23 Wege zur Verbesserung der Mitarbeitermoral

Unternehmen können nicht effektiv arbeiten, wenn ihre Mitarbeiter unzufrieden sind. Tatsächlich hat die Moral einen großen Einfluss auf den Erfolg eines Unternehmens. Zufriedenheit ist wichtiger denn je und unzufriedene Mitarbeiter leisten nicht das gleiche Niveau wie begeisterte, motivierte Mitarbeiter. Es liegt an den Führungskräften, Managern und der Kultur der Organisation, die Moral der Mitarbeiter zu verbessern und die Leistung hoch zu halten. Dies gilt insbesondere für Vertriebsorganisationen. Wenn die Moral sinkt, folgt oft die Verkaufsleistung. Daher müssen Vertriebsleiter unzufriedene Vertriebsmitarbeiter identifizieren, die Ursache aufdecken und eine Strategie zur Verbesserung der Mitarbeitermoral so schnell wie möglich implementieren.

Was verursacht eine niedrige Mitarbeitermoral?

Eine niedrige Mitarbeitermoral kann mehrere Gründe haben. In Vertriebsorganisationen spielt die Mitarbeiterkultur eine Rolle, aber oft ist es eine Kombination aus Unternehmenskultur, Verkaufsplan und Coaching-Methoden.

Ob Sie es glauben oder nicht, der Verkaufsplan eines Unternehmens hat einen großen Einfluss auf die Moral. Verkaufsgebiete können zu einer niedrigen Arbeitsmoral führen, wenn sie nicht darauf ausgelegt sind, jedem Vertriebsmitarbeiter eine maximale Verkaufsabdeckung und ausgewogene Chancen zu bieten. Fehler bei der Provisionsauszahlung können auch zu einer verminderten Teammoral führen. In anderen Fällen resultiert eine schlechte Moral jedoch aus Dingen außerhalb der Verkaufsprovisionsstrukturen der Vertriebsmitarbeiter. Dies kann alles sein, von Änderungen in der Führung und Teamstruktur bis hin zu einer sich entwickelnden Kultur oder einem harten Quartal.

Einfach ausgedrückt, unabhängig von den Gründen sind Vertriebsmitarbeiter, die bei der Arbeit unzufrieden sind, nicht motiviert, ihre Arbeit zu erledigen. In diesen Fällen müssen Manager die Verkaufspläne anpassen und die Coaching-Methoden anpassen, um Wege zu finden, die Arbeitsmoral der Mitarbeiter zu verbessern und die Vertriebsmitarbeiter auf Kurs zu halten, um ihre Ziele zu erreichen.

Wie man die Moral bei der Arbeit steigert

Erfolgreiche Vertriebsorganisationen motivieren ihre Vertriebsmitarbeiter effektiv und fördern gleichzeitig Wachstum und Umsatz. In den meisten Fällen ist die Anreizvergütung der Hauptgrund für das Verkaufsverhalten, aber es gibt zusätzliche Coaching-Taktiken und finanzielle Belohnungen, die Vertriebsleiter einsetzen können, um Vertriebsmitarbeiter zu motivieren und die Teammoral zu verbessern. Hier sind 23 einfache Möglichkeiten, um loszulegen.

Steigern Sie die Moral Ihrer Mitarbeiter, indem Sie Pläne und Prozesse anpassen

1. Bewerten Sie Ihren aktuellen Verkaufsvergütungsplan

Verkaufsvergütungspläne sind der größte Leistungstreiber, daher ist es für Unternehmen von entscheidender Bedeutung, sicherzustellen, dass ihr Plan nicht nur die Mitarbeiter motiviert, sondern auch das richtige Verkaufsverhalten fördert. Beginnen Sie mit der Bewertung Ihres Verkaufsvergütungsplans und stellen Sie sich die folgenden Fragen:

• Verdienen Vertriebsmitarbeiter Provisionen für Verhaltensweisen, die mit den Unternehmenszielen übereinstimmen?
• Ermutigen eine begrenzte Provision oder niedrige Raten Vertriebsmitarbeiter, den Verkauf einzustellen, nachdem sie die Quote erreicht haben?
• Sind die Vergütungspläne auf die unterschiedlichen Rollen und Verantwortlichkeiten im Vertrieb zugeschnitten?

Die Führung sollte auch sicherstellen, dass die Pläne einfach und präzise sind. Wenn es Verwirrung darüber gibt, wie Vertriebsmitarbeiter Provisionen verdienen, sinkt die Moral. Je einfacher und prägnanter Ihr Verkaufsvergütungsplan ist, desto höher wird die Moral sein.

2. Werten Sie Ihren Verkaufsgebietsplan aus

Ob Sie es glauben oder nicht, Ihre Verkaufsgebiete haben einen enormen Einfluss auf die Teammoral. Die stärksten Vertriebsgebietskarten sind ausgewogen, fair und bieten den Vertriebsmitarbeitern die gleichen Möglichkeiten, die Quote zu erreichen. Wie machen Unternehmen das effektiv? Um ehrlich zu sein – sie werfen ihre Tabellenkalkulationen über Bord und verwenden Daten, um die Planung voranzutreiben.

Durch die Kombination von Daten von Drittanbietern mit internen Erkenntnissen können Unternehmen mithilfe einer automatisierten Gebietsplanungslösung stärkere Gebiete abstecken. Außerdem verbessern gut gestaltete Gebiete die Arbeitsmoral der Mitarbeiter, verkürzen die Planungszeit um 75 Prozent und führen zu einer um bis zu 30 Prozent höheren Erreichung der Verkaufsziele (Lesen Sie mehr über Best Practices für die Gebietsplanung in unserem Blog).

3. Optimieren Sie Ihre Vergütungsverwaltungsprozesse

Bedenken Sie Folgendes: Sie erhalten Ihren Gehaltsscheck, aber nicht in der richtigen Höhe. In der nächsten Zahlungsperiode werden Sie Ihr Gehalt auf jeden Fall auf den Cent genau berechnen, um sicherzustellen, dass Sie korrekt bezahlt werden. Daher werden Sie wahrscheinlich auch keine gute Laune und gute Laune im Büro verbreiten.

Wenn die Provisionen der Vertriebsmitarbeiter ungenau sind, verschwenden sie Zeit mit der Schattenbuchhaltung und sind nicht motiviert, gute Leistungen zu erbringen. Indem sichergestellt wird, dass die Mitarbeiter korrekt und pünktlich bezahlt werden, können sie sich auf ihre Arbeit konzentrieren – den Abschluss von Geschäften. Und wenn Ihr Verkaufsteam sicher ist, dass seine Provisionsprüfungen korrekt sind, verbessert sich die Moral und es ist motivierter zu verkaufen.

Verbessern Sie die Moral der Mitarbeiter durch zusätzliche finanzielle Anreize

4. Implementieren Sie ein SPIF

SPIFs, auch bekannt als spezielle Leistungsanreizfonds, sind kurzfristige Anreize, die Vertriebsmitarbeiter dazu ermutigen, ein bestimmtes Produkt/eine bestimmte Dienstleistung, Vertragsbedingungen usw. zu verkaufen. Jedes Mal, wenn sie dies tun, erhalten sie eine finanzielle Belohnung. Um beispielsweise den Verkauf eines bestimmten Produkts zu steigern, könnten Sie den Vertriebsmitarbeitern jedes Mal 500 $ zahlen, wenn sie dieses Produkt verkaufen.

Es ist wichtig, sich daran zu erinnern, dass SPIFs äußerst effektiv sein können, um die Moral und Leistung der Mitarbeiter kurzfristig zu steigern, aber sie sollten nicht als langfristige Lösung verwendet werden. Diese Anreize funktionieren am besten, wenn sie sparsam eingesetzt werden. Bei zu häufigem Gebrauch können sie ihre Wirksamkeit verlieren.

5. Profitieren Sie von MBOs

Management by Objectives (MBOs) hilft Vertriebsmitarbeitern außerhalb ihres primären Vergütungsplans zu motivieren. Dies hilft Ihnen, Ihre Vertriebsmitarbeiter auf Kurs zu halten und zu motivieren, indem Sie andere Metriken als abgeschlossene Geschäfte messen und belohnen. MBOs können auch eine großartige Möglichkeit sein, die Mitarbeitermoral für Nicht-Vertriebsmitarbeiter zu verbessern, da Ziele personalisiert und auf jeden Einzelnen zugeschnitten werden können.

6. Verteilen Sie leistungsabhängige Boni

Jeder Mitarbeiter liebt einen Bonus, schlicht und einfach. Es geht nichts über ein Schulterklopfen für eine gut gemachte Arbeit. Und es ist noch besser in Form eines Bonusschecks. Wie MBOs können Boni an Ziele oder Ziele außerhalb der festgelegten Verantwortlichkeiten eines Mitarbeiters gebunden sein. Sie können auch verwendet werden, um die Teammoral als spontane Belohnung für eine gute Arbeit zu verbessern und die Teammitglieder zu motivieren, die gute Arbeit fortzusetzen.

7. Probieren Sie teambasierte Anreize aus

Teambasierte Anreize sind nicht für jedes Unternehmen ideal, aber sie können dazu beitragen, die Zusammenarbeit zwischen Vertriebsmitarbeitern zu fördern und Teams dabei zu helfen, sich gegenseitig zur Rechenschaft zu ziehen. Diese Belohnungen verbessern die Moral der Mitarbeiter, indem sie die Kameradschaft im Team fördern und Vertriebsmitarbeiter ermutigen, Verkaufstipps, Ratschläge, Wissen und Fachwissen auszutauschen, damit alle erfolgreich sind.

Es ist wichtig zu beachten, dass teambasierte Anreize auf Zielen basieren sollten, auf die jedes einzelne Mitglied des Vertriebsteams Einfluss hat. Auf diese Weise trägt die Leistung jedes Mitarbeiters dazu bei, die Ziele des Teams zu erreichen.

Möglichkeiten zur Verbesserung der Mitarbeitermoral mit Kultur und Coaching

8. Geben Sie positives, effektives Feedback

Positive Manager- und Mitarbeiterbeziehungen sind wichtig für eine hohe Moral. Effektives Feedback kann dazu beitragen, die Arbeitsmoral der Mitarbeiter zu verbessern, indem konstruktive Kritik gefördert und offene Kommunikationskanäle zwischen Vorgesetztem und Mitarbeiter geschaffen werden. Um sicherzustellen, dass es positiv und effektiv ist, sollten Manager Feedback geben:

• Rechtzeitig: Manager sollten alle Probleme angehen, sobald sie auftreten – warten Sie nicht auf jährliche/vierteljährliche Überprüfungen
• Spezifisch: Gespräche sollten sich nur auf das jeweilige Problem beziehen und keine verwandten oder ähnlichen Vorfälle, Projekte oder Themen einbringen
• Ziel: Manager müssen ihre persönlichen Gefühle oder Meinungsverschiedenheiten beiseite legen, um sicherzustellen, dass das Feedback frei von äußeren Einflüssen ist
• Konstruktiv: Feedback-Gespräche sollten immer positiv und konstruktiv gestaltet werden und nach Möglichkeit Lösungen zur Behebung von Problemen anbieten

9. Sprechen Sie mit Ihren Vertretern

Um die Beziehungen zwischen Mitarbeitern und Vorgesetzten weiter zu stärken, sollten sich Vertriebsleiter die Zeit nehmen, ihre Berichterstatter kennenzulernen. Dies hilft beiden Personen zu verstehen, wie der andere kommuniziert, arbeitet und was sie wirklich motiviert.

Sich Zeit zu nehmen, um sich bei jedem Teammitglied zu melden, ermöglicht es den Führungskräften auch, den Mitarbeitern individuell Zeit mit dem Chef zu geben, um Hindernisse, Ziele und Karrierewege zu besprechen. Mit diesem Verständnis können Manager MBOs und Boni mit personalisierten Anreizen nutzen.

10. Überlegen Sie, welche Rolle die Amtszeit spielt

Insbesondere für Vertriebsorganisationen spielt die Amtszeit des Vertriebsmitarbeiters eine große Rolle für die Leistung. Laut den Daten von Xactly Insights erreichen Vertriebsmitarbeiter ihre Höchstleistung zwischen dem zweiten und dritten Jahr ihrer Tätigkeit. Die Daten zeigen auch, dass die Leistung und Moral der Mitarbeiter nach etwa fünf Jahren tendenziell abfallen – hier spielen Coaching und Management eine große Rolle für die Moral.

Wenn die Mitarbeiter angestellt werden, sollten sich die Vertriebsleiter mit dem Mitarbeiter zusammensetzen und mögliche Möglichkeiten für den Mitarbeiter besprechen, sich in seiner Karriere weiterzuentwickeln. Um beispielsweise die Moral der Mitarbeiter zu verbessern und hoch zu halten, sollten Führungskräfte ein neues Gebiet oder eine Beförderung in andere Rollen in Betracht ziehen, wenn die Vertriebsmitarbeiter Erfahrung sammeln.

11. Investieren Sie in Mitarbeiterschulungen

Einer der Hauptgründe, warum Vertriebsmitarbeiter ihren Job kündigen, sind unzureichende Ausbildung und fehlende Bildungsmöglichkeiten. Weiterbildung ist ein wichtiger Aspekt im Vertrieb oder in jeder Position in einer Organisation. Es ist auch wichtig, die Karriereziele des Teams zu berücksichtigen und den Mitarbeitern Möglichkeiten zu bieten, die Ausbildung und die Ressourcen zu erhalten, die sie benötigen, um sich diesen Zielen zu nähern.

Ob es sich bei der Ausbildung um eine Konferenz, einen Lerngipfel oder einen Online-Kurs handelt, sie gibt den Mitarbeitern die Möglichkeit, ihre Fähigkeiten zu erweitern. Es hilft auch, die Moral der Mitarbeiter zu verbessern, indem es den Teammitgliedern Zeit außerhalb des Büros gibt. Die Möglichkeiten bauen auch Ihr Netzwerk auf und bauen Beziehungen auf, die den Mitarbeitern persönlich, ihrem Team und dem Unternehmen langfristig helfen.

12. Fürsprecher für Karrierefortschritte

Analog zur Betriebszugehörigkeit sollten Manager die Karriereziele der Teammitglieder berücksichtigen, wenn sie versuchen, die Arbeitsmoral der Mitarbeiter zu verbessern. Wenn möglich, erlauben Sie ihnen, verschiedene Rollen und Projekte zu erkunden, um ihre Nische zu finden und ihr Wissen und ihre Fähigkeiten zu erweitern.

Die Möglichkeit, neue Rollen und Verantwortlichkeiten auszuprobieren, ermöglicht es den Vertriebsmitarbeitern, ihre beruflichen Fähigkeiten wirklich weiterzuentwickeln und einen Weg zu finden, um diese Ziele zu erreichen. Es ist ein Beweis sowohl für die Transparenz der Verantwortlichkeiten aller als auch für die Initiative der Organisation, Mitarbeiter zu ermutigen, ihre Kollegen darüber aufzuklären, was von ihnen in ihrer Rolle verlangt wird.

13. Kreisen Sie nach großen Projekten zurück

Warum Metriken verfolgen, wenn Sie sie nicht nach Abschluss eines Projekts analysieren werden? Nehmen Sie sich Zeit, um sich als Team zusammenzusetzen und die gemeinsame Nachbesprechung durchzuführen, damit alle zusammenfassen können, während die Punkte noch im Vordergrund stehen. Es ermöglicht Einzelpersonen auch, Bedenken zu äußern, anstatt Frustration zu begraben, bis es schädlich ist.

Mit einer offenen Kommunikationsnachverfolgung zu jedem Projekt werden die Mitarbeiter ermutigt, sich auszutauschen und besser zu verstehen, was funktioniert hat und was nicht. Dies stellt sicher, dass das nächste Projekt reibungsloser abläuft und dass die Stimme jeder Person gehört wird, was letztendlich die Arbeitsmoral der Mitarbeiter verbessert.

14. Seien Sie transparent mit Rollenerwartungen

Transparenz ist der Schlüssel in jeder Führungsrolle. Es ist auch wichtig, wenn es um Rollenerwartungen geht. Jedes Teammitglied hat seine eigenen Karriereziele, aber es ist wichtig, dass sie die Schritte verstehen, die sie unternehmen müssen, und die Leistung, die sie für Beförderungen erreichen müssen.

Stellen Sie klare Richtlinien dafür bereit, was nach einer Beförderung erwartet wird und was nach einer Beförderung erwartet wird. Je mehr Anleitung Sie den Mitarbeitern geben können, desto besser. Sie können erwägen, einen Vergütungsexperten (wie das Strategic Services-Team von Xactly) zu beauftragen, der Ihnen hilft. Sie können an jeder einzelnen beschäftigten Position arbeiten, Branchen- und Positionsgehaltsdurchschnitte ermitteln und dann Wege für den Aufstieg festlegen.

15. Erkennen Sie Anzeichen von Burnout

Burnout ist eine echte Bedrohung in jeder Organisation. Wenn die Mitarbeiter überarbeitet sind, können sie das Engagement verlieren und die Moral kann leiden. Aus diesem Grund ist es wichtig, dass Vertriebsleiter ihr Team regelmäßig in Einzelgesprächen besuchen und sich der Anzeichen von Burnout bewusst werden.

Da der Verkauf ein stressiger, hochangespannter Job sein kann, sind Vertriebsmitarbeiter einem höheren Burnout-Risiko ausgesetzt. Führungskräfte sollten mit Mitarbeitern zusammenarbeiten, um Stress abzubauen und nach den wichtigsten Burnout-Symptomen Ausschau halten, darunter:

• Körperliche Erschöpfung
• Emotionale Erschöpfung
• Erhöhte Negativität

16. Schritte unternehmen, um dem Umsatz entgegenzuwirken

Eine schlechte Mitarbeitermoral kann auch zu erhöhter Fluktuation führen, da wir mit der „Großen Resignation“ konfrontiert sind. Für Vertriebsorganisationen kann dies zu verlorenen Geschäften führen und Tausende von Dollar kosten, um einen leistungsstärksten Vertriebsmitarbeiter zu ersetzen. Oft liegt es daran, dass Führungskräfte zu spät gegen Fluktuation vorgehen.

Tools wie Xactly Insights geben Vertriebsleitern einen tieferen Einblick in die Teamleistung. Die Lösung kann Leistungseinbrüche anzeigen und Vertriebsmitarbeiter identifizieren, bei denen ein Umsatzrisiko besteht. Dies gibt Managern mehr Zeit einzugreifen, die Arbeitsmoral der Mitarbeiter zu verbessern und Fluktuation zu verhindern.

17. Feiern Sie Mitarbeitergewinne

In vielen Organisationen gewinnen alle, wenn der Verkauf gewinnt. Wenn Vertriebsmitarbeiter einen Deal abschließen, teilen sie das vielleicht mit dem Team, aber warum nicht ein bisschen mehr mit ihnen prahlen? Sogar etwas so Kleines wie eine unternehmensweite E-Mail, das Läuten der „Deal Closed“-Glocke oder Applaus kann die Arbeitsmoral der Mitarbeiter verbessern und andere motivieren, ihre Leistung zu steigern. Führungskräfte sollten Vertriebsmitarbeiter ermutigen, ihre abgeschlossenen Geschäfte mit dem Team zu teilen, und ihnen Zeit geben, den Sieg zu feiern, bevor sie ihnen sagen, dass sie wieder an die Arbeit gehen sollen.

18. Bestätigen Sie die Leistung von Stellar

Ein kleines Schulterklopfen für gute Arbeit ist immer willkommen. Wenn Mitarbeiter – ob im Vertrieb oder nicht im Vertrieb – gute Leistungen erbringen, sollten sie gefeiert werden. Wie ein abgeschlossenes Verkaufsgeschäft kann eine unternehmensweite E-Mail, ein Grußwort in einem Meeting oder sogar das Herumreichen einer Trophäe dazu beitragen, die Moral der Mitarbeiter zu steigern und das Arbeitsumfeld angenehm zu gestalten.

19. Ermutigen Sie die Vertriebsmitarbeiter, ihre PTO zu verwenden

Seien wir ehrlich. Auch leistungsstarke Vertriebsmitarbeiter brauchen eine Pause vom Büro. Moderne Unternehmen beginnen damit, großzügige Pakete für bezahlte Freizeit (PTO) anzubieten. Als Manager oder Führungskraft sollten Sie Ihren Mitarbeitern niemals Schuldgefühle auferlegen, indem Sie ihre verdiente Urlaubszeit nutzen. Geben Sie Ihren Mitarbeitern die Zeit, die sie (natürlich im Rahmen des Zumutbaren) brauchen, um sich während ihrer Abwesenheit geistig zu erholen, damit sie bei ihrer Rückkehr voller frischer Ideen sind.

20. Versuchen Sie einen Ausflug zum Teambuilding

Teambuilding kann viele Formen annehmen und kann alles sein, von einem ganzen Tag außerhalb des Büros, über gemeinsames Fitnesstraining oder gemeinsames Fernsehen bis hin zu einem monatlichen einstündigen Mittagessen und Lernen. Am wichtigsten ist, dass Teambuilding mehr als ein freier Tag außerhalb des Büros sein sollte.

Es geht nicht nur darum, Ihrem Team eine „Pause“ zu verschaffen, indem Sie etwas Spaß machen. Durch die Interaktion mit Kollegen, die Sie vielleicht nur im Vorbeigehen sehen oder wenn eine Deadline naht, öffnen Sie die Kommunikationskanäle, wenn alle ins Büro zurückkehren. Sie machen „Hallo“ und „Auf Wiedersehen“ alltäglich, und Sie geben Ihrem Team das Vertrauen, konstruktives Feedback zu geben und die Einstellung zu schaffen, es anzunehmen.

21. Machen Sie die Büroumgebung zum Vergnügen

Besonders wenn Sie in einem formellen Arbeitsumfeld tätig sind, kann die Möglichkeit, an einem Arbeitsurlaub teilzunehmen, dazu beitragen, die Arbeitsmoral der Mitarbeiter zu steigern und eine entspannte Umgebung zu schaffen. Am einfachsten wäre es, einfach dem Kalender zu folgen. Halloween, Weihnachten und einige andere Feiertage sind offensichtliche Gelegenheiten, um eine Art Büro-Thementag zu veranstalten, aber Sie können sich auch in die Stimmung des Super Bowl, der Oscars und anderer großer Ereignisse versetzen.

22. Werfen Sie die gelegentliche Überraschung ein

Spontanität ist eine großartige Möglichkeit, die Teammoral zu stärken. Es gibt mehrere Möglichkeiten, Vertriebsmitarbeiter zu überraschen und sie zu motivieren, weiter hart zu arbeiten. Es kann zum Beispiel so einfach sein, das Team an einem Freitag früher gehen zu lassen. Der Punkt ist natürlich, dass diese Überraschungen spontan und sparsam sind, daher sollten Führungskräfte es vermeiden, es zu einem regelmäßigen Ereignis zu machen, Erwartungen zu dämpfen. Sei kreativ und anders, wenn du spontan vorgehst.

23. Untersuchen Sie Ihre gesamte Unternehmenskultur

Moral ergibt sich aus der Unternehmenskultur und sickert von den Führungskräften zu den Mitarbeitern. Es ist wichtig zu verstehen, dass diese Einstellung vom Top-Management ausgeht und sich auf den Rest des Unternehmens ausbreitet. Manager sollten hart daran arbeiten, mit gutem Beispiel voranzugehen, und die Führung sollte die Mission und Vision der Organisation prüfen, um eine positive Kultur in jeden Teil des Unternehmens zu bringen (Sie können beispielsweise hier über die zentralen CARE-Werte von Xactly lesen).

Verbessern Sie die Mitarbeitermoral langfristig

Ob Sie es glauben oder nicht, kleine Änderungen – entweder durch Vergütung, Coaching oder Management – ​​können einen großen Einfluss auf die Moral Ihres Vertriebsteams haben. Vertriebsmanager helfen den Vertriebsmitarbeitern, ihre Zahl zu erreichen, aber sie tragen auch das Gewicht, die Moral der Mitarbeiter in schwierigen Zeiten zu verbessern. Mit der richtigen Einstellung können Führungskräfte ihre Teams nicht nur dazu motivieren, ihre Quote zu erreichen, sondern darüber hinaus zu arbeiten. Alles beginnt mit dem richtigen Motivationsfunken.

Möchten Sie mehr darüber erfahren, wie Sie die Arbeitsmoral Ihrer Mitarbeiter motivieren und verbessern können? Laden Sie unseren Leitfaden „Inspirierende Leistung von Vertriebsmitarbeitern“ herunter.