10 incentivos de vendas para manter sua equipe engajada e motivada

Sua estrutura de comissão de vendas é sua principal ferramenta de motivação, mas existem vários tipos diferentes de incentivos de vendas que você pode usar para incentivar ainda mais sua equipe. Uma das formas mais populares de motivar os representantes de vendas é um Fundo Especial de Incentivo ao Desempenho, também conhecido como SPIF.

Mas, quando se trata de SPIFs, você deve oferecer incentivos em dinheiro ou não? E como você pode manter o engajamento alto quando o mundo exterior está criando estresse adicional e mudando constantemente?

SPIFs como ferramenta de incentivo de vendas

Os Fundos Especiais de Incentivo ao Desempenho (SPIFs) são uma ótima maneira de impulsionar os resultados e incentivar sua equipe de vendas a buscar um desempenho mais alto, especialmente durante os períodos mais lentos do ano. Na verdade, uma pesquisa do Aberdeen Group mostra que mais de 50% das melhores empresas do setor obtêm lucros aumentados por meio do uso de SPIFs.

O truque é saber como usar os SPIFs corretamente para motivar os representantes e identificar quais incentivos de vendas usar para direcionar comportamentos de vendas específicos. Eles podem ser usados ​​para atingir qualquer objetivo específico, grande ou pequeno. Se você precisar de um aumento de produtividade por qualquer motivo, seja uma desaceleração no verão ou mesmo no início de um trimestre, um SPIF é uma ótima maneira de motivar os representantes e aumentar o desempenho. No entanto, muitas vezes erros simples podem resultar em planejamento mal projetado e ineficaz.

Aqui estão algumas coisas a serem lembradas e evitadas para usar os SPIFs com sucesso:

1. Conheça seu objetivo

Sua equipe de vendas precisa entender o que o SPIF está realmente tentando realizar. Por exemplo, o objetivo é aumentar as vendas de determinado produto ou fechar mais negócios na primeira quinzena do mês? Seja específico sobre qual é o objetivo do incentivo e concentre-se em garantir que ele impulsione o(s) comportamento(s) que o(s) levará(ão) a atingir esse objetivo.

2. Espontaneidade é a chave

Os SPIFs que caem na mesma semana ou mês ano após ano podem ser facilmente previstos. Se seus incentivos de vendas se tornarem muito previsíveis, isso pode resultar na retenção dos representantes durante os horários não-SPIF para colher o benefício final quando a janela do SPIF abrir. Uma coisa importante a lembrar é que os SPIFs funcionam melhor quando usados ​​com moderação e quando são inesperados. Dessa forma, os representantes se esforçam para obter desempenho o tempo todo e realmente vão além quando um SPIF é introduzido.

3. Defina um cronograma claro

SPIFs bem projetados devem dar aos representantes um cronograma claro para mudar seus comportamentos e estratégias de vendas. Equilíbrio é a chave aqui. Você deve dar aos representantes tempo suficiente para colher os benefícios do SPIF, mas não o suficiente para que se torne parte da rotina diária de vendas. Saber disso permitirá que você meça melhor o impacto do seu SPIF e, por fim, tome decisões mais estratégicas.

4. Mantenha os SPIFs simples

A simplicidade nos incentivos de vendas é fundamental. Quando eles se tornam muito complexos, pode ser confuso e difícil para os representantes priorizar suas ações. SPIFs claros e concisos devem estar alinhados com as ações dos representantes e fornecer um caminho para os representantes seguirem. Os representantes de vendas devem poder ver facilmente que, se fizerem ou venderem X, serão recompensados ​​com Y.

5. Seja o mais específico possível

A simplicidade do incentivo de vendas é fundamental, mas os SPIFs não são eficazes se forem muito vagos. Você precisa ser capaz de lançar rapidamente incentivos de vendas de curto prazo, mas também deseja garantir que as recompensas oferecidas sejam atraentes. Compare os dados dos anos anteriores e use a modelagem preditiva para determinar os possíveis resultados desta vez. Além disso, certifique-se de que sua equipe de vendas esteja estruturada adequadamente para maximizar o desempenho.

6. Analise o resultado

Após a conclusão do SPIF, você precisa comparar os resultados reais com os previstos no lançamento. Se o seu SPIF não gerou o comportamento desejado, use seus dados para descobrir o motivo. Em seguida, use esses insights para informar seu próximo SPIF, bem como seu planejamento geral de compensação de vendas.

Incentivos de vendas em dinheiro x não monetários

Com seu SPIF planejado, a questão passa a ser: qual deve ser o incentivo de vendas? No nível mais básico, eles se enquadram em duas categorias: incentivos monetários e não monetários. Quando usados ​​de forma eficaz, ambos podem ser extremamente eficazes como parte de um SPIF.

Recompensas em dinheiro

Se o dinheiro não fosse um atraente incentivo de vendas, não seria a base das comissões e da remuneração por incentivo. No final do dia, o dinheiro é sempre um motivador. Quando se trata de SPIFs e recompensas fora do seu plano de remuneração principal, o principal objetivo é garantir que o incentivo monetário seja atraente e motive os representantes de vendas a se concentrarem em uma meta específica.

Muitas vezes, os incentivos de vendas em dinheiro são um valor definido. Por exemplo, considere que sua equipe tende a fechar a maioria dos negócios no final do mês ou trimestre. Você pode criar um SPIF em que os representantes ganhem um bônus de $ 1.000 para cada unidade adicional de um produto específico vendido antes do dia 15 do mês ou no primeiro mês do trimestre.

Recompensas não monetárias

Por outro lado, recompensas não monetárias permitem mais criatividade no processo de incentivo. Na verdade, algumas empresas podem achar que recompensas não monetárias, como ingressos para eventos esportivos, vouchers de viagem ou jantares de equipe, podem ser mais eficazes do que incentivos em dinheiro tradicionais. (Você pode ler mais sobre os benefícios das recompensas não monetárias aqui .)

Ideias de Incentivo de Vendas

Se você decidir abrir mão da motivação baseada em dinheiro, a próxima etapa é determinar QUAIS incentivos criativos e não monetários para a equipe de vendas você pode oferecer para motivar e engajar sua equipe. Tradicionalmente, essa lista incluiria atividades e eventos presenciais, como experiências gastronômicas sofisticadas, ingressos para shows ou eventos esportivos.

Abaixo estão 10 ideias de incentivos de vendas que você pode usar em qualquer situação para motivar e engajar sua equipe de vendas.

1. Cartões-presente

Estes são provavelmente os incentivos não monetários mais comuns. Embora os vales-presente ainda sejam tecnicamente incentivos monetários, eles dão aos representantes um prêmio físico pelo qual lutar. Você pode adicionar um pouco mais de criatividade a esse incentivo, dando aos representantes a liberdade de selecionar o vale-presente que desejam.

2. Crédito de entrega de comida

Com o jantar em pessoa se tornando um pouco mais difícil este ano, os serviços de entrega de comida se tornaram cada vez mais populares. Oferecer à sua equipe um crédito para UberEats ou Postmates pode ser uma opção atraente para quem procura uma pausa na cozinha e na coleta.

3. Assinatura de um serviço de streaming

Novamente, com muitas atividades presenciais sendo adiadas, uma assinatura temporária de um serviço de streaming, como HBOGo, Disney+ ou até Spotify, pode ser uma nova forma de recompensar os funcionários. Mesmo que muitos já tenham a assinatura, um crédito por alguns meses grátis pode ser um bom bônus.

4. Gadgets de tecnologia

Gadgets tecnológicos populares, como tablets e relógios inteligentes, são ótimos incentivos, especialmente porque o condicionamento físico pessoal ganhou força este ano. Entre Apple, Samsung e FitBit, há muitas opções para sua equipe escolher para emparelhar com seu dispositivo inteligente.

5. Associação ao Wine Club

Tem um amante do vinho em sua equipe? Que tal um amante de cerveja? Na verdade, hoje em dia, você provavelmente pode encontrar um serviço de assinatura para qualquer interesse. Faça um inventário dos gostos (e desgostos) de sua equipe e veja se você não consegue encontrar a combinação perfeita.

6. Caixas de Assinatura

Como uma associação ao clube do vinho, existem serviços de assinatura como HelloFresh, Book of the Month, Stitch Fix e quase qualquer outra coisa que você possa imaginar. Você pode oferecer aos representantes uma assinatura de 6 meses ou um ano. Mais uma vez, você pode personalizar isso de acordo com a escolha do representante, permitindo que eles tenham algum tempo de hobby pessoal fora do escritório.

7. Uma assinatura de academia

Muitos dos funcionários de hoje se esforçam para ter um equilíbrio saudável entre vida profissional e pessoal, o que geralmente inclui uma maneira de sair, se exercitar e ser saudável. Oferecendo aos seus representantes uma assinatura de academia, seja a academia mais próxima ou um serviço de assinatura como Class Pass ou Orange Theory, você está incentivando sua equipe a sair e ser ativa.

8. Oportunidades de Aprendizagem

Muitas empresas oferecem oportunidades para que os funcionários participem de aulas, seminários, etc., para aprender mais sobre seu ofício específico ou até mesmo uma habilidade fora de sua função. Este ano, é ainda mais fácil encontrar sessões para participar, já que muitas conferências e programas de desenvolvimento se tornaram virtuais.

9. Serviços de Autoatendimento

Muitos dos funcionários de hoje buscam um equilíbrio saudável entre vida profissional e pessoal, o que geralmente inclui uma maneira de sair, se exercitar e se concentrar em sua saúde mental. Oferecer aos seus representantes uma assinatura de uma plataforma como o Grokker ou o Calm App pode ajudá-los a relaxar, reabastecer e se concentrar em si mesmos como recompensa por todo o seu trabalho árduo.

10. Escolha do Funcionário

Pense no seu objetivo principal aqui: motivar sua equipe de vendas a trabalhar mais e de maneira mais inteligente para fechar mais negócios. Nesse caso, por que não apenas dar a eles a escolha de vantagens, dentro do razoável, é claro! Plataformas como Snappy permitem que você pré-selecione uma grande variedade de presentes (por exemplo, Kitchenaid Mixer, alto-falantes Bluetooth, assinaturas, etc.) para sua equipe escolher.

Motivando vendas para o sucesso

As vendas como a conhecemos mudaram para sempre. Como resultado, também precisamos mudar a maneira como pensamos sobre motivar e envolver os representantes de vendas. Isso significa analisar com atenção como os líderes treinam suas equipes e planejam o futuro, além de reinventar estratégias para motivar e envolver os representantes de vendas em um mundo em constante mudança.

Descubra tudo o que você precisa saber sobre a nova era de vendas e por que o gerenciamento de desempenho de vendas (SPM) é crucial para sobreviver em nosso “ Guia do líder empresarial para o sucesso na nova era de receita ”.