팀 참여 및 동기 부여를 위한 10가지 영업 인센티브

판매 수수료 구조 는 주요 동기 부여 도구이지만 팀을 더욱 격려하는 데 사용할 수 있는 여러 유형의 판매 인센티브가 있습니다. 영업 담당자에게 동기를 부여하는 가장 인기 있는 방법 중 하나는 SPIF라고도 하는 특별 성과 인센티브 기금입니다.

그러나 SPIF의 경우 현금 또는 비현금 인센티브를 제공해야 합니까? 그리고 외부 세계가 추가적인 스트레스를 유발하고 끊임없이 변화할 때 어떻게 높은 몰입도를 유지할 수 있습니까?

판매 인센티브 도구로서의 SPIF

SPIF(Special Performance Incentive Funds)는 결과를 추진하고 영업 팀이 특히 일년 내내 느린 시기에 더 높은 성과를 위해 노력하도록 격려하는 좋은 방법입니다. 실제로 Aberdeen Group 의 조사에 따르면 동급 최고의 기업 중 50% 이상이 SPIF를 사용하여 수익이 증가한 것으로 나타났습니다.

트릭은 SPIF를 올바르게 사용하여 담당자에게 동기를 부여하고 특정 판매 행동을 유도하는 데 사용할 판매 인센티브를 식별하는 방법을 아는 것입니다. 크든 작든 특정 목표를 달성하는 데 사용할 수 있습니다. 어떤 이유로든 생산성 향상이 필요한 경우, 여름 경기 둔화든 분기 초든 상관없이 SPIF는 담당자에게 동기를 부여하고 성능 향상을 추진할 수 있는 좋은 방법입니다. 그러나 너무 자주 단순한 실수로 잘못 설계되고 비효율적인 계획이 만들어질 수 있습니다.

다음은 SPIF를 성공적으로 사용하기 위해 명심하고 피해야 할 몇 가지 사항입니다.

1. 당신의 목표를 아십시오

영업팀은 SPIF가 실제로 달성하려는 것이 무엇인지 이해해야 합니다. 예를 들어 특정 제품의 판매를 늘리거나 상반기에 더 많은 거래를 성사시키는 것이 목표입니까? 인센티브의 목적이 무엇인지 구체적으로 설명하고 해당 목표 달성으로 이어질 행동을 유도하는 데 중점을 둡니다.

2. 자발성이 핵심이다

매년 같은 주 또는 같은 달에 해당하는 SPIF는 쉽게 예측할 수 있습니다. 판매 인센티브가 너무 예측 가능해지면 SPIF 창이 열리면 궁극적인 혜택을 얻기 위해 SPIF가 아닌 시간 동안 담당자가 주저하게 될 수 있습니다. 기억해야 할 핵심 사항은 SPIF가 적절하게 사용될 때 그리고 예상치 못한 경우에 가장 잘 수행된다는 것입니다. 그런 식으로 담당자는 항상 성능을 위해 노력하고 SPIF가 도입되면 실제로 추가 마일을 이동합니다.

3. 명확한 기간 설정

잘 설계된 SPIF는 담당자에게 행동과 판매 전략을 변경할 수 있는 명확한 기간을 제공해야 합니다. 여기서 균형이 핵심입니다. 담당자에게 SPIF의 이점을 얻을 수 있는 충분한 시간을 주어야 하지만 일상적인 영업 루틴의 일부가 될 만큼 길지는 않습니다. 이를 알면 SPIF의 영향을 더 잘 측정하고 궁극적으로 더 전략적인 결정을 내릴 수 있습니다.

4. SPIF를 단순하게 유지

판매 인센티브의 단순성이 핵심입니다. 너무 복잡해지면 담당자가 행동의 우선순위를 정하는 것이 혼란스럽고 어려울 수 있습니다. 명확하고 간결한 SPIF는 담당자 행동과 일치해야 하며 담당자가 따라야 할 경로를 제공해야 합니다. 영업 담당자는 X를 수행하거나 판매하는 경우 Y로 보상을 받을 수 있음을 쉽게 확인할 수 있어야 합니다.

5. 최대한 구체적으로 작성

판매 인센티브의 단순성이 핵심이지만 SPIF가 너무 모호하면 효과적이지 않습니다. 단기 판매 인센티브를 신속하게 시작할 수 있어야 하지만 제공하는 보상이 설득력이 있는지도 확인해야 합니다. 이전 연도의 데이터에 대해 벤치마킹하고 예측 모델링을 사용하여 이번에는 잠재적인 결과를 결정합니다. 또한 성과를 극대화하기 위해 영업팀이 적절하게 구성 되어 있는지 확인하십시오.

6. 결과 분석

SPIF가 완료되면 실제 결과를 시작 시 예측한 결과와 비교해야 합니다. SPIF가 원하는 동작을 유도하지 못한 경우 데이터를 사용하여 이유를 파악하십시오. 그런 다음 이러한 통찰력을 사용하여 다음 SPIF와 전반적인 판매 보상 계획을 알립니다.

현금 대 비현금 판매 인센티브

SPIF가 계획되면 질문은 판매 인센티브가 무엇이어야 하는가가 됩니다. 매우 기본적인 수준에서 이는 현금 및 비현금 인센티브의 두 가지 범주로 나뉩니다. 효과적으로 사용하면 둘 다 SPIF의 일부로 매우 효과적일 수 있습니다.

현금 보상

돈이 매력적인 판매 인센티브가 아니라면 커미션 및 인센티브 보상의 기초가 되지 않을 것입니다. 결국 돈은 항상 동기부여가 됩니다. 기본 보상 계획 이외의 SPIF 및 보상과 관련하여 주요 목표는 금전적 인센티브가 매력적이며 영업 담당자가 특정 목표에 집중하도록 동기를 부여하는 것입니다.

많은 경우 현금 판매 인센티브는 정해진 금액입니다. 예를 들어 팀이 월말 또는 분기 말에 대부분의 거래를 마감하는 경향이 있다고 가정해 보십시오. 해당 월의 15일 이전 또는 해당 분기의 첫 번째 달에 판매된 특정 제품의 각 추가 단위에 대해 담당자가 $1,000 보너스를 받는 SPIF를 만들 수 있습니다.

비현금 보상

반면에 현금이 아닌 보상은 인센티브 프로세스에서 더 많은 창의성을 허용합니다. 실제로 일부 회사에서는 스포츠 경기 티켓, 여행 상품권 또는 팀 만찬과 같은 비현금 보상이 기존의 현금 인센티브보다 더 효과적일 수 있음을 알 수 있습니다. ( 비현금 보상의 이점에 대한 자세한 내용은 여기에서 읽을 수 있습니다.)

판매 인센티브 아이디어

현금 기반 동기 부여를 포기하기로 결정한 경우 다음 단계는 팀에 동기를 부여하고 참여시키기 위해 제공할 수 있는 창의적인 비현금 영업 팀 인센티브 를 결정하는 것입니다. 전통적으로 이 목록에는 고급 식사 경험, 콘서트 티켓 또는 스포츠 이벤트와 같은 대면 활동 및 이벤트가 포함됩니다.

다음은 영업 팀에 동기를 부여하고 참여시키기 위해 어떤 상황에서든 사용할 수 있는 10가지 영업 인센티브 아이디어입니다.

1. 기프트 카드

이것은 아마도 가장 일반적인 비현금 인센티브일 것입니다. 기프트 카드는 여전히 기술적으로 금전적 인센티브이지만 담당자에게 노력할 물리적 상품을 제공합니다. 담당자가 원하는 기프트 카드를 자유롭게 선택할 수 있도록 하여 이 인센티브에 창의성을 조금 더 추가할 수 있습니다.

2. 음식 배달 크레딧

올해는 대면 식사가 조금 더 어려워지면서 음식 배달 서비스가 점점 인기를 얻고 있습니다. 팀에 UberEats 또는 Postmates에 대한 크레딧을 제공하는 것은 요리와 픽업에서 휴식을 원하는 사람들에게 매력적인 옵션이 될 수 있습니다.

3. 스트리밍 서비스 가입

다시 말하지만, 많은 대면 활동이 연기되는 상황에서 HBOGo, Disney+ 또는 심지어 Spotify와 같은 스트리밍 서비스에 대한 임시 구독은 직원에게 보상을 제공하는 새로운 방법이 될 수 있습니다. 많은 사람들이 이미 구독을 하고 있더라도 몇 달 동안의 무료 크레딧은 좋은 보너스가 될 수 있습니다.

4. 기술 가제트

태블릿 및 스마트 시계와 같은 인기 있는 기술 장치는 특히 올해 개인 피트니스가 추진력을 얻었기 때문에 큰 인센티브를 제공합니다. Apple, Samsung 및 FitBit에는 팀이 스마트 장치와 페어링하기 위해 선택할 수 있는 다양한 옵션이 있습니다.

5. 와인클럽 회원가입

팀에 와인 애호가가 있습니까? 맥주 애호가는 어떻습니까? 사실 요즘에는 어떤 관심사든 구독 서비스를 찾을 수 있을 것입니다. 팀이 좋아하는 것(및 싫어하는 것)의 목록을 작성하고 완벽하게 일치하는 항목을 찾을 수 없는지 확인하십시오.

6. 구독 상자

와인 클럽 멤버십과 마찬가지로 HelloFresh, Book of the Month, Stitch Fix 및 생각할 수 있는 거의 모든 것과 같은 구독 서비스가 있습니다. 담당자에게 6개월 또는 1년 구독을 제안할 수 있습니다. 다시 말하지만, 담당자의 선택에 따라 이를 개인화하여 사무실 밖에서 개인적인 취미 시간을 가질 수 있습니다.

7. 체육관 회원권

오늘날 많은 직원들은 건강한 일과 삶의 균형을 위해 노력하고 있으며 여기에는 종종 밖에 ​​나가서 운동하고 건강해지는 방법이 포함됩니다. 길 아래 체육관이든, Class Pass 또는 Orange Theory와 같은 구독 서비스이든 관계없이 담당자에게 체육관 멤버십을 제공하면 팀이 나가서 활동하도록 격려하는 것입니다.

8. 학습 기회

많은 회사에서 직원이 자신의 특정 기술이나 직무 이외의 기술에 대해 더 많이 배울 수 있도록 수업, 세미나 등에 참석할 수 있는 기회를 제공합니다. 올해는 많은 컨퍼런스와 개발 프로그램이 가상으로 전환되어 참석할 세션을 찾기가 훨씬 더 쉬워졌습니다.

9. 셀프 케어 서비스

오늘날 많은 직원들은 건강한 일과 삶의 균형을 위해 노력하고 있으며 여기에는 종종 밖에 ​​나가서 운동하고 정신 건강에 집중하는 방법이 포함됩니다. Grokker 또는 Calm App과 같은 플랫폼에 대한 구독을 담당자에게 제공하면 모든 노력에 대한 보상으로 긴장을 풀고 재충전하며 자신에게 집중할 수 있습니다.

10. 직원의 선택

영업 팀이 더 많은 거래를 성사시키기 위해 더 열심히, 더 현명하게 일하도록 동기를 부여하는 주요 목표에 대해 생각해 보십시오. 그렇다면 당연하게도 그들이 선택할 수 있는 특전을 제공하지 않는 이유는 무엇입니까! Snappy와 같은 플랫폼을 사용하면 팀이 선택할 수 있는 다양한 선물(예: Kitchenaid Mixer, Bluetooth 스피커, 구독 등)을 미리 선택할 수 있습니다.

성공적인 영업을 위한 동기부여

우리가 알고 있는 판매는 영원히 변했습니다. 따라서 영업 담당자에게 동기를 부여하고 참여를 유도하는 방법에 대한 생각도 바꿔야 합니다. 즉, 리더가 팀을 지도하고 미래를 계획하는 방법을 면밀히 살펴보고 끊임없이 변화하는 세상에서 영업 담당자에게 동기를 부여하고 참여를 유도하는 전략을 재창조해야 합니다.

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