สิ่งจูงใจในการขาย 10 ประการเพื่อให้ทีมของคุณมีส่วนร่วมและมีแรงจูงใจ

โครงสร้างค่าคอมมิชชันการขาย เป็นเครื่องมือสร้างแรงจูงใจหลักของคุณ แต่มีแรงจูงใจในการขายหลายประเภทที่คุณสามารถใช้เพื่อสนับสนุนทีมของคุณเพิ่มเติมได้ หนึ่งในวิธีที่ได้รับความนิยมมากที่สุดในการกระตุ้นตัวแทนขายคือกองทุนพิเศษเพื่อจูงใจการปฏิบัติงาน หรือที่เรียกว่า SPIF

แต่เมื่อพูดถึง SPIF คุณควรเสนอสิ่งจูงใจที่เป็นเงินสดหรือไม่ใช่เงินสด และคุณจะรักษาการมีส่วนร่วมให้สูงได้อย่างไรในเมื่อโลกภายนอกกำลังสร้างความเครียดเพิ่มเติมและเปลี่ยนแปลงตลอดเวลา

SPIF เป็นเครื่องมือสร้างแรงจูงใจในการขาย

Special Performance Incentive Funds (SPIF) เป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการผลักดันผลลัพธ์และกระตุ้นให้ทีมขายของคุณมุ่งมั่นเพื่อผลงานที่สูงขึ้น โดยเฉพาะอย่างยิ่งในช่วงเวลาที่ชะลอตัวตลอดทั้งปี ในความเป็นจริง การวิจัยจาก Aberdeen Group แสดงให้เห็นว่ามากกว่า 50 เปอร์เซ็นต์ของบริษัทที่ดีที่สุดในระดับเดียวกันเห็นผลกำไรที่เพิ่มขึ้นจากการใช้ SPIF

เคล็ดลับคือการรู้วิธีใช้ SPIF อย่างถูกต้องเพื่อจูงใจพนักงานและระบุว่าแรงจูงใจในการขายใดที่จะใช้เพื่อกระตุ้นพฤติกรรมการขายเฉพาะ สามารถใช้เพื่อบรรลุเป้าหมายใด ๆ ใหญ่หรือเล็ก หากคุณต้องการเพิ่มประสิทธิภาพไม่ว่าด้วยเหตุผลใดก็ตาม ไม่ว่าจะเป็นช่วงฤดูร้อนที่ชะลอตัวหรือแม้แต่ช่วงต้นไตรมาส SPIF เป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการจูงใจพนักงานและผลักดันประสิทธิภาพการทำงานที่เพิ่มขึ้น อย่างไรก็ตาม การก้าวพลาดง่ายๆ บ่อยเกินไปอาจส่งผลให้มีการวางแผนที่ไม่ดีและไม่มีประสิทธิภาพ

ต่อไปนี้คือบางสิ่งที่ควรทราบและหลีกเลี่ยงเพื่อให้ใช้ SPIF ได้สำเร็จ:

1. รู้จักเป้าหมายของคุณ

ทีมขายของคุณต้องเข้าใจว่า SPIF กำลังพยายามทำอะไรให้สำเร็จ ตัวอย่างเช่น เป้าหมายคือการเพิ่มยอดขายของผลิตภัณฑ์บางอย่างหรือปิดดีลเพิ่มเติมในช่วงครึ่งแรกของเดือนหรือไม่ ระบุให้ชัดเจนว่าจุดประสงค์ของสิ่งจูงใจคืออะไร และเน้นให้แน่ใจว่าสิ่งจูงใจนั้นขับเคลื่อนพฤติกรรมที่จะนำไปสู่การบรรลุเป้าหมายนั้น

2. ความเป็นธรรมชาติเป็นกุญแจสำคัญ

SPIF ที่อยู่ในสัปดาห์หรือเดือนเดียวกันปีแล้วปีเล่าสามารถคาดการณ์ได้อย่างง่ายดาย หากสิ่งจูงใจในการขายของคุณคาดเดาได้ยากเกินไป อาจส่งผลให้ตัวแทนต้องหยุดชะงักในช่วงเวลาที่ไม่ใช่ SPIF เพื่อเก็บเกี่ยวผลประโยชน์สูงสุดเมื่อหน้าต่าง SPIF เปิดขึ้น สิ่งสำคัญที่ต้องจำไว้คือ SPIF จะทำงานได้ดีที่สุดเมื่อใช้ในปริมาณที่พอเหมาะและเมื่อไม่คาดคิด ด้วยวิธีนี้ตัวแทนจะมุ่งมั่นเพื่อประสิทธิภาพตลอดเวลาและก้าวไปอีกขั้นเมื่อเปิดตัว SPIF

3. กำหนดกรอบเวลาที่ชัดเจน

SPIF ที่ออกแบบมาอย่างดีควรให้กรอบเวลาที่ชัดเจนแก่ตัวแทนในการเปลี่ยนแปลงพฤติกรรมและกลยุทธ์การขาย ยอดคงเหลือเป็นกุญแจสำคัญที่นี่ คุณควรให้เวลาแก่ตัวแทนอย่างเพียงพอเพื่อเก็บเกี่ยวผลประโยชน์จาก SPIF แต่ไม่นานพอที่จะทำให้กลายเป็นส่วนหนึ่งของกิจวัตรการขายประจำวัน การรู้สิ่งนี้จะช่วยให้คุณวัดผลกระทบของ SPIF ได้ดีขึ้น และตัดสินใจเชิงกลยุทธ์ได้มากขึ้นในท้ายที่สุด

4. ทำให้ SPIF เรียบง่าย

สิ่งจูงใจในการขายที่เรียบง่ายเป็นกุญแจสำคัญ เมื่อสิ่งเหล่านี้ซับซ้อนเกินไป ตัวแทนอาจสร้างความสับสนและยากที่จะจัดลำดับความสำคัญของการกระทำของตน SPIF ที่ชัดเจนและรัดกุมควรสอดคล้องกับการดำเนินการของตัวแทนและจัดเตรียมเส้นทางสำหรับตัวแทนที่จะปฏิบัติตาม ตัวแทนฝ่ายขายควรมองเห็นได้ง่ายว่าหากพวกเขาขาย X พวกเขาจะได้รับรางวัลเป็น Y

5. มีความเฉพาะเจาะจงมากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้

ความเรียบง่ายของสิ่งจูงใจในการขายเป็นกุญแจสำคัญ แต่ SPIF จะไม่มีประสิทธิภาพหากคลุมเครือเกินไป คุณต้องสามารถเปิดตัวสิ่งจูงใจในการขายระยะสั้นได้อย่างรวดเร็ว แต่คุณยังต้องแน่ใจว่ารางวัลที่คุณเสนอนั้นน่าสนใจ เกณฑ์มาตรฐานกับข้อมูลของปีก่อนหน้าและใช้การสร้างแบบจำลองเชิงคาดการณ์เพื่อกำหนดผลลัพธ์ที่เป็นไปได้ในเวลานี้ นอกจากนี้ ตรวจสอบให้แน่ใจว่า ทีมขายของคุณมีโครงสร้างที่เหมาะสม เพื่อเพิ่มประสิทธิภาพสูงสุด

6. วิเคราะห์ผลลัพธ์

เมื่อ SPIF เสร็จสมบูรณ์ คุณจะต้องเปรียบเทียบผลลัพธ์จริงกับผลลัพธ์ที่คุณคาดการณ์ไว้เมื่อเปิดตัว หาก SPIF ของคุณไม่ได้กระตุ้นให้เกิดพฤติกรรมที่ต้องการ ให้ใช้ข้อมูลของคุณเพื่อหาสาเหตุ จากนั้นใช้ข้อมูลเชิงลึกเหล่านั้นเพื่อแจ้ง SPIF ถัดไปของคุณ ตลอดจนการวางแผนผลตอบแทนการขายโดยรวมของคุณ

สิ่งจูงใจในการขายแบบเงินสดกับแบบไม่ใช้เงินสด

ด้วยการวางแผน SPIF ของคุณ คำถามจึงกลายเป็นว่าสิ่งจูงใจในการขายควรเป็นอย่างไร ในระดับพื้นฐาน สิ่งจูงใจเหล่านี้แบ่งออกเป็นสองประเภท ได้แก่ สิ่งจูงใจที่เป็นเงินสดและไม่ใช่เงินสด เมื่อใช้อย่างมีประสิทธิภาพ ทั้งสองอย่างจะมีประสิทธิภาพอย่างมากในฐานะส่วนหนึ่งของ SPIF

รางวัลเงินสด

ถ้าเงินไม่ใช่สิ่งจูงใจในการขายที่น่าดึงดูด มันก็ไม่ใช่พื้นฐานของค่าคอมมิชชั่นและค่าตอบแทนจูงใจ ท้ายที่สุดแล้ว เงินคือแรงจูงใจเสมอ เมื่อพูดถึง SPIF และรางวัลที่อยู่นอกแผนการจ่ายผลตอบแทนหลักของคุณ เป้าหมายหลักคือเพื่อให้แน่ใจว่าสิ่งจูงใจที่เป็นตัวเงินนั้นน่าสนใจและกระตุ้นให้ตัวแทนขายมุ่งเน้นไปที่เป้าหมายที่เฉพาะเจาะจง

หลายครั้ง สิ่งจูงใจในการขายเงินสดเป็นจำนวนเงินที่ตั้งไว้ ตัวอย่างเช่น พิจารณาว่าทีมของคุณมีแนวโน้มที่จะปิดดีลส่วนใหญ่เมื่อสิ้นเดือนหรือไตรมาส คุณอาจสร้าง SPIF โดยตัวแทนจะได้รับโบนัส $1,000 สำหรับแต่ละหน่วยเพิ่มเติมของผลิตภัณฑ์เฉพาะที่ขายก่อนวันที่ 15 ของเดือนหรือในเดือนแรกของไตรมาส

รางวัลที่ไม่ใช่เงินสด

ในทางกลับกัน รางวัลที่ไม่ใช่เงินสดช่วยให้มีความคิดสร้างสรรค์มากขึ้นในกระบวนการจูงใจ ในความเป็นจริง บางบริษัทอาจพบว่ารางวัลที่ไม่ใช่เงินสด เช่น ตั๋วชมการแข่งขันกีฬา บัตรกำนัลการเดินทาง หรืออาหารค่ำสำหรับทีมอาจมีประสิทธิภาพมากกว่าสิ่งจูงใจที่เป็นเงินสดแบบเดิม (คุณสามารถ อ่านเพิ่มเติมเกี่ยวกับประโยชน์ของรางวัลที่ไม่ใช่เงินสดได้ที่นี่ )

แนวคิดแรงจูงใจในการขาย

หากคุณตัดสินใจที่จะละทิ้งแรงจูงใจที่เป็นเงินสด ขั้นตอนต่อไปคือการพิจารณาสิ่ง จูงใจที่สร้างสรรค์และไม่ใช่เงินสดของทีมขายที่ คุณสามารถเสนอเพื่อกระตุ้นและมีส่วนร่วมกับทีมของคุณ ตามเนื้อผ้า รายการนี้จะรวมถึงกิจกรรมและอีเวนท์แบบพบปะกัน เช่น ประสบการณ์การรับประทานอาหารรสเลิศ ตั๋วคอนเสิร์ต หรือการแข่งขันกีฬา

ด้านล่างนี้คือแนวคิดสิ่งจูงใจในการขาย 10 ข้อที่คุณสามารถใช้ได้ในทุกสถานการณ์เพื่อกระตุ้นและดึงดูดทีมขายของคุณ

1. บัตรของขวัญ

สิ่งเหล่านี้อาจเป็นสิ่งจูงใจที่ไม่ใช่เงินสดที่พบได้บ่อยที่สุด แม้ว่าบัตรของขวัญยังคงเป็นสิ่งจูงใจทางการเงินทางเทคนิค แต่ก็ให้รางวัลที่จับต้องได้แก่ตัวแทนที่จะต่อสู้เพื่อให้ได้มา คุณสามารถเพิ่มความคิดสร้างสรรค์ให้กับสิ่งจูงใจนี้ได้โดยให้อิสระแก่ตัวแทนในการเลือกบัตรของขวัญที่พวกเขาต้องการ

2. เครดิตการจัดส่งอาหาร

การรับประทานอาหารด้วยตนเองเป็นเรื่องยากขึ้นเล็กน้อยในปีนี้ บริการส่งอาหารจึงได้รับความนิยมมากขึ้นเรื่อยๆ การให้เครดิตทีมของคุณแก่ UberEats หรือ Postmates อาจเป็นตัวเลือกที่น่าสนใจสำหรับผู้ที่มองหาที่พักจากการทำอาหารและมารับรถ

3. การสมัครสมาชิกบริการสตรีมมิ่ง

อีกครั้ง เนื่องจากกิจกรรมพบปะกันหลายรายการถูกเลื่อนออกไป การสมัครสมาชิกบริการสตรีมชั่วคราว เช่น HBOGo, Disney+ หรือแม้แต่ Spotify อาจเป็นวิธีใหม่ในการให้รางวัลแก่พนักงาน แม้ว่าหลายๆ คนจะมีการสมัครสมาชิกอยู่แล้ว แต่การให้เครดิตฟรีสองสามเดือนอาจเป็นโบนัสที่ดี

4. เทคแกดเจ็ต

แกดเจ็ตเทคโนโลยียอดนิยม เช่น แท็บเล็ตและนาฬิกาอัจฉริยะสร้างแรงจูงใจที่ดี โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อการออกกำลังกายส่วนบุคคลได้รับแรงผลักดันในปีนี้ ระหว่าง Apple, Samsung และ FitBit มีตัวเลือกมากมายให้ทีมของคุณเลือกเพื่อจับคู่กับอุปกรณ์อัจฉริยะของพวกเขา

5. การเป็นสมาชิกไวน์คลับ

มีคนรักไวน์อยู่ในทีมของคุณหรือไม่? แล้วคนรักเบียร์ล่ะ? จริงๆ แล้ว ทุกวันนี้ คุณอาจพบบริการสมัครสมาชิกสำหรับความสนใจใดๆ ก็ได้ ตรวจสอบรายการสิ่งที่ชอบ (และไม่ชอบ) ของทีมของคุณ และดูว่าคุณไม่สามารถหาคู่ที่เหมาะสมที่สุดได้หรือไม่

6. กล่องสมัครสมาชิก

เช่นเดียวกับการเป็นสมาชิกชมรมไวน์ มีบริการสมัครสมาชิกเช่น HelloFresh, Book of the Month, Stitch Fix และเกือบทุกอย่างที่คุณนึกออก คุณสามารถเสนอตัวแทนสมัครสมาชิกแบบ 6 เดือนหรือหนึ่งปี อีกครั้ง คุณสามารถปรับแต่งสิ่งนี้ให้เหมาะกับตัวเลือกของตัวแทนได้ ช่วยให้พวกเขาทำงานอดิเรกส่วนตัวนอกสำนักงานได้

7. สมาชิกโรงยิม

พนักงานจำนวนมากในปัจจุบันพยายามสร้างความสมดุลระหว่างการทำงานและชีวิตที่ดี ซึ่งมักจะรวมถึงวิธีการออกไปออกกำลังกาย ออกกำลังกาย และมีสุขภาพแข็งแรง การเสนอสมาชิกโรงยิมให้กับตัวแทนของคุณ ไม่ว่าจะเป็นโรงยิมที่อยู่ตามท้องถนนหรือบริการสมัครสมาชิก เช่น Class Pass หรือ Orange Theory คุณกำลังกระตุ้นให้ทีมของคุณออกไปและมีความกระตือรือร้น

8. โอกาสในการเรียนรู้

หลายบริษัทเปิดโอกาสให้พนักงานเข้าชั้นเรียน สัมมนา ฯลฯ เพื่อเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับงานฝีมือเฉพาะของตนหรือแม้แต่ทักษะนอกหน้าที่ของตน ในปีนี้ การค้นหาเซสชันเพื่อเข้าร่วมจะง่ายยิ่งขึ้น เนื่องจากการประชุมและโปรแกรมการพัฒนาต่างๆ ได้กลายเป็นระบบเสมือนจริงไปแล้ว

9. บริการดูแลตนเอง

พนักงานจำนวนมากในปัจจุบันพยายามสร้างความสมดุลระหว่างการทำงานและชีวิตที่ดี ซึ่งมักจะรวมถึงวิธีการออกไปออกกำลังกาย และให้ความสำคัญกับสุขภาพจิตของตนเอง การเสนอให้ตัวแทนของคุณสมัครสมาชิกแพลตฟอร์มเช่น Grokker หรือ Calm App สามารถช่วยให้พวกเขาผ่อนคลาย เติมพลัง และมีสมาธิกับตนเองเพื่อเป็นรางวัลสำหรับการทำงานหนักทั้งหมดของพวกเขา

10. ทางเลือกของพนักงาน

นึกถึงเป้าหมายหลักของคุณที่นี่—เพื่อกระตุ้นให้ทีมขายของคุณทำงานหนักขึ้นและฉลาดขึ้นเพื่อปิดการขายได้มากขึ้น ในกรณีนี้ ทำไมไม่เพียงแค่ให้สิทธิพิเศษแก่พวกเขาตามเหตุผล แน่นอน! แพลตฟอร์มเช่น Snappy ทำให้คุณสามารถเลือกของขวัญล่วงหน้าได้มากมาย (เช่น Kitchenaid Mixer, ลำโพง Bluetooth, การสมัครสมาชิก ฯลฯ) เพื่อให้ทีมของคุณเลือก

กระตุ้นยอดขายสู่ความสำเร็จ

การขายอย่างที่เราทราบกันดีว่ามีการเปลี่ยนแปลงไปตลอดกาล ด้วยเหตุนี้ เราจำเป็นต้องเปลี่ยนวิธีคิดเกี่ยวกับการจูงใจและการมีส่วนร่วมกับตัวแทนขายด้วย นั่นหมายถึงการพิจารณาอย่างถี่ถ้วนว่าผู้นำโค้ชทีมของพวกเขาอย่างไรและวางแผนสำหรับอนาคตและคิดค้นกลยุทธ์ใหม่เพื่อกระตุ้นและดึงดูดพนักงานขายในโลกที่เปลี่ยนแปลงตลอดเวลา

ค้นพบทุกสิ่งที่คุณจำเป็นต้องรู้เกี่ยวกับยุคใหม่ของการขาย และเหตุใดการจัดการประสิทธิภาพการขาย (SPM) จึงมีความสำคัญต่อการอยู่รอดใน " คู่มือผู้นำองค์กรสู่ความสำเร็จในยุครายได้ใหม่ " ของเรา