10 incitations à la vente pour garder votre équipe engagée et motivée

Votre structure de commission sur les ventes est votre principal outil de motivation, mais il existe plusieurs types d'incitations à la vente que vous pouvez utiliser pour encourager davantage votre équipe. L'un des moyens les plus populaires de motiver les commerciaux est un fonds spécial d'incitation à la performance, également connu sous le nom de SPIF.

Mais, en ce qui concerne les SPIF, devriez-vous offrir des incitations en espèces ou non en espèces ? Et comment pouvez-vous maintenir un engagement élevé lorsque le monde extérieur crée un stress supplémentaire et change constamment ?

Les SPIF comme outil d'incitation à la vente

Les fonds spéciaux d'incitation à la performance (SPIF) sont un excellent moyen de pousser les résultats et d'encourager votre équipe de vente à viser de meilleures performances, en particulier pendant les périodes plus lentes de l'année. En fait, les recherches du groupe Aberdeen montrent que plus de 50 % des entreprises les plus performantes voient leurs bénéfices augmenter grâce à l'utilisation des SPIF.

L'astuce consiste à savoir comment utiliser correctement les SPIF pour motiver les commerciaux et identifier les incitations à la vente à utiliser pour susciter des comportements de vente spécifiques. Ils peuvent être utilisés pour atteindre n'importe quel objectif spécifique, grand ou petit. Si vous avez besoin d'un gain de productivité pour une raison quelconque, que ce soit un ralentissement estival ou même le début d'un trimestre, un SPIF est un excellent moyen de motiver les commerciaux et d'augmenter les performances. Cependant, bien trop souvent, de simples faux pas peuvent entraîner une planification mal conçue et inefficace.

Voici quelques éléments à garder à l'esprit et à éviter pour utiliser les SPIF avec succès :

1. Connaissez votre objectif

Votre équipe de vente doit comprendre ce que le SPIF essaie réellement d'accomplir. Par exemple, l'objectif est-il d'augmenter les ventes d'un certain produit ou de conclure davantage de transactions au cours de la première moitié du mois ? Soyez précis quant à l'objectif de l'incitatif et concentrez-vous sur le fait qu'il suscite le(s) comportement(s) qui mèneront à l'atteinte de cet objectif.

2. La spontanéité est la clé

Les SPIF qui tombent sur la même semaine ou le même mois année après année peuvent facilement être prédits. Si vos incitations à la vente deviennent trop prévisibles, les représentants peuvent se retenir pendant les périodes non SPIF afin de récolter le bénéfice ultime une fois la fenêtre SPIF ouverte. Un élément clé à retenir est que les SPIF fonctionnent mieux lorsqu'ils sont utilisés avec modération et lorsqu'ils sont inattendus. De cette façon, les représentants s'efforcent d'être performants tout le temps et font vraiment un effort supplémentaire lorsqu'un SPIF est introduit.

3. Définissez un calendrier clair

Des SPIF bien conçus doivent donner aux commerciaux un délai clair pour modifier leurs comportements et leurs stratégies de vente. L'équilibre est la clé ici. Vous devez donner suffisamment de temps aux représentants pour récolter les bénéfices du SPIF, mais pas assez longtemps pour qu'il fasse partie de la routine de vente quotidienne. Le savoir vous permettra de mieux mesurer l'impact de votre SPIF, et in fine de prendre des décisions plus stratégiques.

4. Gardez les SPIF simples

La simplicité des incitations à la vente est essentielle. Lorsqu'elles deviennent trop complexes, il peut être déroutant et difficile pour les commerciaux de hiérarchiser leurs actions. Des SPIF clairs et concis doivent s'aligner sur les actions des représentants et fournir une voie à suivre pour les représentants. Les commerciaux doivent pouvoir voir facilement que s'ils vendent ou vendent X, ils seront récompensés par Y.

5. Soyez aussi précis que possible

La simplicité des incitations à la vente est essentielle, mais les SPIF ne sont pas efficaces s'ils sont trop vagues. Vous devez être en mesure de lancer rapidement des incitations à la vente à court terme, mais vous voulez également vous assurer que les récompenses que vous offrez sont convaincantes. Comparez-vous aux données des années précédentes et utilisez la modélisation prédictive pour déterminer les résultats potentiels cette fois-ci. Assurez-vous également que votre équipe de vente est bien structurée afin de maximiser les performances.

6. Analysez le résultat

Une fois le SPIF terminé, vous devez comparer les résultats réels à ceux que vous avez prédits au lancement. Si votre SPIF n'a pas abouti au comportement souhaité, utilisez vos données pour comprendre pourquoi. Utilisez ensuite ces informations pour informer votre prochain SPIF, ainsi que votre planification globale de la rémunération des ventes.

Incitatifs à la vente en espèces ou autres qu'en espèces

Avec votre SPIF prévu, la question devient alors quelle devrait être l'incitation à la vente ? Au niveau le plus élémentaire, ceux-ci se répartissent en deux catégories : les incitations en espèces et non monétaires. Lorsqu'ils sont utilisés efficacement, les deux peuvent être extrêmement efficaces dans le cadre d'un SPIF.

Récompenses en argent

Si l'argent n'était pas une incitation à la vente attrayante, il ne serait pas la base des commissions et de la rémunération incitative. En fin de compte, l'argent est toujours un facteur de motivation. En ce qui concerne les SPIF et les récompenses en dehors de votre plan de rémunération principal, l'objectif principal est de s'assurer que l'incitation monétaire est convaincante et motive les commerciaux à se concentrer sur un objectif spécifique.

Souvent, les incitations à la vente au comptant sont un montant fixe. Par exemple, considérez que votre équipe a tendance à conclure la plupart de ses affaires à la fin du mois ou du trimestre. Vous pouvez créer un SPIF où les représentants gagnent un bonus de 1 000 $ pour chaque unité supplémentaire d'un produit spécifique vendu avant le 15 du mois ou au cours du premier mois du trimestre.

Récompenses non monétaires

D'autre part, les récompenses non monétaires permettent une plus grande créativité dans le processus d'incitation. En fait, certaines entreprises peuvent trouver que les récompenses non monétaires, telles que les billets d'événements sportifs, les bons de voyage ou les dîners d'équipe, peuvent être plus efficaces que les incitations en espèces traditionnelles. (Vous pouvez en savoir plus sur les avantages des récompenses non monétaires ici .)

Idées d'incitation à la vente

Si vous décidez de renoncer à la motivation en espèces, l'étape suivante consiste à déterminer QUELLES incitations créatives et non monétaires pour l'équipe de vente vous pouvez offrir pour motiver et engager votre équipe. Traditionnellement, cette liste inclurait des activités et des événements en personne, tels que des expériences gastronomiques, des billets de concert ou des événements sportifs.

Vous trouverez ci-dessous 10 idées d'incitations à la vente que vous pouvez utiliser dans n'importe quelle situation pour motiver et engager votre équipe de vente.

1. Cartes-cadeaux

Ce sont probablement les incitatifs non monétaires les plus courants. Bien que les cartes-cadeaux soient encore techniquement des incitations monétaires, elles offrent aux représentants un prix physique à rechercher. Vous pouvez ajouter un peu plus de créativité à cette incitation en donnant aux représentants la liberté de sélectionner la carte-cadeau qu'ils souhaitent.

2. Crédit de livraison de nourriture

Les repas en personne devenant un peu plus difficiles cette année, les services de livraison de nourriture sont devenus de plus en plus populaires. Offrir à votre équipe un crédit à UberEats ou Postmates peut être une option attrayante pour ceux qui recherchent une pause dans la cuisine et le ramassage.

3. Abonnement à un Service de Streaming

Encore une fois, avec de nombreuses activités en personne reportées, un abonnement temporaire à un service de streaming, tel que HBOGo, Disney+ ou même Spotify, peut être une nouvelle façon de récompenser les employés. Même si beaucoup ont déjà l'abonnement eux-mêmes, un crédit pour quelques mois gratuits peut être un joli bonus.

4. Gadgets technologiques

Les gadgets technologiques populaires, tels que les tablettes et les montres intelligentes, constituent d'excellentes incitations, d'autant plus que la forme physique personnelle a pris de l'ampleur cette année. Entre Apple, Samsung et FitBit, votre équipe dispose de nombreuses options pour s'associer à son appareil intelligent.

5. Adhésion au club de vin

Vous avez un amateur de vin dans votre équipe ? Que diriez-vous d'un amateur de bière? En fait, ces jours-ci, vous pouvez probablement trouver un service d'abonnement pour tout intérêt. Faites l'inventaire des goûts (et des aversions) de votre équipe et voyez si vous ne trouvez pas le match parfait.

6. Boîtes d'abonnement

Comme une adhésion à un club de vin, il existe des services d'abonnement comme HelloFresh, Book of the Month, Stitch Fix et presque tout ce à quoi vous pouvez penser. Vous pouvez proposer aux représentants un abonnement de 6 mois ou d'un an. Encore une fois, vous pouvez personnaliser cela selon le choix du représentant, ce qui lui permet de passer du temps libre en dehors du bureau.

7. Un abonnement au gymnase

Beaucoup d'employés d'aujourd'hui s'efforcent d'atteindre un équilibre travail-vie sain, ce qui inclut souvent un moyen de sortir, de faire de l'exercice et d'être en bonne santé. En offrant à vos représentants un abonnement à une salle de sport, qu'il s'agisse de la salle de sport du coin de la rue ou d'un service d'abonnement comme Class Pass ou Orange Theory, vous encouragez votre équipe à sortir et à être active.

8. Opportunités d'apprentissage

De nombreuses entreprises offrent aux employés la possibilité de suivre des cours, des séminaires, etc. pour en savoir plus sur leur métier spécifique ou même sur une compétence en dehors de leur poste. Cette année, il est encore plus facile de trouver des sessions auxquelles assister, car de nombreuses conférences et programmes de développement sont devenus virtuels.

9. Services d'auto-soins

De nombreux employés d'aujourd'hui s'efforcent d'atteindre un équilibre travail-vie sain, ce qui inclut souvent un moyen de sortir, de faire de l'exercice et de se concentrer sur leur santé mentale. Offrir à vos commerciaux un abonnement à une plate-forme comme Grokker ou l'application Calm peut les aider à se détendre, à faire le plein et à se concentrer sur eux-mêmes en récompense de leur travail acharné.

10. Choix de l'employé

Pensez à votre objectif principal ici : motiver votre équipe de vente à travailler plus dur et plus intelligemment pour conclure plus de transactions. Dans ce cas, pourquoi ne pas simplement leur donner leur choix d'avantages, dans la limite du raisonnable, bien sûr ! Des plates-formes comme Snappy vous permettent de présélectionner une grande variété de cadeaux (par exemple, un mélangeur Kitchenaid, des haut-parleurs Bluetooth, des abonnements, etc.) parmi lesquels votre équipe pourra choisir.

Motiver les ventes pour réussir

Les ventes telles que nous les connaissons ont changé pour toujours. Par conséquent, nous devons également changer notre façon de penser à la motivation et à l'engagement des commerciaux. Cela signifie qu'il faut examiner attentivement la façon dont les dirigeants coachent leurs équipes et planifient l'avenir et réinventent les stratégies pour motiver et engager les commerciaux dans un monde en constante évolution.

Découvrez tout ce que vous devez savoir sur la nouvelle ère des ventes et pourquoi la gestion de la performance des ventes (SPM) est cruciale pour y survivre dans notre « Guide du chef d'entreprise pour réussir dans la nouvelle ère des revenus ».