي في أي منظمة. عندما يعمل الموظفون فوق طاقتهم ، يمكن أن ينفصلوا وقد تتأثر الروح المعنوية. لهذا السبب ، من الضروري أن يقوم قادة المبيعات بالتحقق من فريقهم بشكل متكرر في اجتماعات فردية وأن يكونوا على دراية بعلامات الإرهاق.

نظرًا لأن المبيعات يمكن أن تكون وظيفة مرهقة وعالية التوتر ، فإن المندوبين أكثر عرضة لخطر استنفاد المبيعات. يجب على القادة العمل مع الموظفين للتخلص من التوتر والبحث عن أعراض الإرهاق الرئيسية ، بما في ذلك:

• الإرهاق الجسدي
• ارهاق عاطفي
• زيادة السلبية

16. اتخاذ خطوات لمواجهة دوران

يمكن أن يؤدي ضعف معنويات الموظفين أيضًا إلى زيادة الاستنزاف كما نشهد في "الاستقالة العظيمة". بالنسبة لمؤسسات المبيعات ، يمكن أن يؤدي ذلك إلى خسائر في الصفقات وتكلف آلاف الدولارات لاستبدال مندوب أفضل أداء. غالبًا ما يكون ذلك بسبب أن القادة يتخذون إجراءات لمواجهة دوران الموظفين بعد فوات الأوان.

أدوات مثل Xactly Insights تمنح قادة المبيعات رؤية أعمق لأداء الفريق. يمكن للحل تحديد انخفاضات الأداء وتحديد الممثلين المعرضين لخطر الدوران. يمنح هذا المديرين مزيدًا من الوقت للتدخل ، وتحسين معنويات الموظفين ، ومنع الاستنزاف.

17. احتفل بفوز الموظف

في العديد من المؤسسات ، عندما تفوز المبيعات ، يفوز الجميع. عندما ينهي مندوبو المبيعات صفقة ما ، فقد يشاركونها مع الفريق ، ولكن لماذا لا يتفاخرون بهم أكثر من ذلك بقليل؟ حتى شيء صغير مثل رسالة بريد إلكتروني على مستوى الشركة ، أو رنين جرس "الصفقة المغلقة" ، أو إعطاء جولة من التصفيق يمكن أن يحسن معنويات الموظفين ويحفز الآخرين على زيادة أدائهم. يجب على القادة تشجيع مندوبي المبيعات على مشاركة صفقاتهم المغلقة مع الفريق ، ومنحهم الوقت للاحتفال بالفوز قبل مطالبتهم بالعودة إلى العمل.

18. الاعتراف بالأداء الممتاز

دائمًا ما يتم تقدير القليل من الربتة على الظهر للحصول على عمل جيد. عندما يقوم الموظفون - سواء كانوا مبيعات أو غير مبيعات - بأداء جيد ، يجب الاحتفال بهم. مثل صفقة البيع المغلقة ، البريد الإلكتروني على مستوى الشركة ، الصراخ في اجتماع ، أو حتى تمرير الكأس يمكن أن يساعد في زيادة معنويات الموظفين والحفاظ على بيئة العمل ممتعة.

19. شجع الممثلين على استخدام PTO الخاص بهم

لنواجه الأمر. حتى مندوبي المبيعات الأفضل أداءً يحتاجون إلى استراحة من المكتب. بدأت الشركات الحديثة في تقديم حزم إجازة مدفوعة الأجر (PTO) سخية كمدير أو قائد ، لا تفرض الذنب على الموظفين باستخدام وقت إجازتهم المكتسبة. امنح الموظفين الوقت الذي يحتاجون إليه (في حدود المعقول بالطبع) لإعادة شحن طاقاتهم الذهنية أثناء تواجدهم بعيدًا ، حتى يكونوا مليئين بالأفكار الجديدة عند عودتهم.

20. جرب نزهة لبناء الفريق

يمكن أن يتخذ بناء الفريق عدة أشكال ، ويمكن أن يكون أي شيء من يوم كامل خارج المكتب ، أو العمل على اللياقة البدنية أو مشاهدة التلفزيون معًا ، إلى غداء شهري لمدة ساعة والتعلم. الأهم من ذلك ، يجب أن يكون بناء الفريق أكثر من يوم حر خارج المكتب.

ليس الأمر مجرد إعطاء "استراحة" لفريقك من خلال القيام بشيء ممتع. من خلال التفاعل مع زملائك في العمل ، قد لا ترى إلا بشكل عابر أو عندما يقترب الموعد النهائي ، فإنك تفتح قنوات الاتصال عندما يعود الجميع إلى المكتب. أنت تجعل "الترحيب" و "الوداع" أكثر شيوعًا ، وتغرس الثقة في فريقك لتقديم ملاحظات بناءة وخلق عقلية لتلقيها.

21. اجعل بيئة المكتب ممتعة

خاصة إذا كنت في مكان عمل رسمي ، فإن منح موظفيك الفرصة للمشاركة في عطلة عمل يمكن أن يساعد في رفع معنويات الموظفين وخلق بيئة مريحة. أسهل شيء هو اتباع التقويم. تعتبر الهالوين ، والكريسماس ، والعديد من العطلات الأخرى مناسبات واضحة يمكن من خلالها إعداد نوع من اليوم المخصص للمكتب ، ولكن يمكنك أيضًا الاستمتاع بروح Super Bowl و Oscars والأحداث الكبيرة الأخرى.

22. رمي في مفاجأة عرضية

أن تكون عفويًا هي طريقة رائعة لرفع معنويات الفريق. هناك عدة طرق لمفاجأة مندوبي المبيعات وتحفيزهم على مواصلة العمل الجاد. على سبيل المثال ، يمكن أن يكون الأمر بسيطًا مثل ترك الفريق يغادر مبكرًا يوم الجمعة. بالطبع ، النقطة المهمة هي أن هذه المفاجآت عفوية ومنخفضة ، لذلك يجب على القادة تجنب جعلها تحدثًا منتظمًا لكبح التوقعات. كن مبدعًا ومختلفًا في طريقة كونك عفويًا.

23. افحص ثقافة شركتك بشكل عام

تنبع الروح المعنوية من ثقافة الشركة وتتسرب من القادة إلى الموظفين. من المهم أن نفهم أن الموقف يبدأ من الإدارة العليا وينتشر إلى بقية الشركة. يجب على المديرين العمل بجد لوضع مثال جيد ويجب على القيادة فحص مهمة المنظمة ورؤيتها من أجل غرس الثقافة الإيجابية في كل جزء من أجزاء الشركة (على سبيل المثال ، يمكنك قراءة قيم CARE الأساسية في Xactly هنا).

تحسين معنويات الموظفين على المدى الطويل

صدق أو لا تصدق ، التغييرات الصغيرة - سواء من خلال التعويض أو التدريب أو الإدارة - يمكن أن يكون لها تأثير كبير على معنويات فريق المبيعات لديك. يساعد مديرو المبيعات المندوبين في الوصول إلى عددهم ، لكنهم يتحملون أيضًا العبء لتحسين معنويات الموظفين في الأوقات الصعبة. مع العقلية الصحيحة ، يمكن للقادة تحفيز فرقهم ليس فقط للوصول إلى حصتهم ، ولكن لأداء يتجاوزها. كل شيء يبدأ بالشرارة التحفيزية الصحيحة.

هل تريد معرفة المزيد من الطرق التي يمكنك من خلالها تحفيز معنويات الموظفين وتحسينها؟ قم بتنزيل دليلنا ، "إلهام أداء مندوبي المبيعات."