10 stimulente de vânzări pentru a vă menține echipa implicată și motivată

Structura dvs. de comisioane de vânzări este principalul instrument de motivare, dar există mai multe tipuri diferite de stimulente de vânzări pe care le puteți folosi pentru a vă încuraja și mai mult echipa. Una dintre cele mai populare modalități de a motiva reprezentanții de vânzări este un Fond Special de stimulare a performanței, cunoscut și sub numele de SPIF.

Dar, când vine vorba de SPIF-uri, ar trebui să oferiți stimulente în numerar sau fără numerar? Și cum poți menține implicarea ridicată atunci când lumea exterioară creează stres suplimentar și se schimbă constant?

SPIF-urile ca instrument de stimulare a vânzărilor

Fondurile speciale de stimulare a performanței (SPIF) sunt o modalitate excelentă de a obține rezultate și de a vă încuraja echipa de vânzări să depună eforturi pentru a obține performanțe mai mari, mai ales în perioadele mai lente de-a lungul anului. De fapt, cercetările Grupului Aberdeen arată că peste 50% dintre companiile de top înregistrează profituri crescute prin utilizarea SPIF-urilor.

Trucul este să știi cum să folosești corect SPIF-urile pentru a motiva reprezentanții și să identifici ce stimulente de vânzări să folosești pentru a genera comportamente specifice de vânzări. Ele pot fi folosite pentru a atinge orice obiectiv specific, mare sau mic. Dacă aveți nevoie de o creștere a productivității din orice motiv, fie că este vorba de o încetinire a verii sau chiar de la începutul unui trimestru, un SPIF este o modalitate excelentă de a motiva repetările și de a face eforturi pentru o performanță sporită. Cu toate acestea, de prea multe ori pași greșiți simpli pot duce la o planificare prost concepută și ineficientă.

Iată câteva lucruri de reținut și de evitat pentru a utiliza SPIF-urile cu succes:

1. Cunoaște-ți scopul

Echipa ta de vânzări trebuie să înțeleagă ce încearcă de fapt SPIF să realizeze. De exemplu, scopul este de a crește vânzările unui anumit produs sau de a încheia mai multe oferte în prima jumătate a lunii? Fii specific cu privire la scopul stimulentului și concentrează-te pe a te asigura că acesta conduce comportamentul (comportamentele) care va duce la atingerea acestui obiectiv.

2. Spontaneitatea este cheia

SPIF-urile care se încadrează în aceeași săptămână sau lună, an după an, pot fi prezise cu ușurință. Dacă stimulentele dvs. de vânzări devin prea previzibile, poate duce la reținerea reprezentanților în perioadele care nu sunt SPIF, pentru a obține beneficiul final odată ce fereastra SPIF se deschide. Un lucru cheie de reținut este că SPIF-urile funcționează cel mai bine atunci când sunt utilizate cu moderație și când sunt neașteptate. În acest fel, reprezentanții se străduiesc să obțină performanță tot timpul și chiar fac eforturi suplimentare atunci când este introdus un SPIF.

3. Setați un interval de timp clar

SPIF-urile bine concepute ar trebui să ofere reprezentanților un interval de timp clar pentru a-și schimba comportamentele și strategiile de vânzare. Echilibrul este cheia aici. Ar trebui să acordați reprezentanților suficient timp pentru a beneficia de beneficiile SPIF, dar nu suficient de mult încât să devină parte din rutina zilnică de vânzări. Cunoașterea acestui lucru vă va permite să măsurați mai bine impactul SPIF și, în cele din urmă, să luați mai multe decizii strategice.

4. Păstrați SPIF-urile simple

Simplitatea stimulentelor de vânzări este cheia. Când devin prea complexe, poate fi confuz și dificil pentru reprezentanți să-și prioritizeze acțiunile. SPIF-urile clare și concise ar trebui să se alinieze cu acțiunile reprezentanților și să ofere o cale de urmat pentru reprezentanți. Reprezentanții de vânzări ar trebui să poată vedea cu ușurință că dacă fac sau vând X, vor fi recompensați cu Y.

5. Fii cât mai specific posibil

Simplitatea stimulentelor de vânzări este cheia, dar SPIF-urile nu sunt eficiente dacă sunt prea vagi. Trebuie să puteți lansa rapid stimulente de vânzări pe termen scurt, dar doriți și să vă asigurați că recompensele pe care le oferiți sunt convingătoare. Comparați datele din anii anteriori și utilizați modelarea predictivă pentru a determina rezultatele potențiale de data aceasta. De asemenea, asigurați-vă că echipa dvs. de vânzări este structurată corespunzător pentru a maximiza performanța.

6. Analizați rezultatul

Odată ce SPIF este finalizat, trebuie să comparați rezultatele reale cu cele pe care le-ați prezis la lansare. Dacă SPIF-ul tău nu a condus la comportamentul dorit, folosește-ți datele pentru a afla de ce. Apoi utilizați aceste informații pentru a vă informa următorul SPIF, precum și planificarea generală a compensației vânzărilor.

Numerar vs. stimulente de vânzări non-numerar

Cu SPIF-ul tău planificat, întrebarea devine care ar trebui să fie stimulentul de vânzări? La nivelul de bază, acestea se împart în două categorii – stimulente în numerar și fără numerar. Când sunt utilizate eficient, ambele pot fi extrem de eficiente ca parte a unui SPIF.

Recompense în numerar

Dacă banii nu ar fi un stimulent atrăgător pentru vânzări, nu ar fi baza comisiilor și a compensației stimulente. La sfârșitul zilei, banii sunt întotdeauna un motiv de motivare. Când vine vorba de SPIF și recompense în afara planului dvs. principal de compensare, obiectivul principal este să vă asigurați că stimulentul monetar este convingător și îi motivează pe reprezentanții de vânzări să se concentreze asupra unui obiectiv specific.

De multe ori, stimulentele de vânzare în numerar sunt o sumă stabilită. De exemplu, luați în considerare că echipa dvs. tinde să-și încheie majoritatea tranzacțiilor la sfârșitul lunii sau trimestrului. Puteți crea un SPIF în care reprezentanții câștigă un bonus de 1.000 USD pentru fiecare unitate suplimentară a unui anumit produs vândut înainte de data de 15 a lunii sau în prima lună a trimestrului.

Recompense fără bani

Pe de altă parte, recompensele fără bani permit mai multă creativitate în procesul de stimulare. De fapt, unele companii pot descoperi că recompensele fără bani, cum ar fi biletele pentru evenimente sportive, vouchere de călătorie sau cine în echipă ar putea fi mai eficiente decât stimulentele tradiționale în numerar. (Puteți citi mai multe despre beneficiile recompenselor fără bani aici .)

Idei de stimulare a vânzărilor

Dacă decideți să renunțați la motivația bazată pe numerar, următorul pas este să determinați CE stimulente creative, fără numerar pentru echipa de vânzări, puteți oferi pentru a motiva și a implica echipa dvs. În mod tradițional, această listă ar include activități și evenimente în persoană, cum ar fi experiențe culinare rafinate, bilete la concerte sau evenimente sportive.

Mai jos sunt 10 idei de stimulare a vânzărilor pe care le puteți folosi în orice situație pentru a motiva și a implica echipa dvs. de vânzări.

1. Carduri cadou

Acestea sunt probabil cele mai comune stimulente fără numerar. Deși cardurile cadou sunt încă stimulente monetare din punct de vedere tehnic, ele oferă reprezentanților un premiu fizic pentru care să depună eforturi. Puteți adăuga puțin mai multă creativitate acestui stimulent, oferind reprezentanților libertatea de a selecta cardul cadou pe care îl doresc.

2. Credit pentru livrarea alimentelor

În condițiile în care mesele în persoană devin puțin mai dificile în acest an, serviciile de livrare de alimente au devenit din ce în ce mai populare. Oferirea echipei tale de credit pentru UberEats sau Postmates poate fi o opțiune atrăgătoare pentru cei care caută o pauză de la gătit și de la ridicare.

3. Abonament la un serviciu de streaming

Din nou, cu multe activități în persoană amânate, un abonament temporar la un serviciu de streaming, cum ar fi HBOGo, Disney+ sau chiar Spotify, poate fi o nouă modalitate de a recompensa angajații. Chiar dacă mulți au deja abonamentul ei înșiși, un credit pentru câteva luni gratuite poate fi un bonus frumos.

4. Gadget-uri tehnologice

Gadgeturile tehnologice populare, cum ar fi tabletele și ceasurile inteligente reprezintă stimulente grozave, mai ales că fitnessul personal a câștigat avânt în acest an. Între Apple, Samsung și FitBit, există o mulțime de opțiuni pentru echipa ta din care să aleagă pentru a se asocia cu dispozitivul lor inteligent.

5. Calitatea de membru al Wine Club

Ai un iubitor de vin în echipa ta? Ce zici de un iubitor de bere? De fapt, în zilele noastre, probabil că puteți găsi un serviciu de abonament pentru orice interes. Faceți un inventar al aprecierilor (și antipatiilor) echipei dvs. și vedeți dacă nu puteți găsi potrivirea perfectă.

6. Casete de abonament

La fel ca un membru al unui club de vinuri, există servicii de abonament precum HelloFresh, Book of the Month, Stitch Fix și aproape orice altceva la care vă puteți gândi. Puteți oferi reprezentanților un abonament de 6 luni sau un an. Din nou, puteți personaliza acest lucru în funcție de alegerea reprezentantului, permițându-i să-și petreacă ceva timp de hobby personal în afara biroului.

7. Abonament la sală

Mulți dintre angajații de astăzi se străduiesc pentru un echilibru sănătos între viața profesională și viața privată, care include adesea o modalitate de a ieși, de a face exerciții fizice și de a fi sănătoși. Oferind reprezentanților dvs. un abonament la sală, fie că este vorba de sala de sport de pe drum, sau de un serviciu de abonament precum Class Pass sau Orange Theory, vă încurajați echipa să iasă și să fie activă.

8. Oportunități de învățare

Multe companii oferă angajaților oportunități de a participa la cursuri, seminarii etc. pentru a afla mai multe despre meseria lor specifică sau chiar despre o abilitate în afara rolului lor de muncă. Anul acesta, este și mai ușor să găsești sesiuni la care să participi, deoarece multe conferințe și programe de dezvoltare au devenit virtuale.

9. Servicii de auto-îngrijire

Mulți dintre angajații de astăzi se străduiesc pentru un echilibru sănătos între viața profesională și viața privată, care include adesea o modalitate de a ieși, de a face exerciții fizice și de a se concentra asupra sănătății lor mintale. Oferirea reprezentanților dvs. un abonament la o platformă precum Grokker sau aplicația Calm îi poate ajuta să se relaxeze, să se alimenteze și să se concentreze pe ei înșiși, ca recompensă pentru toată munca lor grea.

10. Alegerea angajatului

Gândiți-vă la obiectivul dvs. principal aici: să vă motivați echipa de vânzări să muncească mai mult și mai inteligent în drumul lor spre a încheia mai multe oferte. În acest caz, de ce să nu le oferiți pur și simplu avantajele de alegere, în limitele rezonabile, desigur! Platformele precum Snappy vă permit să preselectați o mare varietate de cadouri (de exemplu, Kitchenaid Mixer, difuzoare Bluetooth, abonamente etc.) pentru ca echipa dvs. să aleagă.

Motivarea vânzărilor pentru a reuși

Vânzările așa cum le cunoaștem s-au schimbat pentru totdeauna. Ca urmare, trebuie să schimbăm și modul în care gândim despre motivarea și implicarea reprezentanților de vânzări. Asta înseamnă, să aruncăm o privire atentă asupra modului în care liderii își antrenează echipele și își planifică viitorul și să reinventeze strategiile pentru a motiva și angaja reprezentanții de vânzări într-o lume în continuă schimbare.

Descoperiți tot ce trebuie să știți despre noua eră a vânzărilor și de ce Managementul performanței vânzărilor (SPM) este esențial pentru a-i supraviețui în „ Ghidul liderului întreprinderii pentru succesul în noua eră a veniturilor ”.