10 поощрительных стимулов для продаж, чтобы ваша команда была вовлечена и мотивирована

Структура комиссионных с продаж — ваш основной инструмент мотивации, но есть несколько различных типов поощрений продаж, которые вы можете использовать для дальнейшего поощрения своей команды. Одним из самых популярных способов мотивации торговых представителей является специальный фонд поощрения, также известный как SPIF.

Но когда дело доходит до SPIF, должны ли вы предлагать денежные или неденежные поощрения? И как поддерживать высокий уровень вовлеченности, когда внешний мир создает дополнительный стресс и постоянно меняется?

SPIF как инструмент стимулирования продаж

Специальные фонды поощрения за эффективность (SPIF) — отличный способ добиться результатов и побудить вашу команду по продажам стремиться к более высокой производительности, особенно в периоды спада в течение года. На самом деле, исследование Aberdeen Group показывает, что более 50 процентов лучших в своем классе компаний видят увеличение прибыли за счет использования SPIF.

Хитрость заключается в том, чтобы знать, как правильно использовать SPIF для мотивации торговых представителей и определить, какие стимулы продаж использовать для стимулирования определенного поведения продаж. Их можно использовать для достижения любой конкретной цели, большой или маленькой. Если вам нужно повысить производительность по какой-либо причине, будь то летний спад или даже начало квартала, SPIF — отличный способ мотивировать продавцов и добиваться повышения производительности. Однако слишком часто простые ошибки могут привести к плохо продуманному и неэффективному планированию.

Вот несколько вещей, о которых следует помнить и которых следует избегать, чтобы успешно использовать SPIF:

1. Знай свою цель

Ваша команда по продажам должна понимать, чего на самом деле пытается достичь SPIF. Например, стоит ли цель увеличить продажи определенного товара или закрыть больше сделок в первой половине месяца? Будьте конкретны в том, какова цель поощрения, и сосредоточьтесь на том, чтобы убедиться, что оно стимулирует поведение (я), которые приведут к достижению этой цели.

2. Ключ к спонтанности

SPIF, которые из года в год приходятся на одну и ту же неделю или месяц, можно легко предсказать. Если ваши стимулы к продажам станут слишком предсказуемыми, это может привести к тому, что продавцы будут воздерживаться от участия в периоды, когда не будет действовать SPIF, чтобы получить максимальную выгоду, как только откроется окно SPIF. Важно помнить, что SPIF лучше всего работают, когда используются умеренно и когда они неожиданны. Таким образом, торговые представители постоянно стремятся к производительности и действительно делают все возможное, когда вводится SPIF.

3. Установите четкий таймфрейм

Хорошо продуманные SPIF должны давать представителям четкие временные рамки для изменения своего поведения и стратегий продаж. Здесь важен баланс. Вы должны дать представителям достаточно времени, чтобы воспользоваться преимуществами SPIF, но недостаточно долго, чтобы это стало частью повседневной рутины продаж. Знание этого позволит вам лучше измерить влияние вашего SPIF и, в конечном итоге, принять более стратегические решения.

4. Делайте SPIF простыми

Простота стимулирования продаж является ключевым моментом. Когда они становятся слишком сложными, представителям может быть сложно расставить приоритеты в своих действиях. Четкие, лаконичные SPIF должны согласовываться с действиями представителей и обеспечивать путь для повторения. Торговые представители должны быть в состоянии легко увидеть, что если они сделают или продадут Х, они будут вознаграждены Y.

5. Будьте как можно более конкретными

Ключевым моментом является простота поощрения продаж, но SPIF неэффективны, если они слишком расплывчаты. Вы должны быть в состоянии быстро запускать краткосрочные поощрения продаж, но вы также хотите, чтобы вознаграждения, которые вы предлагаете, были привлекательными. Сравните данные за предыдущие годы и используйте прогностическое моделирование, чтобы определить потенциальные результаты на этот раз. Кроме того, убедитесь, что ваша команда продаж правильно структурирована , чтобы максимизировать производительность.

6. Проанализируйте результат

После завершения SPIF вам необходимо сравнить фактические результаты с теми, которые вы прогнозировали при запуске. Если ваш SPIF не привел к желаемому поведению, используйте свои данные, чтобы выяснить, почему. Затем используйте эти идеи для информирования вашего следующего SPIF, а также для общего планирования вознаграждения за продажи.

Денежные и неденежные поощрения продаж

Когда ваш SPIF запланирован, возникает вопрос, каким должен быть стимул к продажам? На самом базовом уровне они делятся на две категории — денежные и неденежные поощрения. При эффективном использовании оба могут быть чрезвычайно эффективными как часть SPIF.

Денежные вознаграждения

Если бы деньги не были привлекательным стимулом продаж, они не были бы основой комиссионных и поощрительных компенсаций. В конце концов, деньги всегда являются мотиватором. Когда дело доходит до SPIF и вознаграждений за пределами вашего основного плана вознаграждения, главная цель состоит в том, чтобы убедиться, что денежное поощрение является убедительным и мотивирует торговых представителей сосредоточиться на конкретной цели.

Во многих случаях денежные поощрения за продажи представляют собой установленную сумму. Например, предположим, что ваша команда склонна закрывать большинство сделок в конце месяца или квартала. Вы можете создать SPIF, где представители будут получать бонус в размере 1000 долларов США за каждую дополнительную единицу определенного продукта, проданного до 15 числа месяца или в первый месяц квартала.

Неденежные вознаграждения

С другой стороны, неденежные вознаграждения позволяют проявить больше творчества в процессе поощрения. Фактически, некоторые компании могут обнаружить, что неденежные вознаграждения, такие как билеты на спортивные мероприятия, туристические ваучеры или командные обеды, могут быть более эффективными, чем традиционные денежные поощрения. ( Подробнее о преимуществах безналичных вознаграждений можно прочитать здесь .)

Идеи стимулирования продаж

Если вы решите отказаться от денежной мотивации, следующим шагом будет определение того, КАКИЕ творческие, неденежные поощрения отдела продаж вы можете предложить для мотивации и вовлечения вашей команды. Традиционно этот список будет включать личные мероприятия и мероприятия, такие как изысканные рестораны, билеты на концерты или спортивные мероприятия.

Ниже приведены 10 идей поощрения продаж, которые вы можете использовать в любой ситуации, чтобы мотивировать и вовлечь свой отдел продаж.

1. Подарочные карты

Это, пожалуй, самые распространенные неденежные поощрения. Хотя технически подарочные карты по-прежнему являются денежным поощрением, они дают торговым представителям реальный приз, к которому нужно стремиться. Вы можете добавить немного креатива к этому поощрению, предоставив представителям свободу выбора подарочной карты, которую они хотят.

2. Кредит на доставку еды

В связи с тем, что в этом году обедать на месте становится все труднее, услуги по доставке еды становятся все более популярными. Предложение вашей команде кредита на UberEats или Postmates может быть заманчивым вариантом для тех, кто хочет отдохнуть от готовки и самовывоза.

3. Подписка на потоковую службу

Опять же, поскольку многие личные мероприятия откладываются, временная подписка на потоковый сервис, такой как HBOGo, Disney+ или даже Spotify, может стать новым способом поощрения сотрудников. Даже если у многих уже есть подписка, кредит на несколько бесплатных месяцев может стать приятным бонусом.

4. Технические гаджеты

Популярные технические гаджеты, такие как планшеты и смарт-часы, являются отличным стимулом, особенно с учетом того, что в этом году личный фитнес набрал обороты. У Apple, Samsung и FitBit есть множество вариантов, которые ваша команда может выбрать для сопряжения со своим интеллектуальным устройством.

5. Членство в винном клубе

В вашей команде есть любитель вина? Как насчет любителя пива? На самом деле, в наши дни вы, вероятно, можете найти услугу подписки на любой интерес. Проведите инвентаризацию симпатий (и антипатий) вашей команды и посмотрите, не сможете ли вы найти идеальное совпадение.

6. Ящики подписки

Как и членство в винном клубе, существуют сервисы подписки, такие как HelloFresh, Book of the Month, Stitch Fix и почти все, что вы можете себе представить. Вы можете предложить представителям подписку на 6 месяцев или год. Опять же, вы можете персонализировать это по выбору представителя, позволяя ему проводить время за личным хобби вне офиса.

7. Членство в тренажерном зале

Многие из сегодняшних сотрудников стремятся к здоровому балансу между работой и личной жизнью, что часто включает в себя способ выйти из дома, заняться спортом и быть здоровым. Предлагая своим представителям абонемент в тренажерный зал, будь то тренажерный зал в будущем, или услугу подписки, такую ​​​​как Class Pass или Orange Theory, вы поощряете свою команду выходить и быть активными.

8. Возможности обучения

Многие компании предоставляют сотрудникам возможность посещать занятия, семинары и т. д., чтобы больше узнать об их конкретном ремесле или даже о навыках, не связанных с их работой. В этом году найти сессии для посещения стало еще проще, так как многие конференции и программы развития стали виртуальными.

9. Услуги самопомощи

Многие из сегодняшних сотрудников стремятся к здоровому балансу между работой и личной жизнью, что часто включает в себя способ выйти из дома, заняться спортом и сосредоточиться на своем психическом здоровье. Предлагая вашим представителям подписку на такую ​​платформу, как Grokker или приложение Calm, вы можете помочь им расслабиться, дозаправиться и сосредоточиться на себе в качестве награды за всю их тяжелую работу.

10. Выбор сотрудника

Подумайте о своей основной цели — мотивировать свой отдел продаж работать усерднее и эффективнее, чтобы заключать больше сделок. В таком случае, почему бы просто не дать им льготы на выбор, в разумных пределах, конечно! Платформы, такие как Snappy, позволяют вам предварительно выбрать большое количество подарков (например, микшер Kitchenaid, Bluetooth-динамики, подписки и т. д.) на выбор вашей команды.

Мотивация продаж к успеху

Продажи, какими мы их знаем, изменились навсегда. В результате нам также необходимо изменить то, как мы думаем о мотивации и привлечении торговых представителей. Это означает внимательное изучение того, как лидеры обучают свои команды и планируют будущее, а также переосмысление стратегий мотивации и вовлечения торговых представителей в постоянно меняющемся мире.

Узнайте все, что вам нужно знать о новой эре продаж и о том, почему управление эффективностью продаж (SPM) имеет решающее значение для выживания в ней, в нашем « Руководстве руководителя предприятия по достижению успеха в новую эру доходов ».